瑞思 VS 51Talk ：两家青少英语中概股，线下线上哪个阵营更具有想象力？
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上周，51Talk披露了2017年Q4及全年的财务报告，全年净营收8.48亿元，同比增长102.7%；而净亏损为5.808亿元。作为以K12为主营业务的在线英语培训机构，51Talk一直面临“增收不增利”、“负债比例过高”的情况；而同为少儿英语培训机构的瑞思学科英语在上市之后的2017年净利润也为亏损，比2016年下降了1个多亿……
事实上，双方在营销费用、客单价、品牌定位、发展布局、市值等方面差异显著……定位高端英语培训的瑞思和主打性价比的51Talk未来将如何突出重围？
瑞思
3月15日，瑞思学科英语发布未经审计的2017年Q4及截至2017年12月31日的全年财报。
（1）业绩关注点
2017年Q4业绩：
·2017年Q4，瑞思总收入为2.722亿元人民币（4180万美元），同比增长40.8%。
·毛利润为1.428亿元人民币（2200万美元），同比增长41.7%。
·净亏损为1.38亿人民币（2120万美元）。
·Q4学习中心总数增加了11个，其中包括作为瑞思收购香港领峰教育一部分的3个新的学习中心，截至2017年12月31日共有270个学习中心，包括64个自营学习中心和206个加盟学习中心。
·2017全年自营学习中心的学生入学数为49894，同比增长37.9%。
·2017年全年及Q4自营学习中心的学生续费率稳定在70%。
·收入成本为1.293亿人民币（1990万美元），同比增长39.9%。
·2017年Q4的销售和营销费用为6170万元人民币（950万美元），其中包括900万元人民币（140万美元）的股权激励费用。
2017年全年业绩：
·2017年全年总收入为9.693亿人民币（1.49亿美元），同比增长36.3%。
·收入成本为4.522亿人民币（6950万美元），同比增长24.4%。
·净亏损为5360万人民币（820万美元），上年同期净利润为5080万人民币，同比减少1.044亿人民币，主要是公司首次公开招股相关费用和股权薪酬等费用所致。
·毛利为5.171亿人民币，同比增长53.3%。
·全年销售和营销费用为1.78亿元人民币（2740万美元），其中包括900万元人民币（149万美元）股权激励费用。
·2017年全年经营亏损为60万人民币（10万美元），去年同一时期经营收入为7080万人民币。
·瑞思于2016年9月12日向中国信托银行提出一笔5500万美元的长期贷款融资，该贷款融资于2017年9月进一步扩大至1.1亿美元。2017全年利息支出为2660万元人民币（410万美元），公司计划在未来5年内分期偿还贷款。
·截至2017年12月31日，瑞思合并现金及现金等价物及限制性现金为10.849亿人民币（1.667亿美元）。
·截至2017年12月31日，递延收入和预收款为8.128亿人民币（1.249亿美元），同比增长35.2%。
（2）业绩变化原因
·瑞思CEO孙一丁表示，“在2017年，瑞思总入学人数增长37.9%，这得益于瑞思学习中心的不断扩张。2017年期间，瑞思增加了10个自营学习中心和39个加盟学习中心。”
·2017年Q4的教育项目收入为2.497亿人民币（3840万美元），相比去年同期的1.83亿人民币增长了36.4%。增长主要由于Q4自主学习中心入学人数增加，招生人数增加的原因有：现有学习中心学生入学率提高，并且取得了较高的续费率，部分原因受公司已建立品牌和不断推出的知名产品影响；截至2017年12月31日，自有学习中心数为64个，相比2016年增加了10个；每年课程费用的上涨导致每年学费上涨。
·2017年Q4的特许经营收入为1700万人民币（260万美元），同比增长69.9%。主要是因为公司现有特许学习中心的经营费用增加，以及特许学习中心在第四季度增加了初始及续签特许经营费用。截至2017年12月31日，特许学习中心的数量为206个，去年同期为167个。
·2017全年收入成本同比增长24.4%，主要是由于租金成本上升以及员工成本。
（3）新的增长引擎
·孙一丁表示，“展望2018年，我们将继续致力于根据市场需求扩张学习中心和教师，并密切监测新开业中心的运营情况。与此同时，我们将继续坚定地致力于提供统一高质量的教育服务。2017年我们升级了Rise Up课程，将服务项目延伸至整个K12人群，覆盖3-18岁线上线下的学生。”
·2018年第一季度，公司预计总收入在2.55-2.65亿元人民币之间，同比增长约21％至26％。
（4）资本布局
·北京时间10月20日晚21：30，瑞思学科英语正式登陆美国纳斯达克市场，成为2017年第二家成功赴美上市的中国教育公司。瑞思发行价14.5美元，发行1100万股，募资1.595亿美元。
·2017年12月14日，瑞思发布升级后的“K12全年龄段产品体系”，并披露了新收购的香港领峰教育The Edge高端留学项目。
（5）市值和市盈率
·据雪球数据显示，截至美东时间3月15日16：00，瑞思学科英语股价为16.34美元/股，总市值为8.99亿美元，市盈率为110.07倍。
·本文成稿的4月2日，雪球数据显示，截至美东时间3月29日，瑞思股价为15.31美元/股，总市值8.42亿美元，市盈率为98倍。
51Talk
3月26日，51Talk公布了截至2017年12月31日的第四季度及全年财报。
（1）业绩关注点
2017年Q4业绩：
·51Talk净营收人民币2.606亿元，去年同期为1.282亿元，同比增长103.3%。
·现金收入人民币3.934亿元，去年同期为2.855亿元，同比增长37.8%；其中K-12占比达到80.3%，2016年第四季度该占比为64.4%。
·营收成本为9800万元，同比增长115.8%。
·毛利为1.626亿元，同比增长96.4%。
·毛利率为62.4%，去年同期为64.6%。
·净亏损为1.597亿元，去年同期亏损1.542亿元。
· 总运营费用为人民币3.155亿元，同比增长35.2%。其中销售费用为人民币1.902亿元，同比增长37.3%。
·运营亏损为人民币1.529亿元，去年同期亏损1.506亿元。
·截至2017年12月31日，51Talk持有现金和现金等价物，定期存款以及短期投资共计人民币6.234亿元，截至2016年12月31日为6.47亿元。
·截至2017年12月31日，51Talk递延收入（包括流动和非流动部分）共计人民币12.018亿元，截至2016年12月31日为6.871亿元。
2017年全年业绩：
·51Talk净营收人民币8.48亿元，2016年为4.183亿元，同比增长102.7%。
·现金收入14.269亿元，2016年为8.687亿元，同比增长64.3%；其中K-12占比达到74.6%，2016年该占比为55.4%。
·毛利为5.339亿元，比去年的2.71亿元增长96.9%。
·毛利率为63.0%，去年同期为64.8%。
·总运营费用为11.05亿元，比去年的7.833亿元增长41%。
·净亏损为5.808亿元，去年为5.148亿元。
·运营现金净流入达到人民币5510万元，2016年运营现金净流入为2870万元。
·运营亏损为5.708亿元，去年为5.121亿。
·2017年度，51Talk的活跃学生人数为24.97万人，同比增长53%。
（2）业绩变化原因
·财报显示，Q4季度净营收增长主要来源于活跃学生数目的增加，其次也由于每个活跃学生的平均净营收的增加。本季度活跃学生数为17.52万人，较去年同期的11.55万人增长51.7%。
·Q4季度营收成本增长主要由于支付教师总费用的增加，本季度中老师教授付费课程的数量增加，同时欧美老师的增长也提高了平均的单课成本。
·Q4季度毛利率为62.4%，去年同期为64.6%，降低主要受较低毛利的美国小学业务规模较去年同期占比扩大影响。
·2017财年净营收增加的主要原因是活跃学生人数增加，活跃学生数为2.49万人，比上年的1.623万人增长53.0%。
（3）新的增长引擎
·51Talk创始人兼CEO黄佳佳表示：“我们在2017年为公司的未来持续成长迈出了重要一步。2017第三季度我们宣布了公司的战略聚焦，包括K12的大众市场青少年业务和精品班课业务。此聚焦将帮助我们获得更好的利润水平，进一步渗透到中国的二三四线城市，扩大目标客户群体。”
·黄佳佳还表示，“结合我们的战略，我们在前几周宣布了新的品牌定位。‘51Talk’品牌专注于在线青少外教一对一大众市场的产品，这也是我们春季市场营销活动的核心。‘哈沃’品牌代表精品班课，而成人英语使用‘无忧英语’品牌。我们相信升级的定位和品牌形象将提升各产品在国内的知名度，帮助我们保持增长。”
·51Talk首席财务官赖佑明表示，“2017年我们的净营收和现金收入都取得了高速成长，这印证了我们商业模式和竞争优势。由于我们继续降低对较低毛利的美国小学业务的投入，在此转型期我们预计2018年第一季度的现金收入会有一定压力，但重要的是，我们的业务组成转向了具有更高利润率的青少大众市场业务。”
·赖佑明还表示，“继第一季度的相对疲软，随着聚焦K-12青少年一对一大众市场业务战略的取得成效以及精品班课业务的发展，我们相信在今年第二季度收入会重新回到增长的趋势。此外，在春季开学季我们全国范围的品牌市场推广活动可能会对近期的销售费用造成一定影响，但我们预计这些支出将有益于公司今年的成长。”
（4）资本布局
·今年2月份，51Talk宣布了新的品牌定位，“51Talk”品牌专注于在线青少年外教一对一大众市场的产品，“哈沃”品牌代表精品班课，而成人英语使用“无忧英语”品牌。
·2017年11月，51Talk创始人黄佳佳透露，今年51Talk在全国推出了针对线下机构的“无忧双师课堂”，将51Talk的线上外教产品和线下机构进行合作，让全国二三四线城市的线下机构利用现有资源快速嫁接线上外教类产品。
·在2017年11月1日51Talk成立6周年之际，其创始人兼CEO黄佳佳致公司员工的内部信中透露，51Talk已推出了精品班课业务。
（5）市值和市盈率
·据雪球数据显示，截至美东时间3月23日16时，51Talk股价为12美元/股，总市值为2.41亿美元。
·本文成稿的4月2日，雪球数据显示，截至美东时间3月29日，51Talk股价为9.67美元/股，总市值1.95亿美元。
·51Talk预计，2018财年第一季度净收入将实现2.45亿元至人民币2.5亿元，同比增长约54%至57%；总收入将实现3.4亿元至3.5亿元，同比增长约5%至8%。
鲸观察
营收方面，瑞思和51Talk在2017年Q4的营收非常接近，相差1200万元左右；而在全年营收方面，瑞思比51Talk高出1.2亿元以上。不过，从同比变化上看，瑞思2017年Q4和全年的增速在三四成，而51Talk同期的增速均超过1倍。由此可见，在线英语培训的火热之势不可抵挡，这也和其低价、便捷的上课方式相关。
再看净利润，虽然瑞思和51Talk最新季度和全年的净利润均为亏损，但似乎瑞思的净利润稍显好看，毕竟2016年瑞思的净利润有5080万元，而2017年之所以转为亏损“主要由于公司首次公开招股相关费用和股权薪酬等费用所致”。
在之前的招股书中，瑞思2017年上半年的业绩也特别抢眼：2017年上半年的营收是2016年全年营收的61.48%，且2017年上半年的净利润超过了2016年全年的净利润，达5782.7万元。经过IPO和股权激励等大出血后，瑞思能否在2018年再次扭亏为盈呢？
2017年全年，瑞思的销售和营销费用为1.78亿人民币；而仅在2017年Q4，51Talk的销售费用就达到了1.902亿元。
此次瑞思和51Talk的财报并没有披露客单价情况，但根据已披露的总收入/现金收入和学生人数粗略计算后得知，瑞思2017年的客单价约为19427元（自营学习中心），在去年9月瑞思的招股书中也曾透露，瑞思直营学习中心的课程价格大概在每年1.6万-2.8万元之间。
由于只披露了全年的活跃用户数（含成人英语业务），我们粗略计算发现51Talk在2017年的客单价为5714元，实际的少儿英语业务客单价可能会略高于此。在此前51Talk的2016财年年度报告中我们发现，其客单价（Average spending per paying student）从2013年的2600元增加到了2016年的6600元。
其实两者在品牌定位上也有所区别，瑞思一直走高端路线，而51Talk则主打性价比，力推青少儿英语业务的菲律宾外教。
作为传统少儿英语的培训机构，瑞思学科英语上市之后加快布局，不仅把K12全年龄段产品体系进行了升级发布，还收购了香港领峰教育The Edge高端留学项目，完成3-18岁青少儿全年龄段课程体系布局，同时形成线上线下混合教学模式。
对于未来发展规划，瑞思学科英语CEO孙一丁在去年底还提出了不同的目标：短期目标是在现有市场占据领先地位；中期目标是完善3-18岁全年龄段产品体系；长期目标则是将产品体系扩张到其他相关领域。从高端青少年英语培训拓展到高端留学，未来留学部分将给瑞思带来不小的发展潜力。
根据财报，2017年期间，瑞思增加了10个自营学习中心和39个加盟学习中心。孙一丁之前曾透露，未来瑞思的直营店将以每年25%的速度增加，2018年可能会新增3-15家直营店；加盟店每年将以40-50家的速度拓展。
瑞思的直接竞争对手包括励步英语、贝乐学科英语等高端少儿英语培训机构。被好未来收购后，励步英语走上了升级之路：在2016年底发布全新2.0产品体系，推出“全英文·全学科·全场景”少儿英语新模式；2017年暑假推出针对10-15岁的青少年国际教育子品牌“励步高阶”。
而贝乐学科英语上个月也踏上了资本之路：获国际投资基金安宏资本注资并购，将联合后者旗下的新加坡K12课外辅导机构The Learning Lab成立亚洲高端课后教育平台。面对激烈的竞争，瑞思未来又能否拔得头筹？
2017年51Talk的现金收入为14.269亿元，同比增长64.3%；其中K12占比达到74.6%，2016年该占比为55.4%。51Talk已经成为了一家K12在线英语培训业务为主导的公司。
为了强化这一品牌和概念，在今年2月底，51Talk特意召开发布会宣布，51Talk品牌未来将只做在线青少儿英语业务，而“无忧英语”品牌则承载成人业务。然而，面对“增收不增利”、“ 负债比例过高”的现实情况，以及来自VIPKID、哒哒英语、兰迪学科英语等主打在线少儿英语培训的对手们的多面夹击，率先上市的51Talk能否给市场带来更多惊喜？
一个有趣的现象是，瑞思和51Talk似乎都在尝试线上+线下相结合的O2O趋势。在瑞思去年底推出的Rise Up在线高中课程中，学习内容就同步修美国高中学分，由美国高中任职教师授课，采用线上LMS（学习管理系统）培养自主学习；采用1对5外教小班授课，培养同伴学习；外加2周暑期小班课，由美国教师来华面授。
去年底，黄佳佳曾透露51Talk在全国推出了针对线下机构的“无忧双师课堂”，将51Talk的线上外教产品和线下机构进行合作，让全国二三四线城市的线下机构利用现有资源快速嫁接线上外教类产品。线上与线下的结合不失为一种更接地气的混合学习趋势。
财报发布之后，双方的市值都略有下降。目前瑞思的市值超过8亿美元，而51Talk的市值已不足2亿美元；从市值可以看出，投资者更看好瑞思，因为有稳定的利润，营销成本也可控。
值得注意的是，瑞思目前股价15.31美元，略高于14.5美元的发行价；而51Talk目前股价不到10美元，其2016年上市时的发行价是19美元，早已跌破发行价……一个是成立近11年传统少儿英语培训机构，一个是成立近7年的在线英语培训机构，未来哪个更能吸引市场、更有想象空间呢？
此外，在低龄留学渐成趋势之下，瑞思和51Talk双方会否血拼这一细分赛道？低龄留学会不会成为将来二者突围的一个关键突破口呢？
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