为何法律专业直播一夜之间“遍地开花”，热潮背后的底层逻辑？ | 行业研讨
今天是五一劳动节，祝天下无疫！2022年这次疫情改变了很多，尤其是上海，从3月28日全域静态管理开始算起，已经过去34天了。这一个月里，律师行业出现一个新现象：一夜之间，法律专业直播遍地开花——平均每天至少都有两、三场。写这篇小文前，笔者特意网上查了查，发现今天也有不少法律专业直播，“主播”同行们五一节也没有休息。
法律专业直播如此之多，让律师们应接不睱，甚至都产生了选择困难症——很多直播都是资深、专业的大律师在讲，直播课程从选题、内容，到PPT呈现，均是非常用心。主讲人认真准备，分享的都是真材实料、非常有营养的专业技能。而且知名专业大律师的线上分享并没有因为法律直播的增多而出现减少的趋势。笔者想通过研究法律行业这一现象级的事件，来剖析解读法律服务市场的细微变化。
一、“分享、共享”是互联网思维的精髓，
法律专业直播恰恰契合数字经济时代要求
相信会有同行认为，这一现象的出现并不代表什么，只是说明中国律师最近没业务了，因为律师出行都受到一定的限制，尤其是上海律师，也包括五一节后的首都律师。律师行业本质上以线下开展工作为主，现在暂时没有办法办理业务，一旦疫情防控措施取消，线上直播的热闹场景就会“疫消云散”，大家又会忙着线下业务了，到时就不会有这么多法律专业直播了，因此不必将其当作律师行业的新现象刻意研究。
笔者却不这样认为，存在即合理，任何人都打不过趋势的。互联网几乎把全世界所有的行业都颠覆了，在笔者个人看来，现在还没有因互联网产生实质性深度影响的行业，唯有医疗行业和法律服务业——这两个高度依赖专业经验的专业服务业。但是随着近三年疫情防控的不断反复，律师行业原有服务方式和传统的拓客、展业方式均受到重大影响，互联网（线上）交流和互动、线上法律服务不受时间和空间影响的特质对我们法律服务业的深远影响，正在不断地渗透至行业的每个角落，从量变走向质变。
与2020年3月武汉疫情时相比，2022年疫情期间法律专业直播浪潮有两个特征：一是两年前的法律专业直播还是以第三方平台为主，如智合、无讼等，本次疫情期间的法律专业直播明显就是以规模型律所自行直播为主，包括桂客学苑、新则、法天使等法律平台，没有“中间商”；二是两年前的法律专业直播多为收费课程，本次疫情期间的法律专业直播大多以免费共享知识为主——免费就算了，关键还都是资深律师分享知识、专业技能，内容非常实用，对律师同行的专业提升帮助很大。
赠人玫瑰，手留余香；君子不言私利，私利自在其中。今天的法律专业知识直播如雨后春笋般涌现，这么多规模所的负责人、合伙人、专业大咖，抽出自己宝贵的时间，分享自己多年的专业知识、业务办理经验，不仅是对律师行业的热爱，对青年律师的关爱，还一定契合了法律师服务市场变化的底层逻辑。笔者试着根据自己的理解进行解读，仁者见仁，智者见智，角度不同，答案不同。我们不求大家都认同我们的观点，只是抛砖引玉，希望多一个探究法律服务行业发展的纬度，多一个思考的同路人。
二、客户遴选律师的标准和方式转变，
是律师获客展业转变的根本动力
我们认为法律服务一半是商业，一半是专业，首先从商业的角度讲，我们认为法律专业直播热潮的出现是法律服务市场本身变化造成的。
随着国家依法治国战略的推进，全民法治思维的不断深入，企业、个人均涌现大量新的法律需求，新的法律需求产生了法律服务信息的不对称，也带来律师法律服务质量优劣的判断难题。
2003年互联网兴起后，传统的口耳相传、熟人推荐的“口碑”模式，受到百度推广、新闻媒体等以传播知名度带来客户的互联网推广模式的强力冲击，以知名度带来美誉度的获客方式大行其道。
但随着时代进步，法律制度也在法治实践进程中不断完善，新的法律规范层出不穷，律师的专业化分工越来越细，每位律师均只能帮助客户解决一部分问题。而客户出于信任需要（大部分的法律服务都涉及商业秘密和个人隐私等），又希望在既熟悉又靠谱的律所中解决所有法律问题。与此同时，客户判断律师是否专业的能力也在不断增强，律师行业终于渐渐回归专业服务业的本质属性——专业至上。
随着数字经济时代来临，互联网上的数据信息越来越多，每个律师的职业画像也越来越清晰和具象——客户判断律师是不是有经验的专业律师，已经不再单纯靠百度搜索等方式实现，更多的是通过东方律师网（上海律协官方网站）、司法裁判文书网等公共媒介进行“背调”，甚至会通过威科先行等专业法律数据平台去全面了解律师的基本情况。
此外，随着社会越来越复杂，经济交往对应的交易金额越来越大、参与的市场主体越来越多，法律服务对律师的综合能力提出了更高的要求。而且随着时代进步，要求越来越高，出现单一律师无法完全满足法律服务需求的现实困境。
法律服务市场变化对律所的规模化提出了现实需求，因为只有达到适度规模的律所，才能有足够多的专业律师，才能满足不同客户不确定的法律需求——这是近几年律所合并潮和大多数律所希望规模促发展的根源所在。
具体到单一业务，一个法律服务需求达成需要具备两个要素：一个是客户信任，没有信任，客户不可能委托律师，法律服务无法达成；另一个是尊重，是客户对专业的认可。如果客户不认可律师的专业就不会尊重律师，那么愿意支付的法律服务费用很有可能远远低于律师的专业服务成本，法律服务仍旧无法达成。
因此，法律服务市场将愈发频繁地出现这样的服务场景：已经获得客户信任的律师，陪同客户一起选择专业律师。专业律师如何在同行间展示律师的专业度，成为已经获得客户信任但又不是这个专业领域内的律师的选择，也成为能否成功委托的关键一环——显然，法律专业直播就是专业律师向律师同行展示自身专业度，共同成长、彼此成就最好的路径之一。尤其是在疫情期间。
三、客户购买法律服务不是购买知识，而是购买专业、经验，和基于信任形成的辅助决策
其次从专业的角度上讲，资深律师通过法律专业直播传授法律技能，一方面促进了中国法律服务行业整体专业水平的提升，同时也帮助专业律师更好、更快地成长，更可以帮助资深律师获得更多业务委托机会。
会不会出现“教会徒弟，饿死师傅”的局面？显然不可能。因为律师为客户提供法律服务，个人认为分三个层次：最基础是提供法律知识本身，第二个层次是提供问题解决方案，第三个层次是以品德及经验协助客户进行判断和总结。
以争议解决为例，最基础的法律服务是：告诉客户基本的民事诉讼流程问题、要准备的基础材料以及实体问题对应的法律知识。随着互联网的普及，这些知识的获取变得越来越容易，一些客户在去咨询律师以前已经在互联网完成了学习，甚至少数客户已经在网上观摩了多次庭审直播。随着客户判断律师专业能力的能力不断增强，如果仅仅有法律知识，想赢得客户的委托越来越困难。
第二阶段是为客户提供解决方案：一个争议解决案件有多少个解决方案，每种解决方案的优劣分析和关键节点核心问题等。行动建立信任，成果见证价值，我们律师能交付什么样的结果？什么结果是我们专业律师一定能做到的？什么结果是我们律师争取的？什么结果是我们律师一定做不到的？争议解决案件的法律服务不仅是按标的收费的，更是按这个案件的麻烦程度和案件结果对当事人的重要程度来综合权衡评估——这个争议解决案件有多麻烦，结果对当事人有多重要，律师就应当收多少律师费用。
第三个层次是在客户足够信任，对专业足够认同的前提下，帮助委托客户做判断：在合同签订阶段是在协议文本是中约定仲裁还是法院诉讼？争议发生争议解决开始前，什么结果应该化干戈为玉帛，息事宁人？什么状态下应当通过第三方解决争议？争议解决的目标应该设定为什么？对争议解决结果设定为多目标时，优先级分别是什么？目标决定行动方案，具体的争议解决方案是？对结果的预判和相应的对策？如何选择争议解决的委托代理律师？在具体案件中，选择代理律师的核心标准是什么？如何判断这个代理律师是称职的？如何复盘、总结经验，最后如何做好类似问题的预防、解决方案的预案等等。
知识本身不能带来财富，而知识的应用（智慧）才能带来商业价值，客户从律师这里购买的不再是专业知识，而是律师的专业、经验、认知。我们法律行业有句谚语：“法律不仅仅在乎逻辑，更在乎经验”，其实就是最好的诠释。
笔者1999年刚做律师那会儿，只要你成为一家企业客户的法律顾问，那么这家企业的所有法律服务业务几乎都是你的，不可能出现其他律师服务的机会。但现在就不同了，客户将日常法律顾问服务委托一家律所，争议解决案件委托另一家律所已经司空见惯了。甚至日常法律顾问都开始分专业聘请顾问了，比如劳动HR专项、知识产权专项顾问等。更别提客户选择法律服务律师的方式变化：以前以竞争性磋商为主，就是直接和老板或法律负责人谈，现在大多是招投标方式确定重大法律服务的选择。
这样的时代背景下，法律服务行业必然越来越内卷。当律师在面对一个客户的复杂法律服务需求，自身无法满足，需要同行一起服务客户时，想到的第一个同行一定不是最熟悉的，而是认知里最专业的那位律师。那么他听过谁的专业知识传授，这位专业律师就极有可能排在第一位。通过专业技能的共享，促进整个法律服务行业专业提升的同时占得未来律师间合作的先机，利人利已，何乐而不为？
结语：法律服务是专业服务业，专业至上
法律专业直播，是法治中国不断进步的成果，也是法律服务越来越复杂的客观需求，是律师之间合作大于竞争的必然结果。律师是律师最好的客户，律所是律师最好的伙伴，律师的复杂业务（大客户、大业务、大市场）从客户端直接获客到通过律师同行转介绍或法务总监等其他法律人推荐成为主要趋势。
笔者作为律师行业执业23年的老兵，很乐见这种新模式的出现，也很感谢这个伟大的时代，可以让我们在足不出户时，仍旧能跟上时代脚步，持续成长。最后还是要感谢在线上分享的律师大咖们，对于大部分非公司制律所而言，律师整体的专业提升是一个不容易的任务。这些挺身而出进行线上分享的资深律师们，为法律行业整体水平的提升，尤其是通过互联网能够让三、四线城市的律师们接触到一线律师的经验积累，打破空间概念完成实务交流，提升执业水平，共同成就了法律服务行业持续进步的局面，助推法治中国更加深入社会生活。
本文作者：申浩律师事务所创始合伙人田庭峰主任