有赞教育胡冰：比起春招，活跃老客户更加重要！| 鲸报道

导语

2018 年 12 月，有着 6 年 SaaS 服务经验的有赞宣布推出内测版有赞教育。2019 年 7 月，有赞教育正式发布，首次对外阐述了战略布局和市场指向：提供覆盖教育机构全流程的解决方案，在招生获客、学员管理、用户续费到口碑传播的每一个环节，让线下教育机构完全实现运营流程线上化。有赞创始人白鸦表示，「有赞扮演的就是木匠的角色，为商家打造桌椅板凳」。

2020 年2 月以来，兄弟连、明兮大语文接连宣布停止运营的消息，让线下教育机构原本就紧绷的神经进一步被拉紧。不少业内人士表示，对于线下教育机构来说，没有 3 - 6 个月稳定的现金流，有可能活不下去。疫情对教育行业有多大影响？线下教育机构当前最需要做什么？是不是应该转型线上？转型之后如何与行业巨头竞争？鲸媒体专访了有赞教育负责人胡冰，听听有赞教育从教育服务商的角度，谈谈线下教育机构所面临的困局和破解之道。

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OMO模式下的全链条服务体系

鲸媒体：这次疫情对有赞教育的主要影响是什么？

胡冰：这次疫情加速了有赞教育的线上经营解决方案的成熟。我们的研发重心和整体节奏都做了一系列调整。

此前，大部分线下教育机构以线下授课为主，我们的产品也主要是帮助教育机构线上招生和机构经营全流程的管理，重心并没有落在线上授课环节上。现阶段，我们进行了有赞教育线上经营解决方案的优化，优先考虑帮助机构做在线教学服务，包括：将线下课程搬到线上，开展线上授课，设计师生互动，学员权益补偿。目前研发节奏加速，3 月初会推出视频直播授课功能，之后会陆续推出更多针对教育机构的在线经营解决方案。

未来有赞教育生态会实现，教育机构在线上做招生营销，引流学员到线下上课，课后可以给学员提供线上教学辅助和线上测评互动等服务，做好口碑传播，带来更多生源，实现教育机构经营全流程的线上线下融合，这是我们理解的教育机构的 OMO 模式。有赞教育目前一直朝着这个方向在迭代产品，等视频直播等功能完善之后，整个闭环会更加完整。这次疫情让我们提前了这块功能的研发优先级，团队还没休完春节假期就启动了这个项目。

鲸媒体：有赞教育 2 月 1 日推出疫情期间软件服务费减免政策，开放免费应急线上经营解决方案，反响怎样？

胡冰：整体咨询量上涨了好多倍，做教育服务接待的同事忙到没有周末。从申请量来看，之前放出的免费名额剩的不多了。我们也对客户做了一次集中调研，反响还不错。我们服务的客户整体比较优质，集中在一线和准一线城市，一半以上的机构在三个月内没有太大的资金压力，目前都在有序地进行线上转型。

鲸媒体：运营压力大么？怎么保证服务？

胡冰：我们在推出 2 个月免费服务之前，已经预测到后期咨询接待压力会很大。没有线上经营经验的老客户来咨询的同时还大量涌入新注册客户的咨询。由于问题相似，我们细分了行业赛道，针对性地出台了转型线上经营的解决方案，来减轻我们点对点的咨询服务压力。

针对新注册客户，我们会集中开设在线速成班，以 5 个工作日为单位，进行循序渐进的培训。已经有序开班，目前看预计可以覆盖所有客户，且基本可以保证服务质量。

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最紧要的事不是春招，也做不了春招

鲸媒体：现在重点是帮助线下教育机构做春招么？

胡冰：这个要根据各个机构的现状具体来看，包括所处的赛道和线上化的能力。目前对大部分线下教育机构来说最紧要不是春招，如果机构储备了 6 个月左右的现金流，活下来没什么问题。现在教育机构最要紧的是保证老学员没有太大的流失和退费，增加学员互动，以布置作业和打卡的形式来保证学员的学习热情。

稳定老学员的同时，再集中师资力量开发线上课程。我们的建议是根据机构的实际情况选择直播课或录播课的形式。开发完线上课程内容以后，再结合学员权益，推出免费或者低价在线课。如果学员反馈不错，再进一步考虑线上消课和收入。

这个阶段许多在线教育巨头已经推出了免费大班课和录播课来获客，线下教育机构可以更多考虑基于老学员的裂变获客，这也是线下教育机构重要的获客来源和优势：通过老客户积累口碑，然后通过老客带新客，或者现阶段推出线上课程以后，也可以通过老客户转发来获取新客户，比直接投放的效果会好很多。

鲸媒体：线下教育机构转型线上，如何跟头部在线教育机构竞争呢？

胡冰：我觉得没必要跟头部在线教育机构争，服务的不是同一拨人。疫情很快会过去，国家会放开对线下培训的限制，线下教育机构还是会继续做线下课。对他们来说，线下课的质量、效果和体验肯定是最好的。现阶段线下教育机构开发线上课程，主要目的是为了保证老客户不会有太大流失，尝试有没有其他可能性收入来缓解资金压力。线下教育机构的获客有区域性，线上获取的客户不一定有条件到线下上课。此外，现阶段他们开发的线上课程，不一定具备售卖价值。

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教育行业未来格局会是哑铃型

鲸媒体：你判断这次疫情对教育行业有怎样的影响？

胡冰：对在线教育来说，是巨大的利好。原因主要有两方面：第一，大量用户会涌入线上。疫情之下学生和家长被隔离在家，天然地满足在线教育的学习场景。许多在线教育机构也推出大量免费录播课或直播课，方便用户去体验。第二，教育部提出利用网络平台，「停课不停学」之后，许多公立院校的在线课程也间接影响了大量没有接触或者体验过在线教育的学生和家长的认知，一定程度上培养了他们的使用习惯。未来他们在选择培训机构时，也会考虑在线教育。

对线下教育机构的影响非常大。现阶段，线下教育机构没办法开课，资金链会出现问题。但是历史经验表明，疫情之后各行业会有比较大的反弹。许多线下教育机构也趁此机会开始打磨和推出一些简单的线上课程，为后续线上线下融合经营做一些准备。

鲸媒体：这种利好的影响会持续多久？

胡冰：不会太久。无论什么样的获客方式，最终都会回归课程效果和服务的核心。即使在线教育机构在这个阶段获取了大量的客户，但对家长来说，也只是个试课的过程，最后还是要依效果选择，如果体验不好，对机构品牌也会有不小的打击。

另一方面，线下教育机构有一批相对比较稳定的学员群体，老学员的维护和情感维系更为紧密，在疫情的冲击下，也会加速推出在线课程和服务，对在线教育机构也会有一定的冲击。而且从长远看，家长和学生都有潜移默化的消费和学习方式，还是会有大量家长习惯性的选择线下，最终考验教育机构的还是课程服务和效果。

总而言之，疫情只是催化剂，教育行业变化的进程加快了，但整体方向没有变，教育机构还是需要回归教育本质，也就是课程服务和效果。

鲸媒体：那教育行业的格局是否会变化？

胡冰：我认为未来教育行业会是哑铃型的格局。在科技资本和人才的助力下，头部机构会更加壮大。也有大量分散的小机构，通过优化定位和灵活调整，也能在区域有一席之地。而中腰部机构经营成本不低，组织效率和利润偏低，生存空间被两头挤压，竞争最为激烈。这次疫情之后，哑铃型的格局会更明显。

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