干货分享 | 加速营导师朱四明：三类机会选择与战略优势构筑（中）

朱四明

上海交通大学经济学博士，6年研发和营销经验，15年管理咨询经验。为全球领先企业提供战略定位和精益运营咨询，专注于制造业全价值链服务，并于2010年3月加入野村综研（上海）咨询有限公司。

同时，朱四明先生也是社投盟理事之一，多次担任加速营导师，向学员们分享《三类机会选择与战略优势构筑》等课程，课后进行一对一辅导。

朱四明在加速营授课“三类机会选择与战略优势构筑”

以下是朱四明的《三类机会选择与战略优势构筑》分享。

价值链各环节的定位

机制性机会来自价值链各环节如何定位、彼此关系和发展优先顺序。先看价值链各环节定位。

根据科斯的企业边界理论，某项职能是放在企业内部还是外包，取决于外部交易成本和内部管理成本的相对大小。外部交易成本低于内部管理成本就外包，反之则内化。外包有两种情形，一是相对简单/单纯的职能，如生产加工、人力资源中的几险几金处理等，二是专业度很高的职能，比如管理咨询和IT系统架构等。

当前的挑战或机会在于，随着技术进步，传统的企业边界是否会移动？如何移动？其内在本质是技术进步如何作用于外部交易成本和内部管理成本？就内部管理成本而言，尽管有各种扁平化操作，但由于人力成本的持续上升，总体很难下降。但外部交易成本不同，以大数据、云计算、移动互联网和元宇宙等为代表的新兴技术，大大降低了信息不对称带来的交易成本，所以平均的企业边界会变窄。注意，变窄不意味着企业规模缩小，变窄的同时要变深，向“窄而深”的方向发展。

图2：NRI企业战略模型

回到图2-NRI企业战略模型，未来价值链环节会逐步增加，像RSP（Research Service Provider）和QSP（Quality Service Provider）这样的平台将越来越多。它们先在发达国家、特定行业出现，然后向一般国家和全行业渗透，这和历史上曾出现的产业转移是类似的。现在印度已经出现了若干主要和IT相关RSP平台，基于IT技术做研发模拟，大大加速研发进程。此外，医药研发中的CRO和正在涌现的动物实验平台，也属于RSP。QSP是未来中国的巨大机会点，大家知道，中国是制造业大国，但在全球的话语权（定价权）并不强。本质原因有两个，一是原创研发不足，二是标准和标准背后的检验检测平台缺失。迄今中国还没有出现全球一流的检验检测公司。2021年中国制造业增加值RMB31.4万亿，理论上讲，检验检测应该有3000亿产值，出现超千亿的公司（检验检测行业的集聚度很高），但事实不是这样。

打造RSP和QSP的路径有两条，一是大公司内部职能外部化，即大公司将本来只服务自己的价值链环节独立出来服务于整个行业—日本的一些头部机器人公司就是这么演进来的，国内像美的这样的大企业也在做类似事情。二是联合各种社会力量，在某些产业的集聚区专门打造，这里当地政府可以扮演重要角色。

价值链各环节的关系

价值链各环节应该贯通，从整体上达到最优效果，像C2M、越库配送（沃尔玛）等皆是如此。但难点在于何时开始考虑贯通？如何贯通？我们认为，在企业发展的I阶（前台发展后台污染，详见《企业发展的阶段划分和各阶段战略选择》），是不需要考虑贯通的（也不具备能力），此阶段要做到营销环节打透。II阶段（前台放缓，后台治污）开始着手布局贯通，事实上，II阶段治污的两个重点之一就是价值主链贯通。

价值链贯通包含信息贯通和业务贯通两个层次，信息贯通是基石，也是引领。很多想做平台或整合（本质是业务贯通）的公司，之所以失败，就是信息没有贯通的前提下匆忙展开业务，大家想想自己周边的诸多供应链金融、流通服务行业的失败案例就清楚了。

这里再举一个7-11的案例，7-11日本有100多家工厂和100多家共配公司（都没有股权关系，但完全掌控，价值链掌控而不拥有是7-11的重要特色），大部分货物从工厂经共配公司到便利店，在进入便利店扫码之后才发生物权转移，这样最大程度降低了供应链成本。事实上我们对新零售的定义就是“针对目标用户，提供最及时的千人千面服务，且过程中物权最少次数转移”。

价值链各环节发展的优先顺序

以连锁流通/服务行业为例展开。基于提供的产品或服务类型不同，我们将连锁分为重装和轻装两类。简单讲，轻装主要卖产品（酒店房间和飞机座位我们也视为产品），重装卖产品+服务。越轻装越容易连锁，越重装越难连锁。

对于重装行业，连锁的解决方案是进行拆分，即将重装业务拆分为若干相对轻的业务。拆分的方向有两个，一是横向，二是纵向。横向拆分指并列的业务拆分，比如医院拆出眼科、口腔进行连锁，中餐馆拆出主食环节（面馆等）进行连锁。纵向拆分则是层次上的拆分，比如餐饮行业的预制菜、医院的诊断环节等。

图3：价值链各环节发展的优先顺序

对于重装行业，前台（营销）的重要度高于后台，比如大家去医院，不仅会看医院本身，还会考虑医生是否合适，但选择酒店时极少考虑服务员如何。轻装连锁后台重要度高于前台，相应IT的重要度高于人，所以可以大规模托管（中餐馆和医院的托管是没有意义的，很难产生规模效应）。注意这里提到的是重要度，而不是优先度。就优先度而言，无论重装还是轻装，首先发展的都应该是营销（前台）。

2022年，本着绿创助力可持续城市发展的共同目标，社创加速营（以下简称“加速营”）再次启程。

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本期加速营由社会价值投资联盟、深圳市绿色金融协会主办，联合国开发计划署支持，浦发银行深圳分行、前海国际人才港协作，聚焦可持续城市主题，招募一批具有可持续发展基因、 利用创新商业手段解决社会问题的早期创业项目，期望通过“价值评估-价值发现-价值孵化”，聚集多方资源，提升社会价值和商业价值，共建社会价值投资生态，助力可持续发展议程和“双碳”目标实现。

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组织单位介绍

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社会价值投资联盟：

社会价值投资联盟（深圳）简称“社投盟”，5A级社会组织，是中国首家专注于促进可持续金融的国际化新公益平台。2016年9月由友成企业家扶贫基金会、中国社会治理研究会、中国投资协会、吉富投资、清华大学明德公益研究院领衔发起，近50家机构联合创办。2020年获得慈善组织认证。 

深圳市绿色金融协会：

深圳市绿色金融协会于2021年8月成立，现有会员超过130家，会员单位涵盖银行、证券、保险、基金、期货、融资租赁、绿色要素交易平台、绿色金融服务机构、绿色产业实体企业、学术研究及公益组织等金融全业态及绿色金融产业链条，初步形成了共享融通的绿色金融生态圈。

深圳市绿色金融协会以“服务、协调、自律、发展”为宗旨，以“促进会员交流、建立制度标准、优化营商环境、推动行业发展”为目标，致力于推动深圳及粤港澳大湾区绿色及可持续金融市场发展与融合，大力推动绿色金融制度标准建设、能力建设及人才培养、创新绿色金融产品与服务，为深圳绿色金融条例实施服务，为绿色金融国际交往服务，打造立足深圳、面向国际的绿色金融行业协会标杆，为全球可持续发展贡献绿色金融力量。

联合国开发计划署：

联合国开发计划署，英文名为United Nations Development Programme，简称UNDP。联合国开发计划署致力于推动人类发展，帮助人们创造更美好的生活。作为联合国从事发展的全球网络，联合国开发计划署充分利用其全球发展经验，帮助中国制定应对发展挑战的解决之道。联合国开发计划署目前在中国的重点工作领域为：减贫与社会包容性发展、法治与治理、能源与环境以及应对气候变化。

浦发银行深圳分行：

上海浦东发展银行股份有限公司深圳分行成立于2000年2月22日，目前下辖52个经营机构，其中二级分行3家，分别是前海分行、珠海分行、横琴分行。作为浦发银行服务“双区”建设的桥头堡，深圳分行自立行以来，始终秉承“笃守诚信 创造卓越”的核心价值观，依托上海总部、立足“双区”，深耕区域市场、用心服务客户，通过构建绿色金融、科创金融、自贸金融等品牌，持续开展轻型化、双碳、数字化转型，致力于打造“绿色银行”，共同推动绿色可持续发展。

前海国际人才港：

前海国际人才港，英文名为Qianhai International Talent Hub，简称ITH。建设前海国际人才港是落实《全面深化前海深港现代服务业合作区改革开放方案》“建设高端创新人才基地”“建立完善外籍人才服务保障体系”的重点措施。项目战略定位为坚持“以一域服务全局”，努力建设国家引进全球科技创新人才的物理地标、情感港湾，成为全球科技创新人才到粤港澳大湾区就业、创业和生活的第一站和首选地。

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