我给客户报价会用到的方法和技巧总结
完整的卖家基本资料、logo
完整的买家基本信息
抬头要写编号、报价日期
产品基本信息:货物描述、产品图片外观、规格型号、参数、单价、总价
贸易条款、交货期、付款方式、起订量、报价有效期、包装方式
(1)产品组合式
第一步:引发客户兴趣——A产品报价15美元。
第二步:发现客户对B、C等产品也有兴趣——报A产品与B、C等产品的拼箱价格。
第三步:客户犹豫不决,并进一步讨价还价——给出不同拼箱的正规一口价。
第四步:客户满意承诺下单——服务承诺等优势突出,成交。
(2)虚实交叉式
第一步:客户非常感兴趣——报价$15/PC,限量为单价的15%。
第二步:非常感兴趣,但要求全部以$15/PC成交——$15/PC占20%,其余报$20/PC。
第三步:客户不满意,继续讨价还价——$15/PC占30%,其余报$20/PC。
第四步:满意成交,如继续合作——$15/PC占30%,其余报$20/PC。
(3)梯度条件式
A. 价格数量递进,根据客户采购数量报价。
第一步:新客户,合作第一单——以20美元成交,合作。
第二步:动心价格,加大合作,——累达一万件,19美元,保持合作。
第三步:配合度越来越高,继续合作——累达二万件,18美元,保持合作。
第四步:忠诚的客户,采购范围扩大到新品——累达三万件,15美元,卖出新品。
B. 价格条款递进,根据客户付款方式报价。
(4)漏斗探底
漏斗探底,顾名思义,漏斗的开口处比较大,越往下越小。就像我们和客户讨价还价,刚开始双方价格差距很大,经过商量,越来越小。可是漏斗到最后也是合不上口的,如果我们和客户到最后都僵持在自己的价格上,谁都不肯让步,怎么办呢?
这时候我们可以运用上面的虚实交叉式,还可以邀请客户来厂参观等等。总而言之,不能就这样僵着,否则就真成了漏斗,永远统一不到一块,而是实时提出一个实际并不难接受的条件,让客户能够顺利妥协,让自己能够顺利地顺着台阶下,给出降价。
A. 时效性折扣(1 month)
B. 数量折扣 (Quantity discount)
C. 年度折扣 (turnover bonus)
D. 库存折扣 (2% for cash)
E. 佣金折扣 (commission)
“低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价勾起客户兴趣,又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够,价格当然要贵一点。
“高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,表示根据付款方式等的不同,可给予较大优惠云云。总之,往高了要价,但鼓励客户就地还钱。
彩蛋:对话框内发送关键词『引导成交』
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