Airbnb暂停国内服务，民宿雪上加霜，民宿主未来何向？这里有个锦囊……
新冠肺炎疫情反复，旅游企业在关停与重启之间频繁切换已是家常便饭。对于民宿从业者，我们先考虑一个问题：你还要不要做民宿？
如果你经过深思熟虑决定放弃就此转行，那你可以“左上角”退出了，这篇内容不适合你。
如果你一直在困境中坚守，或者哪怕还有一丝的不甘心，希望把自己的民宿做好，请你往下看。
如今的局面，民宿从业者与其被动等待，不如主动出击。受疫情反复影响，虽然现在订单有限，但你却能给你的民宿积累人气和关注，这些就是你日后的订单，今天我们聊的也是怎么为你的民宿增加关注和人气？如何为市场复苏后的民宿持续带来流量？
想要人气和关注就要到流量的聚集地，成熟的公域流量池自然是首选，在众多公域流量平台，可以先看看抖音。
为什么？我们先看看下面几组数据。
极光大数据发布的《2021年Q4移动互联网行业数据研究报告》指出，2018年至2021年手机网民每天观看短视频的时长占比从10.8%攀升到32.3%，成为移动端占据用户时长最高的行为。
2021抖音白皮书显示，从抖音整体用户画像来看，男女分布较均衡，30岁及以下的年轻群体占比过半，整体而言，抖音用户呈现年轻化、高消费能力等特点。
正所谓营销要在消费者喜欢待的地方，民宿作为年轻人喜欢的一种旅游住宿方式，要获取流量，抖音是一个非常重要的平台，特别是在疫情常态化防控下的今天，仅仅依靠线下和OTA平台蓄客已经收效甚微。
在抖音“向往的民宿”话题下，相关视频播放总量高达67.8亿。巨量引擎本地消费业务中心社会公共和文旅事业部东部区域负责人薛祥指出，有近7成的人会在抖音或今日头条上关注旅游达人或订阅旅游频道，其中80%以上的人，无出行计划也会浏览旅行内容；而聚焦到住宿场景的用户人群，70%的酒店消费人群的年龄分布在20-40 岁之间，女性占比达55% ，男性则占比45%。
图片来源：抖音APP
所以，民宿主如何在疫情“空窗期”养精蓄锐，利用抖音平台作为杠杆撬动C端市场，寻求突破？就是我们接下来要说的。
01
差异化内容定位
吸引目标粉丝
什么是内容定位？它不是简单的一句“做一个xx民宿“，而是视频长期更新的方向，需通过账号持续运营，定期更新同类视频，才能把账号的定位做出来，从而让抖音算法给账号打上标签，把视频推送给相符的潜在用户，吸引流量，实现转化。任何抖音账号都没有能力调和所有人的胃口，定位清晰的账号才能更好地吸引流量、黏住粉丝，频繁更换方向，会使账号和粉丝杂乱，不利于抖音平台对账号的定位，从而影响视频的推荐。同时，垂直的粉丝会使内容有更好的效果，后期更易进行变现。
那么，如何才能找到自己的内容定位？
你可以从以下四个方面来思考：你是谁？你有什么不一样？你需要谁？你能做什么？这四个方面具体又可以延伸出九个点：职业、外表、性格、优势、核心价值观、价值、粉丝画像、需求场景、记忆点。在纸上列一个九宫格，并一一回答这些问题，通过明确这些问题，找准自身的针对性和发力点，最后找到自己的内容定位，和其他民宿主的账号形成一个差异化。这个定位的方法，称其为九宫格定位理论。
接下来，我们来看一个具体的九宫格定位理论运用的案例。
比如我的职业是民宿主，男，外表虽普通，但朋友们普遍觉得我长得比较有趣，因为我很爱笑。所以当你不确定问题时，可以咨询一下身边的朋友，说不定能得到意想不到的收获。外表方面，除了外貌，你还可以从很多方面来考虑，比如穿着打扮，妆容风格，如果你是一个爱好穿衣搭配，喜欢美妆的人，你也可以把这些作为你的一个优势，尽可能从各方面来挖掘自己的优点。
性格上，因为账号是自己运营，所以只有找到自己与账号最契合的性格，才能将账号打造成一个拥有真情实感，有血有肉，有自己性格，能与粉丝相互交流的“人”，而非一个只会推送视频毫无情感的冰冷账号。
优势方面，通过在抖音搜索本地其他民宿，分析同行业视频主要拍摄内容，粉丝量和点赞量是多少，以及哪些视频转化效果最好后。（其中转化效果，可根据视频评论里的用户留言来判断。）我自己的民宿在景色、颜值等方面与其他民宿相比没有非常吸引人的亮点，但是我养了一只非常可爱的狗，来店里的顾客都非常喜欢它。所以，除了民宿本身的优势，你还可以尝试从其他方面来挖掘民宿的亮点。比如宠物，比如民宿的饭菜非常好吃，又或者民宿提供的专业化攻略，民宿好玩的活动氛围，民宿主的专业化技能及自身经历等。
核心价值观上，我希望通过抖音让我的民宿被更多顾客看到，让他们知道民宿的亮点，从而吸引他们对店铺的好感，最终到店消费，所以每一条视频，我都会围绕我自己的民宿来进行。传播上始终如一的传递一个点，才能让客户清晰地记住你，从而在消费的时候想到你。
价值上，我希望为我的粉丝分享一个有趣好玩又个性化的民宿，而非一个简单的只是提供住宿的功能性民宿。我希望粉丝想到我的店时，会觉得来我这里住是一个非常好玩的事情，我的民宿会是他/她开心旅游的一环。每一个民宿都有自己独特的点，如果是美景，你就专注为粉丝提供沉浸式美景体验，如果是攻略，就认真为粉丝分享旅游攻略，只有让粉丝知道你的价值，才能与他们产生粘性，吸引更多粉丝的关注。
用户画像上，通过线下实际到店的客户和线上OTA平台用户分析，我的顾客大多是21-30岁左右的年轻人，女性占比55%，高于男性用户10个百分点，有一定的消费能力，喜欢自由行（通过实际到店顾客和OTA平台评论得出）。只有知道了自己的客户是谁，有什么行为爱好，才能更有针对性地去服务，从而做出更有针对性的内容，吸引更多垂直化的粉丝，收获更多的好评。
需求场景上，顾客的每一个需求，都对应着一个场景，我们怎样通过运营抖音，来解决他们的需求？让他们从你的账号上获取她所需要的东西？比如当我了解到一个顾客的需求后，我通过拍视频把狗狗拟人化，与狗狗模拟出一个好玩的对话场景，用好玩的方式来解决他们的需求。
记忆点上，在设计人设/角色的时候，需要有能让粉丝印象深刻的“点”，他们才能记住这个人物、记住这个账号。打造人设的辨识度可以从一个词一句话、一个招牌动作、一个标签，一个标志性道具等方面着手。我在确定了民宿差异化的亮点后，我选择通过每一次狗狗出镜，来和我的粉丝形成一个记忆上的粘性。
最后，通过九宫格定位理论分析，我将抖音平台定位为一个有意思的民宿，这里有一只好玩的狗，一个好玩的店主，每一天都在发生一些好玩的故事，每一条视频通过与狗狗有趣的互动化场景，来向粉丝展示我的民宿亮点。
大家也可以去抖音上看一些比较优秀的民宿案例，比如丽江古城听花堂（账号：小黎旅行中），粉丝103.1万，获赞1718.7万，播放量更是高达1.5亿，其内容定位就是美景+模特的方式，包括民宿本身的景色和周边旅游景点，给人一种仿佛自己置身于美景的错觉。花漾庭院音乐客栈，则是在视频里植入一只拟人化白鹦鹉，来作为一个独特形象，形成记忆点，其粉丝高达161.9万，获赞2582.2万……
所以，在抖音账号运营前，确定一个差异化的内容定位，是开启一个优质账号的基础。
02
了解抖音算法
最大化传播范围
如何让视频被抖音的算法抓取，从而推荐给更多的人？首先我们要知道抖音算法分为五个维度：完播率、点赞数、评论数、关注数、转发数。（重要性按顺序排名）其中完播率至关重要。抖音作为碎片化短视频的主要阵地，大部分抖音用户都喜欢7-15秒时长的视频，所以视频时长建议控制在10秒钟以内，方便用户快速看完视频，提高视频完播率。
丽江古城听花堂（账号：小黎旅行中），每条视频时长基本维持在6-8秒左右，花漾庭院音乐客栈则每条视频大致维持在10-15秒左右。它们的成功除了归功于优质内容和持续化运营，视频时长也是一个不容忽视的原因。
确定时长后，如何让视频在其他几个维度提升，则需要依靠优质的内容和其他因素。比如在抖音，有4.7亿人常看旅游内容，31岁—40岁用户最多，20岁—30岁其次，时间分布上中午12点，晚上18点至22点看旅游视频。（数据来源于2020抖音旅行白皮书）所以，发视频的时间最好固定在这两个时间段。
多关注自己领域的一些大号，在对方视频推送之初就抢先留下精彩评论，一旦这个视频火了，你的评论点赞量和关注度也会一同起来，而大号的粉丝本身也是你的潜在粉丝，通过不断抢热评便会源源不断的引流过来。
把视频这些数据指标做好，即可得到第二次分配流量的机会，让视频获得更多曝光。而且抖音视频长尾效应很明显，只要有持续的点赞、评论等，视频就会被更多人看到。
03
优质视频输出
积累才能见成效
什么是优质视频？当视频清晰度、调色、剪辑、配乐等硬性条件和视频内容质量优秀时，这就是一个优质视频。只有当你推送的内容是用户想看的内容，他们才会喜欢，才会点开视频并点赞、评论。优质的民宿视频，能让人产生向往。如何在视频里给用户传达这种感觉，正是民宿主需要思考的事情。
丽江古城听花堂（账号：小黎旅行中），通过美景+模特的内容呈现，后期清新浪漫的调色，舒缓的适当的配乐，再配上直击心灵的文案，给人一种浪漫、唯美、悠闲的生活方式，自然而然地让人产生向往。而花漾庭院音乐客栈，则是通过撰写大量有意思的对话和情景化小故事，把鹦鹉拟人化，让人欣慰一笑的同时，迅速融入一种轻松有趣的氛围中。相比听花堂的优质剪辑，后者更多地侧重于优质内容创作。
图片来源：抖音APP
那么如何可持续写出引人共鸣的文案和吸引人的情景化小故事？
抖音的标题十分关键，标题的好坏，决定了视频的点击量和点赞量等数据，因此要从用户立场出发，尽量写出与用户产生共鸣和互动的标题。这需要平时多积累，看到好文案时，可以收藏起来，当与所拍视频相契合时，可直接引用或将其用自己的方式表达出来，因为每个账号的风格不一样，有的账号文艺，有的账号偏趣味化，你可以用属于自己的风格将这句话传达给自己的粉丝及潜在粉丝。平时还要多关注时事、热点，注意粉丝对什么内容更感兴趣，及时调整自己的内容方向，才能写出让粉丝喜欢的文案。当一个视频成为爆频后，要仔细分析成为爆频的原因，为后面的视频提供创作方向。
当然，爆款视频也有一定的规律，具体可以从以下几方面着手：
第一：人物状态+情感宣泄=情感共鸣
你可以把自己的的一些有共鸣的经历以叙述的方式写出来，从而与人产生共鸣。比如「北海海故里民宿」，有一条视频是通过分享自己开民宿的经历，文案简单明了地告诉大家自己投资了所有积蓄开民宿，最后再以询问方式反问大家值不值，点赞量高达32.2万。
第二：事件+悬念=好奇
我们刷抖音的时候经常会看到这样的标题：“一定要看到最后”“这也太好笑了”等等引起人们好奇的文案，这些文案虽普通，但是往往能有不错的效果，当然文案只是吸引人们点开视频的引线，你的视频内容只有真正吸引人才能实现视频的完播。
第三：人物+场景+提问=互动
通过吸引人的场景和人物，再以提问的方式与大家产生互动，也是一种提升点击率的创作方式。比如大理听花堂民宿（账号：小梨旅行中）有一条视频点赞量高达191.7万，评论收藏高达11万，视频内容就是民宿自己的一个场景，视频主角在面朝大海、鲜花簇拥的秋千上玩耍，美景+美人+直击心灵的询问，吸引了众多用户的点赞和评论。
第四：精准关键词/爆点关键词+观点=曝光
抖音平台有自己的算法机制，通常第一步是机器审核，第二步是人工审核。机器审核一般会抓取精准关键词来分类推荐，因此，关键词的好坏也会直接影响播放效果。所以要学会使用抖音平台的热门话题标签、@好友或者官方小助手，使用热门音乐等，也能够在一定程度上加大内容被曝光的机会。
每天都在发生很多故事，你可以把自己身边有趣的故事与自己的内容相结合写出一个脚本，也可以通过二创抖音平台热门视频来获取流量，蹭热点事件也是帮助视频上热门的有效方法之一，或者通过网上搜寻有意思的段子与自己的内容相结合。
除了优质的视频创作外，运营抖音切忌急功近利，短时间内没看到成效，大多数民宿主就放弃了抖音这块流量阵地，要知道罗马非一日建成，成功的抖音运营需要坚持更新，定期发视频，这样账号的流量才会源源不断。
04
适当的广告投放
精准击中目标客群
后疫情时代，消费者不断在缩短出行半径，根据美团文旅政企合作中心副总经理张迎东介绍，疫情导致了旅游时间与半径的重构，半径300公里以上的旅行需求量不断下降，半径50到100公里的旅行需求量则不断增长，周边近距离旅游消费持续提升。
这种旅行习惯的改变，将直接影响民宿的媒体投放。以往的跨地区投放需转换为同城区域投放，同时也可以通过本地旅游达人来进行推广，建议民宿有较大型活动时，在成本允许的情况下，可适当进行抖音信息流投放或达人投放，以此将活动信息精准推送至目标客群，成功将线上客群引流至线下。
05
直播引流
促进线上转化
一切营销的核心是促进销售转化，或利于民宿的会员发展，做好持续性的留存和复购。抖音商业化的完善，为民宿主提供了更直接的转化方式。当抖音账号达到一定的粉丝量时，就需要考虑转化的问题了。抖音民宿开通订单来了抖音直连功能后，就可以在抖音上直接进行民宿的预订、售房了。（注：需将抖音app更新至7.4.0版本）要想在抖音主页添加预订链接，需要先进行抖音官方企业认证，认证后即可在订单来了后台中进行账号绑定，并开通抖音渠道直连。
在直播上，民宿主可通过直播来做活动，也可适当延伸出其他市场需求，比如当地土特产，自制商品等，以此来挖掘更丰富的产品体验。除此之外，民宿主经常通过直播与粉丝分享民宿的生活方式和当地美景，也是一种增加粉丝粘性的方法。
最后，后疫情时代，疫情的未知和反复，民宿主与其坐以待毙，不如加以利用，好好用这段时间来搭建自己的抖音平台，积累粉丝，以线上促进线下，打造民宿口碑，在市场上寻求新的突破口，积极为市场复苏做准备。
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