前沿研究 | AEJ:Micro “如履薄冰”的关系如何变坚固？因时制宜是关键
本期专题
农业与食品：关系型契约与交易
导读
在本专题的最后一篇推文中，我们继续关注交易关系与市场环境之间的相互作用。当市场不断发展变化，特别是当外部选择增多的时候，关系型契约（以下简称RC）会变得难以维系。上期对卢旺达咖啡产业的研究论证了这一点。那么，当曾经的约定破裂，交易关系是否还能继续？如果能，是否会依存于新的契约形式? 本期介绍的文章探究当市场结构发生重大变化时，曾经稳定的RC将何去何从。
本专题中的其他推文：
原文信息：
Ghani, Tarek, and Tristan Reed. "Relationships on the Rocks: Contract Evolution in a Market for Ice.”American Economic Journal: Microeconomics, forthcoming.
目前大多数RC的研究只关注了在市场结构不变的情况下，双方如何在一个特定契约的约束下交易。然而，很少有研究关注当市场环境发生变化时，交易关系会如何改变。Ghani与Reed 发现，当市场环境的变化使得之前的契约条款失效，交易双方会建立起新的RC，使交易得以延续。也就是说，随着经济发展和外部选择增多，RC依然可以是重要的交易组织形式。
作者利用西非国家塞拉利昂制冰业一场由上游制造商进入带来的市场结构冲击，来探究RC如何在市场发展时演化。最初，该国制冰业被一个制造商垄断（以下简称M1）。M1通过佣金方式经由五个独立的经销商向150多家捕鱼公司/渔民（以下简称渔民）销售冰块。这些渔民散布在三个码头上。在捕鱼过程中，冰的使用十分重要 – 通过给捕获的海鲜及时降温，渔民每次出海时能在海上停留更长的时间。而因为制冰被M1垄断，短缺时有发生。因此，渔民通过与经销商建立RC，来保证自己得到充足的供应。从2013年开始，四家制冰企业陆续进入上游市场。作者通过与这些企业的会谈了解到，它们进入市场的时机与需求方面的因素无关。正如供需理论预测的那样，每当一个制造商进入，冰的总销售量增加，M1的销售价格有所下降。另外，渔民的捕鱼量也发生了急剧且持续的增长，鱼的价格也显著下降，特别是那些因捕捞地点离岸距离远而对冰的需求较大的鱼。
这些新制造商的进入使冰这一商品变得不再那么稀缺，渔民对于供应保障（supply assurance）的需求便不再那么紧迫。相应的，基于供应保障的RC便失去了它们的约束力。在M1时代，经销商通过提供供应保障这一“服务”进行非价格竞争（non-price competition）；而现在，非价格竞争的形式发生了改变 – 经销商改为向渔民提供交易信贷（trade credit）。作为交换，重复交易得以继续进行，经销商因而保障了需求的稳定。换句话说，之前渔民以得到供应保障为目的建立的RC，如今变成了以得到信贷为目的的RC。当市场重组刚刚发生时，更换经销商的渔民有所增加，但最终经销商通过提供新形式的RC挽回了很多交易关系。
作者利用经销商-渔民18个月的交易面板数据，实证检验渔民曾经的“忠诚度”（history of loyalty）能否预测谁在非价格竞争中获益。他们得出了以下结论。首先，经销商根据过往交易的经历判断作为买方的渔民是否忠诚。如果渔民被认为是忠诚的，他们会享受到优先送货的福利，即M1时期RC提供的服务 – 一种非正式的供应保障，在供应不稳定的市场中对渔民很有价值。当新的制造商进入市场，渔民面对的供应风险降低，且冰的价格降低，原来的RC价值减小，RC的约束力也相应减弱。于是，经销商转而为那些曾经忠诚的买家提供信贷，以此巩固交易关系，防止买家“变心”。另外作者发现，这种改变服务内容以维系RC的举措在竞争较强的市场中尤为明显。这是由于经销商面临的竞争压力越大，RC对于他们的价值便越大，维持关系的需求越大。在经销商数量最多的码头，提供供应保障的RC越容易转化为提供信贷的RC。这一发现从侧面证明了，RC可以创造准入门槛（entry barrier）。在合约执行力不足时，经销商可以依赖建立起的交易关系，使得新进入者处于劣势。也就是说，RC可以起到防御竞争（competitive defense）的作用。
结语：关系型契约（RC）作为一种特殊的产业组织形式，比纵向整合提供了更多的灵活度，又比现货交易提供了更多的稳定性。相比于正式契约，它不需要依托完善的制度体系而存在，只需要建立在交易双方长期互惠互利的自我约束之上。研究者可以进一步分析不同国家的不同市场中的关系型契约，从中发现更多经济学规律。
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