第1车贷CSO褚华骏：解读汽车金融产品发展和趋势 | 金融高管会

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新《汽车销售管理办法》的出台，撩拨得资本、创业者、资深玩家们蠢蠢欲动。对汽车金融而言，它带来了哪些机会？

9月9日，金融高管会第7场线下活动--汽车金融创新玩法上海闭门会成功举办，来自全国各地近90家公司120名行业人士参与本次会议，深度探讨当下汽车金融面临的挑战与创新。

作为国内第一家在新车及二手车领域、同时为B端和C端用户提供金融及交易服务的汽车互联网平台，第1车贷CSO褚华骏分享了汽车行业巨变之际对市场机会的理解和布局。

图为：第1车贷CSO褚华骏

【以下为褚华骏分享实录】

大家好，我是第1车贷的褚华骏。 我现在第1车贷主要负责跟金融相关的业务。我十几年都是在金融行业工作，现在也算是跨界，进入到了汽车行业。今天过来主要是跟大家交流一下汽车金融的新玩法。

首先我跟大家快速的讲一下汽车行业的变局，主要的是五个变局：

1、第一个变局是汽车交易中心化。所谓汽车交易中心化，是指现在7月份的汽车销售管理办法出台以后，未来汽车交易会集中到一个交易所形式或者一种大宗商品形式，其实这个形式现在已经有很多的显现，它会慢慢转向一个公开交易市场或者是个招商市场。

2、第二个是汽车交易多元化，就是说新车二手车跟线上线下或者是电商多元竞争。本质上来说所有的车商都会卖新车，所有的车商都会卖二手车。并且所有的车商都会有一个线上渠道，所有的车商都会有线下渠道，这是必然趋势。

3、第三个是汽车金融化，以后卖车不会只是卖车，而卖的是一个金融产品。所有的卖车只是一个产品方案，就算全款其实也是一个产品方案，车商最多的是为一个客户去定制一个服务需求，产生一个对应的方案。

4、第四个是流通会更简单。

5、第五个变局其实很重要，就是汽车的智能化和新能源化。其实主要是新能源化，但是新能源化带来的可能是智能化。未来的汽车会更简单，并且使用电动能源，电动汽车就会带来智能化，未来我们可能在汽车行驶的过程中，打王者荣耀。

现在来说一下第1车贷，我们主要是在新车、二手车的领域为大家提供金融及交易服务。我们在交易这个板块也有对应的一些有关平台、数据交易，BtoC等等的服务，但是现在我主要给大家讲一下我们的金融服务。

可能大家现在对第1车贷的金融服务模式也有点了解，以下是我们的业务网络的覆盖情况，目前我们的业务覆盖了189个城市，全国31个省份。库存融资覆盖了150个城市，个贷覆盖140个城市，供应链板块差不多覆盖了61个城市。

以下是我们今年的大事记，第一个是BtoB交易平台上线，第二个是我们以租代售业务的上线，第三个就是放款总额的突破，截止到8月份，我们累计有243亿的放款。

下面介绍一下我们的股东，其中包含中信、北汽、经纬、明嘉、酉金、毅达、360等，基本上我们股东有产业资本、金融资本，也有一些互联网资本。

然后讲讲第1车贷的产业布局。我们的产业布局其实围绕主机厂来做的，对于创业公司来说主机厂其实是比较难切入的，在前期的时候，我们围绕主机厂，主要做上下游的零配件物流、租赁公司、二手车和经销商的业务，这是流通环节，终端的消费环节我们也在做。对于上游的生产环节，其实我们没有介入特别多。

下面我把银行或者金融机构可以在汽车行业做的所有的金融产品，基本上分成四块。

第一是生产环节，第二是流通环节，第三是消费环节，第四是衍生品或者周边环节。

第一块生产环节其实是目前创业公司比较难去介入的领域，零配件厂或者是主机厂的一些生产经营，我们介入的是供应链的保理和供应链融资，这两块我们主要做上游的零配件及供应链保理。

第二块其实是现在见的比较多的或者大家讨论比较多的在流通环节的一些金融产品。涉及到的流贷、建店融资在新车体系中非常多，二手车体系我们去年其实尝试做过，但是期限不长，今年的整个金融环境可能在收紧，所以我们今年是没有去做这个产品。然后像承兑汇票，其实是CALL车用的比较多，我们用在订单融资。

今年我们切入了新车4S店的库存融资，我们这个产品今年出来以后还是比较受整个4S店体系的欢迎，现在做了有700多家店，到年底可能做到一千四五百家都没问题。原理就是因为我们的库存融资，其实比银行承兑汇票更灵活，更贴近市场，更符合市场需求。

第三块消费环节，我们现在正在做的有消费信贷、二手车按揭。卡分期其实是一种消费分期的变种，在银行只是不同部门推出的不同产品，我们对卡分期现在也有接触，但是主要问题在于和银行合作时的现代化效率和现代化能力支付是否达账。其实对于汽车金融如果做线下或者大量线下其实是没有效率，那么我们的理念是我们的金融产品如果要做，就要以现代化为基础，尽量简化线下流程，所以其实我们公司员工不多，一共才800多人，这个数字在汽车金融公司可能都觉得不可想象。

第四块就是周边衍生环节。周边环节大家也都在考虑，比如说消费信贷类的，经营性贷款其实主要是在做消费信贷的，又比如说做一些新型贷款、维修贷款之类的，还有公司税和保险分期。现在很多这种加工行业借贷的解决方案是做维修保养分期，另外还有运费保理和加油贷等。

那么在汽车金融行业如何去满足客户需求，如何去更进一步的提高效率这一块，像我们这些创业企业是有很大的机会。因为毕竟汽车金融在银行体系里面，它的整个余额版图不是特别大，只算中等或中等偏上，到不了上等。那么银行介入的资源以及服务其实是在整个体系比价靠后的位置，那么就导致银行的反应速度其实是跟不上的，所以说我认为我们的机会在于提高效率，更专注，产品更个性化。

图为：部分参会嘉宾合影

下面讲的是我们的金融产品业务和我们资金对接，资金对接其实大家也都知道，也就几种方式：一种方式是助贷，一种方式是融租赁。然后左边的话就两大类，我们分BC两大类型或者两大业务项目。C端其实是两大块，消费分期和以租代售。以租代售业务我们刚刚推出的品牌叫小白用车，未来以租代售也是中国消费领域里面很大一个蛋糕。 

B端是采购、库融两块，这两块业务是很大的。但是核心部分还是库融，想说一下我们库融不再是只做二手车的库融，我们新车和二手车的库融现在都在做，新车和二手车采购也都在做。其次就是零配件和物流的保理，以及一些衍生产品或者是一些发展类产品，其实这类产品在实际经营过程中会被用到，因为物流企业中物流司机花费是最大的一头，它的成本在于物流公司最大三个成本：工资、加油费和ETC费用。

然后右边就是我们的四种资金对接方式，我们现在的资金对接中银行类的有对接四五家银行，互金有不少还有我们最近在做的ABS也比较多，以场外的为主。其次各种金融类机构，还有一些其他机构也会合作。

我们的业务模式主要体现了我们的产品设计能力、资产配置能力、风险管控和系统数据应用能力。我把我们的产品做了一个产业链配比，我们在产业链配比中可以看到其实我们是抓住了一个核心场景，就是销售的场景，做库存融资和单车融资。其实就是只要是一个经销商或者只要是一个店，它需要为经营去做融资，我们对应去做一个市场需要的产品。这个产品其实是把销售当做核心场景，那么向下去延伸的才是我们真正会去获得我们这种体系的溢价或者体系的价值的一个方向。向下其实就在租赁和个人分期的分期类产品、或者是这种消费类的产品，我们把客群分成租赁公司跟消费者其实就是对公对私两类客户。

往左边就是采购和配资环节，我们做了汽车分销和汽车物流。其实为什么我们要做物流应收账款保理和物流车头融资，其实这个时候才会显现，这个业务在我们这儿的比例很小，不到10%，但是我们在授信中接触到的中国专业化的整车物流企业就300多家，然后我们在这个体系里面挖掘出来的几十家来做业务。

我们全方位了解的物流企业有一百多家，其实这个时候大家可以理解我们为什么做这个事情，因为这一百多家企业，我们可以通过它非常轻松的构建一个全国无缝对接的一个物流网络，而且我们合作的全部都是一些专业的汽车物流公司，因为汽车物流行业还是需要比较专业的公司。所以我们通过这个方式已经做了一个很完整的汽车物流链，这个完整的链条现在在我们的BtoB交易和我们的以租代售里面用的比较多，因为BtoB交易中会涉及到车从A点到B点的运输，以租代售业务会涉及到车辆从主机厂或者是4S店旗下的渠道运到当地的一个店面的运输流程，这整个的服务过程如果不能封闭的话，金融就无法介入。

那么在这个配合里面我们有两种产品，其实就是采购融资和订单融资。采购融资我们偏向于小单快速。那么订单融资下来以后，最重要的问题是分销，而不是拿着这辆车。其实从金融角度来说很清楚的是这个车不可能压在自己手上。那最重要的一件事情就是分享，就是批发下去。分销的话其实就把我们经销商这个场景利用起来，我们现在接下来也会跟一些平台交流，就是帮一些平台把订单融资和分销匹配着来做。我们在我们自己体系内撒一下我们的一些销售例子或者是一些销售需求，很快就会形成一个订单，然后这个订单里面的资金来源其实也是我们提供，只是用一个分散型的步骤就去替代一个整合性的库存融资，所以经销商在我们这里，其实他需要很少的钱就可以完成整个的这个交易链条，然后对于上游的那些批量的批发商来说，降低了拿车的风险，他拿到的车辆可以快速分散出去，如果说我们不能帮经销商把车辆批出去分散掉，其实给他融资的风险也是很大的。

图为：第1车贷CSO褚华骏在活动现场

如果几个月以后仍无法销售掉或者无法处理掉的时候，这个时候的压力就会在我们这里，所以这就是我们整个第1车贷利用现有的产品形成的一个现代化运作的金融体系。

我们现在已经有这类的交易了，其中有批量也有零售，会同时发展。这个金融体系最核心的底子包含了线上这套APP以及系统的管控体系和线下的所有的风控和评估体系。这个底子的基础上我们就可以做很多交易类的或者是以租代售零售类的服务和业务。最后就可以形成一个比较完整的产业链，当然我们现在也在补充这个系统。在未来我们所希望的是跟我们合作的时候可以比较轻松，因为我们可以提供给对方的资源是系统资金、汽车、管理，甚至说一定的销售渠道。

我们的销售渠道包含toB和toC，toB的话就是BB交易渠道，toC的话可以用我们跟京东小白用车的合作为例来说，我们通过京东的线上流量直接给现场客户去导流，导流客户过来的时候首付都已经交完了，对于线下经销商来说很简单，就是交车上牌就可以赚钱了，所以我们会利用这种方式做一个整合的系统现象，这也是呼应我们最前面讲的几条：未来的汽车，车商要做到综合化，未来的汽车交易趋势是中心化。

中心化是很重要的，它是指在一个交易所或一个交易场所里面发生的或者指一个类交易场所，这个类交易场所其实就是一个平台，也可以是像北汽投了一个汽车交易所这种形式。我们的BtoB平台的思路也是这样，就是车商或者是主机厂有一批车，然后通过我们的交易平台，可以快速的铺货帮它去销售，电动车这个趋势势不可挡，一旦进入到电动车时代，以后应该就没有二手车的市场，更多的是跟租购相关，但是因为我们有一个比较完整的中心化的分销平台、一个比较完整的线下销售网络和一个现成的服务体系，可以更好的适应行业变化。

这一系列最后整合起来才是现在的第1车贷，给大家快速的介绍了一下，有机会后面可以单独交流或者是一起交流，谢谢大家。

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