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“勾引人家来勾引你”——苦逼律师装逼大全

景来律师 2023-09-11

The following article is from 春秋吕示 Author 吕良彪


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引子:案源,中国律师最大的职业难点与痛点


律师作为全社会的“法律雇佣军”,需要通过法律服务养家糊口,商业属性是其必不可少的职业元素。律师营销的本质在于拓展市场获取案源,是律师获得执业机会并取得职业报酬的前提,天经地义、不可或缺。律师营销分直接营销与间接营销两大类:间接营销让市场知道你、客户找到你;直接营销让市场认可你、客户签约你。律师营销包括律师打造职业品牌的个体营销、律师事务所打造专业平台的群体营销、律师行业社会担当的整体营销。


律师作为“法律人、政治人、文化人与商业人的四位一体”,其职业价值主要不体现在钱上,其职业营销受到职业伦理及规则约束——如不得诋毁同行、不得侵害当事人利益等等。现实中“大律师赚不过小老板”,“数钱论英雄”是律师行业的自我矮化。——有同行以马斯克或蒋勇律师为例,提出“律师应该做好产品与服务而不应太过在意职业营销”。显然,这在客观上忽视了蒋勇与天同律所实乃营销高手的事实,也有意无意混淆了“营销”与“过度营销”的概念与分寸。与优质医疗资源太过稀缺的现实相比,没有什么律所可能成为不需要宣传与营销的301医院!当然,“泛营销化”是任何一个行业都不宜提倡的。而近来所谓“法院判决认为银行聘的请律师分文不值!”之类报道,再次将律师的职业尴尬展现得淋漓尽致!——当下这样一个装B时代:牛B人习惯装苦B,苦B人偏爱装牛B;装好了真牛B,装砸了便傻B乃至2B。——做律师不易,不妨多些阿Q与自嘲。


律师营销六种基本“逼格”


1、正义凛然型

言必称正义;习惯性自居于正义与道德高地;正义是其造势的幌子,也是其攻击对手的法宝——凡与其对立者即为正义的敌人。一言以蔽之:他们就是正义。另一类正义,则是俨然以D和政府代言人自居,坚定地维护公权力的权威与正确。——虽然,正义往往不过是利益的代名词。


2、手眼通天型

显得背景神秘、黑白通吃,多与官府高官有亲戚、同学或其他千丝万缕之联系,甚至结成利益同盟。典型者如薄谷开来的“开来”(后更名为“昂道”)律师事务所,与商务部、外管局、工商总局某些人结成利益共同体的前律师张玉栋,等等。


3、专业装×型

表现出言语高深、气质专业,或西服革履,或着装个性,俨然顶尖级专家学者;多以果敢甚至斩钉截铁之自信,以专业权威之姿态面对市场与客户。


4、玩世不恭型

故作洒脱,什么都看不惯,什么都习惯性地进行挑剔与贬低,什么都不放在眼里,什么都无所谓,俨然一付高明至极的“世外高人”状。


5、芙蓉裸奔型

自称某某“第一人”,自称如何牛×能够“搞掟”公检法,或以种种“奇葩”网络表现给自己打气吆喝。典型者如受到调查甚至处罚的李某某强奸案辩护律师、“网络炫富”律师、翟某某案代理律师,等等。


6、相互吹捧型

一为雇人吹捧,如想方设法甚至花钱上媒体露脸,或是花钱雇人、笼络他人网络吹捧;二为门下吹捧,主要是助理弟子直接上阵或扮作外人状,对“牛×”律师极尽吹捧之能事,但凡对“主子”不敬甚至只是评价不够高大上时,便起而攻之;三为“高人”间相互吹捧,如微博兴起之初某些牛人律师相互间的交流、赞美,使得各自“粉丝大涨”、“名气大增”。


律师营销十大基本“招式”


1、乞讨式营销

如某律师为揽案源,甚至愚蠢到给法官、检察官写信、发邮件希望对方能给自己介绍案源并许诺给对方好处。


2、分赃式营销

典型者如2016年10月,佛山市政协委员、佛山律协前会长、广东华法律师事务所原主任周某某因行贿1320万元获刑11年。其目的有三:一为事先延揽业务;二为事中疏通关系;三为事后摆平麻烦。——其实,这并非个案。


3、忽悠式营销

典型者如北京某律所主任声称能给被告人办理取保候审,在此过程中谎称自己根本未取得律师资格的妻子为“律师”,最终被法院以诈骗罪判处有期徒刑。现实中当下律师往往容易面临两种危险而尴尬的两难:若承认“无关系”则往往难以获取案源或办案沟通效果不佳——若某律协前会长声称给办案法官行贿20万只为在法庭上莫要打断自己发言,背后便是“面子”、江湖地位与实际利益。若声称“有关系”且属实,则可能涉及贿赂与“出卖”;若声称有“关系”而不属实,则可能涉及诈骗。


4、课堂式营销

一是同学类营销,如律师花钱参加总裁班、MBA、EMBA班等各种培训,与各种老总结下“同窗之谊”,赢利信任、获取商业机会;二是讲课类营销,如律师自办论坛、培训班自搭平台、学校、培训班给企业家授课,或是想方设法成为大学的“教授”进入大学讲堂,或是给各种或高端或低端的培训班授课。当下,小视频成为律师“网络讲堂”的某种热门方式。

5、媒体、自媒体式营销

即通过频频在媒体“露脸”——所谓报刊有字、电台有声、电视有形——赢得公众的关注而“出名”,再以“名气”求得商业机会、帮助办理相关法律事务。——移动互联自媒体时代,各类律师微信、微博、抖音、小红书、视频号、公众号、今日头条等自媒体各领风骚。


6、产品式营销

即律师针对市场需求,开发设计出相应法律产品。如资产证券化的问题;如针对国内民营企业家普遍缺乏安全感的需求,有律师设计出家族资产海外信托类法律产品,创造和占领市场。——任何一种有价值的法律服务产品或有效的商业模式,都可以借助互联网实现飞跃式发展。


7、同好式营销

即律师通过与他人尤其是潜在客户共同的爱好交朋结友、交流感情,如高尔夫,如登山,如户外驴友,如驾车出游,如品红酒、喝老茶,等等。——微信群友,似乎是基于价值观的认同而超越地域、年龄、职业等诸多因素的交往,往往也能够给律师带来有效的业务。律师的业务机会可分为三类:纯商业性的行为可以无价不可以廉价,诚如古人所说“师不顺道、医不叩门、法不轻传、道不贱卖”;公益性的事务有时贴钱都得去做,以体验职业高尚并赢得声望;友情性的事务有节制地适度处理,你生命中的贵人可能自己不能直接让你挣钱,但他们构成了你的职业背景、丰富了你的职业生涯、提振了你的职业能量,提升了你的身价、带给你商业机会。


8、权威式营销

一是律师通过展示或“传说”其深厚背景,或担任不同层级的人大代表、政协委员,或成为相关协会一定的负责人,或担任知名大学教授、研究导师,以及获得其他种种牛ד衔头”的方式,将自己打造成所谓“权威”,以展示其“职业能量”;一是通过出书、授课等方式展示“专业能力”:律师出书或研究企业相关法律风险、法律专业问题面对企业家营销,或研究相关领域律师业务,既向社会营销也在律师业内赢得“江湖地位”以寻求商业机会——律师出书,既有呕心沥血亲自撰写的,也有东拼西凑滥竽充数的,还有花钱雇人“生产”的。


9、事件式营销

一是利用公共事件营销,如曾经的“律坛怪侠”杨金柱之于李庄案;二是创造事件营销,如杨金柱之挑战张文显、薄熙来,小河案、贵州案等;三是制造事端营销,恕不举例。——当下律师,既要会做事、做人,也要学会“做秀”以求得公众关注与支持。只是,凡事过度即错,是为过错。


10、业绩式营销

即通过种种方式,或直接或间接,将自己做过的牛×之事或直白或含蓄地告之目标对象,赢得信任。——业绩式营销貌似理直气壮、正大光明,只是方式不得当(如亲自上阵、自我肉麻吹嘘)也会沦为笑柄。其实牛逼至少有五重境界:其一,自己吹自己牛逼;其二,有人夸你牛逼;其三,夸你牛逼的人很牛逼;其四,没人敢说你不牛逼;其五,你说谁牛逼谁就牛逼!所以,律师的表达需要有高级感,更需要有团队协作。


当下种种名目繁多、花样翻新的营销策略,线上线下各种表现形式层出不穷,但究其本质依然不超出以上十大类的范畴。当然,以上十大类招术具体还有诸多小手法,只要在法律规定、职业伦理和公众认可范围之内,可以组合起来综合灵活运用。


律师营销十大基本“神器”


1、地区

北上广深地区的律师事务所,省会城市的律师事务所,地级市和县里区域的律师事务所,发达地区与欠发达地区的律师事务所,所聚集的人才不同,所凝聚的社会资源不同,“能量”自然不同。


2、律所

是业务全面的全国性知名大所,在相关领域内业绩突出的专业性律所,在相关省级区域有影响力的综合性律所,还是其他有特殊资源的律所,影响力各不相同。


3、团队

即所在律师团队中有何种特殊资源、特别才能的成员。


4、名头

一是诸如律师在律协、人大、政府、大专院校、专业机构所担任的职务;二是律师在社会各界的名气与影响力,甚至也包括自媒体上的粉丝数。


5、行头

包括但不限于律师的办公场所条件、人员设施品质、所驾驶汽车、装着服饰、所使用物品档次等。


6、形象

即律师的外在形象与内在修养给人的感受。


7、著作

即律师公开出版的作品与发表的文章。


8、圈子

朋友决定律师的实力,圈子决定律师的江湖地位,对手决定律师的高度。律师结交对象的不同,社会地位和职业能量也不同。


9、网络自媒体

陈有西律师学术网及微博,杨金柱曾经“点击量惊人”的博客,徐昕律师、袁裕来律师曾经过千万粉丝的微博,迟夙生律师、周泽律师、李庄前律师等人的微博,笔者的微信公众号,等等。


10、其他

每个律师与众不可、不可替代的“独门功夫”......


律师营销当具尊严——律师,要学会“勾引人家来勾引你”!


1、当下中国律师需要面对三个市场


一是所内市场

即诸如大成、金杜、中伦这样分所众多的规模化大所,通过自身内部的交流、整合将产生大量新的业务;


二是业内市场

如近年来崛起的天同所,其市场份额百分之七十以上源自全国律师同行的主动合作;


三是传统市场

信息化时代,律师营销需要更切合互联网特色,需要在最大范围内整合律师资源满足市场需要,需要通过互联网提供更量身订做的法律专业及其他服务。


所以,律师营销面对的潜在对象包括传统意义上的客户,也包括同事、同行、记者以及其他专业机构与专业人士。


2、三类有尊严的律师营销


除却前文提到的当下富于时代特色律师营销的六种基本姿势、十大基本招式、十项基本武器,我更认同律师中正纯和的、“有尊严”的营销,并将其归纳为三类:


第一类是职业式的法律营销

即通过律师诉讼、非诉讼业务积累声望和影响,或“一案成名”,或一单一单积累。


第二类是政治式的社会营销

或成为人大代表、政协委员进入权力中心;或通过议会殿堂影响高层;或在特定案件中通过网络、传媒引得公众广泛关注,制止公权力的滥用,改变具体事件的结果,甚至改变社会规则,如孙志刚事件导致收容审查制度的废除,对薄王时期重庆众多劳教案件的狙击最终促成劳动教养制度的废除;等等。至于施洋式的街头政治方式,似乎已经超越律师本身的职业范畴了。


第三类是文化式的专业营销

即兼具“公共知识分子”或“专业知道分子”的文化式营销,如通过演讲、写作等各种方式在各种传媒上进行传播,成为“公众意见领袖”或“专业领域权威”。典型者如当年某律师的“辣手文章”为其赢得“李庄案”的业务机会,自此“做大案、著雄文、办大所”一发而不可收;斯伟江律师的勇敢担当与生花妙笔,则让其成为中国律师中备受尊重与推崇的人物;而笔者的丰富实践与不懈表达,也使笔者赢得超出自身能力与贡献的社会声望与商业机会。


3、“勾引人家来勾引你”,需要律师具备三种能力


一要有值得人家勾引的“本钱”

我的先祖姜太公吕尚,若是胸无大才就算勾得文王、武王们上门也必将终无所成。这就需要律师一定要有相应的资源和克敌致胜的法宝:无论是你不可替代的高超技术,还是市场对你的高度认可,或是你所有效掌控的广泛的社会资源——一言以蔽之,律师要不断提升自我的“职业能力”与“职业能量”。所谓“职业能力”,包括律师处理具体业务的专业技能,包括律师拓展市场的营销能力,包括律师处理矛盾的人生智慧;所谓“职业能量”,则是指律师用以解决问题、服务客户的社会资源,包括但不限于政府资源、市场资源、媒体资源等等。


二要有让人主动上钩的“本事”

仍以我的先祖为例,他老人家狠就狠在选择了周文王最重要的先祖陵墓所在地垂钓,狠就狠在与众不同地直钩钓鱼并以此作为营销之杀招,狠就狠在有一帮牛逼的人物替他宣传造势(后世的诸葛孔明这招也学得蛮好)。


三要有值得让人上门的“实力”

好的律师,职业素养当具“导师的状态”,服务精神当守“丫环的心态”,合作过程当持“亲人的姿态”;做好“法律保姆”,当好“法律保镖”。既要能做到“术优、道明、势高”,又要能在自身人力基础的基础上充分积累和调动道义资源、法律资源、资本资源、媒体资源、权力资源等社会公共资源协助客户实现战略目标,满足自身诉求。——有能力“洞悉客户战略目标,帮助客户心想事成”。同时,又能得体把握、妥善处理与客户、与市场、与同行(同事)、与传媒、与公权力机关之间的关系。


移动互联是“人人有手机、时时可拍摄、处处能上传、个个想发声”且线上线下互动便捷的多元信息与价值冲突时代,律师的职业营销与执业行为随时可能处于公众的审视之下。律师的社会地位与执业权利,取决于民主法治之进程;律师的社会声望与职业评价,取决于律师的修养与作为。律师的职业营销,实在需要多一些诚信,讲一些体面。


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