先礼后兵不是澶渊之盟

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不同国家有不同的思维习惯，也就有了不同的谈判技巧，典型的比如中美，在过去几年里就上演了非常值得反复揣摩的外交攻防战。

去年7月26日，王毅外长同美国常务副国务卿舍曼举行天津会谈，中方第一次提出了“两份清单，三条底线”，这是中国外交“史无前例的举动”，明确针对美国“竞争、合作、对抗”三分遏制打压中国的“障眼法”，把中美之间谈判前需要明确的事情拉了清单。

两份清单：一是要求美方纠正错误的清单；二是中方关切的重点个案清单。

三条底线：第一，美国不得挑战、诋毁甚至试图颠覆中国特色社会主义道路和制度；第二，美国不得试图阻挠甚至打断中国的发展进程；第三，美国不得侵犯中国国家主权，更不能破坏中国领土完整。

“两份清单，三条底线”也可以说是一份作业，针对美国这种顾左右而言他、变来变去的“顽劣之徒”给一个明确的作答范围，免得浪费精力。近一年来，美国答卷还算不错，在一些方面甚至还超过我们的预期。

于是就在上周7月9日，中美在巴厘岛二十国集团外长会议期间进行了长达5个多小时中美外交会晤，按照外交语言“双方就中美关系及共同关心的国际和地区问题进行了全面、深入、坦诚和长时间的沟通”。

在这次会晤中，王毅外长再次加码，在去年天津会谈“两个清单”基础上加量，“布置”了一次新的作业，成了“四份清单”，新增两个清单分别是:中方重点关切的美涉华法案清单、中美八个领域的合作清单。

后者的八个清单既包括美国特别想要的，也包括中国要求美国正视的合理诉求，目前只公开了“气候变化、公共卫生、人文”三个领域。

正如小镇去年天津会谈后专门撰文讲的：大国之间，不存在单向极限施压。大国之间有来有往，倘若一方不断施压，另一方就像受力的弹簧越压越紧，在退缩的过程中也在不断积蓄力量，更借用外部压力解决内部问题，最终弹簧一定会弹回去，重新达到一个新的平衡。

而这个平衡，一定是因时因势而变，比如中国方面就从一年前的“两个清单”变成了“四个清单”；而在过去的一年，美国方面的压力也越来越大，俄乌冲突、新冠疫情、通货膨胀成为三道利箭射中美国要害。

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中国人讲究“以德报德，以直报怨”，更讲究先礼后兵，毕竟中国人仁义但不是蠢。在对外谈判中，第一次给出去的条件往往是最能兼顾双方利益的。

比如几十年前同国民党蒋介石政权的谈判，1945年8月毛主席亲赴重庆，以弥天大勇为国家和平，给出的条件极为周到，甚至还曾考虑再“退让三步”，就连蒋介石都深感满意亲自批写“甚佩”二字。

当然，蒋介石的和谈不过是为军事行动争取时间，自然不可能谈成，于是解放战争爆发，不到4年蒋介石兵败如山倒，1949年的和谈就不是这个条件了，比如其中有一条要“惩治战犯”，第一个就是蒋介石。

中美第一次真正对抗的抗美援朝也是如此，1951年6月五次战役之后，中美战线已经稳定，开始进行谈判，但美国人要价太高，于是打打谈谈一直拖到1953年7月27日双方最终签署停战协定。

这两件往事充分表明中国人是懂得斗争智慧的，第一次谈判往往诚意最足、条件最宽容、最能让双方满意，但是如果碰到习惯强盗逻辑的，那就麻烦了。比如美国，看到第一次条件还行就觉得是不是能拿到到更好的条件，结果越谈条件越苛刻，但时势变化，美国还不能不谈，只能做更大退让。

这就是中美之间思维的不同。

美国人最擅长的谈判方式就是土匪“此路是我开，留下买路财”那一套，先是凭空生造一个恶心对手的筹码，然后用这个筹码跟对方谈判，要求在某些领域获得利益，并且在谈判中不断地极限施压以逼迫对手妥协。

不论对手是否妥协，隔段时间再来一遍。

看中美过去4年就很明白了，先是制造对华贸易制裁、加征进口关税、炮制中国威胁论、捏造中国强迫劳动以及各种争端，然后以在这些方面放松一点为筹码勒索中国，要求中国进行不合情、不合理的退让。

就拿前几天刚说的美国进口关税来说，明明拜登上台的竞选口号就是要推翻特朗普的关税政策来降低本国通胀，但又舍不得这个特朗普制造的博弈筹码，还想着讹诈中国。（《令出多门，众叛亲离，未来何去何从？》）

这一套对全世界大多数国家确实有用，对多年前的中国也能发挥一些作用，但对2018年尤其2020年之后的中国就不可能见效了，于是中国断然拒绝，明确要求要取消就全部取消、中国不接受谈条件、取消进口关税对中美两国都有利等等，完全不接美国这一套。

于是现在就尴尬了，一方面拜登也没法兑现竞选承诺的取消关税，否则就有对中国示弱之嫌，必将受到国内政治舆论压力；另一方面又必须取消关税，否则通货膨胀难以压制，供应链危机加压导致经济持续恶化。

其实，早就有理论把如何取得最优解讲明白了。

按照博弈论，双方利益最大化的决策一定是第一回合先释放善意，再根据对方的反应进行调整，并持续博弈。博弈次数越多，最先表达善意的越不亏，如果对方见好就收，那双方都能接受更省了很多麻烦；如果对方得寸进尺，那就跟着对方不断加码、给出的条件越来越苛刻，对方看到获得的越来越少就很可能焦虑，这时要么连续犯错损失更大、要么为了保住现有的利益选择妥协。

这跟我们日常交朋友是一个道理，先释放善意，才有利于找到值得交往的朋友。

博弈论诞生于美国，约翰·冯·诺依曼更是“博弈论之父”，美国不应该不懂在博弈论理论下，到底什么才是最优的，只能说当强盗习惯了，仅仅是要求美国把自己挖的坑填上，就觉得吃亏了。

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上周中美外长会晤，在即时同翻、中国直接拿出“四份清单”的情况下，还持续了五个多小时，可见美国非常想谈，最起码国务卿布林肯非常想谈。

但中国有完全不同的想法，或者直白点并不指望有结果。

第一点：美国现在没有能一锤定音的决策者，谈也没用。

在当前人类科技、社会条件下，选举政治一定会导致分化。明面上权力互相制衡、互相监督，但实质一定是内耗不断，一方支持另一方就反对，利益集团、政治派系争斗不断，两党之争日渐白热化，而分裂的政治进一步造成美国社会的极化，变得越来越“非黑即白”，灰色地带越来越少，总统也不能例外。（《神与人的第二次内战，谁将获胜？》）

从美国总统任期就能看出来，罗斯福、艾森豪威尔、尼克松、里根等就不说了，他们都是能够确定政治格局的大总统，就算被爆“拉链门丑闻”之前的克林顿，也能够大刀阔斧的对美国进行改革，比如加大税收、扩大联邦政府开支，提出新的科技政策，改革美国教育等等。

能力明显差了一大截的小布什，毕竟有老布什打造的政治底盘，照样能平衡两党关系，任内也干了很多大事，基本没遇到国内像样的阻力。

但是到了奥巴马就不行了，无论是能力、政治势力、控局能力大大弱化，“LGBT+”等为代表的少数群体进一步兴起，美国政治、社会的极化加剧。渐渐地，美国总统基本失去了主持国内国外大局的能力，大量精力消耗在国内平衡上。特朗普强硬了一两年，等到拜登上台美国政治基本处于失控状态，总统都成了笑柄。

受中期选举影响，美国总统有效的权力周期从最初的8年降到4年再到2年，扣去人员更迭、疏通内部流程、熟悉工作，这还能做什么事？以美国现在的情况，就算本届政府谈好了，等中期选举一过，再等总统换人，到时候为了选票还能有多少能兑现？

所以，中方没必要有过多期待。

第二点：中方还希望让美国做出更多让步。

这一点和第一点要结合起来看，的确美国现在没有能够一锤定音的决策者，谈也没用。但是5个多小时的会谈就算同声翻译也说不了多少话，最多中方把“四份清单”念完，双方沟通下基本的意见，再聊聊其他事情，也就结束了。

这就是一份“作业”，让美国人拿回去，毕竟美国人现在内部扯皮严重，出尔反尔、朝令夕改太正常了，那中方就不浪费时间了，一次性把中方的诉求说清楚，让布林肯拿回去好好研究。毕竟布林肯就是一个外交官，不可能当场答复，还是得交给专业人士。

这种方式布林肯这个务虚的人也喜欢，把矛盾转给其他人，自己保持与中国持续沟通的渠道，这对于布林肯未来的内部竞选也有帮助。

另一方面，这也是说给美国国内有志于上台的新政治势力们，无论谁未来上台，都必须面对如何解决中美关系的问题，那就越不过中国提出的“四份清单”“三条底线”，有意竞选的也可以好好想想，这也是提前去敏，未来再打交道能省一些事。

第三点：拉住美国，不让美国丧失谈判的选项，但不能以美国为主。

美国仍然是世界霸主，中国超越美国不是最近30年能做到的，这是20后等新一代的历史任务。中国现在需要时间，每拖一点，中国就能够更多的疏通国内的一些堵点，让实力更强一点。

这与美国已经发展到一个高峰是不一样的，中国还有大量的潜力有待激发。谈判肯定是要谈的，但绝不能在美国划定的范围谈。

比如美国一直试图搁置中美“三个联合公报”，这三个报告的核心就是强调“坚持一个中国”原则，这也是确保中美关系不脱轨失控的关键。但是美国总想发明一些新东西来替代早已被验证有效的中美“三个联合公报”，比如“竞争、合作、对抗”三分法，又比如“护栏论”等等。

所谓“竞争、合作、对抗”名义上是该合作就合作、该竞争就竞争、该对抗就对抗，但国家之间这么复杂，如何能分得清呢？所以到最后还是美国拥有“最终解释权”，本质不过是打着竞争的旗号对中国进行遏制打压的“障眼法”。

至于“护栏论”，美方一直在唠唠叨叨，多次声称要给中美关系加装“护栏”，但直到现在，什么是“护栏”，美国一直没说清楚。说白了中美之间的“护栏”早就存在，那就是中美“三个联合公报”，就是坚持“一个中国”原则，美国搞新名词不过是想打擦边球，妄图违背“一个中国”原则。

这些新发明背后，实际是美国内部斗争越来越复杂化，于是一些政客试图从中美关系上赚取内部竞争的筹码，中国何必惯着？

所以中国必须把美国人试图走歪的路正过来，这就像与其发明各种疫情防控的新词，不如回归到早已统一的“中高风险区”等成熟制度体系下。

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未来会如何？

相比去年天津会谈的“两份清单”，新提出的“两份清单”难度更大。

一是涉华法案清单进一步深入到美国政治体系内部，美国需要调整诸多为了遏制中国而设置的针对性法案。

调整法律要比调整政策难度大得多，而这是与中国进行进一步谈判的前提。这些法案仅列举极少部分，大家就能体会难度了：

比如2021年12月拜登签署的“强迫劳动预防法案”（“H.R.6256法案”），禁止从新疆进口一切产品。

比如目前两党正在博弈的《两党创新法案》，涉及大量与中国相关的限制性内容，比如要求对所有中国在美投资、所有美国在华投资进行额外审核、加大限制出口中国商品种类等等。

其他法案还有很多，包括针对中国台湾、中国香港地区等等。

二是合作领域清单既有美国垂涎已久的，也有美国难以退让的。

目前只公开了3部分，但我们可以合理推测下，大概率包括中国特别希望进一步开放的科学、技术研究和人才引进，也包括美国特别希望改善的中美贸易等等，还有可能包括新闻舆论、反恐、粮食安全等等领域，这些都是中美这种级别的大国需要承担的。

但是我们必须明白，要求强盗放下手里的刀，靠种地谋生，这是令强盗非常痛苦的。

本质上，“四份清单”就是要求美国放弃“反华”，放弃继续压制中国的发展，这是美国难以接受的。美国是一个移民国家，把来自这么多国家拥有不同母语、信仰、生活方式的人民凝聚在一起的，首先就是“头号强国”的大国荣耀，美国霸权的基石就是不容悖逆的绝对控制力。

如果美国失去说一不二的霸权形象，帝国的秩序距离崩溃也就不远了，由外而内，美国内部的瓦解也可能比预想来的更快，这是美国不能接受的，太平洋确实很大，但美国想要全世界。

我们必须明白，中美之间还是存在结构性的矛盾，双方当然希望能够妥善处理这种复杂的关系，但无论如何一定需要非常长的时间，也有很多变数，切切不可大意。

中国人要过上好日子，在经济总量上超越美国是必须的，将影响力扩展到亚太乃至全球是必须的，以中国“和平崛起”的新发展模式取代西方“零和”模式是必须的，国家统一更是必须的。

这一切，美国能心平气和地接受吗？

我们终究需要仗剑而行。

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