建设工程招投标规则与中标策略

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• 你公司存在盲目投标、中标率不高的问题吗？

• 你有过重大项目意外丢标损失惨重的懊恼吗？

• 你有过投标前信息不灵把控不住局面的苦恼吗？

• 你的投标文件是否总出现这样那样的低级错误？

• 你公司对国家招投标政策导向是否缺乏足够了解？

• 你极度渴望快速提升中标赢利能力吗？

随着《中华人民共和国招标投标法》的强力推进，我国工程建设、工业品营销、项目管理等已全面进入招投标时代，招投标管理业已成为企业生存发展和战略决策的中心问题，投标更是企业赚钱赢利最核心的手段，而如何培养一批精通招投标营销业务的“企业投标师”，快速提升中标能力则是企业最关心最迫切最现实的问题。

课程内容

第一章 工程行业招投标特征及市场认知

一、建筑业招投标现状与发展趋势

1、历史性的转变已经到来

2、工程建设招投标相关法规

3、客户关系的五大改变

二、建筑业招投标三大认知

1、标书是本

2、分数是命

3、内功是金

三、建筑业招投标五大特征

1、招投标法规体系

2、招投标两种模式

3、招投标三个对手

4、招投标四种机制

5、招投标五种形式

四、招投标方法论基础

基于传统文化经典的认识论和方法论思想来源：

知已知彼，百战百胜。凡事预则立，不预则废。

五、建筑工程投标五步致胜要点

现场投标工具分享

第二章  寻标：扩大市场覆盖面的方法

一、工程项目投标信息来源及价值分析

1、电话拜访

2、主动上门

3、网络查找

4、会议推介

5、朋友介绍

6、招标代理

二、优质工程招标信息价值判断：

1、是否与公司的主营业务和产品相符合？

2、是否处于项目营销的黄金期？

3、是否能接触到两条线上的关键人？

4、是否比对手提前介入？

三、项目战略定位与应标策略

第三章  跟标：工程建设行业人脉关系建立的新思路

一、理念：小胜靠智，大胜靠德

二、工程建设行业新型客户内部关系分析图

1、从点到面：基于招投标的全新客户关系认知

2、三横二竖一个圈的把握方法

3、关键岗位关键人

4、项目营销的黄金时间与黄金点

三、工程建筑人脉关系突破“三交”法则

1、突破前提是“交往”

2、交往才能出“交情”

3、交情牢固靠“交心”

四、建筑工程甲方客户三层次的心理特点

1、执行层的心理特点

2、管理层的心理特点

3、决策层的心理特点

五、甲方客户关系不到位的补救措施

1、接触不到决策层怎么办？

2、只有一条线认可怎么办？

3、不能控制招标文件怎么办？

4、对手信息不掌握怎么办？

现场投标工具分享《客户与市场关系的十个关键问题》

第四章  控标：建筑工程投标项目的秘密

一、找准通路

二、把控施工招标文件

招标文件六大板块的解析，重点是：

招标公告

投标人须知

技术（产品）功能与需求

三、掌握工程施工项目评分标准

1、一控权重

2、二控高分

3、三控分布

四、评分细则设置的技巧

五、吃透基准价

1、以最低价为基准价的演变方法

2、以中间价为基准价的演变方法

第五章  投标：开标注意事项与标书解读

一、工程施工项目开标防废标注意事项

二、建筑业电子招投标流程及要点

三、建筑业现场勘察、讲标、答疑的方法

四、建筑企业招标文件解读的六个突破口

1、资金来源与栏杆价

2、否决标书的条款

3、项目清单与图纸

4、不平衡报价与税率

5、合同主要条款

6、重大偏离

第六章  施工类投标文件编制方法与工具

一、施工投标文件编制的五步法则

流程、原则、板块、重点、因素

二、标书编制中的完整流程

1、编制团队的参与分工

2、项目投标信息的共享

三、标书编制的两大原则

1、2/8原则

2、审核原则

现场完成，标书编制的四级审核制度。

四、标书编制的三大板块

1、商务板块

2、技术板块

3、价格板块

五、标书编制的四个重点

1、如何找到亮点？

2、如何突出亮点？

3、文字表达技巧

六、项目报价的多个因素

1、成本因素

2、对手因素

3、客户因素

4、目的因素

5、算法因素

主讲老师

陈伟老师，中国招投标营销培训领军人物、多年担任上市公司营销招投标总经理。是工程建设央企招投标培训讲师、国内最具影响力、最受学员欢迎的实战派招投标导师，国家发改委培训中心招投标专聘讲师，“最具影响力培训师”、“最佳招投标讲师”等众多称号获得者，清大纵横招投标专业委员会主任，北京大学建筑总裁班、清华大学建筑总裁班客座教授，多家著名企业的招投标顾问和总咨询师，被众多学员赞誉为“投标实战大师”。所传授内容圴为独家秘技，网上书上均看不到，听不到。

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