月入 3 亿的「智能化教辅」，AI 互动课要火？| 鲸观察
导语
AI 互动课要火？3 月 31 日，猿辅导宣布完成新一轮 10 亿美元融资，投后估值 78 亿美元。在融资后的内部信中，创始人李勇强调猿辅导旗下 2 - 8 岁网课（ 斑马 AI 课）长期正价班学员超 50 万，已初成规模。4 月初，媒体披露斑马 AI 3 月份月收入破 3 亿，其中斑马思维月收入近 1.5 亿，斑马 AI 2019 年整体营收超 10 亿，引发行业关注。4 月 9 日，字节跳动旗下启蒙 AI 课瓜瓜龙英语上线，对标斑马英语，紧随其后的是对标斑马思维的瓜瓜龙思维。
除去新入局的字节跳动，好未来也曾在猿辅导推出 1 元购斑马语文体验课活动一周后，推出对标的小猴英语、小猴语文、小猴数学等产品。截至目前，不论是行业龙头还是第一梯队，学前启蒙、K12 学科还是成人教育，英语、数学、语文、数理思维还是少儿编程，多家教育机构入局 AI 互动课。一个成功的模式被验证之后可能会引发模仿和跟风。加之疫情对在线教育的利好，在线学员的需求大于老师供给的情况之下，价格偏低的 AI 互动课是否会趁势而起？
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不培优，不补差，AI 互动课凭什么火？
在讨论 AI 互动课 2020 年是否行将爆火之前，需先厘清界定 AI 互动课的概念。目前教育行业内自称为 AI 互动课的有两类，一类是加了 AI 元素的真人老师直播课，一类是以 AI 游戏化动画互动为主的录播课，多数有真人老师出镜。对前者而言，AI 互动仅是真人老师直播的辅助手段，故本文的讨论范畴仅在后者。
回顾近两年来，AI 互动课的日渐兴盛，实则是在线教育行业供给和需求的一拍即合。创新工场合伙人张丽君对鲸媒体说，AI 互动课跟其他真人教育类课程相比，最大特点即本质差别就是所满足的需求不同。教育领域需求类型多样，K12 阶段的刚需是提分，细分来说，有培优、同步辅导、补差，相对应的适宜教学方式有线下小班、大班直播、1 对 1 。成人阶段的刚需是求职就业。因需求刚需，用户对结果交付要求极高。而 AI 互动课呢？所满足的是非刚需、相对软性的「小白」入门需求，如学前启蒙、成人特定科目的小白启蒙。用户对刚需需求有一定向往，但又不迫切，抱着试一试的心态进行尝试。「比如家长的诉求就是培养一下兴趣，试试看小孩喜欢什么方向，然后养成一个好习惯，每天学一会。」
如今 AI 互动课的盛行，在需求侧有两个前提。张丽君说，一是刚需市场的成熟为「小白」初级市场打下付费的认知基础。「如果没有刚需市场，可能家长就不一定愿意付这么多钱，会有个底价。但正是因为刚需市场已经是一个被验证了的市场，就是有人愿意花 1 万块钱去上课，那家长觉得孩子还没到那个阶段，就先不上那么贵的，上个便宜的先试试看。」二是微信群服务模式的成熟，提高了完课率和客单价。「比如创新工场投了叫叫阅读。2014 年做叫叫识字的那个时代，还没有微信群服务，就是纯 App 玩，小孩坚持不下来，定价也高不起来。现在有了微信群的家长服务，AI 互动课本身有了更好的氛围和环境，孩子有了坚持的动力，家长还能付更高的价钱。当然因为是他满足的需求不是那么刚性，客单价虽然有所提高，但跟 1 对 1 或小班课来比，仍然相对低一些，基本上在一两千块到三千块的区间上。」
图源：unsplash
而在供给侧，AI 互动课减少了对教师供应端的需求。师资匮乏是教育行业的现状，对 AI 互动课来说，只需少而精的出镜真人主讲老师和一定数量降低了师资门槛、提供相对轻服务的辅导老师，从而降低了师资成本，改变了成本结构，优化了在线教育久被诟病的财务模型。疫情当下，在线教育按下快进键，学员需求猛增，但师资培养需较长时间周期，学员需求远大于老师供给，此时价格偏低的 AI 互动课便有了趁势而起的可能。
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伪 AI 的录播课，效果好不好？
风口吹起来了，资本涌进来了，玩家入局了，但 AI 互动课究竟能不能持续飞起来，还得取决于一个决定着完课率、续费率、转介绍率的关键因素：教学效果。2013 年的在线教育元年，录播课曾大行其道。2016 年直播兴起，录播课式微，原因不外乎互动性差、教学效果不好。但直到 2020 年，AI 互动课凭真人录播 + AI 互动，招徕大量用户，可所谓的 AI 互动程度仅停留在基本的点击型交互时，仍需面对质疑：被业内人士评价为「伪 AI 」的录播课，效果究竟好不好？
随时随地地自主学习，是 AI 互动课的明显优势。豌豆思维联合创始人兼总裁于大川评价说，AI 互动课最大的特点是给学员提供一个随时随地可以快乐自主学习的课堂环境，这是其他课程形式无法提供的。比起直播课，学员不会出现因为迟到请假而影响学习进度的问题。
对最优师资的充分利用也被频频提及。于大川表示，「 AI 互动课是提前录制好的，不像直播课需要老师实时在线，这种授课形式也就决定了对老师的选择空间变得很大，我们可以选择最优秀的老师进行录制。」美术宝旗下 AI 互动课小熊美术教研负责人周娜介绍说，「 AI 互动课最大的特点就是课程质量稳定，不受老师状态的牵绊，可以选用最优秀的老师上课。」
而学习内容的精简、动画化、游戏化则能调动学生的学习积极性。关于精简，于大川说 AI 互动课课程时长多是 15 分钟左右，尤其适合专注力在发展中的低幼段小朋友。张丽君也表示，本身 AI 互动课在使用频次上就属于更轻一点的高频使用，并不需要一个人长时间的专注力，可能每天 15 分钟便足够。
关于动画化，洋葱学院市场品牌副总裁王斌对鲸媒体说，过去六年，洋葱学院致力发展 AI 互动课，现已覆盖数学、语文、英语、物理、化学等科目，研发课程近 3000 节，平均每节 5 - 8 分钟，用动画视频来展示一个知识点或思维点。在王斌看来，动画视频的形式让抽象概念可视化，像函数、立体几何等知识点，真人老师讲再多，学生未必懂，但动画视频却一目了然。而情景化教学可呈现知识点背后的来龙去脉，更易加深学生理解。
图源：洋葱学院官网
至于游戏化，北塔资本合伙人王凯峰把学员的学习驱动力分为两类：「推力」和「拉力」。在线下，不论小班或一对一，在特定的时空中面对面教学，可通过同伴或老师施压，制造学习氛围的「推力」，强制性地锁住学生的注意力。而在没有老师和同伴监督的情况下，尤其是学生自主学习时，「拉力」则很重要。AI 互动课的游戏化设计和即时反馈机制，让学生通过星级、PK、抢麦、弹幕得到激励，更主动学习。
AI 互动课做轻讲授环节，作重练习环节也符合学习规律。上手不断地练，在解决问题的过程中学习，是公认的高效学习方法。于大川说，知识的学习要通过不断的巩固复习和练习来提升学习效果，而 AI 互动课可以重复学习，不断强化学习路径。教育行业从业者半杯白酒曾撰文分析，学习效果依赖学习效率和重复频率，甚至后者更重要，因为「遗忘」才是学习最主要的关键词。诸如斑马 AI 等 AI 互动课，通过做轻讲授环节，做重练习环节，让 AI 把「重复」这件不美好的事情，从长期看，变得高效。
此外，AI 互动课被赋予了实现个性化学习的厚望。「因材施教」的个性化学习，是不论线上线下，一对一、小班，甚至大班，都在不断追求的目标。此前，个性化学习难以实现，核心的问题是学习环节离线，学习数据无法沉淀。近年来，AI 技术的发展，对此多有助力。自 2015 年开始，已经有不少机构先后尝试自适应学习，切入角度多是刷题和考试，紧密结合测、练、评等环节，目前证实有一定效果。而 AI 互动课，从理论上来说，也可通过实时测评、重复练习所积累的结构化数据达成个性化学习。关于这点，K12 学科领域容易理解，而对没有绝对对错之分的素质教育来说，如何凭借基于大数据的自适应学习实现个性化？周娜介绍说，小熊美术选择以美术学科知识和兴趣类主题课程双螺旋课程体系结构开展教学，教学过程中会抓取不同孩子的自适应数据，根据不同年龄孩子的身心发展特点，设置诸如色彩、形体、构图、场景、元素搭配等步骤节点，因材施教，步步引导，在 AI 互动中实现个性化绘画学习。
不过王凯峰就目前的行业现状分析道，对 AI 互动课而言，尚未达到自适应个性化学习的竞争层面。「我觉得 AI 互动课对实现个性化学习，有潜力，但是就现在的竞争层面来说，并不重要。重要的是学生是不是开心，是不是真的喜欢学习，有了学习积极性。因为 AI 互动课就是一大堆动画加反馈加逻辑判断的逻辑树，有没有 AI 元素？肯定有一些，比如识别英语发音准不准之类的。不过 AI 元素有多少？其实并没有很多。但 AI 本是个工具，最后达到效果就 OK ，而且不一定 AI 元素越多效果越好，我觉得这也是种假命题，最后就是效果说话。」
于大川也表示，AI 互动课由于授课形式限制，课程难度设计比较低，交互逻辑简单，每节课都是由一个小的知识点组成，这样的学习形式无法满足学生的深度学习。「很多知识点由于交互受限，只能学习一些浅显的内容，无法进行深度的探索学习。」
而即使加了 AI 互动元素，与直播课相比，录播课在实时沟通与交流方面仍有欠缺，就学员的大胆表达和分享学习方面，促进作用逊色一筹。或许知识传授足以，但情感传递不足。作为 AI 伪直播产品，对低幼阶段的孩子来说，恍惚以为是直播，但当不论回答是否正确，仍得到鼓励表扬，重复多次明白对面并非真人老师后，会丧失部分兴趣。不过周娜表示就小熊美术的学员反馈来看，「奖励、安慰等一定的关怀作用已经足够，虽然情感互动没有一对一直接好，但并不是最大的问题。」总结来看，心理情感层面，AI 互动课中的 AI 作用有限，鼓舞激励更多由真人老师完成，在解决学习动机和情感需求之后，AI 互动更多的价值在于提高学习积极性和学习效率。
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「智能化教辅」，要独立还是做补充？
满足小白入门需求，降低师资依赖，虽是「伪 AI」、「伪直播」，但能调动学生学习积极性，有望实现个性化学习的 AI 互动课，在 2020 年迎来了迅速蹿红的可能，也迎来了激烈竞争的焦虑。
在王凯峰看来，如果不考虑人工服务的部分，AI 互动课本身可被定义成「智能化教辅」，通过高颗粒度的录播视频与 AI 结合传授知识。作为「智能化教辅」，边际成本低，随着激烈竞争，价格会持续降低。今年疫情发生后，响应停课不停学，各大教育机构均送出大量免费课，部分说明录播课程的免费趋势。随着价格不断降低，最终用户购买的产品一定是内容加服务，是在商业层面、用户效果层面的平衡点。
价格持续降低，流量成本渐高，最终导致独立的 AI 互动课 App 产品，商业模式较难。虽可独立存在，但与刚需产品相比，用户生命周期更短，用户价值更小，公司成长天花板更低。张丽君回忆，早在 2012 年，创新工场就有关注到 AI 互动课产品，App 产品本身不错，但当时一没有微信支付，二没有微信群，诸多环境限制，让公司的月营收量级停留在一两百万，虽然能独立成长，利润率也不错，但再也长不大。如今，有了微信生态以及相应的老师服务，天花板拉高一层，机构单月流水可达上千万，同样可长期生存，但是否继续发展壮大，还有待市场的考验。
为何？主要原因在获客成本。AI 互动课获客时，一同 PK 的是刚需类产品，获客成本不低，因获客成本占比高，利润空间有限。张丽君打比方，「比如直播类的刚需产品，获客成本占 20%，售价 1 万的产品，获客成本就 2000 块。那对 AI 互动课一个 2000 块的产品来说，获客成本可能要占到 1000 块甚至更多。体量越大，获客成本越高，投放到了一定量级，就无法再承受更高的投放成本，产品又本身没有那么大的利润空间，公司就长不大了，带着边界。」
对 AI 互动课若是作为一款独立产品持续发展比较困难这一观点表示赞同的还有于大川，「原因首先是 AI 互动课虽然便捷、精简，但无论是学习效果还是课堂互动都不及直播课。其次，AI 互动课的产品形态特点决定了更适合低幼段的小朋友，进入大班以及小学后，用户对于学习效果的要求也变得越来越高，这个时候光靠 AI 互动课无法满足用户的需求。」
图源：unsplash
如何打破边界？路径多种，最终归到产品矩阵。王凯峰说，既然是「智能化教辅」，AI 互动课便可作为产品矩阵之一，赋能各种教学形式，跟许多场景做整合，比如直播教学。「一是因为它成本很低，适用场景很广，适合让大量用户尝鲜，作为是直播课程的补充产品，以课前预习或课后练习的形态存在更加合理，或者双师课堂里作为授课老师或者辅导老师的再补充。就是一种进化版的学习资料，学员原来在哪里用练习本，原来在哪里看书，它就在哪里出现。」王凯峰同时判断，AI 互动课会先在启蒙阶段的英语品类爆发，再延展到 K12 和职业教育领域。「比如很多成人类考试，像教师资格证学习，学员目的性强，自驱力强，学习动机没问题，这个时候让他固定时间看直播课，课余时间用 AI 互动课去练习，就很好。」
张丽君则把 AI 互动课打破边界的方法总结为「三扩」。一是扩科目，同样的年龄段，原来做英语，后扩科到数学，自然增加了单用户的贡献价值；二是扩年龄段，先触达更低学龄的用户，更早占领用户心智，再扩展到其他年龄段，拉长用户的总生命周期价值，但这意味着需要更强的内容钻研能力；三是扩服务深度，原来做 AI 互动课，后做直播课，从已有的较低客单价产品的用户中，捞一部分出来，转做 1 对 1 或大班直播课。张丽君举例，「比如伴鱼就是这种嘛，原来做绘本 App，后来做了 1 对 1 外教服务，他就是在拓展服务深度。这三个路径都可以发展，能让公司的天花板更高一些。」
以产品矩阵打破边界的策略有效，可印证为何现在争抢 AI 互动课地盘的是家大业大的猿辅导和好未来，以及诸多蓄势待发的第一梯队玩家。斑马 AI 近期投放力度之大，甚至上了罗永浩 4 月 10 日的直播。为什么敢投放？因为投放之后，进入产品矩阵可互相导流、转化、补充，成本效率得以提高。据悉，2019 年年底，斑马内部已开始在线真人外教 1 对 1 课程灰度测试，迄今，在线外教招聘工作已持续月余。
此外，区别于 1 对 1 或小班、大班课，真人录播加上 AI 互动，成本降低且质量稳定的启蒙教育课，在根据不同市场需求，分学科、分年龄段、分产品形态的产品矩阵中，十分利于开拓下沉市场。周娜介绍，目前小熊美术用户主要集中在 1.5 线城市或二线城市，考虑到五六线城市家长对素质教育的关注度以及对在线教育的接受度，五六线城市还没有细致投放到位，但小熊美术作为一款普惠性产品，是为下沉市场而生。
至于未来 AI 互动课赛道格局如何，花落谁家？王凯峰分析说，首先，AI 互动课研发成本、推广成本都较高，虽资金门槛不断降低，但不适合一般创业者下场，小玩家几无机会。周娜也坦诚讲，AI 互动课的课程研发压力和困难并存，技术研发难度和成本很高，哪怕小熊美术可依靠美术宝 1 对 1 积累的大量学生数据，已有数据后台优势，目前想完全匹配美术教学场景，AI 技术识别能力尚有待提高，「AI 互动课的课程研发必须得在更大的课程储备量的前提下，才能达到所谓的 AI 数据化运营，从而因材施教。」再者，很多教育企业并不理解没有老师的产品怎么教课，这将是一个很大的挑战。王凯峰直言，「反而做互联网的，知道怎么激发用户兴趣，继续学下去。」
2020 年，AI 互动课是不是真的能火？还要看各大公司的课程质量、产品优势和团队运营能力。于大川说，哪怕是大机构，要加入 AI 互动课的赛道，也需要沉淀对应的产研能力。拥有独立且成熟的课程和产品研发团队，这件事本身极不容易；要在短时间内搭建整个产品服务闭环，也很难；如何在众多 AI 互动课中打出差异化，最难。「不是跟风和模仿就能成功的，毕竟课程质量、产品优势和团队运营能力都需要时间去打造。」
既然作为产品矩阵中的补充产品，可能是未来 AI 互动课更普遍的存在形态，那 AI 互动课这个赛道，将注定不可速战速决。这个四月，长跑的发令枪已正式打响，没有哪家教育机构能始终安全地领跑，哪怕月入 3 亿。
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