理财顾问影响力的构建路径

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在《新财富管理》一书中，有这样一段话：“伴随着可预期的未来职业生涯发展的机遇，理财经理势必要承担随之而来的重大责任。为他人协助管理财富现已发展成为一个行业，并衍生出法律、伦理及其他层面的标准。”正如吉恩·布鲁内尔所说：“理财顾问的职责是，既要协助家庭持之以恒地做出正确的选择，又要使他们舒适地进行选择。”

根据麦肯锡的报告，2010年欧洲平均每位理财经理管理的资产1.54亿欧元，平均为所在公司创造收入117万欧元。通常，一个理财经理负责70-80个客户，私人银行经理负责15-20个客户。由于理财经理需要直接面对客户，对其专业素养的要求很高，在香港对理财经理的要求大致有以下四项：

1）学历和资质。大学毕业，若同时具备工商管理硕士（MBA）、特许金融分析师（CFA）、金融风险管理师（FRM）、理财规划师（CFP）、特许公共会计师（CPA）、国际注册会计师（ACCA）、律师等专业更佳；

2）年龄。一般在30岁以上。其中，欧美私人银行家基本都在40岁以上；

3）资历经验。一般要求10年以上工作经验，如资产管理、证券投资、法律、税务、客户关系管理等。

4）个人背景。本身最好是出自富裕家庭或拥有成功创业的经验，这样的背景能够更好地了解富人客户，更有效地与他们沟通。

辣眼睛！这四条掰着指头一数，特么有危机感呢……从今天起，我不喂马，也不劈柴，我面朝客户，奋发补课。直到有一天，我辣了别人的眼睛，成为行业翘楚，我荣归故里，春暖花开。醒醒，回到骨感的现实。前几日，我讲了微信营销的基本原理，实践了吗？打了电话，加了微信，然后呢？会不会很多时候、很多潜在客户就没有然后了呢？

在我们还在为成为行业明星而艰苦奋斗的时候，如何树立个人影响力，这是一个严肃的入行者面临的严肃的问题。

01. 借力打江山

讲到影响力，想到中学语文有篇鲁迅的文章，“在我的后园，可以看到墙外有两株树，一株是枣树，还有一株也是枣树。”这句话一些人觉得真是神来之笔，但更多人百思不得其解。无论如何，他都是名人名句，这就是影响力。同理，雷军也说过一句名言“站在风口上，猪都会飞！”。我想这句话可能早在N年前某个山坳里的农夫也说过，但因为是雷军说的，此话也被当成引经据典的高频名言了。

是的，同样的话，不同的人说，效果不一样。这个人的地位、学识、专业、公众形象已经深入人心，颇有人缘。因此他的话更可信、更具吸引力和传播性。在沟通理论中，谁说、说什么、怎么说、对谁说，四个因子构成一个闭环。如果你是顾问新人，不妨想一下，你的影响力能去到哪里？经过你沟通之后的客户，是更了解公司了？更了解科学的资产配置了？更明晰自己该如何选择了？如果是，你距离独当一面就不远了。如果不是，将专业的事情交给专业的人，这是对客户负责任的事情。引荐给那些有影响力的人，而你在聆听中学习，在潜移默化中成长。记得，在自己还没有足够影响力的时候，借力是最聪明的事情。如果你有资深专业的直线上级，或者你的IC、IS，是你借力的最佳目标。如是，一方面可以藏拙，同时还补了自己的气血不足，长了客户的眼界见识。

所有自己尚不专业、又不借力引荐的行为，都是耍流氓。

相信能让你借力的人。望闻问切一番后，再给个资产配置的方子，妥妥的。正如在《资产配置的艺术》一书中，作者提到“资产配置的基本含义”：

1）将不同资产的特点相结合（产生一个强于单个资产的组合）；

2）实现平衡（包括时间跨度、资金保护目标以及预期的回报来源）；

3）设定最大和最小的限制条件（以确保各种投资都充分体现在内，不会过于集中某几项）；

4）使资产种类多元化（使其投资组合以及个人风险-回报情况相一致，弥补无法通过多元化所化解的波动）。

02. 专业坐江山

可能有人会问了，如果这样的话，那影响力和我有卵关系？有，绝对有。没有你的铺垫，客户连基本的信任和了解都不曾有，何谈推进。《微信营销》一文中，可能有人被几个图整晕了，简单的事情搞得特么复杂！但如果你将微信看作树立你影响力的一个渠道，你的认知就会不同。

通过你的微信，许多你想表达的已经表达了。根据我们此前提出的“三三二二比例”，关于你，关于公司，关于理财资讯……你已分享了许多有价值的信息。但有些信息，是一定要面对面沟通，即：通过中心途径才能聚焦问题，达成共识。

所以，我们要提供有价值的线索给客户，让客户认识到腾出两个小时的时间来公司做进一步了解，是必须且重要的事情。

在引荐环节，我们能给客户提供的最重要的线索之一，就是有关行业及公司价值的讯息。问个问题，你为啥选择财富管理行业？基于理性洞悉、还是感性选择？上面我们讲到，能让你借力的人可以更专业的为客户提供全球资产配置的解决方案，而现实因为诸多原因，客户可能被五大问题困扰。我们需心里知晓、嘴上说清，做好客户铺垫第一步。

1）投资人财富积累经验的冲突性

N多高净值客户过去凭借直觉和胆识积累财富，如今老道路是否可以创造新财富？MaybeOr Maybe Not。So帮助投资人一起走出经验的舒适圈，一起重新审视创造财富的机遇。

2）投资市场资产类别发展的时间性

多元化的资产类别推陈出新，有其阶段性和区域性特色。从二级市场到一级市场，从人民币到美元配置。投资人从单一理财到多元化配置也要有时间逐渐接受，So我们要有耐心和客户一起升级知识库。

3）财富管理公司存在李逵李鬼差异性

看到商机时，有人选择成为立足长远发展做百年老店的企业家，也有人选择做利欲熏心的投机者，孰真孰假，难辨是非。投资人要有一定的专业知识去伪存真，甄选可以信赖的财富管理公司。So理财顾问更需要先选择一家靠谱的、专业的公司，不要让你的客户经历e租宝惨剧。

4）理财顾问专业性的非标准化

投资人需要专业人士的建议对其财富负起责任，而理财顾问队伍水平的参差不齐，难免让人疑虑。So你是否诚信、专业，是否有态度的成长，影响客户对你的判断和选择。

5）政策监管支持的及时和有效性

国家如何看待这个行业，政策又如何保护投资人利益？投资人会关注国家的政策性导向，但很可能他以为这个行业的政策支持孱弱残缺。OH，懂法的确很重要。成功木有捷径，So各资产类别相关的法律法规赶快拿来啃。

面对行业的诸多挑战，要通过重重考验升级到受人尊敬的理财顾问，各个方面的深耕细作必不可少：

中国人做事，爱说天地人。

1）天说的是取势：自己看到、认同、相信行业，顺势而为，进而专注、专业的为客户进行资产配置服务；

2）地讲的是基础：脚踏实地用时间浇灌未来，用良好的品德赢得信赖，有广大的人民群众基础；

3）人论的是自修：一边对外可以充分发挥人的社会属性，一边对内可以平衡人的自然属性，有清晰的自知力。

围绕中心途径和外周途径，点滴释放我们的影响力。“借力”打江山，“专业”坐江山。理财顾问，都期待看到客户看着自己时，那尊重与信任的目光。

作者：顾 问 云 研 究 院

来源：顾 问 云

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