资管行业的未来在哪里？

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先说一条旧闻，3月中旬，圈子里有一条有意思的新闻，山西晋能控股煤业集团有限公司（以下简称“晋能集团”）的财务部负责人在电话会上回复关于债务兑付的问题时，提到了“偿付保障包括销售回款、增加银行授信、非标、融资租赁等”、“在债券市场发行受阻的情况下，公司在做非标融资、融资租赁等，目前推进顺利”。

看了这条新闻，怕是被监管“几座大山”压得喘不过气来的信托同仁，也要露出会心的笑容了。“瞧瞧，前段时间还看不上我，让你牛，让你低成本发债！现在还不得乖乖的找老子来融资！”

当然，以我浅薄的经验看，晋能集团提出的“非标融资”很可能不是那种卖给自然人的高收益产品，大概率晋能还是找到可以提供廉价长期资金的保险资管，并通过信托计划施以援手。

但这个有点搞笑的新闻背后，却透露出一些正在资管行业发生的东西，非标与标的分界线在不断被淡化，这个变化可能影响着资管的未来！

一、我们把决策交给了经验，却不知道客户长什么样子

堂堂的省级AAA企业，当自己公募的债券难以履约的时候，竟然试图在这个非标额度紧缺的时点，去求助于非标和融资租赁。这个新闻让人觉得错愕，大抵因为在我们的传统认知里，“标准化产品就是更好的、更低成本的；发不了标准化产品，你才来发非标的，正经企业谁发非标呀！”

为了这个错误的流言，我们编造了很多理由，什么“公开市场容易造成恶劣影响，因此融资人不会轻易违约”、“标准化市场资金成本低，所以风险更小”云云。但当流动性拐点真正来临时，我们却发现，管他是标还是非标，通通还不上钱！一开始还犹抱琵琶半遮面，来个“技术性违约”，到现在春华水务直接“主动宣告违约”，公开市场的信仰在此时变得一文不值。反倒是那些手里有些抵押物的信托公司，在危机来临的时刻，还多了几分硬抗的底气。

有人说“资管行业的风控就是靠天吃饭”，这话说的很尖酸，但却也不无道理。看那些网红企业违约背后一大串银行、券商和信托的名单，哪个做资管的敢说自己风控能力强？

事实上，无论是标还是非标，我们把注意力过分集中在与客户无关的问题上时，真正的风险就会接踵而至：我们以为发行场所可以投鼠忌器从而制约融资人的违约意愿；我们以为他是国资背景世出名门而就可以安枕无忧；我们以为四大行给他融了钱背了书所以他不会出问题，我们越是“想当然”，风险就越会找上门。

现在的资管行业总是把一些模糊的经验视为理所当然的结果，却忽视最重要的事情永远是对融资客户经营现状和还款能力的关注。

有人说“要按照做股权投资的心态，去做债务融资”，这话不错，但现实呢？做股权的总是考虑下一轮融资，把企业的融资现金流当做退出的根本，至于做债的都是看抵押品，说到底是不良资产处置的思维，

“这个项目追加个抵押品我们就做！”

轰轰烈烈的大资管时代，我们只是凭籍着流动性充裕和制度红利而活着，至于客户到底长什么样子，我们却从来没有认真研究过。

二、未来的资管，融合将至，一个优秀的资管公司是可以运用各种工具为客户提供服务的机构

前两天和一位朋友一起聊信托业务。

——“现在公司白名单的地产企业就那几家，大家都打破头去争那点额度，业务没法做了！”他吐槽说

——“白名单里的A公司，之前中资美元债跌了好多，剩余期限几个月的债券，到期收益率30%多，你为啥不考虑发个产品做一下？”

——“那这不是没有抵押嘛！”

——“难道信托业务是因为第二还款来源才做起来的么？”“一个有抵押的24个月信托贷款和一个无抵押的剩余期限4个月的企业债，哪个更安全？”“如果不看好A公司的前景，那我觉得加了抵押也最好不要做！”

眼下的资管行业非常奇怪，一方面我们在拼命的喊着转型，另一方面我们又沉醉于过往的美好，身体（业务）和头脑（经营战略）都留在过去时态中不能自拔。

事实上，当金融的风向在悄悄的转向时，无论是产品创设还是财富募集亦或是风控合规，我们都应该重新审视自己的工作：

1，我们是否真正了解了我们的客户？

（1）彻底改变我们的业务观念和风控文化：关注企业自身的还款能力多于还款意愿；

（2）我们对于客户所在的行业是否有真正的了解？是否可以建立起一个“宏观经济周期—监管政策—微观经济调整”的跟踪机制？而不是随便拿来一份报告抄一下就草草了事；

（3）我们是否对于融资人具有整体性的把握？或者说我们是否可以像融资人的竞争对手一样，对融资人了如指掌？

很多资管机构谈对标，关于同行，PPT能写几十页，但对于自己的客户呢？我们又有多少深刻的认知？当政策变化时，客户怎么应对？客户的顶层设计到基层又如何落地？客户的人员变动是否会影响他的稳定性和执行力？种种种种，不一而足。我们对自己了解太多，却对客户了解太少。

2，我们是否具备了利用多种工具为客户提供综合服务的能力？

（1）资管机构从业者应该具备熟识各种金融工具的能力

做非标的要懂发债、发债的要明白私募股权、做股权的也能搞非标，这不单是“一鱼多吃”的业务要求，而是在未来资管行业竞争加剧后，资管机构倚靠综合性金融服务胜出同业的必然要求。

你看到招行开始搞“大财富管理”了么？做财富管理的都要来分资管投行的羹了，你做好应对准备了么？

（2）资管机构要具备将各种金融服务工具“内化”的能力

前段时间和一位券商领导喝茶，这位领导说自家公司的投行和资管都是业内最好的，利用这些优势去搞私人银行，他一定无往而不利！我不否认他的观点，但很多时候，内部合作是成本最高的，同一家企业内部不同条线的筒仓效应+分润扯皮，经常搞得还不如外部合作机构好算账！

我一直以为，全品类服务并非只有全能平台可以做。事实上，只要你对客户有最强的把控力，那么市场上任何一种有价值的服务都会为你所用、被你所购买，这是已经被招行所验证的，那些被招行“支配”的信托公司，大家感受深么？

3，我们是否保持了对于客户的持续跟踪？

发债的券商朋友和干非标的信托同仁，放款喝了酒以后，你多久去一次客户那里？三个月？半年？还是没啥事就不去了？你多久和客户联系一次？是不是只有付息前和写管理报告的时候才给客户打个电话？业务团队是风控的第一道抓手，但是，这第一道抓手往往在放款后就失效了。有人把资管风控的大锅全扣在风控部门上是不合理的，几百人的业务团队形不成抓手，就靠几十个人的风控部门管得过来么？

从另一个角度看，对客户的深度挖掘不是在办公室用电脑完成的，只有走进客户，我们才能更深的了解客户的优势劣势还有需求，才能有针对性的订制新方案。持续跟踪不仅是我们对于上一笔业务的风控要求，更是我们新业务的起点啊！

早年在私行工作，领导提出“倾听—建议—实施—跟踪”的四步工作法，现在想想，资产管理的工作和财富管理并没有多大差异，“倾听—了解你的客户”、“建议—运用各种金融产品为客户提供服务”、“实施—落地”和“跟踪—持续了解客户的变化并谋划新的合作方案”。

说到底，都是围绕客户经营的生意罢了！

三、非标的历史绝非没有意义的尝试，非标的技术手段也将作为一种金融手段而持续存在

最近总会有朋友问我，资管行业还会不会再暴雷？我总是毫不迟疑的回答“一定会的！”从四万亿到同业和理财大发展，高速增长的资管行业背后却是宏观大放水的现实，当“银行+地产”的增长模式淡出后，流动性势必会随之收缩。古语有云“覆水难收”，这泼出去的水谁又能保证都收得回来呢？

看到资管行业监管愈发严厉又不断暴雷，难免有些隔岸观火的人幸灾乐祸。一次和某头部基金公司的领导聊天，言谈之中他对非标各种不屑，但实际上这家基金却频频踩雷，乐视网、康得新、华夏幸福一个都不能少，非标都少做的客户，却是他们的大重仓，这不是闹着玩么？

诚然，以非标为主力的资管年代已然要过去了，但非标在这十多年发展历程中积累的制度探索、管理和业务经验却是十足珍贵的。作为历史的必然，非标独大绝不是常态；但作为一种技术手段，非标却不会消亡；而非标作为对客户量身定制服务的一种特殊工具，更是具有长期生命力的。

非标会少，但不会消亡；资管在变，对客户的精确化理解和更丰富的服务手段，是一切变化的基础和开始！

作者：温 和 的 强 硬 派

来源：温 和 的 强 硬 派

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