【读心理学洞悉商业】《蜥蜴脑法则：轻松说服任何人的7个秘诀》上
千万别用狼人杀的心态去谈判。
1、掌握基本语法
由于内在蜥蜴脑主宰着我们的多数决定，正所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”，要跟对方的蜥蜴脑对话就要掌握“蜥蜴的语言”，也就是用自动式思维方式的语法规则沟通。而自动式思维系统的语法规则有两点：心理显著性和联想。
“心理显著性”指的是，我们在评价事情和人物时的标准，往往是在下意识中回忆某样类似事情时的难易程度。延伸一点说，最容易回想起来的事情往往会吸引我们最多的注意力。
通乐（Drano）是庄臣公司旗下的管道疏通剂品牌，由于用户需要清理的是排水管（drain），仅仅依靠名字的谐音，通乐就足以第一时间出现在用户的脑海中。通乐品牌的销量超过其他所有同类产品的总和，堪称垄断性的市场份额足以说明心理显著性的重要作用。柯明斯指出，只要生活在英语的世界里，当你冲着排水管发愁时，你会立刻想到“通乐”。尽管随后未必会选择这个品牌的疏通剂，但你必定得先做出不用“通乐”的决定。
“联想”的概念与我们旧有的认识差别不大，我们脑海中的一个念头会激起许多与之相关的念头，每一个被激起的念头转眼间又会牵引出更多的念头。一个词汇会勾起别的词汇，唤起我们的记忆和情感，甚至会进一步影响我们的肢体行为，而后者会反过来强化情绪体验。这样的双向强化效果不仅显著，且过程基本上发生于意识之外。联想作为一种力量，既简单又强悍，但这是一把双刃剑。
在这里我们想举一个反面例子来说明“联想”运用的微妙性。精神航空公司的重要业务来源是弗罗里达的旅游航线，但在2010年墨西哥湾发生漏油事件后，公司希望通过公关手段重新点燃大家去弗罗里达度假的热情。在广告画中，一位全身涂满防晒油、身着比基尼的性感女性躺在沙滩上，她头顶上的广告语是“来检查一下我们海岸上的油。”这样一个带有挑逗性质的广告玩了一个双关梗，将“防晒油”跟“原油”连在了一起，想说明“这边海岸的原油已经清理干净，欢迎检查”。但是遗憾的是，不管多想近距离检查防晒油，但凡联想到乌黑原油的旅客，都不会选择去弗罗里达冒险 ■
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