博和内训日 丨 我们的客户在哪里？维护是最好的拓展！

引言

随着律师行业的竞争越来越激烈，同质化的现象日益凸显，如何在激烈的竞争中脱颖而出，成为客户最青睐的律师？客户真正需要什么样的律师和法律服务？律师是否能站在客户的角度去思考问题？我们有什么特别之处能让客户放心的选择我们？

以上一系列的问题接踵而至，拷问着每一个律师同行，下面请跟随小编目光之所及，听听朱宇晖律师的破解密码。

2019年7月11日下午18:30， 第八期博和内训日在博和律师事务所多功能会议厅如期举行，上海博和律师事务所副主任、高级合伙人、博和党支部副书记朱宇晖律师作主题为“青年律师客户维护与市场拓展”专题讲座，为博和青年律师们分享了多年来个人执业的一些感受和感悟。此次博和内训由博和律师事务所新入职的岳峰主持。

主讲人介绍

朱宇晖律师现任普陀区人民政府兼职法律顾问、上海欧美同学会普陀分会副会长、普陀区律师工作委员会副主任、普陀区工商联执委、普陀区青联常委、长寿路商会监事长、上海市律协律所规范与发展委员会委员等职务，曾荣获 2013 年度上海市司法行政个人三等功、2011 年度上海市司法行政系统先进个人、普陀区第二批拔尖人才、普陀区首届青年英才、普陀区优秀律师、普陀区优秀青年律师，在客户维护与市场拓展方面有非常丰富的实务经验。

朱宇晖律师的讲座没有华丽的辞藻，句句推心置腹，吸引了在座每位青年律师的目光。

很多青年律师，甚至是执业5年以上的部分律师一直都在为案源奔波，永远不知道自己的下一个案子在哪？ 每天各种忙碌，却没有一个完整的执业生涯规划。再有，律师都在强调为客户提供“法律服务”，很多时候律师只关注“法律”两个字，总是希望能在法律上体现自己的专业：法律观点、诉讼策略、非诉方案是多么完善和正确…… 但是，对客户往往忽视了“服务”两个字。

专业技能是让客户认识你，看到你的专业和优势，执业的技巧和规范是让客户真正认可你，案件放心教给你。越是优质客户，越是有支付能力的客户，越是在乎细节。

第一，接待环节

（1）接待过程：倾听、发问、梳理、总结。与客户见面时，一定要守时，否则会给客户留下较为随意、不够重视的印象。

（2）案情梳理要厘清脉络，把控时间。

（3）客户材料提供列明清单。详尽梳理后明确需要哪些资料，并以清单的形式尽量一次性的提供给客户，让客户按清单内容去准备。尽量避免每个资料都要打一次电话的情况。

（4）案情及工作汇报。在办理案件一个阶段后，青年律师要将阶段性工作告知客户，并告知其案件的进展。

第二，开庭环节

（1）庭前准备。庭前要将“功课”做好，案例检索、法律检索以及相应的文书及分析等要做好。开庭时间要记牢，切勿记错时间。同时，要根据庭前准备时间要求，提前到达法庭，建议提前20-30分钟到达，可与客户进行一定的沟通，同时进行资料的梳理。

（2）庭审过程。在发表书面代理词时要注意，在法庭上陈述代理词时要有“现场感”。要注意“通俗易懂、押韵排比”，达到一种表达情感的效果，既有专业性又有交流性，引起法官共鸣的效果。庭后提交的代理词，应于法庭陈述的略有区别，应注意逻辑严密。

第三，开会

无论大会还是小范围会议，均须准时有序。通过某个话题，尽量展现自己的专业性、幽默感以及思想的深度。年轻律师不要吝于表现，而要大胆表达，因为在这过程中，有利于自身的格局和眼界的提升。

第四，参加活动

参加活动要有专业、有底线、有情怀、幽默感，根据不同的场合，合理确定话题。

除了专业技能以外，客户在面对如何选择律师的问题上，还有什么考量？

事实上，客户坚定选择你的核心点是法律服务的差异化，这样“服务”才具有唯一性。那么，如何实现法律服务差异化？客户在面对如何选择律师的问题上，除了考察律师的专业技能外，往往还会考虑到他对律师的主观感知，而促成成交的往往是基于主观感知而产生的信任。客户的信任，很多时候不仅来自律师的专业法律方案，更是律师身上所展示出的那种大局观、全局观和律师的服务意识和态度，而这些是更大程度的“专业”。

现今，品牌的价值已经越来越得到共同的肯定，律师良好的个人品牌、律所的专业化品牌建设都成为行业竞争中的利器，是律师获得优质案源，提升个人价值起着至关重要的作用。

“大多数人习惯将不如意归咎于他人；富人则会自我问责。” 运气爱光顾那些勤奋的人。每个律师都有自己的特质，所以要寻找符合自身的发展道路。“好名声是永远找不开的钞票，坏名声是永远挣不脱的枷锁”，青年律师要不断提高自己的专业，重视自己的名声和口碑，形成符合自身特色的人设。

博和十周年宣传片

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编辑丨山雨

声  明

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