专业服务业商业逻辑下的律师获客方式、业务定位
（本文系2022年5月12日晚上19：45申浩律师事务所同名直播课程文字稿，根据主讲人上海申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师直播录音整理编辑。）
前言
此刻的上海是个雨夜，在这里很荣幸与各位法律人“秉烛夜谈”。律师行业一半是专业，一半是商业，“专业服务业商业逻辑下的律师获客方式、业务定位”这个话题是律师行业永恒的话题，我从事律师行业20多年，曾经无数次与许多律师同行交流沟过这个话题。因为大多数律师以律师执业作为一生的职业规划，却常常苦于无法将专业知识有效地转化为社会价值和个人财富。
巴菲特曾说，人生就像滚雪球，关键是要找到足够长的坡和足够湿的雪。那么如何做到长期价值最大化？具体来说，如何促进律师的业务量，实现律所、律师共成长？作为“老律师”，我希望与大家分享自己的经验，抑或说是一些教训后的反思。任何行业都离不开道和术的相辅相成，律师行业也不外乎此。有道无术，术尚可求也，有术无道，止于术。有时，对底层逻辑和原理的理解，律师执业道德和操守要高于律师的执业技能，才能在律师行业长期、可持续的成长。
“律师执业的商业思维”主题交流，我计划分为四次，今天5月12日是第一次，首先交流做律师本质是干什么的，先介绍专业服务业商业逻辑下的律师获客方式、业务定位。第二次开始和大家交流怎么干，比如在律师行业里如何控制不可计入工作量的时间成本；单次业务中，如何简单、快速一次成交等。计划是在二周后，即5月26日晚上同样的时间（19：45）。第三讲，商业和专业之间的平衡，怎么在术和道之间寻找到一个平衡点——任何一件事如何把握好“度”最重要。第四次将交流的是“什么不能干”。很多法律服务的流程是不可逆的，就像医生的外科手术一样，所以干我们律师这一行严格意义上讲是一门遗憾的艺术。任何一笔业务，以争议解决为例，法庭上有一句话说错了，你还有机会再改吗？答案显然是否定的。我们这一行有个最基本的原则叫禁止反言，就是作为当事人、代理律师在法庭、仲裁庭上说过的话就是不可以再做调整，但这句话可能就决定了这个争议解决的结果。我们给大家交流律师商业思维，哪些可以干，我没有资格来给大家讲，律师在遵守律师执业道德和执业规范的前提下，律师展业可以说是八仙过海、各显其能；但是可以讲讲什么不可以干，因为有些商业的底层逻辑还是要遵循的。任何人都打不过趋势的，我们一定要走在趋势里。我们一定要想明白趋势是什么？人的一辈子都在为认知买单，其实法律服务更是如此。
专业服务业的4个特征
法律服务业是专业服务业，所以我们讲律师获客方式、业务定位，当然要先从专业服务业的商业逻辑讲起。在我看来，专业服务业有这样四个特征：
第一，高定制化。专业服务业以会计师、律师为典型代表，每笔业务看似相近，实则相差十万八千里，风马牛不相及，每笔业务大多需要定制的解决方案，通用的只是专业人士的执业经验和逻辑。
第二，高接触性。专业服务依赖专业人士的智力劳动，服务过程离不开大量面对面的沟通和交流。大家都知道这次疫情对我们律师行业打击是非常大的，大所专业律师们都开直播了，因为没有业务了。包括我，也是从2022年4月也开始了人生第一次线上直播。为什么？因为我们这行处理的都是企业或个人的麻烦事或是核心问题，需要面对面深度交流，才会产生服务需求和业务委托的机会。律师同行扪心自问，我们有多少的线下法律服务可以在线上直接达成委托的？我相信一定有，但是只占全部律师业务的25%以下。
第三，生命周期短。大家常说行业选得好，年年像高考，就是指的我们律师业。律师是个终身学习的职业。因为我们律师执业主要是贡献智慧、经验和提升效率而活着，现在知识迭代特别快，法律法规也顺应时代发展，不断地调整，律师只好跟着不停学习。
第四，市场高度分散。专业服务业最显著的特点是人身属性极强——与其说销售给客户的是专业组织提供的服务，还不如说是某位专业人士个人或者某个专业的人士组成的团队提供的服务。这也是我们律师行业的一个本质特征，我们常说是律所提供服务，还不如说是某个合伙人或者某个合伙人带领的团队来提供服务。这个行业特征现在不会变，未来也不大会变。
律师行业里的“龙头”律所在市场内的占比也是远低于其他行业的。以上海为例，上海律师行业共有32247名律师，却有1790家律师事务所，平均每家律师事务所18位律师。这是由法律服务偶发、刚需、低频的特点决定的。法律行业与医疗行业很像，我们通常传统意义上律师的获客方式，通俗说就是熟人的口耳相传，也是最常见的获客方式。
基于上述特征，我们要思考怎么对定制化、个性化的律师展业行为进行有效管理？怎么跟客户进行大量的面对面的互动？谁去解决这样的问题？怎么来解决？
法律服务的3种类型
法律服务通常可分为三类：1.程序型服务；2.经验型服务；3.专家型服务。我注意到很多同行律师最近在说，法律服务现在“更卷了”，我觉得既对，也不对。
什么叫更卷了？更卷的是哪些类型的服务？这是值得思考的。如果是提供程序型服务的，一定是更卷了。
第一类程序型服务，为客户提供法律知识和程序性操作。比如说简单的离婚案件、银行的催收业务、批量发律师函的业务，此类业务大家会发现真的是越来越卷了。我98年刚做律师的时候，遇到比较棘手的问题，往往第一步就是直奔法律书店，去买专业书籍，通过查阅资料和请教他人后再来解答客户，就能获得客户的委托。而现在，随着互联网的发展和客户知识水平的提高，知识获取的路径越来越多，也越来越容易了，客户往往是在互联网搜索到结果后再来咨询。这就造成了年轻律师往往免费咨询很久，客户也看似很有委托意向了，但就是不委托，最后只是印证了一下意向客户的学习成果是否正确。
对于程序型服务，客户选择律师的标准是“性价比”。此类服务很多的时候客户自己其实是能做的，但是基于公司内部原因无法完成。比如企业的争议解决事务的量不足以覆盖一个法务的全部工作量，因为它是偶发、刚需、低频的，这种情况下企业为了考虑成本的需要，就会把一些批量类的业务分包出去。比如说一个企业现在突然间要转型了，有大量的应收账款，等这两年如果企业转型结束，后面还会有大量应收账款吗？没有了。故现在能招一个法务做应收账款诉讼吗？不可以，因为企业如果招了一个法务，过上两三年企业转型结束了，这笔应收账款没有了，这个人怎么安置呢？把他辞退吗？不合适，对吧？那么这种业务企业就会去外包，这是一个很现实的问题。
所以很多程序型的业务，企业法务并不是不会做，而是会评估是不是律师做性价比更高。甚至一些法务类的标准合同的修改，也是如此。比如我们服务的大型公司客户，大批量的合同审核让资深的律师或者法务去干也不太合适，但是对于刚刚拿到律师执业证1~2年的律师，绝对是一个非常好业务能力提升机会，因为有大量标准的修改意见和模板。
第二类经验型的服务提供解决方案，是为满足客户各种特殊需求“量身定做”的解决方案。这一类其实卷的程度已经轻很多了，甚至到了一定难度的法律业务就一点都不卷了，又变成了我们律师“说了算”的卖方市场，高定制化下，能提供优质服务，并且客户信赖的专业律师，在客户端可选择的不多。经验性的服务一定是轻车熟路的老马识途，就跟老中医诊断一样。我跟很多拟从事争议解决的年轻律师讲，无论如何你尽快做完500起诉讼案件，无论挣不挣钱。你只要做过500起争议解决案件，你就成为这个行业的行家里手。你从501起案件开始，无论你做什么案子，律师们都可以要求行业平均收费高很多的法律服务费，因为客户愿意为你的经验买单（一万小时定律，这就是律师行业公认律师执业7年成为合伙人的基本条件根源）。
大家发现我们这个行业有一个现象，实习律师，给以商事争议解决业务为主的师父当徒弟，就有机会参与争议解决（办案）办理，工作时间也不固定了，非常辛苦，反而初始待遇很低；从事非诉讼的法律项目，实习律师的初始待遇反而比较高。大家仔细想想，有没有这个现象？为什么？存在即合理，现象背后的底层逻辑是什么？大致因为争议解决，实习律师能够换取到资深的前辈们的执业经验，分析复杂问题的基本模型和原理、逻辑，及创造性解决重大麻烦的专业思维。而从事非诉讼的实习律师，其实很大程度上讲，律所购买的就是实习律师的服务时间，实习律师从事程序性工作的时间占比相对较大，所以大家会发现，从大学一毕业，开始当实习律师，从事商事争议解决业务的，比从事商事并购的实习律师如果起点一样的前提下，五年后的发展空间明显不同，明显从事商业争议解决律师的专业能力提升更快。
第三类专家型服务，才是专业律师应该追求的最高目标。我记得我在上一期直播里讲过我们律师事务所交流群里，律师们争议的一件事情：有一天我们所里有个律师愤愤不平，他说我们律师辛辛苦苦打一个官司，做了很多的事情，花费了很多的精力，结果给我们的律师费很少，有个咨询机构提供一个咨询，其实看上去问题和答案都好像也没那么多么复杂，但是收费很高，超过了1,000万。我说实际上律师行业也有收费很高的，这就是专家型服务，是基于信任的辅助决策。比如说当下很多老板都很困惑，也很迷茫和焦虑，谁如果能够准确地告诉他疫情结束的时间，准确地告诉他今年下半年的经济走势，只要这个信息是100%正确的，我相信很多老板花1,000万购买很正常，因为对企业负责人（老板）来说最大的风险来自于决策风险，就是往哪里走，是方向性问题。但是老板们核心决策的时候其实是非常孤单的：首先，他大多不能和下属商议，因为下属都是有部门利益的。而对于外部人员，他要把公司的全部实际情况交代出来，尤其是民营企业家，每个民营企业都有外人不足以知道的核心秘密，没有足够信任，老板们不敢告诉外部律师，其实对老板来说也是个很痛苦的事情。
难道专家性的服务就一定是我们普通律师望而却步，没办法达到的吗？不是，关键是你有没有办法创新法律服务。比如从争议解决的角度，我非常佩服我们行业的一个前辈——天同律师事务所创始人蒋勇律师，很可惜2021年6月22号去世了，6月28号在北京开的追悼会，我代表申浩律师事务所也去参加了追思会。其实我跟蒋勇律师交集不多，我为什么愿意参加他的追悼会？因为我个人认为他对我们行业，尤其是争议解决这个领域是有很大贡献的。天同三大法宝（诉讼可视化、模拟法庭、知识管理和案例大数据），今天很多律所都已经把它作为法律服务基本配置（标准化）了，但是当初我第一次听到的时候也是眼前一亮。比如模拟法庭的设立可以大大提升我们法律服务的质量，等于将不可逆的法院庭审(争议解决律师的核心工作)在开庭前，先多次预演、模拟，将大大减少我们律师在开庭时犯错误的概率，价值塑造好了，价格从来不是问题，我觉得蒋勇律师是帮我们律师行业，在争议解决领域，重塑了价值构成。
律师业务开发的三个原则
再说业务开发，目标决定行动方案，实际上我们把目标、标准定好了，后面就好办了。
首要的原则是我们律师在对潜在客户或意向客户进行法律服务推介时，请多介绍服务的好处，少介绍服务的专业。客户关心律师能带来的价值，客户问你专业问题，其实只是个手段，是在判断要不要信任律师，要不要委托这个业务？最关键的是你要塑造好价值，价值塑造好了价格不是问题。
几年前，一个外资企业因一个员工辞退，员工提起劳动仲裁，咨询如何处理为宜？我们说：第一，公司这样情况的会有多少员工？ 不要脚痛医脚，要综合统筹这件事件对公司的整体影响。第二，这个官司对应的赔偿金额，对公司运营来说不重要，重要的是通过这个劳动争议发现公司的劳动合同、规章制度等各个方面和中国劳动合同法律法规不一致的地方（全球统一的劳动合同版本），同时做适当调整，而且因为有这个争议解决，非常好的契机，公司其他各部门的支持力度也会大些，在公司内部想做成一件事，获得其他各部门的支持也很重要。第三，劳动争议解决的核心目标不是离职（劳动仲裁）员工的处理，而是这件事情的处理，对在职员工管理工作的影响才是最重要。如何维持公司正常的管理秩序和公司固有的价值观和企业文化才是最重要的。
第二个原则：推介自己时，多讲自己为意向客户同属同一行业的其他客户提供法律服务的真实案例，当事人最主要是来买律师的经验。对于律师自己具体承办过的业务千万不要概括性描述，因为无法让意向客户产生信任。
年轻律师通过会遇到没做过类似的案件怎么办？没有做过同类型的案件并不妨碍去进行案例研究，律师在代理案件之前都应当做类案检索，甚至我们去见每一个客户之前，都应该把客户全面了解一遍，到威科先行数据库查企业过去有多少的诉讼，尤其最近有什么样的诉讼。然后针对客户可能的需求定义和客户过去处理法律事务的原则、方式，方法、标准等拟定更有针对性的法律服务方案，是不是你去洽谈委托的时候就成功率会大一些？威科先行等法律数据库难道仅仅就是办理业务时才有价值吗？显然不是，它们对我们洽谈客户、了解客户需求、准确界定客户存在问题等等方面均有很大的作用，这就是我们申浩律师事务所为什么每年斥资几十万购买法律数据软件的根本原因。
一个争议解决拟委托我们以前，我们立即进行类案检索和综合数据分析，受理法院对此类法律问题，整个审判庭总体的观点是什么样的？有多少个案例是判原告赢的？有多少是判被告赢的？是基于什么样的法律关系和事实理由裁决的？这个案子如果上诉，二审大概会什么样？二审如果上诉到上海某中院，胜诉率是多少？败诉率是多少？改判率是多少？改判的原因通常是什么？讲完之后我相信客户会对你刮目相看。非要自己办过才能获取经验吗？显然不是的。
我以前特别喜欢鼓励律师尽快独立执业，因为我自己1999年拿到律师执业证的第一天就是做独立律师。我2003年刚到上海来执业的时候，也想找个授酬律师的工作先干两年，发现没人愿意要我，只好自己一来上海就独立执业了。
那个时代（1998~2008年）是可以的，因为我做律师的时候是1998年，我到上海是2003年的8月3日。但现在这个时代变了，底层逻辑变了，所以我现在劝很多年轻律师，一定要先在专业上达到一个基本的高度，再出来独立——纯商业化的宣传手段没办法支撑律师获客了，因为我们刚做律师时，渠道为王，只要会宣传就能获客（就像90年代，只要做广告，在中国市场就有用一样），有个熟人推荐，懂一点程序法，学习法条，给客户讲讲法条（律师行业都没有经验，律师们都是摸着石头过河），客户就会委托的时代已经彻底结束了。现在客户判断律师专业度的能力越来越强了，能忽悠的客户都不是好客户了，优质高净值的个人客户和有法务的大型公司基本都是要以律师的专业能力为基础决定是否委托了。
第三个原则是一定要超越客户的预期。对客户的预期管理，具体我们到第四讲再讲。我现在可以给大家先讲一点，永远不要对客户出尔反尔，严重破坏客户的预期。
超越客户的预期，首先要投入时间。我们是专业服务业，实际上是以时间换取报酬。在每个业务里一定要舍得静下心来实实在在的去投入时间。专业技术好和服务体验好是两码事，就客户端而言，服务感受有时比服务质量还重要。大家有没有想过当事人对律师最不满的是什么？不守时。因为我们这个行业高度依赖自律，真的有不少的律师开庭会迟到。一个律师连开庭时间都没有办法管理好，你想想客户端的感受会好吗？
客户在对律师资格认定阶段，主要是寻找信任；做出选择阶段，主是寻找认同。所有的客户最后委托你，其实很大程度上来讲是对你这个人的认同，怎么样做到这一点是需要大家去思考的。怎么让别人认识你、了解你？经营好自己的朋友圈，微信朋友圈，多展示自己积极、阳光、专业的形象，真诚且努力的律师，最受甲方欢迎。此外，律所背书同样重要。尽管程序型法律服务的占比总体越来越多，经验型服务的占比仍旧非常大，也是我们所有律师占比最大的法律服务。程序型法律服务对组织的依赖不大，专家型法律服务对组织的依赖也不大，因为客户高度依赖信任专家本人。经验型服务最需要律所背书，最需要组织的品牌、知名度和各方面来背书，加持。
搭建业务模式的4个维度
业务模式怎么搭建？我讲了前面那么多，大家都会明白，这个似乎没有标准答案，但是我们可以大致的分为4个维度来讲讲底层逻辑：第一组两个维度是To B还是To C，它们的商业逻辑完全不一样；第二组两个维度是诉讼还是非诉讼，它们的底层逻辑也不一样。
以To C为例，C端客户具有典型的单次消费特点，律师就要根据客户多以单次消费为主的客观现实来构建你的业务模式，比如说刑事案件中，一个被告人判刑后，大概率他是不大会再委托其他业务了，因为他一般要进去好长一段时间。他真要是犯两三次罪，他各方面比你还清楚也不需要委托律师了；此外刑事案件有很强的地域性，每个基层法院都有对应的看守所，疫情期间没经验的律师，不熟悉当地看守所会见规则的律师，连会见犯罪嫌疑人都会见不上。因为服务的地域化，产生多次服务的概率不大等特点，律师之间就更愿意交换。所以刑事律师开拓业务一个很好的方式就是参加各种各样的全国刑事律师学习班，大家聚在一起，多学习专业技能，同时又结识全国各地的专业刑事律师，并且每次交往中都会刻意强化合作共赢的概念：上海的业务你交给我们，你若是新疆的，我有新疆的业务给你，我肯定去不了，分工交换、彼此成就。
再比如说A的离婚案件，你代理得再成功，A的好朋友B离婚，A也大概率不向B推荐你。因为A离婚的时候在你面前基本上是透明的，他什么事情你都知道，所以他不愿意让他的好朋友B知道他不堪的过去。快乐的源泉就是忘记，别说把你介绍给好朋友B了，他恨不得这辈子都不再见到你这个律师。所以很多家事律师会做网络营销、媒体营销，因为客户单次消费的特点决定了他需要足够的流量来实现转化。
服务B端客户的逻辑显然不同。若我服务的公司老板如果要离婚，我第一件事情告诉他，我个人不做离婚业务，我可以给你介绍一个专业律师。然后至始至终全过程我都不想了解，永远也不要知道离婚案件的细节等，这样之后法律顾问还是我的。我要是深度参与了，这个客户就可能没了。
直播视频号的互动聊天栏里一位律师说得很好：“刑事律师见过坏人最好的一面，家事律师见过好人最坏的一面”，这句话特别经典。
再以诉讼业务为例，任何一个业务委托给你，不是一因一果，一定是多因一果。我们律师代理案件更多的是解决概率问题。我喜欢打扑克牌，大家打扑克牌的时候，其实高手跟低手的差距通常就在3~5%左右，有的牌一定输，有的牌一定赢，谁来打都没用，只要你不出错，对不对？这个过程中你怎么样能够做得好？其实就是怎么样能够提高一点点概率。律师的业务中，每年当中可能就2~5笔业务是高商业价值的业务，在这2~5笔业务里头，每增加一点成功率，你每年的业务收入是增长很多，应该是倍增的。千万不要觉得只是一笔业务丢了，不对的，一个律师一年当中总共才有多少次机会？就像庭审，大家觉得法官真正会留给你多少时间说话？平均下来也就30分钟。我认为一般的案子除掉程序性时间，可以对本案胜负产生决定性影响的就是30分钟一样。客户是愿意为律师的专业价值买单的。
如何实现客户的转化
法律行业未来会有两类律所大量存在：一类是规模所，过去十年整个律师行业最波澜壮阔的一件事就是规模化；第二类是小律所，因为小律所可以靠跟客户直接建立的信任长期维系。小律所有一个最大的好处：服务成本比较低，可以更专注为某些客户提供更定制化的服务，和客户达成高度认同。最难的是20人到50人的律所，接下来苦不堪言，在未来几年里，很多律所都会被迫合并，各方面的问题都会发生。
为什么呢？当你规模化以后，律师事务所的成本一定大幅上升，就一定要产生法律服务端的高溢价，简单说就是如果你的成本已经比别人高了，那么你没有高的溢价，你没有多的获客机会，肯定是不划算的。所以其实大部分规模所要做什么？就是大市场、大客户和大业务。那么在这个过程中怎么来实现律所、律师共成长？答案是内部市场，也可以说是交叉销售。
刚才我放了大鱼的视频，因为我非常认可里面的逻辑。我们今天重点给大家讲底层逻辑，当大家把这些逻辑都想明白以后，许多事情就能做好。我经常讲，一件事情做不好的一个主要原因，是自己没想明白，当自己想明白以后就好做了，不难了。
在我看来，市场经济的核心就是分工和交换，我们律师行业更是这样。我有一句话：律师是律师最好的客户，律所是律所最好的伙伴。我们这个行业谁都不可能一股独大，或者说通吃，因为任何一个法律服务都会有利益相对方。
对律所而言，谈总创收是有意义的；对律师而言，我认为谈年薪和月薪其实都没有意义，最主要的问题还是要谈一小时多少钱，小时费率才是最有价值的。如何提高律师和律所的专业性和小时费率？律所内部要有分工：律所应该干什么？合伙人应该干什么？专业律师应该干什么？我们提出律所做势，合伙人做市，专业律师做事，大家可以举一反三，在一个团队里，怎么去分工，怎么去交换？
律所对律师的价值
律师行业未来真正比拼的应该是律所对于律师的价值，律所不应该仅是个平台，应该是个品牌，更是一个组织。
当我们做任何一件事情的时候，对律所而言也要判断怎样做才对律师有价值，所以我自己设定了6个维度。前面听过我前两场直播的人大概都已经听我介绍过了，我简要把它稍微梳理一下，其实就是：1.是否增加律师的获客机会；2.是否拓展了律师的专业服务领域；3.是否提升了律师的议价能力；4.是否增加了律师的获客能力；5.是否提高了律师的服务质量；6.是否降低了律师的法律服务成本。
我们2005年8月3号开办申浩律师事务所的时候，就决定要租上海的地标。当时是上海虹桥路1号港汇恒隆广场1座40层，很多人跟我说租金很贵，我就跟他讲你就当有一半是广告费，因为有恒隆帮我们背书。12年以后，我们从交大校园又搬回到港汇36层，实际上也是因为这里是我们梦开始的地方。我们律所开了这么多年，主要办公地就是在港汇和交大校园里面，后来为了发展，扩租了上海中心的75层。
在过去的十年里，大部分发展好的律所都在搬家。我经常讲，如果在三年之内不能够搬家的律所，其实一定程度上说明它发展是比较慢的。我们过去十多年没搬家的一个主要原因是我们一直在交大校园里，可以通过各种各样的背书在以上各个维度给律师的带来价值。之前我讲的经验型服务，其实很需要律所这6个维度的支持。
结语
后面我们还有第2、3、4讲，今天没讲的内容我会画个记号，后面有时间再给大家讲。前面有人问当下的机会在哪里，我先把这句话抛在这里，具体想等到后面讲课时再给大家诠释：机会就是行业律师+专业律师，懂行业的专业律师是未来最大的蓝海。律所下一步不仅要跟法学院合作，还要跟各大商学院合作。律师也是如此。所以我推荐有了一定专业能力的律师考虑去读商学院，我认为交大安泰EMBA对我和我们律所的成长帮助还是蛮大的。这段经历可以改变一个人的格局，也知道了老板们是怎么想的，帮助改善自己、提高自己的认知。
第二讲开始，我们会稍微偏重于“术”一点，因为我们替很多的青年律师感到可惜，也取得了客户的信任，也得到了与客户一对一谈价的机会，但是最终没能成交。行百里者半九十，100步走了99步其实都不算到一半。具体的时间我们定在5月26日晚19：45，请大家关注我们申浩律师事务所的公众号或者视频号。
想都是问题，做才是答案。在律师这个职业的路上，我们都还没有成功，我们大家一起走在成功的路上。
因为刚才我们的小编告诉我，说是今天稳定有900多人在线一直在听，我也很高兴今天的交流能够得到这么多同行的认可。来日方长，细水长流，干我们这行讲究长期主义。希望大家根据这些原理可以推导出适合自己的发展模式。
互动交流环节
Q
问题1：之前在服务B端的团队，然后现在自己独立，在案源不乐观的情况下是否要增加开拓C端的客户？但是因为路子完全不同，田律师有什么好的建议吗？
答：先说点题外话，我们这行刚开始做的时候，很多人也许心里真的是想着做一辈子的，但是做出来的事却根本不像要做一辈子的，用4个字形容：急功近利。
干我们这一行，在刚开始做的时候一定要把心理建设做好，不能够过于乐观。刚开始真的是挺难，所以人容易迷失、容易焦虑，我都能理解。但是你一定要想清楚，你真的是打算做一辈子吗？如果你把你自己的行为放到一辈子里头来看，你也许会发现一件事情你做3年，你的答案是A；如果你打算做10年，你的答案就是B。包括我们律师之间有时合作不愉快，很大程度上来讲，是因为彼此之间的急功近利，或者有一方急功近利，破坏了信任。
在国外的大学中，很多专业都有奖学金，法学没有奖学金，因为在国外法学被称为一种贵族职业，根本就不是迫于生计的人从事的职业，因为贵族本质上讲不会为生计发愁。而我们很多人来到这个行业的时候，其实是真的挺困难的。
下面我回答你的问题，两点：第一，想清楚你要给自己贴一个什么样的标签，要做什么样的业务？如果我真的很困难，我宁可给所内做C端业务的老律师打下手，我也不会把我B端的标签揭掉。不是说做C端不好，但C端的逻辑是，面对高净值人群等客户，但律师最忌讳的是贴多个标签。为什么？因为现在客户来找你之前，很可能会通过网络对你做各种各样的背调，而且层次越高的客户，对拟委托的律师背调越充分。如果你以前是做B端的，可以考虑就做C端，不是说不行。前进、后退都不是错，但是因为B端跟C端的底层逻辑不一样，所以如果做C端就要有个做C端的样子，做B端就是做B端的样子，什么都想要，肯定是做不好的。干我们这行，前面几年有一段比较黑暗比较困难的路，就跟竹子生长一样，可能前面三四年都出不了地面，然后一个星期长几米，这个原理是差不多的。你之所以问这个问题，说明你当初独立执业之前，对困难估计不足。
第二，现在没办法已经走到这一步了，如果你一定要维持生计，我建议你跟全所的老律师讲，我愿意为你们打下手，但我不愿意把这个标签对外贴出去。律师不要轻易贴标签，一旦贴了标签不要轻易换，因为互联网是有记忆的，在客户端也是有记忆的，大家一定要注意到这一点，要谨慎地去做这件事情。
我这个答案可能有点笼统，有机会我们再具体来探讨。
Q
问题2：请问在规模所里全是做争议解决的，怎么办？可能我会的别人也会，如何创造合作的机会？
答：这是个好问题。首先，律师合作的前提是什么？差异化。差异化集中体现在几个方面，第一是地域的差异化，谁说必须跟所内的律师合作？比如说你是上海的律师，现在都足不出户了，如果有个业务在杭州，在郑州，是必须跟别人合作的。此外还有差旅成本的问题，还有客户端感受的问题。
还有一个问题，规模所利冲真的会很严重。那么不正是机会吗？我们就跟其他规模所的律师打好交道，目的就是其他的规模所同行有了利益冲突，不能代理时，转介绍的时候想着我们，对不对？客户最重视的是背书和信任，他很信任这个律师，但这个律师不能做，推荐了一个律师，是不是信任就自动叠加过来了？所以律师合作不仅包括内部合作，也包括外部合作。
第二是行业的差异化。行业里的专业律师，如果我没有办法在别的领域内迅速提高，我尽量聚焦在几个行业。大家有没有发现我们这行很多大律师是中途转行的？在大学学习法学，然后一毕业就开始做律师的，不一定能够取得很大的成就，有些人在其他行业里或者在体制内做了很多年出来之后，反而很快做得风生水起。在国外，尤其像美国没有法学本科的，往往是在研究生阶段才设法学，原理也一样。尽量专注一两个行业，对大家而言应该有比较大的帮助。
第三，我认为每个律师所处的阶段不同，你所需要跟别人分工交换的东西不一样。我认为：每个人都是个天才，只是说有没有放对位置。我们只要是能通过司法资格考试，说实话都不笨，都有自己的优点，都有自己的缺点，怎样把优点最大化，实际上是要想清楚、列明白的，千万不要说这个律师专业很热，我就要去做。
就像拍摄一部电视剧，有的人就是表演能力强，他就适合在台前做演员，如果你不擅长表演，难道你不能做导演吗？不能做摄像吗？不能做编剧吗？有能力的编剧也可以挣到钱，导演也可以挣到钱，摄像也可以挣到钱。一定要把自己的优点最大化。一旦你的优点最大化，人就会变得自信，更容易取得成功。
我归纳下：第一点就是寻找差异化。第二点是寻找差异当中的合作机会。第三点是要把自己的优点变得更加优秀，而不是把你的短板补齐。永远不要补短板，因为你补不完的，刘翔就是比咱跑得快点，姚明就是个子比咱高点，投篮比咱准点。如果他们和我们大家比法律知识，他们都比咱们差远了，对吧？最关键的是怎么样让我们有足够多的优点能够跟别人去合作，获得更多机会。
（本文系2022年5月12日晚上19：45申浩律师事务所同名直播课程文字稿，根据主讲人上海申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师直播录音整理编辑。）
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