花10块钱三分钟就能洗好车，无人洗车要成为千亿级大生意？ | 36氪新风向
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智能洗车的市场规模可达1400亿到2100亿元人民币。
文 | 王艺瑾
编辑 | 苑伶
2018 年 12 月，智能洗车公司「驿公里」宣布获得阿里巴巴的 B 轮独家战略投资，标志着该赛道第一次吸引了巨型资本的注入。
事实上，2018年也是过往三年里、智能洗车公司落地运营数量最多的一年。
驿公里在 2017 年 8 月正式投放智能洗车机，是最早入局的公司之一。除了驿公里，36氪还采访了另外 6 家智能洗车公司，包括洗车猫（原名“虫虫洗车”）、大盒子、鹏达新、闪洗客、车洗捷、摩尔社区洗车。
目前，这些公司的洗车机站点数量从 0 到 200 多个不等。而在 2019 年，他们打算少则铺设几十个站点，多则铺设 500-1000 个。
新玩家的入场、老玩家规模化的开始，都意味着智能洗车很可能在2019年形成赛道。
对于这个即将形成的赛道，我们主要关注以下几个问题，将在本文讨论：
智能洗车可能是一个千亿级赛道，如果成为车后市场流量入口，天花板还将更高
智能洗车公司的站点投放和扩张模式各有不同，但收入模式大同小异，1-2年回本
智能洗车的投资风险主要在于设备性能不够稳定、商业模式还未完全跑通
智能洗车可能是一个千亿级的赛道
“现在几乎所有的洗车店都不怎么赚钱。他们的房租高、人工成本高、水电成本高，所以就会出现车主去洗车的时候，今天办了卡，明天（洗车店）就跑路。”车洗捷的CEO申晓鹏说。
“为什么这两年4S店和美容店都在陆陆续续使用全自动或半自动的洗车设备，就是因为洗车人员不好招、流动性大，那干脆就用机器。”鹏达新的CEO严伟说，根据他过去十年与4S店、汽车美容店打交道的经验，汽修职业学校出来的年轻人，越来越不愿意做洗车这种繁重、机械的劳动密集型工作，而更想做修理和销售。
其实，传统洗车店的这些弊端不仅让经营者困扰，也让消费者困扰，因为人工洗车往往要排队半小时以上、洗车店营业时间又有限、洗车价格也一再攀升。目前各大城市传统人工洗车价格大概在30-35元之间，个别地区甚至达到45元以上。而在北京，因为环保政策，市区三环内很少有洗车店，四五环以内、不办卡的单次人工洗车要100元以上，办卡需要充值上千元。
很明显，无论是对供给端还是需求端，洗车都是一个痛点。
按照人类历史以往的经验，人工不足和效率低下，必然会刺激新技术的产生。而针对洗车这件事，智能洗车正在成为一个重要的解决方案。
智能洗车指的是机器“全自动”洗车，用户可在手机APP或微信小程序上通过扫码/输入车牌号与洗车机对接，把车辆停入洗车机内指定位置，洗完后在线支付费用。
其特点是低价、7*24全天候、无人值守、服务标准化、配备污水回收再利用系统。也就是说，理想状态下，智能洗车可以把传统洗车店的人工、房租、水电、效率、服务不标准化的问题，都统统解决。
图源：驿公里
那么，智能洗车这个市场到底有多大呢？
目前，智能洗车单价基本是在10-15元之间，洗车时间从3到7分钟不等，每个站点每日洗车数量在30-150辆之间。
根据公安部的最新统计，截至2018年年底，全国汽车保有量达2.4亿辆。其中，小型载客汽车（包括跑车、轿车、微型面包车）的保有量达到2.01亿辆，私家车的保有量达到1.89亿辆。
如果这2亿辆小型载客汽车都使用智能洗车机，平均一年洗70次，按照10-15元/次的市场单价，智能洗车的年市场规模可达1400亿到2100亿元人民币，按照每个站点日平均洗60台车来算，大概需要30万台智能洗车机。
这样一个能解决痛点、市场规模可达千亿的赛道必然会引来投资者的关注。但在2018年年底之前，几乎没有巨型资本进入这个领域，一些智能洗车公司还遇到“见了几十个投资人但大部分都不看好”的窘境。
可成为车后市场的流量入口
谈及阿里巴巴的投资原因，驿公里的CEO施恒之告诉36氪，智能洗车高频、低价、可复制性强，是汽车后市场新零售最重要的流量入口。阿里这次的投资也是看中了智能洗车的引流效应和业务协同。
2018年8月，阿里巴巴把汽车后市场业务剥离出来，与金固汽车超人、康众汽配成立了合资公司“新康众”，阿里占股30%-40%。关于这次合作，新康众CEO商宝国曾告诉36氪记者，康众过去给修理厂提供零部件，开了大量的线下店；汽车超人做轮胎、润滑油业务；淘宝、天猫有品牌旗舰店，没有线下落地的。三者天然互补。
而这次，阿里又用智能洗车去补全自己在汽车后市场上缺失的一角。驿公里称，本轮融资后，他们会和阿里在投放渠道、金融服务、供应链上进行合作，合作领域包括洗车、美容、保养、维修、保险、查违章、二手车等车辆全生命周期服务。
其他智能洗车的创业公司告诉36氪，不管阿里打的是什么算盘，这个投资消息都给他们带来了信心。
和驿公里一样，大部分智能洗车公司都不只想做洗车这个生意，而是想以高频次的汽车外洗服务作为流量入口，逐步把业务扩展到整个汽车后市场。
为了实现这个目标，他们的智能洗车机都配置了车牌识别功能，能获取车主个人信息和洗车频次，再与第三方数据供应商合作，综合描摹出车辆画像，包括车辆日常活动轨迹、消费习惯等。
可以想象，当这些智能洗车公司的规模足够大、用户和站点足够多的时候，他们也可能演变成数据提供商，成为加油站、保险公司、汽车厂家等的战略合作伙伴。这意味着，该行业的天花板不止千亿。
“设备只是我的一个载体，我甚至认为，有一天我的设备可能是免费送给这些人……我需要的是使用后台数据去做汽车的后市场服务，”申晓鹏说，“我投入大量的精力生产设备，只是为了让我的数据未来有更好的入口，别人更愿意用。”
话虽这么说，但也有一些公司想专注做洗车，因为洗车是刚需、且挣钱。鹏达新的CEO严伟是这么想，大盒子的CEO林燕也是这么想。
林燕曾经在阿里巴巴工作了10年，做过天猫汽车的业务，亲身体验了车后服务的非标和信息不对称等问题。她说，大盒子以后不会去做汽车后市场，至少未来三年都会专注在洗车这件事情上。
图源：大盒子
选址和扩张方式各有不同
洗车机作为一种固定设备，投放场景的选择非常重要，因为它直接决定了可触达用户的范围和数量。一旦抢占优势地理位置，便具有天然排他性。
市面上这些智能洗车公司，大部分都把加油站作为投放首选，因为加油站是车主流量最集中、最高频的地方，日均车流可达500到1000辆。此外，这些公司还会在写字楼、商场地下停车场、汽服门店等地投放洗车机。
洗车猫的CEO乐冬凯说，虽然加油站流量大，但流量大也导致排队严重，即使5分钟能洗完一辆车，但如果前面有5辆车在排队，也得等半个小时，会大大降低洗车效率、引起客户不满。因此，洗车猫也会在加油站周边1公里内的社区铺设站点，作为分流措施。
同样对加油站有疑虑的是摩尔社区洗车公司的CEO白东才，他认为，加油站的客户一般都是路过、比较匆忙、不愿意排队等待，而车流量在500或1000辆以上的社区是更好的布局位置，因为社区车辆往往是长期停驻，能够做精细化服务。
而对于申晓鹏来说，围绕车主的“生活圈”进行布局是最理想的方法。所谓的“生活圈”，包括了充电站和加油站、家和单位的停车场、出游的高速公路服务区和景区。
当然，也有人提出疑问：如果加油站自己运营洗车机怎么办？乐冬凯表示，加油站做过类似的尝试，路走不通。因为洗车不纳入业务考核指标，为洗车新成立一个部门也不可能，而如果站点自己做，因为不熟悉洗车这个垂直品类，在管理和执行上都存在问题。
在规模化扩张方面，大多数智能洗车公司采用的是“打阵地战”的方法，想在某个省市形成规模效应之后，再往外扩张。
具体来说，洗车猫在以重庆、四川为主的西南片区落地了10个站点，鹏达新在以深圳为主的珠三角片区落地了33个站点，闪洗客在郑州落地了6个站点，车洗捷在郑州和南阳落地了3个站点，驿公里在以浙江为核心的7个省落地了200多个站点。
但也有一些公司采取全国性“撒网”的建站模式，比如，大盒子在全国16个省市运营了60个站点。这种方法的弊端在于跨省市运维成本高、在特定区域难以形成规模效应，容易被对手钻空子。
但林燕告诉36氪，这种布局是源于她的战略规划，他们打算在2021年布局6000个站点，倒推回去，就决定2018年做宽度，覆盖多个省市，2019年通过加盟与合作等方式、落地做深度。
收入模式大同小异
目前，智能洗车公司的收入模式主要分两种，第一是洗车费收入，给加油站或物业10%-20%左右的营业额分成，给区域加盟商/代理商高比例的营业额分成；第二是出租/售卖洗车设备的收入，4S店和汽车美容店会是租借/购买设备给汽修客户提供免费洗车服务。
智能洗车公司也会寻找B端合作伙伴，保证稳定的收入来源，主要包括：
1.与加油站/汽服门店合作，当消费者的加油或汽修金额达到一定数额，会获赠洗车券；
2.与共享汽车合作。比如，闪洗客与郑州EVCARD签约，郑州的500辆EVCARD共享汽车都将在闪洗客洗车；
3.与新能源汽车合作。比如，大盒子与小鹏汽车签约，小鹏G3的中控屏幕可以一键导航到附近的大盒子站点，车进入洗车房后可自动洗车，无需手机操作；或者，当任意车辆进入大盒子洗车房时，如被识别为小鹏，汽车中控屏幕会自动开启洗车系统。大盒子还计划在小鹏汽车的充电站、停车场、直营门店铺设智能洗车站点。
既然可盈利，要不要融资？
36氪接触到的智能洗车公司单个建站成本多在15万-50万之间，根据站点流量的不同，基本能在1到2年回本。
虽然可盈利，但利润不足以支撑大规模扩张。大部分智能洗车公司都说自己签约了成百上千个站点，但苦于体量不够、资金不足，无法立马落地。
乐冬凯此前与上海的EVCARD商谈，后者有多达1.5万辆共享汽车。“他们的数量太大了，我们承受不了。如果我们能在上海放一百个店，可能勉强能够满足他们的需求。”
图源：洗车猫
严伟告诉36氪，中石化从2018年开始在全国加油站推动安装智能洗车机，智能洗车把他们的油品销量提升了3%-5%。“既然中石化有这个需求，中石油也可能有，而国营单位的特点就是全国大规模地上，不会一点一点地做。”
面对这种情况，一些公司选择引入外部资本，以快速扩张，但一些公司对融资仍然抱有审慎态度。
大盒子的CEO林燕告诉36氪：“普通的VC对我的意义不大，我可以从银行贷款，没必要释放我的股权来拿钱……但是我照样还是会融资，当然我们可能会往产业、往战略的角度去考虑。如果你有更多的除了钱以外的帮助，而且能够真正地让我们认真去做好洗车这个事儿，我们才会接受。”
智能洗车存在的投资风险
设备性能不够好、故障率高，是这个行业目前最大的痛点。
现在这些智能洗车公司多采用“龙门式”洗车机，一次洗一辆车（区别于可同时洗3辆车的“隧道式”洗车机）。他们大部分是自己设计机器外观和软件系统，从外部厂家购买硬件（整机和零部件），进行组装。这样的设备大概可以用5-8年。在机器生产环节参与越多，对后期运维的掌控就越强。
从洗车方式来说，主要分为“接触式”和“非接触式”。接触式使用的是毛刷，非接触式使用的是高压水刀。毛刷的缺点在于，直接接触漆面，一旦设备故障，容易刮蹭车身；高压水刀的缺点在于，可能洗不干净。
为了解决毛刷刮蹭问题，一些公司重新设计了洗车步骤：首先高压冲水，去除泥沙等刮蹭介质，然后喷泡沫（含泥土松动剂），之后用毛刷擦车。车洗捷在最后这个环节加入了“柔性杆”，使擦车压力始终保持在3公斤，与传统洗车的人手擦车压力相同。
但德加福的联合创始人傅鹏智告诉36氪，毛刷并不是造成车身刮蹭的主要原因，设备故障才是。
德加福从2013年开始生产智能洗车机，2018年卖给运营商400多台。根据他的经验，洗车机会在以下几种情况下对车辆造成刮蹭：第一，立刷突然闭合，没有打开；第二，风机降下来，没升上去；第三，车没有停正，机器就启动了。此外，很多洗车机都内置传感器，可以根据车型大小，决定喷水摆臂距离车身的远近，但如果感应失灵，距离不合适，要么导致水压不够、洗不干净，要么就刮蹭车身。
傅鹏智认为，机器故障是难以完全避免的，但如果有足够的安全保护措施，就能避免事故发生。“假设编程有1000步，但如果编了1300步，多出来的300步就是对每一个环节起干涉作用。”
除了设备故障问题以外，闪洗客的CEO李翼飞告诉36氪，他接触的投资人对这个赛道的担忧还包括：
第一，投资人认为洗车必须是内饰和车身一起洗，外洗不能满足客户需求。但李翼飞认为，外洗高频，内洗低频，本来就可以分开，美国洗车市场就是这样，已经验证好几年；第二，前几年上门洗车和自助洗车的互联网公司都没有做成规模，很多经验主义VC会觉得这个市场出现不了巨头；第三，共享单车和共享充电宝等重资产企业的失败，让大家不敢碰这类前期需要投资的企业。
此外，一些关注智能制造的投资者告诉36氪，他们担心洗车机没有很强的技术壁垒，后来者通过多次试用就能学到洗车技术和操作流程。而所谓的后台大数据分析，必须建立在能积累大数据的基础上，否则天花板很容易见顶，无法成为车后市场的流量入口。
图源：闪洗客
虽然有诸多担忧，但在汽车销量增长趋缓、保有量逐渐稳定的情况下，对车后市场的改造和提升，已经成为很多投资人共同认可的、未来3-5年的投资主题。
乐冬凯告诉36氪，2019年，一旦智能洗车的赛道出来，会出现两个态势：
第一，会有巨型VP往头部注资，注资额很有可能达到亿级以上的体量，注资主要是为了扩张；
第二，可能会有一些跟风者出现，但很可能会被有运营经验的公司所教育。因为这个行业需要很深的技术沉淀，洗车设备的性能和故障率差别很大，如果直接去买现成的设备，可以很快搭起平台，但运营一年下来，可能有一半时间是在维修和停摆。“这种状态你没法做生意的，也没有任何的市场好评度，用户的年卡也没有办法卖。”乐冬凯说。
也有人说，阿里投资驿公里、入局智能洗车行业之后，很可能意味着其他初创公司不再有竞争优势。
关于这一点，36氪接触到的智能洗车公司普遍认为，这个赛道目前不可能一枝独秀，只会百家争鸣。
一方面，全国洗车市场太大，一家公司倾其全力也做不完，头部公司如“驿公里”目前也只有200多个站点、集中在几个省市；另一方面，大部分消费者还不习惯使用全自动洗车机，这种新模式要想站住脚，必须依靠很多家公司在全国广泛铺设站点、给消费者洗脑，就像当初移动支付的普及一样；而且，智能洗车的玩家运营数据不多、对彼此的技术壁垒都没有充分了解，无法区分出优劣。
此外，申晓鹏猜想：“当阿里去找驿公里的时候，京东和腾讯他们不会说坐着，这个市场我不要。”
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