我与印尼海上 "淘宝" 创始人来了场隔空对话
“我来自渔村，
我想帮助家乡的渔民增加收入”
——乌塔丽
「囿于篇幅，本文对访谈内容作了适当调整和编排」
有感于ARUNA的故事，4月下旬，我有幸邀约创始人乌塔丽做了一次线上访谈。时隔一个多月，当我把这段对话翻译出来并编辑成文字时，仍能感受到乌塔丽传递给我的力量。我想，即使中国和印尼的社会、经济、文化背景相差甚远，ARUNA仍不失为一个值得了解和探究的案例，无论是在商业模式上，抑或是在服务理念和社会价值上。
01 质朴初心
我 ARUNA和智渔一样，都在关注可持续渔业的发展，我能深刻体会到你们一路走来的艰辛。对于ARUNA探索出来的成功路径，我们真诚祝贺呢，但我想，你们创业背后的故事一定更加精彩。可以先聊聊ARUNA成立的故事吗？
乌 在印尼，海鲜的价格很高，但渔民的收入却很低，大多生活在贫困之中。比如我们家，世代都是渔民，我母亲小时候学习很好，但因为家里穷，只能早早辍学去从事渔业。我认为造成印尼渔民贫困的主要原因是海鲜贸易的很大一部分利润都让鱼中赚走了（鱼中-从渔民手里收鱼后卖到市场或者加工厂的中间商）。
2015年，我和我的两个创业小伙伴还是大学生，学的都是电子商务和信息管理（ICT business management）。我们三个人中的一个对IT特别感兴趣，而我和另外一个小伙伴则都来自于沿海渔村。某天我们三个人凑在一块的时候就突发奇想，觉得可以用IT来帮助渔业发展。我们希望通过建立电商平台，让渔民可以直接把海鲜卖给消费者，增加渔民的收入。
当时我们没有任何资金，就报名参加了一个学校组织的黑客马拉松（在24小时内完成软件程序编写的比赛）。我们赢了，还获得了1000万卢比（约4600元）的奖金。我们用这笔钱买了台好的电脑，编程和做设计有了保证，ARUNA就这么成立了（ARUNA在梵语中意为日出）。
02 在社区扎根
我 哇，太棒了！听起来一切都很顺利的样子......
乌 其实这都是我们慢慢摸索出来的。创业初期，我们也只是做了一个电商平台，慢慢才发现不对劲。只有一个平台没法运作呀，渔民不会使用智能手机，也没有跟我们建立起信任关系，海鲜哪里来呢？物流又怎么解决呢？于是我们开始和渔民、社区带头人（我们称之为"当地英雄"，Local Hero）建立联系，共同成立当地社区的合作社——我们称之为“渔民之家”。通过合作社统一收购合社员的海鲜，搭建起产品的生产渠道。
直到目前，已经有22个地区超过3000个渔民跟我们合作，我们也有了80余名包括“当地英雄”在内的全职员工。
我 这真是一个巧妙的系统啊，一般在渔村里都是男性负责捕捞，女性负责加工，而渔民之家就将他们聚集在一起，隔着屏幕都能感受到社区和团队的凝聚力。
乌 是的。在这个系统中当地英雄起着关键的作用。跟我们合作的每个渔村社区都会有1-2个当地英雄，他们是一些懂技术的当地人，他们愿意参与社区的建设和发展，愿意管理当地渔民。特别是看到很多渔民没有智能手机、不会使用APP的时候，当地英雄就会站出来，帮助渔民录入数据，帮助社区解决问题。
不过在最开始的时候，找到合适的人并不容易，我们费了好大的劲才探索出一些招聘要求和用人流程。在确定一个人可靠之前他需要经过很多道关卡，比如简历、书写任务、面试等。我们会看他是否有动力、工作是否勤奋等等。通过面试后，我们则会对他们进行培训和试用，试用期考核合格后才可以上任。
政府和企业都不会想在这种村子里做项目，因为条件实在太艰难了。但我们找到了一些很愿意为自己村子做事的人，这些当地英雄为确保渔民的顺利交易开展了很多工作。在他们的协助下，我们每两天会来村子收鱼，然后运输到城市的转运点。在上市前，城市里的女工则会帮助做质量控制。
03 将渔民当做重要商业伙伴
我 说到质量控制，我知道出口贸易对产品质量有着严格的要求，特别是海鲜这种特别容易变质的产品。像海南的罗非鱼出口，每个环节都要经过严格的品质把关和冷链储藏，流程那是相当复杂，你们又是如何进行品质管理的呢？
乌 在物流环节，我们和国内外的冷链物流公司签订了专门的协议，他们会负责运输环节的品质保障。而从渔民卖鱼到加工的环节，我们会教女工如何做品控，特别是产品的规格、包装、温度控制等等。女工们就在渔民之家的加工车间里工作，她们会严格按照生产标准和出口标准加工海鲜产品，以确保品质。值得一提的是，很多渔民都喜欢在渔民之家聚会，所以那里的工作氛围还是挺轻松愉快的。
在实际的加工处理中，不同水产品有不同的加工方式。比如梭子蟹我们只卖蟹肉，女工就会将蟹肉剥出来打包；同样，我们根据客户的需求，将金枪鱼做成鱼片，将对虾去头后销售。
当然，除了冷冻鱼和加工品，我们也会销售鲜活的石斑鱼和龙虾，供应到新加坡、马来西亚和越南的餐饮店。现在国内的航空业也发展起来了，鲜活海鲜只需要几个小时就能送达客户手中。
我 那合作社是如何分配利润的呢？
乌 在合作社的模式下，我们根据渔获的市场价，拿走一小部分利润用于公司的运营，剩下的大部分利润都归本地渔民和“当地英雄”所得。加入ARUNA之后，渔民的平均月收入都增加了好几倍呢。ARUNA注重的是渔民能不能得到好的收益。
在我看来，渔民对合作社的拥有感是非常重要的。他们不认为ARUNA是一家公司，而是他们自己的生意。他们是ARUNA中很重要的一部分。很多初创公司只关注如何做大，却经常忘了自己的生意伙伴。我们可不想这样，我们把渔民看做生意伙伴，保证他们在ARUNA的待遇是最好的。
我 渔民一定感到很满足，但我猜你可能无法让所有人都感到满意，尤其是你们打破了原有的利益格局之后。
乌 没错，我们动了鱼中的奶酪，所以他们起初很不开心。面对鱼中，我们有两种策略，一是和其他生意一样与他们平等竞争；二是让鱼中加入我们，成为当地英雄或者帮手。帮手是当地英雄的助手，他们也在“渔民之家”工作。在我们工作的渔村中，大概一半的鱼中加入了我们，另一半由于已经做大了规模，不愿加入我们。我们有自己的渔民社区，所以这没啥问题。
我 “让竞争者加入我们”，这真是一个绝妙的思路！我还有一点比较好奇的，就是除了水产品销售，你们还有其他的收入来源吗？不知道这个方不方便透露呢？
乌 哈哈，当然没有问题，我们的另一个盈利点是数据收费。如果有政府或其他顾客需要一些产业追溯数据和水产品的交易数据，他们可以通过APP来订购。
我 这些数据也来源于渔民吗？
乌 是的呢。加入合作社之前，我们都会了解每个渔民的基本情况，如个人信息、所在社区、使用的渔具等。我们会将这些基础信息录入到他们的社员卡里，针对捕鱼的海区、鱼的品种、鱼的价值等等这些信息，我们还会在每次收鱼的时候用APP做好记录。所有这些信息积累起来，我们就可以找到海产的丰欠规律，预测鱼的产量了。
从收鱼、加工到物流配送，我们所打通的这条供应链条中的产地、品质、加工方式、运输工具等种种信息也会沉淀下来，可以在APP上进行追溯。
04 赢得政府支持
我 您一直强调希望渔民把你们当做社区的一份子，要真正融入社区可不容易，你们有什么秘诀吗？
乌 秘诀嘛，政府的支持应该算是一个吧。还记得前面说的我们参加的那个黑客马拉松比赛吗？除了换来一台电脑，我们最大的收获，还是获奖后我们非常意外、也非常荣幸地受邀在总统面前做了ARUNA商业模式的演讲。总统认可了我们的想法并将我们引荐给各部门大臣。在那之后，我们便与政府建立了良好的关系。
基于这些良好的关系，地方政府对我们在渔村设立合作社提供了很大的帮助。在这些地方，渔民和政府的联系比较紧密，也很信任政府。我们一般会先拜访当地政府，获得他们的认可后，政府就会陪同我们一起去拜访渔民。有了当地政府的背书，渔民会容易信任我们，我们也能很快地融入社区之中。
我 借政府公信力作为进入社区的敲门砖，看来这非常有效啊！
乌 是的！此外我们还跟通信主管部门合作开展了“渔民上线吧”的项目，教渔民如何进行线上交易。我们也和村庄部（确保村庄的产能及经济发展的部门）合作，分发村庄基金给渔民并为他们提供教育。通过这些持续的、与政府部门共同开展的工作，渔民慢慢就接纳我们成为社区的一部分，而非只是一家商业公司。
05 正在改变的渔民行为
我 渔民和ARUNA合作后，除了收入的增加外，会有一些行为上的改变吗？比如更加考虑渔业资源和海洋环境的可持续性？
乌 那是必须滴！每个渔民都需要满足一些条件才可以跟我们合作，比如使用环境友好的捕鱼工具。以前很多渔民炸鱼毒鱼，而现在他们只用网捕鱼。
与ARUNA合作的渔民用网捕鱼
ARUNA里有很多渔业专业毕业的学生，他们只要看鱼的品种和尺寸，就知道是用什么工具抓获的。此外，渔船上安装的GPS定位系统也会告诉我们渔民的活动范围，这些系统跟我们的APP都有连接。渔民不会认为自己受到监控，因为GPS除了可以跟踪他们的出海轨迹，也可以确保他们的安全，特别是遇到海盗的时候。
我 改变渔民的行为应该很不容易吧。以往我们在AIP（养殖提升）、FIP（捕捞提升）项目中通过设置奖励、设置示范点等方式，也能在一定程度上促进渔民、养殖户的行为改变，但我们发现这需要一个漫长的过程。
乌 是的，当地英雄和他们的帮手为此付出了很多努力。事实上，在建立ARUNA之初，我们从未想过渔民会和我们发展出如此良好的互动关系。我们目睹了渔民的变化，他们变得更加关注环境了，也不再捕获龙虾宝宝和抱卵蟹了。很多渔民都对我们表示感谢，比如过年的时候，给我们送很多鱼吃
还有一件事令我印象深刻，一个现在已经是"前辈"的当地英雄还给自己的孩子取名为ARUNA。他在加入我们之初没有什么技能，只有一腔想要发展自己村子的热血，通过一点点的努力，他的村子现在已经发展得不错了。
06 下一站：国内市场
我 哇，这真是令人感动，ARUNA确实是一家很温情又有抱负的社会企业。不知道ARUNA未来有什么打算呢？
乌 本来在今年初的时候，我们计划要扩张到更多渔村，没想到遇上了疫情，水产品出口受到很大影响，于是我们开始尝试内销。事实上，我们现在已经上线了一个国内品牌，供国内超市销售。我们也和印尼最大的电商公司建立了合作，以在线上销售这些水产品。
我 和我们想一块儿去了！我们现在也有计划利用电商渠道为一些出口水产品打开内销市场呢……
作者简介
自然名"海鱼"，醉心于蒙大拿国家公园和《海蒂和爷爷》里阿尔卑斯山的自然风光；沉迷于可以见到海豚欢脱群舞的小笠原群岛和冲绳拥有缤纷海底世界的蔚蓝海洋；在我国的海之南进一步建立和海洋的联系，了解背后真实的泪与笑、平凡与不甘、没落与希望。
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本文由智渔原创，图片来源于ARUNA官网和《来自印尼的海上"淘宝"》视频截图，如需转载，请后台留言获得授权。
编 辑 | 俞双颖、李劲松
排 版 | 罗依纯、黄晓健
感谢SEE基金会、劲草同行计划阿里巴巴公益基金会对智渔提供支持