你打了那么多折，为什么还是留不住回头客？
本文作者：狗头
——江湖人称餐饮界军师
打折是最常见的、也是餐厅最惯用的促销方式之一，不管是线上还是线下，打折方式越来越多样化。
我们曾写过一篇关于打折方式的文章：《不得不吐槽的奇葩打折，你的餐厅还玩这么low吗？》（有兴趣的可点击查看），会发现现在的餐饮人真是脑洞够大，什么招都能想得出。
比如有看身高、体重打折的，有看游戏段位打折的，还有穿餐厅规定的五花八门的衣服打折的，更有甚者看女性罩杯大小打折的，结果怎么样呢？被顾客投诉撤掉了广告牌。
创意还是低俗？
▲图片来源：百度
如今的餐饮生意难做不假，靠打折来吸客也无可厚非，但是这样盲目地打折对餐厅的实际转化效益又有多少呢？甚至会有人疑问：为什么他们家可以那么打折，我就不可以？这就是部分餐饮人对打折的误解。
一、餐厅为什么要打折？
从表面上看，餐厅打折的确能吸引消费者，其实根本目的是为品牌发展服务的。
打折分开业打折和平时打折，平时打折大都是在节日的时候。无论哪个阶段，其实都是给餐厅一个打折的理由而已。开业的喜庆气氛比较浓厚，老板们都希望餐厅新开张能人气爆满，因而大多会采用打折的方式；节日打折也是一个相互满足的方式。
打折已成惯用方式
▲图片来源：百度
餐饮市场发展至今，打折对消费者来说已经习以为常。其实打折对餐厅来说，要的不仅是短期内的客流量增长，还是为了培养餐厅未来的隐性顾客。
通过打折能吸引一大部分新客的到来，此时餐厅要考虑的是，来了那么多新客，怎么才能把这些客人留住，成为自家的回头客？如果真的因为打折客流量暴涨，你是否做好了接待这么多顾客的准备？
打折确实能带来人气
▲GIF来源：百度
既能保证那么多量的出品，又要提供令人满意的服务，否则即便你此次留住了那么多顾客，也不见得会变成你的回头客。所以，不能为品牌发展服务的打折都是无用功。
二、为什么打了折，消费者还不买账？
1、打折贬低品牌调性
其实不难发现，一些越贵的餐厅，越不打折，消费者还不间断甚至排队购买。比如奢侈品，比如高端餐饮，因为品牌调性高。
经济学上有个词叫“买涨不买落”，就像买房子，房价虽说一直在上涨，但是你总想着赶紧买，否则就更贵了；而假如房价突然下跌，此时你却不会着急下手，因为你总觉得肯定还会再降价。
通过价格筛选客群
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餐厅经营也是一样，消费者也会有这样的心理，你给他打了九折，他甚至想着能打八折、七折，甚至更低。这对餐厅来说是一种不良现象，折扣越低，那客单价就会越低，这样餐厅的整体定位就会因此而下跌。
打折会使品牌调性大打折扣，这也就是为什么很多餐饮人不愿自己的餐厅靠打折来吸引顾客的原因。品牌的调性一旦下跌，目标消费群体就会降一个层次，长此以往，就削弱了品牌的市场竞争力。
2、打折太多，“宠坏”了顾客
北京中关村有家餐厅，定位大众消费群体，目标消费群是中关村一带写字楼的白领，既经济实惠，又方便快捷，因而价格相当低廉，一盆足够三个人吃的“煲仔饭”仅卖25元。
当餐厅开始打八折活动时，顾客确实有所增加，但是并没有达到理想水平。结果是不仅有客人想要7折、6折这样更低的优惠，甚至活动一停就没人了。
打折力度一家比一家大
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因为你折扣打得多了，顾客会想：我之前吃的时候只要15块，现在为什么要花25块吃你的？也就是说在顾客心里，你的饭就只值15块了。这就是餐厅把顾客“宠坏”的结果，已经让顾客产生了依赖心理。
3、顾客体验价值与价格不匹配
有人抱怨现在的消费者对餐厅的要求越来越苛刻，其实是因为有餐厅比你做得更好。
消费者进你的店消费，所有的体验加起来就是这次消费的价值，而如果你餐厅的价格比顾客的体验价值还要高，那么就会让消费者心里出现落差。
体验不满意而遭嫌弃
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如果一个两个消费者这样反应或许是消费者的原因，但如果这样的情况反复出现，那就要从餐厅自身找原因了。钱花的不值怎么可能还会再来？
三、如何玩转餐饮打折
1、打折要有策略性
有很多餐厅打折是没有任何依据可寻的，生意不好的时候就搞个打折来调节一下，甚至看到别人打折自己也跟着打，这种都是盲目的。
或许一时之间生意确实有所缓和，但这种缓和只是短期效果，并不能把打折时来的顾客转化为自己的长期顾客。放眼餐饮市场的一些大品牌，要么是不打折，即便打折也有自己的计划性，长期性。
品牌专属节日——6.2外婆节
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2015年6月2日开始，外婆家6.2外婆节已连续举办3年，外婆节成为外婆家在淡季的专属节日。节日当天，外婆家的招牌热销菜品6.2折，活动不仅主题鲜明，而且折扣力度大。不仅让老顾客真切感受到了实惠，也让新顾客用低价尝到了品牌的招牌菜，为日后这些顾客的再次到店奠定了基础。
节日不仅有自己的品牌特点，还成为一种推广自己招牌菜的渠道，活动日期的选择是在儿童节之后，很容易让顾客产生记忆。这就会逐渐形成消费者对外婆家的记忆点，这正是品牌的战略之一，围绕着某一个点而非盲目地打折。
这是一个品牌的高度，正如上文所说，打折是为品牌服务的，在顾客心中更加深化外婆家的品牌定位。
2、品质制胜
如果你认为餐厅生意不好，是因为没有做活动打折，那你就错了，你可以看看各大商场里排长队的餐厅，没有几家是因为打折才有那么多人排队的。
或许会有人说其实商场店味道并不怎么样，有那么多人排队纯属是营销做起来的。其实不然，除营销与口味之外，店面装修及菜品摆盘设计等，都能从侧面烘托出品质来，再加上味道并不难吃，品质自然就上来了。
环境烘托出品质
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只是吃顿饭而已，为什么还会有人均成百上千的餐厅存在？而且还有那么多人愿意花钱去吃，原因就在于这些餐厅对品质的苛求。因此，即便他们不打折，顾客依然络绎不绝。
其实顾客的心理预期都是你的餐厅营造出来的，如果你是街边大排档的氛围，却让消费者出高端商场的价格，怎么会不抱怨？
3、打折要有技巧性
打折是有必要的，但不是平白无故地打，那样只会降低餐厅的定位。试着换一种方式，甚至取代直接打折。
技巧一：意外打折
或许店里并没有明确搞什么活动，但是假如在顾客来就餐的过程中，餐厅有做的不足的地方，比如有上菜太慢、服务不到位等等这些情况出现的时候，可以适当给顾客一些折扣。
意外惊喜能提高顾客满意度
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这个意外惊喜能弥足顾客对餐厅不满之处，就还会有下次再来的可能，从而转化为回头客。
技巧二：别人收费你免费
餐巾纸虽说是一个很小的东西，但在餐厅是必备的。很多餐厅的餐巾纸是收费的，假如你事先告诉消费者是收费的还好，这就根据消费需求自愿选购；假如你不说，结果消费者自己带了餐巾纸，结账的时候又包含餐巾纸的钱，即便金额不多，也会给消费者留下不良印象。
如果你的纸巾是免费供应，消费者用不完还会带走，再用时就成了餐厅的广告，这样的效果岂不更好？这只是举个例子，就是说把打折换成免费赠送，赠送一些小东西，其实也是变相打折。
免费的纸巾，也成了免费的广告
▲图片来源：众郝创意咨询
技巧三：会员制
打折对老顾客来说是不公平的，消费了那么多都没打过折，会引起老顾客的不满，而如果采用会员制，针对会员做一些折扣是完全可行的，会无形之中提高顾客的忠诚度，也会吸引新客成为会员。
狗头说：
其实打折方式千千万，至于具体如何进行，要根据自己餐厅的情况而定，而不是盲目跟风，没有战略规划性。
明白了你为什么要打折，才能更好的着眼于餐厅的未来，不惜代价的拼客流量只会使自己走上末路。
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