营销高手恒大，快瓜分了一季度所有楼市话题度啊……
非常时期，“非常”营销。
疫情之下，一场全行业的集体“触网”，让网上购房，成为2020年房产界最火热的话题。
自从前几日房姐发布恒大网上购房攻略（回顾：霸气！恒大继续派钱！3000定金挣3.5万，买房省下首付！），粉丝群关于恒大的讨论热度不减。
| 粉丝群对恒大的热议
可以说，今年楼市的开端，随着恒大这条“鲶鱼”的入场，无疑是掀起了一场巨浪。
地产+互联网，营销新战场
而这一场浪潮，则是对企业能力的试金石。
疫情之前，在人们普遍认知中，房地产这个特殊的行业，不可能依赖互联网。而此前的经验也表明，线上售楼处难以取代线下的效果。
而在疫情影响下，线上售楼部成为房企对外展示的唯一窗口，由此，房企纷纷转战线上。据克而瑞数据，截止2月，两百强房企已有143家重启或新推出线上售楼部，占比超7成。
其中，小程序推广度最高。而APP由于成本较高，因此数量不多且集中在头部房企。
| 房企自有平台情况（图：克而瑞）
而恒大，则是凭借恒房通APP，在线上营销的战场上，如鲶鱼一般，搅动了行业的格局。
此后，照葫芦画瓢者有之，提出新打法者亦有之。而从2月营销数据来看，独占魁首者仍是恒大。
| 恒大2月成绩单
屠榜者，总有自己的取胜之道。
出其不意，线上战场中的异军
《孙子兵法》中，对于进攻战，一个重要思路便是“兵贵神速”，“进而不可御者，速也”。
恒大本轮疫情营销战，显然深谙此道。
短短半个月，无论是开启线上营销战线、推动全民营销，还是启动优惠让利活动、最低价购房+无理由退房双重保障等，均打响行业中的“第一枪”。
而这带头的枪声，亦带来了较大回响。据克而瑞数据，截止目前，百强房企已有92家房企发起线上售楼处，TOP100到TOP200之间房企有51家。
同时，通过自身营销方案“自传播”的话题性、争议性，加之传统媒体、自媒体等多平台集中刷屏式轰炸，短期内获得了较高的关注度与知名度。
扩充团队，培养全民经纪人
在房地产行业中，最具难度的，无疑是获客的问题。
据业内测算，线下售楼处获得一个精准客户，需要付出1-5%的渠道费用；而在线上投放，居理新房的百度投放，每个客户也要达到2000元。
疫情之下，如何锁定客源，促进后期销售量的转化，成了房企当前所面临的的附加题。
而恒房通，则提供了兼职经纪人的平台，拓宽了获取客户的渠道。
据恒大公开数据，截至2月，恒房通APP累计用户已超1000万人。其中，恒大员工、恒大老业主共161万，占16.1%。而剩余近84%的用户，则主要为社会兼职销售、房产中介及其他房企置业顾问等。
| 恒房通APP用户构成
而2月推出的“5000元全民经纪人”的游戏规则，更是让恒房通在短短3天内吸引了超300万用户注册。
于是从3月开始，恒大拿出了升级版政策：
| 恒大3月“游戏规则”
此举从定金收益到全场优惠，用价值链推动整个商业模型运转，使每个人都成为链条上的“赢家”，从而吸引更多用户入场。
哪怕未能转化为实际成交，全民营销的持续推进也可以促使更多的兼职经纪人、专职经纪人涌现，打破渠道垄断的困局。
把握心理，重建购房者信心
不同于普通网购，房子毕竟是是需要实地体验才能感知价值的大宗商品，甚至可能需要掏空6个钱包。对于购房者而言，需要顾忌的因素更多。
据悉，购房者的顾虑主要集中在以下几点：
1、价格是否得到优惠？
2、没有实地看房，买了后悔怎么办？
3、售后产品价格、产品质量等如何得到保障？
而目前，大多数房企的线上售楼处，主要实现的是其展示和咨询的功能，并未能对实际销售产生过多影响，也不能缓解购房者的顾虑。
对此，在线上售楼处日渐同质化的情况下，恒大走出了不一样的路。
💡其一，价格优惠。
恒大接连推出2月75折、3月78折等优惠，无疑对购房者心理产生了强势攻击。
全国78折：全国楼盘均可享受78折优惠，4月1日起折扣将提高至81折。
“恒房通”额外97折：“恒房通”平台推荐成交可再享额外97折；
额外折扣叠加：根据楼栋去化情况以及不同的付款方式，还有额外优惠：
👉 单栋楼去化率80%-90%，享受额外97折；单栋楼去化率90%及以上，享受额外94折；
👉 一次性付款享受额外93折；按揭付款享受额外95折；首付优惠按揭付款享受额外96折；一年内付清全款享受额外98折；
为了重建购房者对线上购房的信任机制，恒大推出了最低价购房和无理由退房政策。
最低价购房：自《商品房网上认购书》签署之日起，在5月10日前，如若所购买楼盘价格下调，客户可获补差价。
无理由退房：自签署《商品房买卖合同》及《无理由退房协议书》之日起，至办理入住手续的任何时间，均可享有无理由退房权利。
| 无理由退房承诺书
对消费者来说，主动让利，将有效提高其参与度和购买力，也为购房者提供了更多的选择机会，让购房者可从中获益。
没有完美的战术，只有更好的策略
从成果来看，恒大此番营销组合拳确实有效。
2月，在近九成房企的成交额均明显下滑时，恒大成为极少数成交上涨的企业，以470亿月销额拔得头筹，逆市增长118.3%。
| 恒大2月成绩单
而这，更重要的体现在其行业意义上。它不仅提供了线上卖房新的思路和更多的可能性，也引发了房企对于营销方式的思考。
可以说，恒大线上营销，不仅停留在“线上”二字，而是一整套全方位、有针对性的营销重拳的组合。
其核心在于结合疫情市场情况与客户心态，提高客户关注度、接受度，并非线上线下之争。
前所未有的挑战下，如何化危为机，才是企业突围需要探讨的要义。
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