工业AMR100%交付有多难？
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在用工成本持续上升且劳动力日益缺乏，以及新冠疫情刺激等多重因素的影响下，移动机器人市场从最初的教育认知阶段，到如今的商业化场景落地阶段，迎来了前所未有的高速发展期。
一方面，资本看到了移动机器人蕴含的巨大潜力，不断的以真金白银为移动机器人企业起量添柴，不少移动机器人企业的估值在资本的热捧下，水涨船高。另一方面，在技术逐渐成熟、商业转化加快等多重因素影响下，移动机器人企业选择落地的场景更为聚焦，市场竞争亦从最初的各自为战，开始进入“卡位”细分赛道的“短兵相接”。
当前，移动机器人企业的落地规模从最初的几台、几十台到如今的上百台，已经显现出规模化的势头。快速交付成为了现阶段移动机器人比拼的重要核心，这就意味着，谁能率先在商业场景里实现快速交付，谁就能在众多竞争中脱颖而出。
在移动机器人企业互相比拼时，一些终端客户却传来一些声音。“我现在听到与AGV/AMR相关的项目就头疼。”他们坦言，不管是产品还是项目，能否及时、高质量交付都是一个很大的难题。
不过，从行业现实来看，产品或者项目交付难并非移动机器人中小企业才会面临的挑战，部分头部企业也会存在烂尾现象。有业内人士透露，某移动机器人企业签订大量低价订单，后面难以交付，另某移动机器人企业在重庆打造的智能仓储项目也是无疾而终……
对此，「高工移动机器人」采集了井松智能首席智能官邵蒙、极智嘉规划交付总经理俞晓刚、未来机器人CEO李陆洋、仙工智能联合创始人兼机器人事业部总监叶杨笙、斯坦德机器人CEO王永锟、灵动科技项目交付负责人梁璐等多位行业相关人士的观点，对移动机器人企业交付难的原因一探究竟。
是什么原因阻碍了交付？
在移动机器人行业高速起飞的时期，移动机器人企业步调越急，越容易摔跤，越来越多的烂尾项目在市场出现，进而导致移动机器人企业与终端客户之间出现信任危机。
那么，是什么原因导致部分企业交付困难，烂尾丛生？
▌部分企业在未学会“走路”之前先“跑步”
1、订单前期评估不到位
「高工移动机器人」了解到，移动机器人企业在拿到订单前期，会对其进行评估来判断是否可以落地，但有部分企业为了拿到订单就选择忽略评估的结果，或者是针对方案的适用性、可行性、成本管控等层面都没有做好充分的调研和评估，完全是抢到订单再做规划；而有些企业则是接的项目比较散，什么场景的项目都做，最后陷入顾此失彼的困境，没有办法同时并行多个项目。
井松智能首席智能官邵蒙分析：“这部分企业在前期方案设计阶段，对项目需求分析是不完整、不合理、不科学的，其对客户的需求、痛点、业态模式、工艺流程等没有完全理解和转化，导致后期项目实施无法实现客户的功能点和流程作业等要求。”
极智嘉规划交付总经理俞晓刚分析，在项目落地过程中，如果企业的前端没有很好地协调产研、不具备良好的研发能力和技术储备，那么售前带来的交付挑战就真的会成为售后无法交付的灾难。
灵动科技项目交付负责人梁璐分析：“我们对市场的观察是，出现这种现象的原因是部分厂商的产品或解决方案无法满足客户的业务需求。”一方面，客户对于移动机器人的预期比较高，对于这类新型的自动化设备所能达到的能力边界还不够清晰；另一方面，在方案阶段，部分企业对于客户业务的细节把握还不够，交付过程中遇到超出产品能力的问题，处理起来就比较困难。
2、技术难度被忽略
同时，技术评估的难度也是影响交付的另一原因 ，不同行业的场景生产流程、需求均不同。
以汽车制造业为例，汽车制造业涉及上万零部件，所有零部件进入工厂后需要高效进行装载、分拣、监测及运输存储。目前这些工作有相当大的部分依旧依靠工人加叉车完成，极易导致货物和周边设备损坏，甚至带来人身伤害。不仅如此，厂商目前还同步面临着劳动力成本上升、人员短缺等问题。
邵蒙分析，例如在项目研发制造阶段，硬件层面的设计参数、稳定性、可靠性等关键因素没完全工具化、模块化分析，加工工艺、精度等物理偏差大（特别是重型和专机类制造能力较弱）；软件层面的流程设计、规则策略、系统平台调度、接口对接等不标准统一、不适配；软硬件隐藏问题导致项目实施阶段不能完全融合，解决不了客户的期望需求问题。
俞晓刚分析，客户业务场景的变化，如实际上线的作业模式、库存及订单结构等，和规划数据有偏差，也会为项目交付带来难题。这就需要企业和客户先做好充分沟通，做好技术澄清、项目验收的假设前提等，让业务场景的变化是在可控范围之内。
3、团队配合不到位
现在市场上，很多创业公司都有一个弊端：一个销售去服务客户，销售有时候只立足于“拿订单”的考量，就很容易忽略技术严谨性和可实现性。销售盲目签单后，没有产品的技术支撑和评估，也没有方案工程师的架构，这种行为就属于典型的“管杀不管埋”。
除了在项目拿单前期，会出现团队配合问题外，在项目实施阶段也有类似情况。因部分企业的项目管理体系不完善，没有科学的管理流程，实施经验不足，导致项目管控不合理，软硬件结合的协同性、柔性化、策略规则等不匹配，无法达到运行的效果，客户需求的效率、功能等要求无法实现。
4、know-how理解过于表面
在某些特定行业中，行业要求复杂，部分企业由于对行业认知不够深入全面，往往会出现超出了企业认知范围的状况，企业没有足够技术积累的前提下，就接下了项目，导致在实际过程中达不到客户需求，造成了烂尾。
未来机器人CEO李陆洋认为，企业懂不懂行，会是交付的关键之一，一般交付的成功率和企业认知水平呈正比。
从某种意义上而言，对终端know-how的深刻理解决定了移动机器人能否真正打进终端，实现项目的成功落地。
例如在PCB行业，其不仅生产制造流程繁琐，存在20-40多个工艺段；其整个场内环境复杂，AGV行走的地面经常是干、湿线夹杂，而在仓储环节更是囊括了原材料仓，化学药品仓、辅料仓、冷藏仓等，管理难度大。
仅从简单的爬坡这一单项能力来看，PCB厂内多变的地面环境非常考验移动机器人爬坡、越障等能力表现。五株科技—江西威力固智能设备有限公司总经理吴德和介绍：“有的AGV/AMR厂商宣传自己的产品可以上30°的斜坡，但实际上其产品动力不足，爬15°的斜坡都有困难。”
可以发现，有些厂商宣传的产品力只停留在宣传册中，无法真正为终端客户创造价值。
此前，五株科技为赋能PCB智慧生产，投入了7-8千万委托某移动机器人厂商为其江西工厂建设智能仓，但由于该厂商对江西工厂需求以及物料的种类没有透彻的理解，对自动化信息的集成技术积累也稍显不足，导致合同也没有走完，最后还是由五株科技旗下PCB设备子公司威力固接手。“这家厂商以前也做了很多PCB的项目，但很多都烂尾了。” 吴德和透露。
▌资本的双刃剑
近几年，移动机器人的资本热度居高不下。据「高工移动机器人」不完全统计，移动机器人领域今年的融资热度又创新高，2021年前三季度，融资数量共80起，总融资金额超134.39亿元，相当于去年全年融资额的三倍多，其中融资金额达亿元以上的有29笔。
从宏观角度看，资本可以产生如虎添翼的正面作用，为赛道带来新鲜血液，也能产生揠苗助长的副作用。在资本的介入下，一些移动机器人企业心态狂热浮躁，明知道会烂尾也要接下订单，向资本方证明自己有产品商业化落地能力。
仙工智能联合创始人兼机器人事业部总监叶杨笙指出，这种行为就是为了欺骗资本，获得更多的融资，这部分企业并没有想明白真正的价值是什么。
李陆洋分析，在资本的裹挟下，对于估值的溢出需要企业高增速来弥补，所以部分企业不得不逢单就接，结果是交付不了，烂尾囤积。加上行业内的恶性竞争，夸大可以满足的程度，造成项目烂尾，企业口碑下滑，客户对行业产品失去信心。
邵蒙认为，部分企业为了追求营业额和市场占有率，提高融资溢价，低价或者过度去签订自身企业能力范围之外的项目，最后项目实施无法满足客户要求，进而项目烂尾。
▌良性试错 or 恶性接单
从企业进入行业的过程来看，在早期场景探索阶段，交付困难是大部分企业进入行业的常态。在这个过程中，对于企业的一些“错误”，市场是有足够的包容与耐心。
但有一些企业出于市场竞争的原因，给出不匹配实际场景，但是成本低、杀低价的方案，或者是过度承诺，但实际实施难度超出目前能力的项目，这为项目交付带来挑战。这种恶劣接单的行为让一些终端客户认为此类AGV/AMR产品不适用于业务场景，对移动机器人行业发展产生了负面影响。对于这类企业，当市场对其“零容忍”时，高楼轰塌也只是一瞬间。
斯坦德机器人CEO王永锟分析，市场环境并不能保护产品和技术的迭代，大量的新入局企业在产品技术未成熟的时候，就开始低价抢客户，冲规模，很容易导致项目烂尾。
俞晓刚指出，对于任何一个新兴行业来说，客户满意度和项目效果都是非常重要的，只有扎扎实实地把“品质”做上去，把带给客户的“实际价值”做上去，才能塑造出客户对整个行业的信心，释放未来的发展空间。
梁璐认为，只管接单不关注落地，行业的口碑会变差，终端客户的信任度也会随之下降。移动机器人市场是一个持续快速发展的市场，友商之间应该将重心放在将整个行业的蛋糕做大。
100%交付，是一件难而正确的事
随着智能制造的深入发展，制造业工厂和仓库对柔性物流的需求不断上涨，作为智能制造的热门选手，移动机器人企业都不甘心放弃产品落地的机会，积极“占座”。
那么，在行业烂尾丛生的时候，移动机器人企业如何做到有质量的快速交付？
▌对内，加强团队配合
事实上，从供应链到交付，更考验的是企业的团队管理能力。
邵蒙介绍，井松智能一直拥有行业较强的项目管理团队，具有流程化、系统化、标准化的项目管控体系，项目服务管理内容均实现行业化、客制化，项目售后体系完善，全天候、全层级响应解决客户问题，保质保量项目全周期。
俞晓刚介绍，极智嘉在交付时主要考虑两个方面，第一，从组织架构上避免前端过度承诺的问题。极智嘉的售前规划和项目经理是紧密协作的关系，售前规划会需要更加严谨地评估项目可行性。第二，极智嘉对于交付质量有全面的管控措施，会充分做好内部联调测试仿真的环节。在机器人去到项目现场之前，极智嘉会基于客户的业务蓝图在南京工厂或者盐城工厂搭出模拟的测试场景，做好完善的测试，从而提升项目交付效率和客户体验。
▌对外，加深行业理解
在不同的行业里，移动机器人企业实现场景落地时，不仅要考虑厂商降本增效的需求，还要考虑安全性、多复杂场景的适用性等。
例如在3C行业中，终端用户会根据软件对接模式、出入库策略可配置、多级缓存适配不同备料模式等提出更多定制化需求；在电商行业中，则需要有效应对智能补货、人工库协同方案、冷热度分析和理货、数据挖掘，智能波次、高可配置性业务策略等......
梁璐介绍，灵动科技AMR目前已经能够做到100%交付。在加深行业方面，灵动科技会先找准战略方向，深耕相关行业场景，匹配到具体业务场景的产品开发，在这个过程中，灵动科技会持续补充行业专家，提升客户满意度，为后续的发展提供强力的案例支撑，项目结束后，灵动科技会进行CSM（客户成功）团队持续的客户回访及需求收集整理。
千百种行业千百种需求，完全定制化显然不切实际，不同行业对移动机器人的导航方式、安全避障、执行机构、通信模组等功能有不同要求。在市场规模快速增长和客制化需求日益显着的趋势下，提取每个细分行业的最大共性建立定制化解决方案，才是上上之策。
现在市场上就有一些玩家很好地证明了“寻找共性建立定制化解决方案”的优势。例如海柔创新就属于仓储物流领域中比较有个性的玩家，产品相对标准，具备较强的可复制性。如果客户已有货架，软件配套好，通常一到两周即可交付，并且不影响原仓业务场景。
总体来说，实现100%交付，是一件难而正确的事情，它不仅仅考虑企业的某一项突出能力，更要考验企业的综合能力。
当前，移动机器人市场还未到“分蛋糕”的时候，无论是哪类技术的路线，都存在较大的增长空间，企业在“探路”的过程中，也应该细细聆听终端真实的声音，切勿做伤害客户最终反噬自身的事情。因此在这个过程中，移动机器人企业需要沉下心来继续研发，交付好每个项目，提升项目的交付率，降低项目烂尾的概率，才能在日趋激烈的市场竞争中生存下去。
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