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价格谈判时要主动降到客户的目标价吗?
在客户跟进中进行价格谈判时,客户往往会说价格高。谈价是一门艺术,而降价作为谈价中最重要的一环,它并不仅仅是我们直接从利润中让出一部分给客户就能简单完事。
同时我们要从内心接受并理解,国外客户说价格高是在跟进谈判到成交过程中非常正常的节点,如果你遇到哪个国外客户不讨价还价那才不正常。补充知识:国外客户反复要求降价怎么办?附解题思路方法。
那么在自己还有降价空间的时候,是不是应该为了成交,而直接降价到客户的目标价格呢?
首先,应该分析客户当时的状态
确定客户手上是否是真的有订单,答应了客户目标价格之后他是否真的会下单?可以问客户这些问题:
1. 货物数量有多少?2. 如果一切OK,什么时候可以下单打定金过来?3. 除了价格外,付款方式、其他条件是否已经OK了?
如果客户当时没有订单,那么你给客户降价,降到客户的目标价格,也并没有什么作用,客户过段时间过来确认订单早就不是这个价格了。
另外强调一点,价格谈判其实从你的报价就已经开始了,所以一定要把握好报价的环节:外贸业务员怎么避免报价后国外客户就消失?
其次,翻聊天记录及跟进的情况
关于价格谈判的一些小技巧
其实客户不回复你的原因有很多,比如:
可能客户是故意给你压力,等着供应商主动降价。
可能你给的报价信息太不完整,对方没工夫跟你磨。
可能对方太忙了,没时间一一回复所有供应商。
可能对方只是问个价格,问完价格后就去空手套白狼了,但是这个产品没有人感兴趣。
可能你的邮件对方根本就没有收到,被spam了。
可能客户只是对你的产品感兴趣,他并不是诚心要采购。
可能客户是中间商,还在等待他的客户做确认。
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