小米张峰：一毛钱的利润就灿烂

编按：《饭米粒》是面向小米生态链89家企业的内刊，由谷仓学院出品，本公号将择期分享其中的精华内容。本文原载于2016年8月《饭米粒》创刊号，内容为原紫米科技创始人、CEO张峰在首届小米生态链CEO闭门会上的致辞。现在张峰已成为小米供应链副总裁，本文增加了部分《小米生态链战地笔记》中他的思考。

锻炼自我的“健身房”生意

我想和大家分享一下什么是双赢。双赢，可能大家理解的是，我在英华达跟小米合作到后来成功做出来这样，但我要讲的是和另外两个客户的合作。

第一个是日本的京瓷。我们第一次到北海道找他们没有合作成，因为他不可能把工厂移到大陆。但三个月后，他们到南京来找我，为什么呢？因为他们的手机业务在美国跟运营商报价报错了。也就是成本大概50多美金，他们报也是50多美金，就完全做不了，所以他们来问我能不能解决。

我们花了两天时间，核对所有成本，发现就是做不了。第三天他们要走的时候，已经在收行李了，我说我写一个价格，如果你们觉得可以，我希望我们长期合作。我写了49.9，我说50真的做不了，但49.9可以。为什么可以？因为我不希望只跟你做一笔生意，希望长期合作。最后他们都很感动，可能那时候我的老板最不感动。

后来京瓷把所有海外的手机代工都在我这边做，2011年大概做了三百多万台手机。后来代工价格掉得很快，到我2012年离开时，早就掉到大概35美金左右了，但给我的一直是49.9美金。因为这是他承诺过的，我们过去救了他，所以在两年时间里他从来都没提过要降价的事情。后来我一离开，对方就停掉了这个业务，那时我才知道，他们自己的工厂空闲着，就为了报答当初，一直在我们那里做。

我就想说，有很多情况价格并不重要，重要的是对方的需求。他需要什么，我提供给他，回过头去，我需要什么他也非常清楚，完全可以达成双赢的局面。

第二个故事是我们跟夏普。我们在广岛开夏普供应商大会，开完了之后他们负责人拉着我反复谈项目的历史。那时候我们帮他做了两个平板，其实我不清楚之前的历史，我也不知道他什么要谈这个。

所以我就问他究竟是出了什么问题，你究竟需要什么？他就说，他认为有个东西100美金可以完成，但是实际上他搞错了，报价应该是101美金，他差了1美金，所以他要想办法找回来。我说实际上你不用跟我翻历史，你只要告诉我，你要100美金，我就给你100美金。

他说有这么简单吗？我说就这么简单。他当然很开心，回过头我又想起了一件事情，我跟他合作了两个产品，他另一个产品会不会也有这个问题，如果有的话我帮他一起改。他说没有，我那个还没有报上去。好，我说你没有报上去的话，你能不能增加1美金，他说那可以。那天晚上，一个产品降了1美金，另一个产品加了1美金。

后来我问我们的业务，说这样我们究竟亏了多少钱？我们的业务讲，我们赚了5000美金，因为后一个订单比前一个还大一点。所以我个人认为，不要纠结在价格方面，而是纠结在对方的需求，这是我对双赢的理解。当你真正能够帮对方解决问题，对方一定有机会在你需要的时候满足你的要求。

在我看来，这就是个“健身房”生意：农民在地里干了一天活，身体非常劳累，但是为了赚钱他必须下地干活。其实，下地干活赚钱的同时，也可以锻炼身体。同样，很多人都跑到健身房去锻炼身体，一样累得满身大汗，不但不赚钱，还要交钱给健身房。我觉得，亏本的生意就是健身房生意，这单生意我可能赔钱，但是我锻炼了我的生产线，让自己变得更强壮。

现在张峰的办公室就命名为「健身房」

低毛利让我感觉踏实

再说我对效率的理解。我关注的是效率，我从来不关注利润。

我从1999年开始做移动互联网产品，手机那时候非常赚钱。但2002年我们做小灵通去了，因为小灵通更赚钱，成本在50%以下，小灵通是穷人的手机，基本上卖500多块成本只有200多块。到2005年山寨机就出来了，我们把智能机都放弃了，根本就看不上，比如台湾的大众电信，100块手机的成本是20块，而且我们还不满意，眼睛完全放在利润上。2005年开始每年的净利润四五亿人民币，但是失去的是什么？到2007年，我发现这个事可能不行了，没办法继续推高，当2009年这个市场结束的时候，我们90%的利润一下子没了。

没了之后是什么？第一，你有1300个工程师，是非常可怕的。当你要去优化结构的时候，突然发现怎么团队这么大？因为那个时候赚钱，所以完全不会顾及效率，缺人就招。等到你没有业务的时候你看到的是一片狼藉，非常可怕。然后，当效率不高时，又面对这么多人，其实你是没有选择的，什么创新都谈不上，那时候你要解决的是赶快赚钱。特别对于初创公司，效率很重要。从我的经验来看，利润会让我们丧失理想，我们会被利润绑架。做高利润的产品，会把团队的竞争力搞垮，你的团队有可能是不健康的。

我个人理解，只要有一毛的利润我们就非常灿烂。但是我们究竟要什么？我觉得我们要效率，就是怎么让效率能够提升。我理解的效率，一方面是市场本身比较大，投入下去可能有比较大的产出，另一方面是产品的更新换代不一定那么快，我们能够一下扎进去把事情做好，做好了之后我们可能就不需要反复地投入。

所以我可能跟大家的心态不一样，如果小米生态链能够安排我一个利润低的，甚至亏钱的，我感觉比较踏实，利润高的我反而感觉不踏实。为什么呢？项目利润高，如果又做得好，那很快就变成大家都去争夺的一个焦点。和很多人去争夺制高点会很困难，因为别人家大业大。但是利润低的产品，就在别人敢投和不敢投的边缘。在这样的点上，如果我们起步早，扎进去，同时靠前期的量，成本又适当地比别人有优势的话，比较容易保持。

我觉得，我们要选择效率，要放弃利润。这是我的一点看法。