数次转型之后，这家少儿英语机构摸清了什么门道？

导语

近日，GogoTalk完成了B轮数千万元人民币融资。从创立初期至今，GogoTalk分别获得了好未来的天使轮、大河资本的Pre-A轮、国泰创投和松禾资本的A轮以及清流资本的B轮，共计达到亿元级别的投资。

从雅思培训到1对1，再从1对1到1对6在线少儿英语小班课，GogoTalk历经数次转型，且在去年“忍痛”砍掉了电销团队，全部采用社群+口碑的方式来获客。目前GogoTalk团队有200多人，提供1对1和1对6两种教学产品。

出身新东方的GogoTalk创始人肖一辉对少儿在线英语有哪些理解？GogoTalk的布局打法又有哪些思考？

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从1对1拓展出1对6，专注二到五线城市

2010年，肖一辉时任新东方VIP事业部的第一任总监，当年这个部门是新东方成长最快的部门。如果回顾他从2000年兼职加入新东方到2010年辞职期间的10年，肖一辉的工作可谓顺风顺水。

到2010年时，新东方VIP事业部人数达到了1000多人，只要是一对一的，从托福、雅思、四六级、考研到K12都在这个部门里，当时，肖一辉自认为自己已摸清一对一培训的门道，于是选择离开“单干”，创办了属于自己的第一家机构。

“当时新东方提供的更多可能还是应试教育方面的产品，它的整体打法运营是相对比较传统的，如果想要去谋求一些不一样的打法，比如说在线教育，在当时新东方的大体系内，它就不是一个特别重点的趋势。”肖一辉回忆起离职创业的经历时，这样说道。

离开新东方创业后的2014年，正处秋夏交接之际，肖一辉转让了当时创业的第一家公司，但是他来不及松一口气，也来不及惆怅，因为他正要开启一场“互联网+”的尝试。此时他已逐渐摆脱了纠结——还是选择留在了培训业。

当时在线教育的条件已经相对成熟，资本呈现出对在线教育的追逐态势。在这种环境下，笨鸟雅思成立了。

一年半以后，笨鸟雅思转型开始做在线少儿英语，团队还是原班人马。

GogoTalk目标人群为4到12岁，早期起步时以1对1为主，目前已经拓展出了1对6小班课产品，课程时长为25分钟。小班课产品整体定价在2000元以下，平均每节课价格为16-17元人民币。“这其实比大部分中教课还要便宜。”

“我们整体的定价策略和产品策略，并不是要去和市面上比较贵的这些欧美外教课程去竞争，”肖一辉说，“我们真正想要去占领的是二到五线城市。”在他看来，二到五线城市的资源比一线城市稀缺，并且用户对价格相对敏感。在把握好产品力的情况下，保持比较低的价格能让用户做决策的过程变轻。

肖一辉始终认为，在线教育产品的本质是一种功能型消费，而不是简单的炫耀型消费或者体验型消费。功能型消费应该是长期的可接受的价格，在日常的教学活动中教学效果像进度条一样可以被看见。

GogoTalk的小班课从1月份上线，目前用户绝大部分来自于口碑传播。GogoTalk主要通过社群加口碑的方式来实现用户增长，其中社群是容器，而口碑是驱动力。

在用户正式完成订单之前，GogoTalk会提供一系列的增值产品，比如亲子社群课程、家长课堂等，让用户在购买前先进行体验感知。GogoTalk目前的微信群总人数有20万人。

“我们的用户里大概有六成多是没有经过任何体验课程直接下单购买课程的，”肖一辉说，“我们逐步转型1对多之后，实际上把电销团队全部砍掉了，放弃用电销来获客，全部采用社群+口碑获客。”

虽然GogoTalk推出了一对六小班课产品，但其也没有放弃一对一业务。肖一辉认为目前行业内对待一对一的谨慎态度只是因为一对一的获客方式出现了问题。

“一对一模式主要用购买流量的电销方式获客，必然会出现问题，”肖一辉对鲸媒体说，“但如果在整个公司的产品链中，一对一属于衍生品，机构利用小班课作为入口产品，再用漏斗把它转化为一对一，这种情况下，客单价又高，获客成本又接近为零，那一对一其实是可行的。”

目前，一对一跟小班课在GogoTalk的业务中分别占比一半。但未来小班课将会占据大头。

在课程设计中，一对一主要强调的是个性化，而一对多则主要强调交互性，游戏化的教学场景在小班课程中会非常常见。GogoTalk在研发课程时甚至引进了游戏行业的人才，来进行游戏场景的研发。“因为小班课针对的孩子比较低龄，培养孩子的兴趣形成用户粘性，是非常重要的。”

据透露，目前GogoTalk的一对一和一对六在读学员总数在3万人左右，累计学员将近20万。

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不固定老师同伴，明年将实现盈利性增长？

GogoTalk有1000多名外教，全部为全职，主要来自菲律宾。“我们坚持不用兼职外教，”肖一辉说，“一家机构的核心绝对不会是一个只做撮合交易的平台，否则只是解决了信息不对称的问题，形成不了任何的沉淀，对老师的把控度会非常差。在对于教学的管控方面，我们坚持百分百全职教师。”

GogoTalk的另一个教研特点是标准化。不同于物流等其他C2C的服务，教育的服务评价标准是比较模糊的，老师所讲的内容，学生吸收到的东西，学生的体验……这些评价标准都是多样化的。

“在这种情况下，除了老师管控要做成标准化，所有的教学也必须百分百标准化，”肖一辉说。

在GogoTalk，所有老师的教案都是统一的，所有老师的教学都必须按照流程来走。老师跟学生的互动也许可以自主发挥，但教学内容和教学流程是绝对不能够去篡改的。

比如游戏、小组学员PK、精彩闯关等都是教学过程中的标准环节。与此同时，课前预习和课后复习，也是通过游戏闯关的方式来进行。甚至有些闯关环节学生通不过的话，无法继续上新的课程。

这种机制的设计是基于对学生学习成瘾性的培养。“并不是网瘾的概念，”肖一辉说，“我们的课程体验环节会更泛娱乐化。”知识点的重现率与动态交互性能够增强学生的学习效果，GogoTalk的泛娱乐化设计也考虑到了这两方面因素。

GogoTalk的教学语言标准建立在欧洲共同语言标准的基础上，同时会把国内学生尤其是小学生可能在小学阶段的课标知识点和小升初的考点揉合进去。GogoTalk的教学目的也正是在满足孩子口语应用方面的能力需求的同时，缓解他们在小学阶段学校内学业的竞争压力。

在约课时，GogoTalk采用的是不固定时间、不固定老师、不固定同伴的做法，学生可以随时约课。

“因为几个同伴固定一起学习，他们的水平必然是参差不齐的，进行捆绑学习效率会下降，”肖一辉告诉鲸媒体，“并且小朋友跟老师之间越来越熟之后，有时候会出现小朋友说老师我这节课作业没有写，要不我们来聊天吧，这种行为是会影响教学效率的。”

据了解，GogoTalk去年营收将近1个亿，肖一辉透露，明年将实现盈利性增长。

在线外教小班市场在经历了一段时间的疯狂之后，目前渐趋冷静，“整个市场现阶段的根本问题还是机构的获客能力，靠营销驱动是死路一条，”肖一辉说，“所有机构都必须回归到产品和服务上。你可以把钱投入到研发上，但不能拿钱去烧市场。”

在教育行业多年的肖一辉对市场风向也有着自己的理解，他判断，在资本寒冬的大环境下，在接下来将近一年的时间里，一些机构的日子可能会比较难过。而且机构转型很困难，“我们每次转型真的属于自废武功，把赖以增长的东西砍掉，去做另一种，我们拿到钱先做的并不是扩展规模，去买流量，而是迭代产品，引入AI技术以及人才。另外是渠道的下沉建设。”

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