二手房砍价师帮你“反中介套路”,靠谱吗
全文共4900字，阅读大约14.4分钟。
中国房地产市场的销售普遍存在着恐慌式策略，无论是新房还是二手房，新房市场在销售时让客户至少排三次队，甚至会让客户排五次队，对市场不了解的客户排着排着就会有点慌了。
二手房砍价师的经验是，他们有时候会把客户压住，让客户不要着急签约。他们希望不仅仅是帮客户砍价，还希望利用经验，帮助客户在合适的时间点买到更划算的房子。
本文首发于法治周末
▲2018年北京春季房展会上的亲戚买房网展台。
“你知道这个房子前面刚好有遮挡，会影响采光吗？”
“不知道啊。”
“中介没有告诉你吗？”
“没有。”
“你自己没发现吗？你们之前看房都是什么时候看的？”
“我老公是晚上去看的，我是中午12点左右去看的。”
“这两个时间点都很难发现室内采光受影响。基于这种情况，我们一会儿跟卖家谈时，可以把房屋价格往低于市场价格的方向谈。”
这样的对话，发生在5月3日上午，于燕(化名)和购房者吴女士一家之间。对话地点，是北京某小区附近的一家咖啡厅。
于燕当前的身份，是一名二手房砍价师。她此前为北京某大型房产中介公司的商圈经理，深知中介为了促进成交而惯常使用的种种套路。十年的中介从业经历也让她对房地产市场有了比较透彻的了解，如今她在利用自己的经验，帮助购房者反中介的套路，让购房者能买到更加划算的房子。
吴女士看上的那套房子，卖家报价430万元，同小区最近成交的一套房子售价在426万元，由于最近北京房价有上涨的趋势，吴女士最初的预期成交价格在428万元。但在于燕的帮助下，该套房屋最终成交价为420.5万元。
01
推出中国第一批砍价师
“在目前的房地产市场上，中介一手托两家，虽然收着买家的中介费，但是却并不完全站在买家的立场上，甚至还忽悠买家。这是比较荒谬的。我们想通过推出二手房砍价这项服务，完全站在买房人的立场上考虑问题，逐步打破市场上这种不平衡的状态。”国内第一家推出二手房砍价这一服务的互联网服务平台——亲戚买房的创始人蔡照明告诉法治周末记者。于燕就供职于亲戚买房。
蔡照明希望，每个买房人都能有一个业内“亲戚”，教他买房经验，避免被套路，在谈判时砍价师也不会向卖家表明身份，而是称自己是客户的亲戚，免得对方有顾虑。
这样一来，原来购房者进行价格谈判时是中介和卖家对买家这样的2：1的格局，因为有了砍价师的加入，谈判格局就变成了2：2。
蔡照明告诉法治周末记者，他们的二手房砍价服务的推出时间在去年年初，当时是北京市场最为火爆的时候，卖家早上报价728万元，谈一天，到了晚上以742万元成交的案例并不少见。
“亲戚买房就是看到广大的买房人在整个买房过程中，始终处于被动、‘再不买就上涨了’的恐慌情绪中，才推出中国第一批砍价师。”蔡照明补充道。
02
二手房砍价师画像
什么人在做二手房砍价师？
蔡照明告诉记者，目前加入亲戚买房的二手房砍价师大多出身于中介行业，有着十年左右甚至更久的从业经验，一般都是店长甚至是商圈经理。
而蔡照明自己，是国内知名的地产专家，曾在地产企业担任高管，他称自己为地产业的“逃兵”，从甲方“叛逃”到了买房人一边。
记者咨询其他提供二手房砍价服务的公司后发现，这些公司的砍价师团队几乎都曾在链家、麦田等大型房产中介担任店长。
“成为中介的商圈经理并不容易，而且商圈经理的收入也比较高，工作时间又比较自由，怎么会有那么多商圈经理愿意去当二手房砍价师？”一家房产中介的门店经理对记者提出了自己的疑问。
于燕告诉记者，二手房砍价师的服务流程一般是，在客户和卖家见面之前，砍价师会至少提前两个小时跟客户见面，帮助客户做房源分析和谈前培训，到正式谈判时，由客户先砍价，客户实在砍不动时，会向砍价师发出信号，由砍价师接着砍价，砍价师多谈下来的价格，以6：4分成，买房人拿大头，砍不下来不收费。
蔡照明把这种付费方式叫做效果分成。
“公司会把佣金的50%付给砍价师，而且砍价师还有底薪，所以他们的收入是很可观的。”蔡照明透露，通常一个砍价师一个月的成交单数为十几单。
客户和砍价师之间会不会对于“多砍部分”的认定存在争议？
蔡照明告诉记者，客户在砍不动时，会通过微信或其他方式，跟砍价师确认，某一个价格为启动价格，在此基础上，才是砍价师多砍的部分。
记者在采访中了解到，也有一些公司在推出二手房砍价服务时提供了多种收费方式。比如，有公司建议客户根据自身谈判能力选择付费方式，如果是有一定谈判能力的客户，可以选择客户先砍价、砍不动时再授权顾问继续砍的方式，由顾问多砍的部分，提成40%；如果客户的谈判能力较弱，可以选择全程由二手房砍价师议价的方式，收取挂牌价和成交价差价的15%。
记者把“为何不做商圈经理而选择做二手房砍价师”这样的问题抛给了于燕。于燕的回答是，中国中介市场当前的双边代理制本身并不合理，国际上成熟的房地产市场都是单边代理制，中国应该也会朝着这个方向发展，所以她认为二手房砍价师是有前景的，而且这个工作会越做越有竞争力。
“从事砍价师工作和从事中介工作的感觉也不太一样，之前都是被客户呼来喝去的。但是现在每一单只要成交，客户都特别感谢。”于燕说，职业转换后，客户对自己的称呼也从“小于”变成了“于老师”。
在亲戚买房的会议室里，记者还看到了多面购房者送给砍价师的锦旗。
03
通过“反中介套路”砍价
在中国的二手房市场上，卖家相对而言还是比较强势，尤其对于一些稀缺房源，在房价上涨期间，卖家甚至可能坐地起价，要让他们自愿降价，并非易事。
“我觉得找了砍价师也不一定砍得下来。”一位曾经咨询过二手房砍价业务的杨先生告诉记者，他后来还是自己去谈的。
也有中介认为，现在的买卖数据都是公开的，购房者在谈判之前都可以上网查看同类户型的销售数据，市场比较透明，二手房砍价师的存在感觉更像噱头。
“有人对砍价师的能力或者存在的必要性可能有顾虑。”记者在采访蔡照明时，向他抛出了现存的质疑。
对此，蔡照明的答复是，在二手房市场上，中介是有着一定的套路的，这些套路客户不知道，但砍价师知道，破掉这些套路，一方面能让客户更理性和冷静，另一方面也能把价格谈下来一部分。
“比如有些套路会让买家感到恐慌，让买家以为房子很快就卖掉了，最终以一个较高的价格签约。中介会故意先带买家看一套已经被预定的房子，过几天，告诉买家房子卖了；然后再带买家看一套同样被预定的房子，过几天再告诉买家房子卖了。几次三番之后，买家就会觉得恐慌，会觉得再不买就买不到了。”蔡照明说。
在蔡照明看来，中国房地产市场的销售普遍存在着恐慌式策略，无论是新房还是二手房，新房市场在销售时让客户至少排三次队，甚至会让客户排五次队，对市场不了解的客户排着排着就会有点慌了。
蔡照明说，他们有的时候会把客户压住，让客户不要着急签约。我们希望不仅仅是帮客户砍价，还希望利用我们的经验，帮助他们在合适的时间点买到更划算的房子。
亲戚买房有一个客户从去年4月开始看房，该客户每看一套房子都觉得非买不可，但砍价师一直建议客户再等等，直到去年12月底，砍价师才建议该客户签约，而经过去年一年，二手房市场价格出现了不同程度的下滑，该客户也少付了不少钱。
于燕也告诉记者，虽然中介市场一直在净化，但该行业仍存在一些问题。比如，中介比较常使用的套路还有“隔离谈判”，即不让买卖双方见面。有的中介会一边给买家做铺垫，提高买家的心理预期；另一边跟卖家说不要卖太低，这样成交价越高，中介的佣金也会越高。
“有的中介会制造各种麻烦阻碍买卖双方见面。我们会要求直接见业主，不给中介留出‘铺垫’的空间。”于燕说。
04
两个故事折射谈判经验重要性
蔡照明认为，除了靠反中介套路砍价外，二手房砍价师自身的谈判经验也很重要。
“每一套房子，只要卖就一定有理由，砍价师会利用自己的经验，来找寻砍价的突破口。”蔡照明告诉记者。
在接受法治周末记者采访时，蔡照明讲了两个故事。
有一个卖房者是做生意的，起初谈判时卖方态度很坚决，坚持报价，一分钱都不少。
等他说完，砍价师先问，房子有没有按揭，有没有抵押。听说这房子是按揭且还有抵押，砍价师就明白，这个卖方是缺钱的。接着聊下去，就问他是做什么行业的，听到他说自己是做传统行业的，砍价师大概判断了一下行业景气度，知道这个行业当时发展存在问题。再看当时卖方的时间点，砍价师判断这个卖方的公司临近发放工资，对付款周期的要求很高。
而正好客户可以全款，这个条件对于卖方来说是很有吸引力的。将这些都聊完以后，砍价师打出全款的牌，最终砍掉了30万元。
“砍价就像打牌，适时打出对自己有利的牌很重要。我们也通常会在谈前培训时叮嘱客户，不能一下把所有的底都告诉对方。”于燕跟记者说。
蔡照明讲的另一个故事是，一位高校教授卖房子，在谈判时，该教授大谈自己对房地产市场的看法，认为自己房屋所在的区域有很好的前景，试图通过自己的学识形成压倒性优势。
砍价师听他说完，提出了一个疑问：“我看您这个房子已经挂牌很久了，而每一次调价都是往低调，为什么您的行为和您的想法不一致？”这么一来，直接戳破了对方试图营造的气场优势，下一步的谈判就顺畅了。
05
砍价师会和中介串通吗
在亲戚买房APP上，记者看到，每个砍价师平均多砍的额度在2万元到5万元之间。
“我们这边的砍价师最高的砍价记录为72万元。”蔡照明透露。
法治周末记者在采访中发现，还有人会担心二手房砍价师会和中介乃至卖方一起“做局”来忽悠买家，比如，要求卖方报一个较高的价格，然后坚持不降，等砍价师出马后再降价，砍价师获取的佣金由中介或卖家和砍价师分成。
对于这个质疑，蔡照明说，他也思考过这个问题：仅北京的房产中介就超过10万人，砍价师要想做局，必须先认识中介，然后再认识房主，这样的几率非常非常低，与中六合彩差不多。“另外，从我们的作业流程来看，也没有这样的时间和空间，因为是买房人带着砍价师到现场去的，之前并不知道是哪套房子、哪个中介和房主。”
“事实上，我在招聘的时候，对应聘者要求的第一条就是立场要好，是真的想要为买房人做些事情，而不是上来就谈钱。因此，并非任何人都能做二手房砍价师。”蔡照明说。
记者亦把购房者的这种顾虑向于燕说明。于燕说，既然未来中介行业的趋势是单边代理制，那么二手房砍价师代表的买方经纪人的存在就是大势所趋，“做局”只能把自己的口碑做差，没有必要。
在知乎上，也有人提出了类似疑问。其中，有砍价师在回复中称，买房人如果仍然不放心，完全可以不告诉砍价师房源的具体情况，让砍价师到了谈判桌上以后，才知道客户对应的经纪人和房源。
——法治周末相关阅读——
二手房砍价师眼中的北京楼市
▲ 资料图（视觉中国/图）
■
几乎每天都在跟客户沟通、帮客户砍价，二手房砍价师和中介一样，是最能感知房地产市场冷暖的一群人。
2017年3月17日，在北京出台了房地产市场新政以后，北京的房地产市场发生了哪些变化？买卖双方的心态发生了什么变化？他们对未来的楼市有何预判？
互联网服务平台亲戚买房的创始人蔡照明告诉记者，砍价师工作的难易程度和楼市的火热程度密切相关，在楼市上涨期间，砍价相对较难；而在楼市下跌期间，砍价相对容易些。
“在去年年初至北京推出‘317新政’之前，客户都是急着签约，虽然每天价格在上涨，但砍价师还是协助买房人急事缓办，多花点时间和精力在选房和谈价上，不茫然无知地被动签约；而新政之后，市场成交量一直下跌，价格也一直下行，卖方的心理变化比较明显，直到2017年年底，很多卖方开始慌了，怕房价持续下跌，那个阶段砍价相对容易。到了今年的三四月份，二手房成交量和价格有了一定幅度的小抬头，卖家又开始有点拿着捏着，买房的人则有点着急，砍价师的工作也是要买房人稳住，别被带到恐慌情绪中。”蔡照明回顾道。
二手房砍价师于燕(化名)对于未来一定时期内楼市的判断是，仍然会平稳发展，价格会缓慢上升。
于燕作出这种判断的依据之一是，去年出台新政以后，整个市场都比较平稳，也看不到再次出台新政的必要；依据之二是，市场的交易频次不会太高，因为现在商业贷款的贷款周期拉长了，而交易频次不高，也决定了市场不会大起大落。
“3月和4月是传统的二手房销售的旺季，今年三四月份销售的主要房源是刚需房，这部分需求是去年积压下来的需求的自然释放。刚需群体的价格敏感度比较高，去年新政出来后，刚需群体就开始观望，观望到现在，市场基本平稳，而且又有点涨势，刚需群体就开始下手了。因为中国刚需群体基本还是买涨不买跌。”于燕说。
基于此，于燕认为，卖房者把手里的刚需房卖掉之后，很多会考虑换大户型，所以今年第二季度三居室的成交量会比一季度有所增加。
作者/法治周末记者 肖莎
编辑/代秀辉 王硕
图片/网络、视觉中国
推荐阅读
法治周末报
与你携手同行法治路
法治周末报社出品 ID：fzzmb01