随着产业互联网的不断发展和To C市场的红利逐渐褪去，以5G、IoT、云计算等新兴数字科技的出现重新定义了企业的生产方式，并给B端投资带来了新的机会。
本文作者熊节，曾在跨国IT咨询公司ThoughtWorks任职，拥有20年IT从业经验，感兴趣于技术与社会的复杂关系与互动。
"重视软件卓越，会给未来的创业公司带来更多的可能性。"
来源 | 程序员练功房
作者 | 熊节
整理 | 阿法兔
最近投资圈的风口开始聊To B了。不止一个搞投资的朋友跟我说，To B的项目不容易看，看不懂。比如有个（不完全算搞投资不过也沾边）的朋友发了一个数据中台的公司给我看，看着创始人团队也挺光鲜，赛道也靠谱，起点项目也是大客户，营收也有了，问我怎么看。我打眼一瞧，又是一个阿里出来的中台大佛爷团队。
要聊投To B的逻辑，还得从投To C的逻辑聊起。照我的理论，投To C的互联网项目，有一个最根本的度量，我把它叫做 “软件到客户的可扩展性”（Software-to-Customer Scalability），或者简称“S-C扩展性”。这个度量是啥意思呢？比如说，我做一个网站，服务1千个用户也是它，服务1亿个用户也是它，那么这个网站就具有很好的S-C扩展性。
整个To C的互联网投资逻辑，都是在寻找良好的S-C扩展性。
具体怎么找呢？很简单。你把这个网站做出来了（MVP），已经有人愿意付费使用（模式验证），现在付费的用户跟未来的目标客群是差不多的人群（客户典型性）。剩下的问题就是花钱买流量，提高转化率、留存率和复购率。当一个具备良好S-C扩展性的业务开始大规模扩展的时候，可能需要增加一些软件的范围和复杂度，但软件的扩展是少量的、线性的，而客户的扩展是大量的、指数的。理想的结果是用5倍、10倍的软件，服务千倍、万倍、十万倍的客户，这就是大家经常说的“互联网基因”。
因为软件的扩展是少量的、线性的，另一个比值，即「软件开发者人数对软件规模」的比值（D-S值），在To C的增长逻辑下是无关紧要的。要做10倍规模的软件，那就投10倍的人进去好了。甚至因为团队协同的额外成本增加，投20倍的人进去做10倍的软件也无所谓，因为10倍的软件服务的是万倍的客户。
这个逻辑甚至会对软件开发者的技能进行反向筛选。那些能把做软件的效率提高2倍、3倍、5倍的程序员，在这个逻辑里是不被鼓励的。因为这样的人少，无法低成本批量获得，缺乏简单可替代性，说白了，不是标准的「人力资源」。这种人带来的收益体现在D-S上，然而D-S对于To C的增长逻辑是无关紧要的，所以这些出类拔萃的程序员就成了纯粹的风险，To C的互联网企业本质上是不欢迎这种「出类拔萃」的。然而到了To B的这个市场，好了，事情发生了一个根本的改变：想在To B市场获得良好的S-C扩展性，非常困难。说白了，你倒是想用一个软件服务20家银行，那也得人家银行乐意才行。人家怎么说也是打了报告、上了会、批了预算才拿出这几十百把万来采购一套企业软件，你想说光是拿现成的软件出来配置组合一下，满不满足功能需求都还在其次，你怎么满足人家当一回甲方需要的爽感？
所以最近这几年我们看见腾讯也在做To B、阿里也在做To B，看来看去，大家得出个结论：这些互联网大厂，没有To B的基因。什么是To B的基因？是没有服务客户的习惯吗？肯定不是。干这个事的人有一大批是从A厂I厂O厂挖过去的，服务客户是老本行，还不至于换个办公室就忘了怎么服务客户。所谓To B的基因，关键还是在于：你得承认，大B给你一个几百万的单子，你就得给他做相当大的定制。你不能喝两顿酒然后派俩小弟配置两天就交付项目，这么干项目客户自己都交不了差。所谓To B的基因，就是你不能把做产品放在做项目之前。项目做得不爽，你那产品再优秀也是白搭。于是，To C的投资逻辑，到To B这个市场就算不过来了。你给最头部的客户做成了一个项目，不代表你就能用这套软件服务另外20家客户。很可能为了服务另外20家客户，你的软件规模也得增长到5倍、10倍，维护这个软件的成本甚至上升到了15倍、20倍。没有了S-C扩展性，从哪里获得高利润率？
这事麻烦就麻烦在，投资人没法从一个初创企业做的头一两个项目推测它后面的发展。一个初创企业可能做了最领先企业的项目，拿着这个案例在打腰部三五个企业的单，你可以确定它的规模会变大，但你没法确定它的盈利能力会变强。没准两年后它就成了这个行业里一家外包公司，几百人做几十个项目，毛利率10%，投资人咋弄？
然而不要忘了，即使S-C扩展性不好，「软件开发者人数对软件规模的扩展性」(Developer-to-Software Scalability)，D-S扩展性仍然可以改变企业的盈利能力。大白话说：如果注定要用10倍规模的软件来服务20家大B客户，我是否可以只用2倍、1.5倍的人力来开发和维护这些软件？
这事的有趣之处在于，对于相信「软件工程」、「软件蓝领」那套东西的人来说，D-S扩展性这东西是不存在的。在这些人眼中，程序员都是同质的、可替换的「人力资源」，软件都是越大越难维护和演进的焦油坑。有体系地、成规模地做到「用更少的人做更多的软件」这件事，他们既不认为有价值、也不认为有可能。在他们眼中，D-S值是个常量，没有研究的必要。然而另一些企业、另外一些人从来就知道怎么实现D-S扩展性。他们把这个东西叫做「软件卓越」。他们通过卓越的软件技术和工程实践，有体系地、成规模地提高程序员个人和团队的能力。这样的企业在To B的市场里获得了更高的利润率，不是因为他们找到了可以大规模复制的产品，而是因为他们做好了面向客户的大规模定制。
中国软件业的历史造就今天这个行业普遍不重视软件卓越，普遍不知道、不理解、不相信D-S扩展性。如今To B的风口给D-S扩展性赋予了更大的重要性，这将造就一个新的蓝海市场，而这个蓝海市场是为过去二十年坚信软件卓越、扎实苦练软件开发基本功的人和企业准备的。那些过去二十年在软件行业里招摇撞骗、无视软件开发基本规律的人，在这个蓝海市场中注定被大浪淘沙。
这将是行业回归正常的时代。这将是勤奋者得到回报的时代。
阿法兔研究笔记：
文科生
技术社群创始人
爱好是研究编程
思考商业项目的投资逻辑
谢谢你可以看到这里^_^