走老路，到不了新地方——写在SUNHOLD优先级合作模式上线之际 | 行业研讨

受三年疫情影响，中国经济高速增长的势头明显放缓，世界经济发展的不确定性继续增强。经济环境的变化导致法律服务行业也发生了翻天覆地的变化，主要体现在：第一，客户对法律服务的支付意愿和支付能力均明显下降，不少习惯采用固定模式支付律师费用的客户也有转变为风险代理的趋势；第二，随着市场经济的竞争加剧，各行各业均呈现出“强者恒强、集中度越来越高”的趋势，法律服务行业也没有例外。律师人均服务客户数呈现明显下降的趋势，但是单一大型客户的法律服务需求会明显增加，包括重大复杂争议解决的案件量会明显增多；第三，中国律师展业虽然没有过去那么容易了，但是相比其他行业，实际上仍有很大的发展空间。同时，大量来自于其他行业的人才通过司法考试，并带着丰富的行业经验和问题解决方案涌入法律服务行业，使得法律服务的整体质量大幅度提高，从而推动更多的客户愿意把法律服务委托给“懂行业”的律师。

基于以上原因，法律服务行业虽然越来越“内卷”，但伴随而来也有很多好消息：第一，执业律师的人均法律服务客户数量肯定是下降的，但是单一法律服务的标的额明显增加；第二，随着社会的发展，新兴领域的发展伴随着新的服务机会诞生，例如数据合规、ESG、进出口管制等等；第三，随着每个行业集中度越来越高，头部经济明显，单一大客户每年支付的总律师费用实际上是快速增加的。比如互联网企业，尤其是那些大厂每年对外支付的律师费用大多已是以亿为单位计算；第四，因为争议解决的客户更多地选择风险代理的方式，如果执业律师能把该笔业务高质量完成，满足客户的需求，可能会出现实际收到法律服务费用比原本更多的情况；第五，伴随着互联网法律科技的发展、信息公开及整合程度越来越高，比如威科先行等能够检索大量案例，企查查能够帮助律师快速了解企业各类信用信息等，法天使合同库方便同行们推广合同的标准等等。青年律师和老律师在专业提升、经验累积等方面差距能更快地缩小。以往青年律师成长为有经验的资深专业律师平均需要花7-8年以上的时间，有了这些法律科技后可以缩短至3-5年；第六，越来越多的当事人选择委托北京、上海的律师办理法律服务业务，而不是选择北京、上海等地律所在当地开设的分所，因为他们会把当地分所的律师等同于当地律师。

许多律所选择规模化发展的核心思路，其核心目标还是市场营销行为，扩大品牌影响力，带来外部市场和资源的聚集效应，进而同步实现律所律师间内部协作市场的放大。但无论律所如何实现规模化，最终律所的内部市场总是有限的，更多的律师同业合作才能够将律所带入更高质量的发展模样。没有专业就没有市场，没有市场就没有专业，申浩律所为贯彻“律师是律师最好的客户，律所是律所最好的伙伴”这一理念，我们决定启动面向全国、乃至全球律师同行的SUNHOLD优先级合作体系，联合连接，“在一起，就会了不起”。

SUNHOLD优先级合作模式

我们经常讨论法律行业正在被互联网改造这件事，但实际上很多想法没有真正落地是因为法律服务是无形的产品，如何将无形的服务有形化是关键。如何将法律服务产品工具化，通过软件将这些想法落地执行？律所下一个阶段的竞争不再依靠规模化，规模化只是手段，律所之间的竞争将是谁能更好地拥抱法律科技。因为有了律所OA管理系统，法律服务工具才能嵌入其中，以律所集中采购的方式供全体律师使用，在保证提供更优质法律服务的过程中进一步“降本增效”。律所OA管理系统能够整体提升内部管理作业效率，降低流程管理中的时间成本与沟通成本；后续将各类法律服务工具嵌入其中，以律所集中采购的方式供全体律师使用，进一步帮助所内律师展业过程中“降本增效”，将宝贵的时间更专注在业务中、降低法律科技软件的单项投入成本等。申浩律所通过多年的法律行业数字化探索，联合上海必智科技有限公司提供技术支持，由申浩律所持续投资成立专项，将推出针对全国中小型（主要针对30-50人规模的律所）的SUNHOLD优先级合作平台，包含基础的标准化OA功能，免费给全国各地的律所共享，结合中小型律所对工具化的需求远远大于管理需求这一现状，我们还将逐步植入威科先行、法天使合同库、企查查等律师业务工具类软件，未来能够让更多人在合作中受益。

律师行业缺乏对律师事务所和专业律师的客观评价制度，律师是靠客户的信任和尊重活着，我们通过优先级合作的方式，建立起律师之间优先推荐机制，在同一套系统下就可以实现相关的互相评鉴制度，律师也更愿意彼此信用背书，来加大客户找到优秀律师的概率。同时信用背书能起到无形的监督职能，使承办律师能更好更专业地提供法律服务。

通过集约化使用软件和后期工具化的研发，可以让更多人使用，进而平摊采购成本，最终促进让法律科技真正地造福整个行业。而现状下，部分法律科技公司无法取得成功主要原因是没有好的应用场景和法律服务科技产品的持续迭代，因为：

（一）法律科技产品研发成本过高，专业技术壁垒过高，尤其需要很多律师行业的专业经验加持，如果没有专业律师提供经验，对法律服务产品进行需求定义和专业支撑，则法律服务产品很容易中看不中用，实际使用起来并不方便，也没有让工作流程提高效率。

（二）法律服务产品实际上使用人群有限，导致部分法律科技公司人数较少，投入小，没有实力研发出更加适合市场的法律科技产品，产品升级迭代更加乏力。

（三）即使能研发出好的法律科技工具，因为律师在使用过程中不可避免地会涉及到客户的相关商业秘密和律所知识管理问题，如果这个法律科技工具不能由律所进行信用背书和保障，许多律师和律所出于对客户负责的态度不敢冒着风险来使用该软件。

SUNHOLD优先级合作模式，主要对标的是律师行业的总分所结构下的内部合作机制。优势主要有以下几点：首先是能够解决利冲问题，其次可以保持每个律所之间的独立性，同时又能以同业协作为主导的方式展开深度合作，而不受总分所结构的限制。这种模式下律所之间有了更多的选择，而选择的背后就意味着竞争和市场的自由度，会促进律师的专业化提升和精进，进而对所有参与的律师整体提升法律服务质量有极大的帮助。

律师行业已进入“不吃全鱼”的时代变革期，客户的需求亦在与时俱进，为了更好地提供优质法律服务，我们希望吸引对法律科技有共同认识的各方同行，提升行业内“分工交换，彼此成就”的服务效率，促进业务协作，共同建立新的SUNHOLD优先级合作模式。我们相信“走老路，到不了新地方”，而这或许是律师事务所兼具规模化和律所组织化、品牌化发展的新道路。路是对的，不怕路远。想，都是问题；做，才是答案。2024，我们来了！

SUNHOLD优先级合作模式联系人：王晓燕 182-2157-0369（同微信号）

本文作者：申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师

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