286期：第一届“4+7”药品跳水大赛后，IVD省标和集采还远吗？
作者：可哥Eric
12月6日，“4+7”集采预中标结果公布，被虐多年的医药江湖兄弟们只是默默转发，几乎集体语塞，第一只靴子的落下早就是明牌。多位营销一线的老鸟在9.11之后早就放言，即将来临的集采不是降价，是对医药营销格局直接穿透底价的颠覆。
什么是“4+7”？日子选在9.11是黑色幽默吗？集采“议价”现场又发生了什么？让我们从简单的复盘中，感受一下政策和市场的温度。
一、第一届“中国临床药品跳水大赛”赛前动员会及比赛实况
（一） 国家药品带量集采（试点）方案动员会及公布PK规则
时间2018.09.11
地点：上海市医药集采事务管理所
入场式：
1、裁判员：国家医保局、上海药事所及中国药科大学、试点城市联采办等终审法官；
2、国际队：辉瑞、诺华、葛兰素、杨森、礼来、默沙东、赛诺菲、吉利德等国际巨擎；
3、国家队：华海、扬子江、致君、豪森、信立泰、齐鲁、海正、药友、联邦等国内诸侯。
赛事项目设置：
在北京、上海、天津、重庆和沈阳、大连、广州、深圳、厦门、成都、西安等11个城市（4+7），从通过一致性评价的药品中遴选试点品种，组织集采试点。
赛事目的：
（1）药价明显降低；
（2）减少交易成本，净化流通环境，改善行业生态；
（3）引导规范用药，支持公立医院改革；
（4）探索市场主导的药品价格形成机制。
比赛形式：
“国家组织、联盟采购、平台操作”，以联盟地区公立医疗机构为集采主体的带量采购。
（1）逐步扩大采购范围；
（2）坚守保证质量底线；
（3）坚持依法合规、公开透明；
（4）坚持平稳过渡、妥当衔接。
公布赛事组委会及常设机构：
（1）工作小组及办公室：由国务院办公厅、国家医保局、国家卫健委、国家药监局成立国家药品集采试点工作小组（办公室设在国家医保局）
（2）联采办：由试点城市各委派1名代表组成联采办（日常经办在上海药事所）
（二）《医业观察》前方记者发来赛事报道
第一届“中国临床药品跳水大赛”12月6日如期举行，中午公布半决赛“胜出”名单（预中标结果）进入下午的总决赛（再谈判），各分赛场（按品种划分）除去少数“超过3家以上的已经完成充分竞争的产品”外，其他产品被“补刀”，刀法之娴熟令人不寒而栗，“热身不够运动员（厂家）”面对“现场再次议价的规则”直接扑街。
“4+7国谈”的议价现场不同于省标：
（1）央视现场录像，近20个省招标办代表，卫计委代表，医保局代表观战，气氛空前紧张；
（2）谈判？你想多了！只有“认或者不认”，直接给你“降幅价格”签字确认，广东代表团很熟悉这个，粤军一直都是这样玩，“几无漏网之鱼”加“比比谁更惨”是广东招办一直秉承的招标原则！
（3）“4+7国谈”类似于“09版国家基药”，厂家减少，降幅增加。因为第一次是由大大“大大”签字开展的药品招标，各级领导在“已经非常重视”的基础上又“更加异常重视”，而业界也都在看12月15日后出台的关于首次“4+7国谈”带量采购中标品种扶植政策”的支持性执行文件力度。由于本次降幅巨大，支持性配套政策“预计会出乎意料”（首批中标品种：突破一品双规、不占药占比、不需要药事会绿色通道入院、优先采购优先用药、优先支付等），将导致中国药品营销模式“颠覆性改变”。
图表来源：上海阳光医药采购网
图表来源： 21财经
本次预中标品种降价幅度普遍较大，以乙肝这一细分市场精准切入市场的该领域霸主正大天晴拳头产品，恩替卡韦分散片预中标报价为0.62元/片，价格降幅达90%以上；阿斯利康的吉非替尼和施贵宝的福辛普利片，降价幅度分别为76%和69%；降价幅度约83%阿托伐他汀钙片，老年人的刚需，长期服用，这些成熟的工业级产品，原研厂家进入中国后享受的超额红利被北京嘉林药业勇敢打破，笔者认为就是集采中“一股清流”。
“带量采购”不是一蹴而就，这把刀和套路，政府主管部门已经不分昼夜操练十多年，从2001年深圳试点医药招投标，2007年广东试点省级标，至今早已刀法娴熟，只有你想不到，绝对没有死角。
正如资深医疗咨询专家指出：广东省标的商务标部分的游戏规则，几乎完美到毫无漏洞可钻！这是多方互相博弈，通过系列重要事件（如广东基药案等）后，最终以大量关系营销类产品对广东省标望而却步逐渐退出广东区域。不少产品在国内不同省区价格长期不平衡，不少重点市场价是广东省价格3倍以上的畸形价格体系，使得国内难以形成完整的市场，使得很多患者不惜打飞的到广东购药。
随着“4+7”集采拉开序幕及绝对强悍的配套政策逐渐浮出水面，一个统一的药品价格体系浑然形成，同时更加有利于更深度和更广泛的医疗项目国家谈判和集中采购。
二、“4+7”国采对药品全产业链会引发哪些链式反应和部分人力资源优化
（一）生产企业会向两个头部集中
通过一致性评价的普通产品（低附加值）会主要集中在大佬级药厂（如华海、扬子江、华北等），该类企业垂直产业链完善、质量可靠、产能充沛，同时规模效应能吸纳大量就业，解决地方政府税收，大到各种理由不能倒。
具有较高附加值的专科品种（含新特药）会向研发级创新型生产企业靠拢（如豪森、信立泰等），该类企业已经完成资本原始积累—— 有钱，在研项目丰富—— 有弹药，同时，前期营销网络完善—— 有人，合规的财税处理预案得当——有套路。
控制了具有话语权类原料药供应的部分生产企业，虽然体量暂时不足够大、产品附加值不是异常突出，但由于在单品种垂直产业链中成本可控，在逐渐深入扩大的集采中，“静等风来”，也能迅速成长为部分产品领域中的隐形冠军。
哑铃柄处大量企业，何去何从？
（二）国药、华润等巨头借势国采迅速寡头化
流通领域巨头们通过依托十多年来建立的强大硬件优势，造价成本高企的仓储、运营成本昂贵的冷链，这些国家政策的前期参与者，未来都要在寡头化的定价市场中，完成前期海量投资的套现。对于带量采购是国家直接和药企谈判，采购的主体的界定是医院或者医保尚未明确，但最终肯定是“两票制”向“一票制”过渡。
海量小散的流通商注定不能从配送中获取微薄的利润。
已经难以为继、又没有被流通巨头海选纳入后宫的小流通商，何去何从？
（三）持续高压的医疗领域反商业贿赂和没有中间差价的产品
无利不起早，没有了差价的产品，逾百万的医药江湖儿女就没有了继续从事购销的冲动，同时，从2006年前后开始的早期严厉打击医药回扣，在法治领域业已完成法规的健全和完善，2018年8月23日，国家卫健委、公安部等九部委联合印发《2018年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风专项治理工作要点》，统方、过票、个人所得税、促销比例等维持既往体系运转的关键无不赫然列入其中，懂的无需解读，不懂的也不可能再有机会入行。
百炼成钢、身怀绝技的代表们，何去何从？
（四）医疗投资机构强者恒强，弱者将无漏可捡
医疗投资机构的标的随之变化，和“生产企业逐渐向两个头部集中”出现协同效应，迎来最好的医疗项目投资时期。质优价廉的项目很难再有，起步价都会异常贵，业界既往种种感慨，偏早期项目“看不懂、投不准、孵不出”、中后期项目“投不起”、不明确接盘侠就不进入的“击鼓传花”类游戏会趋于减少。
但目前医疗投资机构中，投委会中具有较高话语权的技术专才，通常以基础医学为主，严重缺乏产业背景的从业者，对医疗产业化、市场运营、财税处理和诊疗方案的理解没有形成成熟的逻辑，与逻辑同行的项目直觉也是投资中较为重要的技能。
由于国采造成的医药行业部分产品线市场收窄造成的人才外溢，这是个非常好的新赛道，有志进入这一领域者要认真审视自己后，重塑知识结构，从投后角度做尝试。
从产业链的下游走到最上游的研发生产企业，在广州有一家极为优秀的创业公司— Mygene，近二十年的专业肿瘤药代理团队，多年前就顺势而为的进入了伴随诊断领域，在代理实践中同三甲医院合建分子诊断实验室、自建医学检验中心、高起点导入项目，砥砺前行，业已完成A轮融资。这是在行业巨变期选择比努力更重要的典型。
更多具有医学背景、处方经验和优秀的推广技能的医药代表一定会跨入IVD这个领域。
三、“4+7”国采会出现在IVD领域吗？
之前的个别省份药招政策较为激进，但整体较为稳定，只需要精专战术就可以安然度，伴随“4+7”国采的出现，纲领性招标文件的出现，使很多事情又回到原点。四川、陕西、江苏等地，耗材招投标早已逐步将IVD纳入体系内，招办早已制定好了靠谱的IVD价格系统解决方案。
要结合企业实际，立足市场，重视研究政策，绝不能以战术的勤奋代替战略的懒惰。
药品零差价多年，药房和药师已经成为医院等绝对成本，而现阶段的检验科，是医院用来补充政府对医疗投入差额部分重要的利润来源。以四川为例，厂家报资料，不需要报价，熟悉的味道，和广东同样的菜式，陕西、宁夏、内蒙和四川多省价格联动，只谈战术、微观医院，在企业层面这些已经逐渐失去意义。
整个行业都在惧怕两票制，即使不搞两票制，营改增就可以打乱所有的现有模式！李克强总理早早就讲过，“让药品和器械的降价空间为医改留出时间和空间”，这个空间有多大，既往政策下成就的单独定价产品、输液等所谓大品种，粗粗算来就有4000亿，当然包括IVD，这个调整结束，药占比、械占比一下就调整到位。
从2010年至今，全国有将近10多个省没有招投标了，招标70号文件明确了完成招标时间和进度，一个“4+7”国采就打破了不明原因的所有拖沓。大家认真阅读《健康中国2030》，未来政策怎么引导市场，这份纲领性文件里面写的清清爽爽。
IVD的标会招吗？认真看看工作小组和联采办的组成单位，这是集权力和权威大成的混合体，试点、重点省份是主管医疗副省长挂帅，规格之高，前所未有！一定会招！
IVD的标要招什么？当然是招价格，以价换量，低价低价，永远是低价！中标不供应的恶意中标，不要被一些软文忽悠了，已经立法，招标体系早就不是只谈价格，这是个政府多部门参与的协同机制。
IVD的标怎么招？列招标目录、划分质量层次、分组竞价、区别方法学综合商务和技术评总分，这是最原始的、也是最温和的办法，价格分的权重代表了举起价格屠刀的进度，无需赘述！
四、需要达成的共识
（一）不要犹豫政策会不会推进；
（二）不要把战略问题战术化；
（三）重新评估各种路径，研发适合未来三年变化的产品，工作前置，提前卡位、抢跑道；
（四）研发型企业和投资机构要立足诊疗一体化，站在生态链的维度整体审视在研项目；
（五）尽快完成医疗器械专业技术人才知识自我更新工程；
（六）“一个平帐发票管理办法打天下”的应对要尽快退出；
（七）其它。
后记：
上篇小文《从“凭什么跨界搞医疗就能赚到钱”谈起》，仅是对笔者结合个别孵化项目，对其成长历程和实践的高度概括。文中提到，凡事“预则立，不预则废”，如果该文所述又是闭门造车的话，还是不妨先把门关起来，把把自己企业的脉，摸摸自己的家底（在研项目、拿证节点、营销网络和资金储备），大boss跑跑市场感受一下温度，序化各条路径的节点，尽快行动。
带量采购是历史的必然，但有个博弈的过程，不用恐慌，活好当下积极转型升级，个体户核定征收问题、个税的裁量权还在各市税收手上，他们会结合各自实际情况进行推进和落实。“夫未战而庙算胜者,得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎!”。
笔者绝非是集采专家，借“4+7”国采采撷部分信息，供长期从事IVD事业的朋友参考，文字难免出现孤立、片面的主观臆断，管中窥豹而已。
作者：可哥Eric
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