沃尔玛创始人山姆·沃尔顿：打破旧有秩序，打造零售帝国

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【编者按】

商业经典著作《影响美国历史的商业七巨头》纪录了美国不同历史时期，7位商业巨头冲破旧规则束缚、创立新规则的故事。

他们分别是安德鲁·卡耐基(美国钢铁)、乔治·伊士曼(柯达)、亨利·福特(福特汽车)、托马斯·沃森(IBM)、查尔斯·郎佛迅(露华浓)、山姆·沃尔顿(沃尔玛)和罗伯特·诺伊斯(英特尔)。

这本书的作者、商业史专家、哈佛商学院教授理查德·泰德罗（RichardS.Tedlow）说，“这七个人身上有种导向未来的能力——新思维、新行动——让他人觉得不可思议，这也正回答了为什么他们是具有远见卓识的梦想家。”

应读者要求，新增长学院摘编了《影响美国历史的商业七巨头》7位企业家的故事，制作了“商业7巨头”系列小课，本篇为第六课。

增长笔记

山姆·沃尔顿（Sam Walton）(1918年-1992年),沃尔玛的创始人，山姆会员店创始人，1985年成为美国首富。

山姆·沃尔顿被视为美国历史上最伟大的零售商。他一手打造了沃尔玛的“零售帝国”。在他的商业生涯早期，也就是在在20世纪的进程中，美国数以百万计的小店倒闭了。没有营商经验的沃尔顿却让第一家商店实现了逆袭增长。从一开始，沃尔顿身上就明显具备了出色商人应有的一些特质。
首先，他了解所有规则。然后，他打破所有在他看来毫无意义的规则(这意味着打破几乎所有规则)。理查德·泰德罗教授评价说，沃尔顿成为亿万富翁，并非因为他是天才(尽管他确实聪明、精明、机敏)，真正原因是，他有学习和打破规则的勇气，并且有坚定的信念。
这些特质，也是后来沃尔顿成就沃尔玛伟大事业的核心。

终生学习

上世纪40年代，山姆·沃尔顿的首家商店开在美国二流州(没有人认为阿肯色是美国的一流州)的二流城镇，商店本身也属二流。

在20世纪的进程中，美国数以百万计的小店倒闭了。而没有经营任何生意的经验，甚至店还未开，沃尔顿就为自己的无知和过度热情付出了代价。

他选错了店，而且出价太高。他说:“达成协议后，我才意识到了问题。”店面租金是营业额的5%。签了租约后，他才发现“租金高得离谱，业内人士闻所未闻，没有人会将营业额的5%用于交租金”。诸多因素使沃尔顿难以用低价优势与同行竞争，而租金高便是其中之一。而且租赁这一块还存在更多、更严重的问题，沃尔顿5年后才发现这些问题。

沃尔顿似乎遭遇了很多不利因素，但他开的第一家店却获得了巨大成功。为什么?

他在事业生涯中表现出来的一个重要特质就是终生学习。

当时，新店开张前沃尔顿便前往阿肯色州的阿卡德尔菲亚(Arkadelphia)接受了两周的培训。他觉得受益颇多。他说:“任何人都有值得我学习的地方。”他学习了特许杂货店巴特勒兄弟公司的经验，阅读零售业方面的书刊，甚至请教他的竞争对手——斯特林商店的经理约翰·邓纳姆(John Dunham)。

任何人都有值得我学习的地方。

据沃尔顿的妻子海伦说:“真正对山姆起激励作用的是街对面的竞争对手——约翰·邓纳姆。山姆总会跑去他店里转悠，一直去。他去看看商品价格，看看货物陈设，看看店里的动态......我确定，一开始，邓纳姆肯定很恼火。”

在经营此店期间，沃尔顿还学到很多商店促销、提高商店知名度方面的知识。他自己曾回忆当时的情况:

我们尝试过许多切实有效的促销方法。起初，我们在人行道上摆放了一台爆米花机，结果爆米花简直卖疯了。于是，我又思来想去，最终断定，那儿我们还需要一台冰淇淋机。我鼓足勇气去银行贷了1800美元(在那时是很大的数字)买了台冰淇淋机。那是我第一次从银行贷款。然后，我们把冰淇淋机也弄到人行道上，搁在爆米花机旁边。我的意思是，我们用这两样东西吸引了人们的注意力。这确实标新立异，又一次令人喜出望外，我们确实因此尝到了甜头。

沃尔顿说:“我做的几乎所有事情都是照搬他人的。”他做的很多事的确都是从别人那里学来的。零售是典型的关乎“人”的行业。山姆·沃尔顿认为，从任何人那儿他都能学到东西。无论别人处于什么社会阶层，他都发自内心地给予爱和尊重，他也非常渴望别人喜欢自己。

后来，沃尔顿采取各种措施，将沃尔玛打造成行业领军者，沃尔玛成为了美国最大的私人雇主之一。沃尔顿认为给他提供借鉴的其他商人功不可没，他的这些特质令他受益匪浅。

打破行业规则

再回到这个首家商店——富兰克林店。短短几年，沃尔顿就将这家店打造成了阿肯色州首屈一指的杂货店，也许在邻近几个州也是无出其右。

这其中，也得益于他深谙打破行业规则的重要性。

例如，在商品采购方面，他摆脱了巴特勒兄弟公司的进货渠道，到其他各地以较低价格进货(最远到纽约市)。这样的做法在当时极其少见。找到能提供更便宜货品的供应商后，沃尔顿没有以通常价格出售商品。他将节省的费用让利给顾客，使店里的顾客“喜出望外”。纽波特虽然不是阿肯色州最穷的地方，但该镇和周边地区属于全美最穷的地区之一，所以低价、折扣很吸引人们的眼球。总之就是要让人们喜出望外、感到惊奇。

此后，不断打破行业规则贯穿他的商业生涯始终。

1962年7月2日，第一家沃尔玛门店在阿肯色州的罗杰斯开门迎客。山姆·沃尔顿进入了折扣零售业。

沃尔顿曾经写道：

“事实上，我们公司很多人都赚了大钱......看到他们炫耀摆阔，我简直要发疯。我认为豪宅、靓车不是沃尔玛应该代表的企业文化。赚到钱了，不用再为钱发愁了，这很好。一些员工年纪轻轻就发达了，去钓鱼享乐，我很开心。但如果过于沉迷于享乐，很可能你该走人了。道理很简单，因为你已淡忘了应该专注的事：服务顾客。”

从以上内容，人们可以了解很多有关沃尔顿取得成功的关键。当时，许多折扣店经营者的毛病，是成功后不再专注于服务顾客。而在沃尔顿看来，毫不松懈的专注于服务顾客是折扣店成功的关键。为此，他坚持每天都必须找到新的方法来降低成本。成本节省下来了，才能让利给顾客。这个准则必须成为坚定的信仰。

毫不松懈的专注于服务顾客是折扣店成功的关键。

作为一家成熟公司，沃尔玛创造了一个井然有序的打折销售环境，打破了旧有秩序，最终改变了美国人的购物方式。

不管是寻找低价供应商的做法，还是爆米花机和冰淇淋机的例子，再到对打折销售的一系列坚持。虽然他常常谦虚地称之为学习他人的做法，但在他所在的区域，还从来没有人那样干过。1983年，沃尔玛公司发射了一颗卫星，为人们提供通信便利，此前也没有其他零售商那样干过。

到20世纪60年代初，沃尔顿已取得了惊人的成绩:“在15年内，我们成为全美最大的杂货店独立经营商。”40岁刚出头的沃尔顿已经很富有了。

1992年，也就是沃尔顿去世那年，沃尔玛经营的门店共有1900多家，员工43万多名，销售额突破550亿美元，成为全球最大的零售商，利润近20亿美元。

[美]理查德·S.泰德罗(RichardS.Tedlow)著

梅丽霞、笪鸿安、吕莉译，中国人民大学出版社

编辑｜朱冬

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