这3类人，每个律师都一定要认识！附人脉管理三大原则 | 品牌星

这是熊猫品牌星的第 65 篇文章

作者 | 余朋铭    来源 |  大鱼私享会  编辑｜熊猫哈哈

我一直有个观点：

很多时候，律师都是各种『权利流转』的中心人物——尤其在商业活动中，多个主体基于各种业务需求，形成了各种权利流转的关系。而为了把这些关系确定下来，就需要律师从中协调、沟通，最终把内容确定成文本，形成文件，促成各种交易的完成。

所以律师的职业属性，天然就会和人有关。你的客户是人，你的合作伙伴是人，你的资源是人……理论上来说，律师应该是大部分行业里，人脉资源最广的才是。相对应的，律师的职业发展如果想要做得更好，也离不开对于人脉资源的积累和管理。

然而我自己的感觉是，大多数时候，律师会习惯把自己当做乙方——客户来找我，我按照客户说的去做就行了。

这当然无可厚非，但我会觉得，这浪费了律师这个职业与生俱来的优势。

所以今天的内容，我想从『律师应该认识哪些人』这个角度，和你聊聊我的思考，希望可以对你有所启发。

一

在谈这个话题之前，我得先明确一下概念——我们今天聊的『人脉』，不是传统理解上的以业务为导向的「搞关系」或者「搞圈子」。我们很多时候结识人，并非是为了获得短期的利益，而是希望通过创造资源和价值的链接网络，延伸自己的影响范围，获得长期角度的价值。

怎么理解呢？我举个例子——

我读书的时候，有个老师讲过一句对我影响特别大的话——你们以后踏入社会，一定要至少认识五个人。这五个人分别是：

1.医生

2.律师

3.当官的

4.愿意给你借钱的

5.一个精神导师

这五个人即便不是你直接的事业合作伙伴，但有了这样的五个人，你未来一生遇到风险的概率会变得相对比较低——因为不论你遇到什么问题，他们基本都可以解决。认识他们不一定会让你大富大贵，但是你大概率会平安度过一生。

当然，这五个人愿意成为你的朋友，一定也是因为你对他们有独特的价值。我的意思是说，这样的关系是不可能『自然形成』的，你需要刻意地去结交、认识。

回到今天的话题也是一样——在我眼中，有三个行业的人，是每个律师都一定要尽可能多地认识的。不是为了做什么具体业务，而是通过他们在思维方式上给你带来启发，以及链接更多的资源。从长期来看，这一定能让你的职业发展更加顺利。

他们分别是——

1.投资人

2.企业家

3.媒体人

我一个个来讲。

二

律师一定要认识的第一类人，是投资人。

结识投资人的价值不在于让他投资你，而是和投资人在一起，你会更容易学习他们的思维方式，这会帮助你把很多问题看得更加清楚，会让你的视角更开阔。

事实上，最开始的那个『权利流转』的概念，就是一个投资人朋友和我讲的。他让我意识到律师可以不只是简单的『做业务』，而应该有更多延伸的价值。

这样的思维方式，当然和投资人的工作性质有关——投资人每天都在做的事情，就是研究一个个具体的行业趋势，分析一家家具体的公司情况，然后判断这个方向是不是可以投，这家公司是不是值得投。

所以在投资人的眼中，他们看待事物的方式，会更加『全面』以及『本质』。毕竟他们为了给自己的客户以丰厚回报，需要基于自己的判断投出大把的真金白银。这迫使他们需要把行业的发展趋势，以及具体公司的业务情况看得更加清楚。

而这样的宏观、本质的思维方式，是很多律师所欠缺的。我们常常说不光要埋头做事，更要抬头看路，但看路不能瞎看，学习投资人的视角，可以帮助你更好地看路。

比如最近行业中非常火热的家族财富传承业务。当我们身在其中时，看到的可能是某项业务很火热的现象，从而得出『似乎值得去做做』的选项。

而当我把这个现象讲给我的投资人朋友时，他给了我一个全新的视角——

高净值人群需要对自己的财富做出规划和管理，但过往他接触到的主要是经纪人，随着需求的升级，他内心深处是认为自己需要一个专业人士来解决自己的问题的。

而经纪人在他心中的定位，不是专业人士（更多像是卖理财产品的）。

相比之下，律师的身份更容易给人严谨和安全的感觉，非常符合他们心中「专业人士」的形象。

所以当一个律师能够证明自己有独特的价值，可以给高净值人群提供财富管理相关的服务时，他就更容易在客户心目中脱颖而出。这就是为什么律师可以有机会做『财富管理』这件事的原因之一。

如果你不具备比较全局地看问题的思维方式，看不到背后的商业逻辑，你就很难意识到这样的机会——你只能『模仿别人怎么做』。

就像真正好的投资人，是不会有类似『现在XX很火，那么我随大流跟一点吧』的想法的——因为他知道这样的回报一定不会高，所以他会抽丝剥茧，分析清楚趋势背后的逻辑，找到新的机会，然后做出自己的选择。

总之，认识投资人，你就多了一双从不同角度看问题的眼睛，这会让你更容易站在更高的视角思考自己的职业发展。

三

律师一定要认识的第二类人，是企业家。

同样的，律师认识企业家不应该仅仅是为了做他们的业务，而是要从企业家（成功的企业家）身上，学习他们经营、管理、运营一家公司和发展业务的商业经验。

律师这个行业一直很难做大的原因之一，就是大部分从业者还是个类似「手工作坊」的状态。一些大所（当然不是全部），更多时候也只是简单的人+利益的结合。所以很多律师即使离开某个所，对他的客户和业务也几乎不会产生影响。

很多业务做得很好，收入也很高的成功律师，多数是在客单价的提升上下功夫，组织内部，还是「小团队」的形态。

之前曾看过一位成功律师的感慨——

工业1.0是机械制造时代，2.0是电气化与自动化时代，3.0是电子信息化时代，现在在讨论工业4.0，已经到了以智能制造为主导的时代。

中国的法律服务行业在哪个阶段？

结论不难得出——就是法律服务行业可能连1.0都没有到。它严格依赖一个律师个体的专业能力，来完成客户的服务需求。

而企业家不一样——那些优秀的企业家，能做成事情，很多时候都不是因为他自己做某项业务的能力有多强，而是他的商业思维，组织资源的力量，管理能力等等。

我一直说律师不应该满足于只做一个『服务者』，应该从商业的角度考虑自己的发展。这和你的业务规模无关，事实上，即使是开一家小小的奶茶店，合格的老板都会考虑类似下面的问题——

• 新客户怎么来，老客户怎么维系，线上线下流量怎么获取？

• 运营活动要做哪些，推广对象是谁，运营形态是什么？

• 现在的流行趋势是什么，产品类别是不是要作调整？

• 每日、每周、每月营收情况，成本结构是否有变化？

• 现在人员构成是什么样，未来规划如何？

……

对外，能够从行业趋势，战略定位看机会。对内，能够从成本结构，人力资源看问题。这就是一个合格的企业家，每天都在做的事情。

而很多律师的生活状态则是——有事情的时候疲于奔命，没事情的时候看天吃饭。『三年不开张， 开张吃三年』，这种不可控的状态，会影响律师的职业发展。

所以律师应该认识企业家，不是仅仅是为了做客户，而是通过他们的经验，你可以更加具体地了解客户的业务，也能给自己的业务发展带来启发。

四

律师一定要认识的第三类人，是媒体人。

沿着前面的类比——

• 认识投资人，是为了多一双看问题的眼睛

• 认识企业家，是为了多一副解决问题的双手

• 认识媒体人，则是为了多一张可以更好传递信息的嘴巴

其实如果你仔细想想，律师和媒体人的的工作属性，在某种程度上是类似的——

律师：当事人告诉我了一件事，我看看有没有证据，证据可以证明他有道理，我来说给法官听。

媒体：我发现/当事人告诉我了一件事，我看看有没有证据（书面材料/多方信源/数据支持），证据可以证明这件事有道理，我来说给大众听。

差别在于，法律人更多的精力，会花在如何组织完整有逻辑的证据链条，证明我方观点上。

而媒体人，则需要从收集来的各种信息当中抽丝剥茧，去芜存菁，给大众讲一个真实的，动人的故事。

我从知名新闻院校毕业的同事告诉我，她们新闻采访与写作的第一课，就是如何讲好一个故事。（她们老师推荐的书是《聊斋志异》，如果你有兴趣，可以读一下原版，词句精炼，引人入胜。）

完整的，逻辑严密的证据链条，需要提炼出一个最核心，最有力，最能打动人的观点，用清晰流畅的语言阐述出来。在这一点上，媒体人的思维，值得律师借鉴。

很多时候，律师的专业能力是很难让客户『感知到』的，客户判断律师的重要方式之一，就是看律师写的文字，说的语言，沟通的状态，基于这些信息作出自己的判断。

律师普遍缺乏面向大众沟通的经验，而这一点上，媒体人的经验会给律师带来很大帮助。更何况，媒体人本身的重要价值之一，就是能够产生很强的传播能力，这本身对于律师的职业发展，也是很有帮助的。

五

那么在人脉这件事上，具体应该怎么做呢？我有三个原则供你参考——

• 主动获取

• 频繁互动

• 创造链接

就像文章开头说的一样，人脉的管理是需要『主动进行』的。你无法简单凭借自己的朋友圈，就『自然』地形成自己的人脉。你需要主动去这些潜在人脉所在的场合、渠道，建立联系。

另外，仅仅是『认识』并不够，那些对你有重要的意义的人群，是需要刻意地进行维系的。换言之，你需要有自己的CRM（客户关系管理）。

而最好的维系方式，不是没话找话，而是想办法促成一个『可以共同参与』的价值链接网络，这样你的人脉，就被很好地调动起来了。

举个例子——

我之前一直是TEDx的策展人，这个身份帮助我有机会链接更多有意思的人，也给了他人一个『理由』和我建立联系（不论是现场参与，还是上台演讲）。

当年做策展的时候是一腔热血，现在想想，其实我是创造了一个场景，让自己想要接触、维系的人都到这个场景下进行了互动，大家的关系也因此变得更加紧密。

除此之外我个人还有一个习惯，就是每隔一段时间，都会创造一些理由和重要的朋友一起吃饭。

我们常常会主动带上自己认为还不错的朋友互相认识，吃饭的过程中除了同步信息之外，更多的也是交流想法和思考。

不同的人有不同的圈子，我身边都是律师，我的朋友身边都是创业者、媒体人和投资人，这样的聚会持续一段时间，我们彼此的圈子都会有所拓展。

只是单纯创造『交流场景』还不够，你需要一个载体，记录下来你和这些伙伴的信息，这就是CRM（客户关系管理）。

我曾听过一个律界大咖的故事——就是每次他和客户、伙伴见完面，都会立刻用手机记录下来一些关键信息，放到这个人的通讯记录里。

这样下次见面时，就可以沿着上次记录下来的信息开聊，与之相对的，对方也会觉得自己受到重视，对你更加认可。

我也有类似的习惯，不过通常是做成一个在线的表格，打上各种标签。类似下面的这张图。

这个表格的记录比较粗略，主要起到备忘的作用，另外就是提示我上次联系这个朋友的时间，如果发现一个很重要的朋友很久没联系过了，就会想办法和他见面。

人与人的关系，需要在频繁的互动中积累和巩固，最终彼此链接，才能创造更大的价值。所以人脉的管理，工具并不是最重要的，重要的是需要基于上面的三个原则，主动地进行积累。

结论

其实你发现了，我说律师应该认识这三类人，是因为这三类人的思维方式，都是律师不太具备，又恰恰是律师职业发展所需要的。

• 你需要有投资人的视角；

• 你需要有企业家的经验；

• 你需要有媒体人的思维。

而与此同时，这群人能够带来的未来的价值交换的机会，长期来看，也一定能够产生更多的价值。而这，就需要你对自己的人脉主动地进行经营和管理。基本的思路就是三个——

• 主动获取

• 频繁互动

• 创造链接

希望可以给你带来启发。

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