【读心理学洞悉商业】《移情心理学》

懂他，才能更好地套路他。

我们多次向大家重申过这样一个观点：人性从古至今都没有发生什么变化。人性从来都是不完美的，这种负面投射可能发生在任何一种场合、任何一个人身上。想要从根本上解决这种人性的弱点基本上不可能。如果体制出了问题，则从体制的层面加以解决可能是更加行之有效的方法，也许改变体制难度也很大，但远比不切实际的寄希望于改变人性要来的容易得多。例如，在美国，外卖公司在接到投诉的时候，快递员很少被罚钱。外卖公司的解决方法是：发放优惠券。

那么，使用投射这一普遍存在的心理现象来达到目的，是否有成功的案例呢？在这里我们仅举一例。近期大火的网易手游《阴阳师》已经形成了一种特殊的现象。用户以抽到名为ssr的高级卡牌为乐，而抽到高级卡牌的概率如此之小，甚至有些用户在大量现金充值之后依然无法得到，形成了《阴阳师》这个游戏独特的“玄不救非，氪不改命”的游戏文化。这极易造成用户的心理不平衡和愤怒，进而有可能会导致用户将愤怒投射到游戏以及游戏公司身上。

为了应对这种用户的心理投射，网易给出的解决措施是：长期抽不到高级卡牌的用户，在抽卡次数达到一定数量时，会解锁“非酋”成就，并获得一定的奖励作为补偿。这种补偿机制很好的转移了客户的愤怒情绪，将之转变为一种自嘲和基于特殊成就感的情感寄托。这甚至一定程度上增加了用户长期使用游戏的可能性。

另一方面，一些商家也看到了这种“情绪转移”所蕴含的不小的市场容量。一系列《阴阳师》周边产品应运而生，打出了“脱非入欧”、“一发入魂”、“改运”等广告语，借着用户欲求高级卡牌而不得的不满情绪迅速走红，创造了不小的收益。

2. 集体无意识

集体无意识是荣格所提出的一个极为重要的分析心理学用语。指由遗传保留的无数同类型经验在心理最深层积淀的人类普遍性精神。在1922年《论分析心理学与诗的关系》一文中提出。荣格认为人的无意识有个体的和非个体（或超个体）的两个层面。前者只到达婴儿最早记忆的程度，是由冲动、愿望、模糊的知觉以及经验组成的无意识；后者则包括婴儿实际开始以前的全部时间，即包括祖先生命的残留，它的内容能在一切人的心中找到，带有普遍性，故称“集体无意识”。

以股票市场为例。股票市场作为一种典型的人类社会活动，其中的集体无意识现象也同样常常存在，这一方面是因为股票市场参与者之所以来到这个市场，其本身一定具有某些共同的性格特征，另一方面是因为股票市场本身的波动性等特征更容易将个体的心智潜移默化地转向集体的意识。

股票市场参与者的逐利性、投机性等共同特征决定了其很难淡化自己在市场交易中的得失观，也较难以更长远的视野和更辽阔的心怀来思考问题、处理交易，天然不利于交易者规避集体无意识现象的干扰；股票市场的波动性和流动性特征天然地是将集体无意识现象所导致的买卖行为发挥得淋漓尽致的外在条件，而这又将进一步“反射”和“强化”参与者的集体无意识。

探讨市场交易中的集体无意识现象，一方面是要提醒我们时刻保持对市场的一种“中性”心态，不被市场或乐观或悲观的情绪所感染而“蒙蔽”自身的心智，尽量以“客观的”市场存在来判断市场的基本格局并进而拟订自己的交易计划，另一方面还可以据此设计一些诸如“市场心理阀值”等来作为“洞察市场”的工具。

尽管我们无意在此具体精确地计算出市场现时所能容忍下跌空间的心理阀值，但市场经验也告诉我，现在的市场已经到了考验市场参与各方心理阀值的关键时刻；尽管现时市场大盘指数的“客观”状态还处于一种典型“空头排列”当中，但面对一个已经调整了21个交易周、已经有新股跌破发行价且又刚刚收出中阴的市场，我却也不能不如此告诫自己：可能是一个我们要警惕悲观情绪的“集体无意识”状态出现的时候了。何况，市场结构调整的剧烈、个股板块与大盘指数运行的差异加大也同样是今年市场不同于历史上市场任何一个阶段的“客观状态”，这种客观状态也是我们在制订交易计划时所不应该忽视的，个人的市场交易活动是寓于群体活动之中的，市场外围环境的各种变化一定是通过群体的心理解析并形成思想后再作用于市场，而作用于市场的结果本身又会反馈回来对市场参与群体的心理构成新的作用，于是，市场群体心理的迷茫状态表现于市场就是大的震荡格局，市场心理的趋同状态表现于市场就是市场趋势的形成，而集体无意识状态强烈地出现之日，往往可能就是市场形成转折点之时。因此，我认为，市场心理分析是一个与市场技术分析、市场基本分析同样重要的分析工具，一个不进行市场群体心理分析的交易者一定是一个只见海面浪花而无视海底潮流的观海人，难怪当人们异口同声地宣称“市场总是对的”的时候，索罗斯却在告诫人们“市场往往是错的”。

3. 诱导

在心理医生的精神分析中，常用的一种重要的手段叫做诱导。心理学诱导效应，一定是对病人的解难。比如说临床心理医学中的催眠疗法，分为心理清晰和非清晰。就是说医生会将病人的潜意识和意识集中到医生思维中。也可以叫做诱导心理。而之所以移情和投射在心理医生的治疗中被看作是有意义的，正是因为这两种心理现象的发生使得心理医生通过诱导进行心理疏导有了发挥作用的空间。

在这里，我们承接之前已经讲过的“排球营销学”，对诱导的方法加以解析。

正如我们已经讲到的，在一支排球队伍中，最重要的和最基本的三个环节分别为一传、二传和进攻，类比到企业中，一传类似于企业的整个保障体系，二传则是作为整个企业的大脑的企业领导者，进攻中最重要的角色则是企业的市场部门。在排球比赛中，一些更加高级的配合战术，正是基于这三个最基本的环节发挥作用的。今天，我们就来从诱导的角度来分析一下，如何在营销中打出这种“高级战术”。

上一次我们讲到，一个球队的运转核心在于二传，可以说一个公司的领导者正扮演的是这个角色。二传的精髓在于“组织”和“分配”，这需要二传具有优秀的大局观意识，这种大局观体现在对于对方的弱点与破绽的把握，对于机会的感知，对于本方队员能力、精神、体力状况的了解。这正是一个企业领导者所需要拥有的能力。这种大局观对于打出高级战术十分重要，因为高级战术需要的正是领导者清醒的头脑和高超的手腕。其中，诱导就是领导者清醒的头脑和高超的手腕的一个非常重要的表现。

在高水平的排球比赛中，一方想要取胜，其中一个重要的方面是对于对方拦网的突破。而想要突破拦网，一个二传手有以下几个事情可做。

二次球：二传手做出准备传球的姿势，诱导对方做出针对己方攻手的拦网移动，然后迅速使用二次球，打对方一个措手不及。

快攻/背飞：现代排球有一个重要的特点是唯快不破。为了打出能够突破对方拦网的快攻，必须要求二传与攻手有足够的默契配合。背后球的精髓则在于利用对方的思维定势，出其不意打出快球。

平拉开: 在对方习惯于己方的快攻后，往往对方拦网手会更多讲注意力集中于己方快攻，此时二传传出较快的平拉开球，由快攻手起跳掩护牵扯对方注意力，而端进攻手负责发起攻击。

梯次进攻: 对方拦网被前排进攻手吸引住之后，二传将球传到后排攻手进行进攻。

以上这些高级玩法，都有一个最重要的核心，就是诱导。利用对方的思维定式，晃开对方的注意力，从而突破对方的防御，取得胜利。甚至可以通过一个眼神、一个欺骗性的小动作，对对方进行诱导。而这些高级玩法之所以可以打出来，其基础是队友之间的默契配合与互相信任。

放在商场上，诱导有一个非常有趣的说法，叫做"兵不厌诈"。在竞争对手做出反应之前，以最快的速度一击制胜，就是快攻;放出似是而非的消息，扰乱对方思维;或是趁对方的注意力被吸引在己方的强力团队身上时，利用第二梯队甚至第三梯队发起攻势。所有这些战术都没有脱离两个关键词，一个叫冷静，另一个叫快速多变。

无论使用何种方法，万变不离其宗，核心都在于对人心的理解与把握。这就是学习心理学之所以必要的原因 ■

相关内容：

上次推送内容：

本次推送：

【每日新书】《乡愁》下

【何不直说】李国庆早该离开当当

【读心理学洞悉商业】《移情心理学》

【听读史记学管理】燕召公世家

【炳泽诗话】写给柯儿（外一首）

【党建读书会】113中国和平发展面临的机遇与挑战（一）

【党建读书会】114中国和平发展面临的机遇与挑战（二）

下次拟推送：

【每日新书】《菊与刀》|二战后，美国管制日本的政策依据之一。

【何不直说】吴甘沙：成年人的思维方式是既要又要还要

【读心理学洞悉商业】《蜥蜴脑法则：轻松说服任何人的7个秘诀》上

【听读史记学管理】河渠书

【炳泽诗话】飞蛾

【党建读书会】115中国外交战略基本框架

【党建读书会】116中国外交战略布局（一）

（语音、文字、图片部分来自今今乐道APP和网络，老农整理）