作为直播界的一哥，李佳琦的直播永远让你有看下去的魔力，不仅想看，还会忍不住在直播间里剁手。
这种让人“上瘾”的魔力，也是所有想做直播的企业想要探寻的秘密。李佳琦的直播时间一般固定在晚上20:15或者20:30左右。这个点是比新闻联播时间点更宝贵的的黄金时间，对于李佳琦直播的受众人群来说，这个点一般都在吃饭或者吃完饭在休息，时间相对充沛。而且据大数据统计，直播观众在晚上的购买欲会比白天要高。进到李佳琦的直播间之后，你会发现：明亮的灯光，一张干净的桌子，一面被压弯的口红“墙”。整体风格比较简单，没有特别多杂乱的布置，会让用户把注意力都集中在主播身上。背后的口红墙也会给人体现一种专业感，让第一次进入直播间的用户第一眼就能明白，这是李佳琦，这是口红一哥。因为是商品展示，明亮的灯光可以让观众看得更清晰，尤其是美妆产品的试用效果，观众能看到更多细节。如果是说书或者故事类的直播，直播间的灯光一般会偏柔和一点，更容易让用户带入到故事中。李佳琦在直播间中经常会借用一些道具，更加直观形象的展现产品效果。比如：计算机，小白板，手机，小助理，宠物狗。基本上每次直播开场，都会让宠物给粉丝“拜拜”，可爱的造型引来不少粉丝喜爱，目前这支名叫never的宠物狗已经有了自己的IP和事业。每到计算折扣和优惠环节，会拿出计算器将数字展现给观众。到了下单和领取优惠券环节，会让小助理用手机演示一遍，带领大家快速完成操作。减少了以不可控因素降低转化率的情况。用的最多的就是小助理了。产品展示，产品试用，活动介绍等等都会和小助理配合完成。三秒就能找到某色号口红的能力也让粉丝朋友都记住了小助理。直播带货最重要的两个关键，主播和产品。对于选品，李佳琦背后有专门的商务团队和选品团队。团队一直坚持三个原则：广度、热度、价格。每件商品都需要经过三层审核：团队筛选，团队试用，佳琦和助理试用。选品团队会对产品进行评估，包括产品特性、品质、品牌来源、价格等进行评估，保证产品的品质标准，确保是全网最低的价格。然后会由团队进行试用，等前边两个环节通过之后，会由佳琦和小助理试用决定是否要上直播。有次直播和百x羚合作，选品和价格都确定了，但是因为觉得直播间价格太低，直播当天百x羚的产品没有到场，佳琦便说道：不来算了，这种没有诚信的品牌以后就不要合作了。这种严格的选品标准，也更加深了用户的信任。这些信任都会带到直播的时候在转化率和销售额中体现出来。每次直播开始 ，佳琦都会用他那标准性的嗓音在直播间大声喊道：“来喽，佳琦来喽，我们的直播开播喽。来的朋友快去群里叫叫小伙伴过来看直播喽。”李佳琦可以一秒钟进入直播状态，引导粉丝进到直播间的氛围，这是就是李佳琦的个人魅力。直播开场，佳琦会先对今天所有直播间上架的产品进行一个简单的介绍，也方便了那些不能全程看直播的粉丝，可以针对性的进到直播间里。一般开场之后，会先上两个“硬通货”，价格不贵但是比较畅销的产品来提热直播间的氛围。前两个产品一般用来引导大家快速进入到直播间的紧张氛围里。然后会有“秒杀款”进行直播间导流。一般是价格便宜的爆款产品，引导直播间的粉丝转发，吸引流量进来。再然后会有“基本款”，基本款一般选择一些性价比高、用户评价还不错的产品。再然后会有“利润款”，利润款可能走量，可能走价格，这个时候你会发现直播间的氛围已经达到了比较好的状态，粉丝也都进到了“买它买它”的情绪里。这个时候会有适当的利润款产品来提升直播间的收益。最后会通过一些“限时限量款”、“平价款”等产品，结束直播。让粉丝意犹未尽，继而关注产品或者下一次直播。（有点类似于电视剧到精彩部分会下一集的手法）。同时在直播最后会预告下一次的直播时间和基本安排，为下一次直播做预热。到这里你会发现，原来直播间里所谓的节奏，是这样来的。从众心理、恐惧心理、害怕失去、贪婪心理等等多种消费者心理的掌控在三个小时的这个时间轴上被巧妙地利用。直播带货的一个关键，就是如何通过语言把产品的亮点最大程度的表现出来，吸引用户的关注。佳琦的直播文案，可谓是直播界的教科书。听他介绍产品的时候，仿佛听一位老友给你讲故事，如沐春风。内容上不仅有趣，有用，有态度。还会通过消费者的不同心理，紧紧抓住观众的心。“这款产品我们在抖音已经卖了10万套”，“我们直播上架前旗舰店已经买了2万份了”，“这款一直到目前为止还是销量第一”，“就剩5000份喽”…通过具体数字，给粉丝营造一种感知：这是很多人买过，验证过的，肯定不会差。你会发现，李佳琦在直播的时候会一种重复：“我们的产品价格是全网最低”。观众并没有去验证过，他是否真的是全网最低，但是却被这句话不断的重复不断的洗脑，形成了固定认知：李佳琦直播间的产品价格就是全网最低。你再看罗永浩的直播间，他说：“我们的价格是全网最低”，然后就有了各种“低过老罗”、“比老罗更低价”…，全网最低并没有成为粉丝对罗永浩直播的认知。“最低的价格，还有赠送！”、“卖完了，最后补5000套”、“倒计时，3、2、1”..通过对价格、时间、数量的描述，让你有一种想要抓住折扣的心理，害怕错过这么好的东西和这么美丽的价格。“穿着白纱裙，在海边漫步的女生，非常干净的那种感觉”；“下过小雨的森林里的味道”…“天不怕地不怕的颜色”；“接触到你嘴巴上，他就变成水，这是我用过的最薄的口红”；这支唇膏在嘴巴上面会跳舞…当然还有经典的“OMG，全体女生，买它，一定要给我买到它”，更变成了一种代表李佳琦的广告语。除了产品，李佳琦也会在直播中跟粉丝去分享这些专业知识，叫大家如何正确分方法去护肤，去化妆，以及不同化妆的作用、特点、注意事项等等。专业性的知识背景给粉丝营造一种美妆专家、护肤专家的印象，更加深了对李佳琦的信任。介绍完几款从产品之后，李佳琦会在直播中插入一些活动，抽奖、红包、优惠券、奖品等等。不仅能够带动直播间的氛围，也可以通过分享、抽奖的方式为直播间吸引新的流量进来。或者和小助手两个人讲讲“相声”；或是讨论一下身边发生的小事；或是吐槽一下热点新闻，就像女孩子之间聊的小秘密。这些活动和小游戏能够缓解粉丝看直播时候的那种紧张的情绪，也让直播间内容更加丰富，而不仅仅是直播带货卖东西，更像是一个节目，陪伴着每一位看直播的粉丝。看过李佳琦直播的朋友应该知道，李佳琦在直播的时候，全程都是非常积极、亢奋的状态。明明语速很快，但却并没有给你不适的感觉，反而被频频出现的“金句”所吸引到。这种亢奋的状态也会影响直播间的粉丝，让粉丝快速的进入到直播间那种紧张、抢购的氛围里。介绍产品情况的时候，佳琦都会把产品放到镜头前，用手掌做背景板，把观众的关注点引导到产品的细节上。除了介绍产品，他会时刻关注评论区的情况，也会关注产品的库存情况，如果出现库存不足的时候，会立刻提醒粉丝抢购，或者协商商家进行补货。作为顶级的带货主播，李佳琦团队在售后上也有一套严格的标准。曾经因为某个产品运输途中出现一些问题，快递到用户手中时受损。用户联系到供货的商家，一直没有得到满意的反馈。团队知道后，便立即代表粉丝和商家进行协商，弥补粉丝的损失。也正是这种“偏心”，造就了这个Top1的头部主播。李佳琦每次开播都能够获得快速的，稳定的流量，除了他个人吸引力和平台推荐之外，更重要的就是他的团队对私域流量的运营。每次开播之前，李佳琦的公众号会对直播进行预告，小助手也会在粉丝群里提醒。这批忠实的粉丝成为了他直播忠实的流量壁垒。粉丝群里活跃度很高，粉丝们会在群里讨论美妆护肤的经验和感悟。也会讨论一些日常八卦。我在的社群编号是556，群内有450+个人，按照平均一个群里有500人计算，社群里留存的用户至少在25万人以上。公众号发文8分钟，阅读量已经过10+，可以想象这背后的用户量有多少。群内固定每周三有一次抽奖活动；大家也可以通过社群进行售后服务；或者提出想要的产品。团队会根据粉丝的反馈数据，进行选品，给粉丝争取优惠价格。我记得《乌合之众》里有一段话，大致意思是：有一个共同信仰的群体，他们的力量是无敌的。李佳琦的私域流量也是一样，他的粉丝就是一个有共同信仰的群体。粉丝在公众号在社群不断的活跃，都会加深对李佳琦的信任粘性，最终会在转化率上体现出来。李佳琦曾在微博上问了一个问题：李佳琦的直播间对你来说是什么？粉丝的评论，不仅代表着对他产品的认可，更是对他个人魅力的认可。