我凭什么拿下年百万美金订单的客户？
文/Billy
外贸销售的两个核心，永远是产品和客户，一个好的业务也需要拥有好的产品开发思维。
这个订单是一个跨年度的总订单（一次性下、一次性给定金，但是分时间段出货的），总金额991683.64美金。
至今，客户保持每年都会有一个100w美金以上的循环订单，在客人的供应商系统里已属于优秀级别的。
说起这个订单的来源，早到2013年时一拍脑门下定决心，再加上2014年的辛苦劳作......最终才达成合作。
2013年一次客人的会面，我机智的抓住了客人所说的“他们现有最好卖的产品，他们的CEO不喜欢”。
于是我问客人要了样品，等客人寄了样品给我后，我就开始研究发现确实很多地方都不是最好的。
我也不客气的跟客人的开发部说了一句，Your product is really so bad quality and so bad design。
客人了解我的性格，所以让我开发，我改善后OFFER给他们了，但是不知道什么原因被压下来，可能也是公司最大的营收，没人敢轻易换供应商，但是我还是一如既往的研究和买别人的产品来看。
同时我还进入Amazon看评论，几千个评论一点点的研究，一点点的记录。同时同样的产品别的品牌我也在搜集资料和评论。通过Google搜索类似产品的评论等。
就这样打样和改善过了半年，2014年客人的CEO终于写完书回归了。
当她看到样品后，她说这是她一直希望看到的产品。而为什么这么多年没有动下去？因为他们的当前的供应商不同意他当时的想法去生产，认为这只能是工程部的人一点点的做出来的。
就这样2014年，我们总共打样了1300多件样品，而且没有收任何的费用，随着最后一次样品在2015年的春节寄出去后，我们也休假了。
当我们回来之后，客人告诉我们，他们决定我们做为他们2015年这款最大销量产品的供应商。这样我们同时也抓紧了颜色样的打样确认。
这期间由于产品上的一个小细节，我告诉客人要继续研发，希望给我半个月的时间，客人说我疯了，他们只能再等我一个星期。
为了这个问题，我们日夜加班，终于我认为完美的样品在一个星期寄出去了，客人的CEO看过后，说他们从来没有遇到过如此注重细节的工厂，他们定位我的公司不再是supplier，而是a very innovative and trustful partner........
2015年6月16号注定将铭记的一天，客人邮件如约而至。
Hello Billy:
We are very excited to start the 2015-2016 summer season with XXXXX(我公司名称)! We want to ensure during this season that the lines of communication are open and we work closely to ensure the program is successful. During this season,Our manager XXX will have weekly visits to XXX(我公司名称)to ensure production is moving along as expected. Please use him as a resource to ask questions, but also keep us in Asheville informed of any concerns along the way.
We cannot wait to get in the new and improved products. We appreciate all of your energy you’ve put into developing this better products with us and all of your flexibility while we worked to finalize our pattern. We value your commitment to providing us with the best possible quality and look forward to all that XXXXX(我公司名称)can offer.
Soon you should start receiving Purchase Orders for us and our customers in separate emails. Each email will contain a copy of PDF PO, Excel PO, PDF Sample PO (if applicable), as well as notes specific to that order. Here is a brief summary of the POs you should receive:
Attached you will find a summary list of all purchase orders we are submitting to xxxxx(我公司名称). We hope you will find this helpful in speeding up the process of confirming our orders, allow you to start fabric production earlier, and confirm orders with PIs. Please note the quantities and styles on the PDF POs submitted are the official documents, not any summary.
As some of our other vendors have consistently had issues, I thought it would be prudent to share this information with you. These are all important to our operations in addition to meeting the specifications of the product. Below please find a listing of specific issues we want XXXX(我公司名称) to pay close attention to throughout the production of 2015-2016 swim orders:
细节验货邮件就不贴出来了......
We are appreciative of your organization’s work to help our business grow. We hope together we can work to continue to focus on improving the quality of final product and packing provided and on improving service in all areas.
Thank you for your attention.
客人如约在9月中旬来看过一次货后，就没有再来了，因为他们觉得我们的质量根本不需要来验货。
2015年11月中旬，客人发来他们仓库的内部检验报告。
为了表达对我的感谢，客人的CEO亲自寄来圣诞贺卡和圣诞礼物...
订单还在继续着...自至，Billy每年都有一个循环订单，金额永远是一单100W以上...
当客户拒绝你的时候，一定不要放弃，这正是一个成交的“关键点”，为客户考虑，摸清客户真正的需求，金城所致金石为开，客户最终会被你打动。
外贸人都相信努力奋斗的意义，要相信上天还是会眷顾那些甘心付出“不撞南墙不回头”的人。大家都经历过在电脑前枯坐没有订单的日子，但是熬过来的已经不再为业绩什么烦恼的了。外贸是那种自己的付出会看得到回报的行业，结合自己以往的经历，总结下外贸业务我的一些个人经验。
01. 扎实的外贸基础
我有四年的外贸经验的积累，从接单到出货、船务中的一些细节，我都了如指掌。
02. 人格魅力
诚信、负责、认真，我说话可以让任何厂商都信服。
03. 机遇
凭借一次机遇我进入了一家德国公司。当时我和客人做一笔生意，我超强的办事效率和办事的准则，让客人提出雇佣我。在此，我建议大家还是学点ISO的相关办事准则。
另外，举个例子：当你的客人给一个概念要买袋子，给你一个LOGO，你要马上做出以下几点：
上网找相关的袋子和你认为可以打动客人的袋子的图片，发给客人确认。然后运用PS技术帮客人的LOGO设计在袋子上。
当这些客人确认下来的时候，你马上来做一个TIMETABLE，告诉客人从接单到出货的时间和各个时间客人要做的事和工厂要做的事。
当你完成以上的事情后，客人对你信服了，机遇也就来了。
04. 超强的风险意识
你必须让客人知道你对风险意识的控制，这需要经验的积累。
05. 对生产企业的生产意识
我当过生产企业的采购经理和生管主管，所以我懂得生产企业的困扰。
例如：工厂的出货期延迟了，你要分析是什么原因造成的，不要一味的追究工厂，让工厂提供原因给你。
如果是生产的原因，可以找工厂的生产主管吃饭，请其帮忙；如果是质量原因，你可以找工厂的质量主管吃饭，请其帮忙给你建议和告诉你生产中遇到的质量问题，这样才会让你知识更专业。毕竟你想想看，如果你是工厂的主管，客人请你吃饭，可以极大的满足工厂主管的虚荣心。
切记，不要频繁换工厂，要固定你的供应商。一个外贸公司后面如果没有强大的工厂支持是没法做成功。
06. 回复客人的邮件永远是第一时间，这很重要。
多分析总结自己的不足，然后着手狠心去改变，你会遇到一个更优秀的自己。
加油，外贸人！
彩蛋：对话框内发送关键词『5R原则』
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