江小白“欠钱不还”封杀代理商 华酒汇被质疑炒作

近日，因情绪化文案备受追捧的白酒“江小白”陷入与经销商的纷争，河南一家经销商写了一篇《刚刚，江小白下令全国封杀我！》，隔空叫冤。文章称，江小白下发内部通知，禁止江小白渠道内经销商与河南华酒汇贸易有限公司（以下简称“华酒汇”）生产销售的一款饮料进行合作。文章称这封禁令是因为江小白方面销售公司（重庆格点）拖欠华酒汇700万的返利及市场支持费用，华酒汇就此提交了民事诉讼书，为给华酒汇施加压力撤回起诉而提出封杀令。

财经时间梳理事件发现存在四大疑点：一是700万欠款事情真伪，二是重庆格点的欠款和江小白是否有关系，三是禁令是否为真，四是华酒汇多次发文是否为蹭取曝光。

就此事，时间财经采访了事件相关方，江小白相关负责人表示不对外发声。华酒汇法人张建辉则提供了双方《合作协议》与《民事诉讼书》，但否认为博取关注。

“封杀令”疑为博取关注度？

在《刚刚，江小白下令全国封杀我！》的文章中，华酒汇指责江小白不念往日“袍泽之情”，在内部下发通知，禁止其渠道内经销商与华酒汇新品牌产品进行合作。

后续华酒汇又发布一篇文章《那个被江小白封杀的水芒芒，究竟是谁？》指出有人认为华酒汇是借此事蹭取曝光，文章在予以否认的同时用了90%的篇幅介绍了自己的团队和产品，并留下了各区域负责人电话欢迎经销商洽谈合作。

据业内人士向时间财经透露，此事华酒汇请了纳食集团进行运作，由纳食郑州分公司具体参与。但张建辉否认此事，强调文章由华酒汇自己撰写，只是在纳食平台发布，目前纳食平台并未转载华酒汇控诉江小白的两篇文章。

“如果不是被逼太狠，我们不会这么做”华酒汇法人张建辉对时间财经表示，“而且我们确实提起了诉讼。”

根据张建辉提供的合作协议与民事诉讼书，财经时间发现华酒汇状告的是重庆重庆格点，而发布禁止合作的通知是重庆江小白酒业有限公司，另外通知并未盖章。

时间财经采访到江小白酒业集团河南销售公司工作人员，该员工表示通知并不是由江小白酒业集团河南销售公司发出，公章只有重庆总部有，而且华酒汇和公司早已无合作关系。

但华酒汇方面对财经时间却表示，全国二十多个省份的几百家经销商们收到了通知，但为了保障经销商的隐私，不能将收到通知的经销商信息出具给媒体。

700万欠款纷争

根据其文章，“封杀令”禁止的是江小白特许经销商与华酒汇的一款饮料合作。据了解，经销商同时经销白酒和饮料并不冲突，而且因为销售旺季不同，这两者是业内常有的搭配。有业内人士称或许是华酒汇有做伤害品牌的事情而引起封杀，也有专家表示可能确为经销商所说是施压手段。而文章中则指出是因为江小白方面销售公司（重庆格点）拖欠华酒汇700万的返利及市场支持费用。

根据张建辉提供的《合作协议》，时间财经发现，华酒汇指出重庆格点的欠款分为三部分：销售差价2952522.8元、现金奖励284838.4元、购车奖励4171815.2元，总计7409176.4元，约700万元。

其中存疑部分在于销售差价。2017年1月19日，重庆格点发布调价通知，调整后依据双方签订的《合作协议》差价均被调整为0。华酒汇认为按照调价通知之前的标准，重庆格点从2017年1月份至合同结束期间应支付给华酒汇销售差价2952522.8元。

但就实际情况而言，2016年白酒业整体调价，江小白的售价也相应提高，所以虽然开票价提高但相应售价也提高，只是与合同标明的开票价数额不符而已，并未实质上损失经销商的利益。

中国食品品牌研究院执行院长曹保印向财经时间表示，合同中签订的厂商对供应商的奖励幅度在业内属于正常略偏高的水平，总体合理。

另外，合同要求购车奖励需华酒汇提交资料并提供合法有效的票据在额度内实报实销，华酒汇方面强调保有票据等证据，并表示，合同规定每月15日结算上月的销售折让与差价，重庆格点从2017年1月19日就已经开始不履行合同义务打款。

关于此事对江小白的影响，白酒专家蔡学飞向财经时间表示，江小白作为酒类创新产品与流行产品，目前处于高速发展期，此次经销商的事情并不会对江小白的品牌形象、市场拓展和销量产生实质影响，只是一次关于合作伙伴选择的有益惊醒和历练。

经销渠道把控或有不足

江小白凭借出色的情绪营销在互联网上一直存在感很强，此次事件，首次让人们将关注点从江小白的营销手法转移到经销商上。据了解，江小白线上线下销售比为3:7，江小白作为低价白酒，主要消费场所是小饭馆、小超市，这类销售端都是通过经销商来链接。蔡学飞也认为，电商平台上特殊时间点的销售，如天猫的双十一，京东的618等本质是事件营销，更多的是作用于品牌提升，经销商才是销售的主力。

有报道称，江小白在渠道管控上的不足是其弱点，蔡学飞接受财经记者采访时同意该观点，而酒水营销专家牛恩坤认为事实完全相反，他表示以他对江小白的多次深入调研来看，江小白的渠道管控力非同一般，团队对细节的把控、执行力以及公司整个数字化运营系统的建设都很出色。白酒业常常出现的乱价和窜货现象在江小白市场中几乎没有出现过，价格是酒厂对渠道管理能力的试金石，业内常说的一年喝倒一个白酒品牌，其主要根源就在价格混乱。

近几年，江小白积极布局酒庄，年初江小白对外宣布，酒业生产基地江记酒庄二期工程开建，二期占地面积153亩，投资规模5亿元。打造酒庄并非江小白独创，据统计约有50家酒企打造自己的酒庄，效仿法国红酒和德国和啤酒售货和酒庄相搭配的“前店后坊”模式。牛恩坤认为，打造酒庄是大势所趋。蔡学飞认为，酒庄或许将作为江小白推动品牌继续发酵的关键因素。

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