为规避价格战，移动机器人厂商高喊“求变”
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凉。
面对疫情的围困，长三角移动机器人企业说出了今年的感受。
“今年生意很难做，一是订单难拿，二是拿了订单货却发不出去。现在整个供应链都很紧张。”
除了生产与物流的受限，更令企业心生寒意的是，第二季度的订单并未回暖。
“在往年这个时候，订单都是应接不暇。今年整体看下来，真的蛮难的，订单明显在减少。”
似乎危机与挑战在第一块多米诺骨牌倒下后，正加速倾泻而来。为何今年移动机器人市场会反应如此激烈，多家车体制造企业向高工移动机器人道出了背后的缘由。
从10万到5万，再到3万。
从去年开始，二维码导航AGV的价格似乎转入了“快车道”，只不过这一次是加速地降价。
一台3万的二维码导航AGV能赚多少?
面对这一灵魂拷问，业内似乎以沉默掩盖了背后的无奈与心酸。用行业的“黑话”来说，就是价格战打下来，大家都在操着卖AGV的心，赚着卖白菜的钱。
融资热度节节升高，移动机器人企业为抢夺市场而让利，是价格战的其中一个原因。
2016-2021年中国移动机器人领域融资情况
数据来源：高工机器人产业研究所（GGII）
据GGII不完全统计，移动机器人领域在2021年共发生38起融资，总融资额积累达47亿元。而在2022年第一季度，移动机器人投融资事件有11起，总计金额超22亿元，同比增长256%，且平均单笔融资金额突破2亿元。
从融资数量和融资额度来看，移动机器人的发展势头相当迅猛。
而市场在资本的介入后，所呈现的是产品价格的逐年下滑。
“过去几年移动机器人产品普遍都在降价，但今年的降价幅度可能会相比往年小很多。”高工机器人产业研究所（GGII）分析师蔡庆伟说道。
除了产品价格的“跌跌不休”，入局者的增多也让整体的市场竞争趋向白热化。
据GGII数据显示，相比于五年前的60多家，2021年移动机器人企业数量已增至200多家。
为提高出货量和市场份额，低价成为了企业有力的武器。
为此，面对赤手肉搏的价格战，不少厂商都深感担忧。
“移动机器人市场在走向畸形发展，目前市面上大多数设备厂商都已经不考虑赚钱的问题了。”一位车体厂商向高工移动机器人透露道。
从另一个角度来看，外部的集采价也加速催化了价格战的恶化。
“大的招标出来之后，很快，大家都以这个集采价为行业标准价，(价格)不低也不行。”事实上，无论是主动降价，还是被动砍价，目前移动机器人厂商普遍都面临着毛利率下降的困境。
“项目周期一般都在半年以上，折去人工成本，现在价格战打下来基本上很难盈利。”
在市场快速增长时期，以高举高打的策略抢占市场先机，乃为兵家常事，价低但能起量。
然而突如其来的疫情改变了原有的轨道。需求减少、物流受阻、交付拉长、现金流紧张都让企业备受承压。
“现在大家都在抢这个锂电和光伏(订单)。”
“没办法，目前暂时都看不到更多能有大规模订单的行业了。以前富士康一个单子下来，一群人围着，现在很难再有这样的盛况。”
的确，一个3C行业的爆发，连同带动了产线移动机器人的快速发展。继3C行业之后，大家都急切等待着下一个爆发的行业。
然而，未待下一个风口来临，一道难以抉择的必选题就放在了众多厂商面前:
要加速开疆扩土，还是精耕细作。
鉴于3C、汽车、锂电、光伏这些非标准化的产线场景，移动机器人厂商所要做的已不仅仅是提供设备，更要提供一站式的解决方案，包括从硬件载体到调度分析，再到全流程方案。
这便意味着，要拿下单子，除了要产品过硬，更要有直击客户痛点和高性价比的定制化解决方案。
“现在调度数量基本都没问题，大家比的是调度算法。当到了一定程度，设备的数量和效率并非呈正相关。设备数量越多，路径堵塞问题越容易出现。”
“而且锂电行业方案很难应用在光伏行业，要一个一个项目打磨，市场规模就很难做大。”
从产品供给延伸到“产品+服务”，在某种程度上，是厂商角色的更变，即将原有集成商的服务包揽到自己身上。
“大家都觉得是我们(厂商)跑太快，事实上，我们更希望给集成商赋能，与他们同行。”
自2012年后，移动机器人设备厂商乘电商物流的东风，一路小步快跑。在此之下，一批批仓储物流集成商也逐渐茁壮起来，杀出一条血路。毫无疑问，明确的分工与定位，都助推着整个行业稳健增长。
然而，部分产线自动化集成商的掉队也是行业高速发展之下真实存在的。
拿不到单子，以及拿到单子却无法交付，都是这场疫情下折射出来的问题。
而要力挽狂澜改写现状，唯有求变。
在GGII发布的《2022年中国移动机器人行业调研报告》中，数据明确显示，2021年中国移动机器人市场销量增速超50%。
从行业的确定性、成长性和融资热度多个角度来看，移动机器人都是业内公认的下一个千亿蓝海市场。
因此，当厂商亟需扩大市场版图时，回归本位、赋能集成商的呼声日渐高涨。
多家车体厂商喊出要“减负”的同时，高工移动机器人亦注意到，部分移动机器人厂商已踏出了第一步:
寻觅优质集成商，并免费公开移动机器人解决方案。通过一系列实实在在的培训，逐渐培育、孵化出一批生态合作伙伴。
可以说，车体厂商与集成商一起共筑行业新生态，将自身产品服务打造成行业级别，是企业深挖护城河、规避价格陷阱的重要布局。
与集成商的一拍即合，实则是厂商切实诉求下的“谋变”，也是集成商在服务缺位后的市场觉醒——从原本的集成商加速转型为解决方案服务商。
但并非所有的厂商与集成商都有这种求变与转型的意识。
相反，在价格战利润的挤压下，不少厂商与集成商都开始质疑移动机器人的“千亿市场”是否被高估，他们或准备逃离这个“吃力不讨好”的国内市场，转战海外市场；或在苦苦支撑，赔本赚吆喝，等待新机会。
自1991年，移动机器人从实验室走向产线生产后，历经了三十年的沉淀与历练。在电商物流爆发后，如今的移动机器人似乎已走到行业发展的十字路口:
产品同质化与价格战的层层包围下，我们该如何推动市场走向更良性的发展。
或许，厂商嘶声力竭地求变，是其号召行业回归理性、秩序发展的无奈选择，但也将会是移动机器人千亿故事继续奋勇朝前的一个“起承转合”。
2022年，是与众不同的一年。疫情的反复围困，让迷茫与焦虑的无力感重重环绕着我们，但按下暂停键的时刻，也是我们复盘从前之际：
与其负重前行，不如抱团取暖。对抗不确定的疫情，造血与输血同样重要。
点
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