POCT营销高手进阶指南

星哥曾经做过生命科学设备，IVD中心实验室产品，POCT和超声影像产品的营销，但是在这么多产品里面，我觉得最有意思的还是POCT产品，并且也为曾在国内POCT出口Top 1的企业工作过而感到自豪。

下图是医业观察的专栏作者唐伯虎呼呼在POCT国际征途系列文章中经常引用的一张图。

图1.POCT产品分类

根据不同的检测应用，POCT可以划分为血糖，传染病，心脏标志物，血球，凝血，药物滥用，早早孕，血气电解质等等诸多方面。

基于中心实验室的IVD产品的打法，不管怎么变，总是觉得有那么一点boring（无聊）。而不同的POCT产品，在营销打法，渠道，终端用户上可能是千差万别。

单单一个血糖监测，就分院内市场和院外市场，国内血糖监测龙头尽管在院外OTC市场占据超过50%以上的市场份额，但是院内市场基本还是被罗氏等巨头所占领；

血气分析可能主要是在ICU，急诊；

心脏标志物可能在心内科，ICU，急诊；POC凝血只测PT/INR，主要用于华法林用药监测；

药物滥用主要是在公安，军队，监狱，戒毒所，出入境，厂矿等机构。

而且很多POCT产品不单是针对临床科室，检验科其实也是一大用户，这点在国内市场尤其明显。

喜欢POCT产品，可能喜欢的是她的多样性和不确定性。正如电影《阿甘正传》的那句话：Life is like a box of chocolate, you never know what you are going to get.

对于POCT产品，设备的安装不是销售的结束，而是销售的开始！

本次推荐的POCT营销课程的讲师，曾经在国内知名POCT公司工作多年，从东北到西南，辗转千里，从销售到市场，历经不同岗位，见证了国内POCT行业和所在企业的高速发展期，对于POCT产品的营销有着深刻的理解，推荐感兴趣的朋友学习一下。

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在课程中，我们会讲很多关于POCT产品的案例，那些前人失败的教训和成功的经验，对你的销售成长都有借鉴意义。

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这个课程适合哪些人？

1. POCT行业创业者，尤其是研发技术背景出身的创始人。加深对POCT产品营销的理解。既要埋头拉车，也要抬头看路。比如课程里就提到一家外企的POCT产品，各种参数都优于某医院的国产POCT产品，但是就是没能替换某医院的设备，这是为什么，里面有什么套路？

2. POCT行业刚入门的销售和市场人员。可以帮助理清工作思路，迅速进入状态。看看前辈们的工作经验，是否能对你有所启发。

3. 有意转行做POCT产品的医药代表。我认为医药代表转行做器械的销售，POCT产品是一个不错的选择，一是POCT产品的很多用户是临床科室，之前做IVD中心实验室产品的销售做POCT产品其实优势并不明显，二是POCT行业的整体营销水平和药品相比也存在差距。

4. 关注POCT行业的投资人。也推荐听听多年在一线市场的POCT营销真经。为什么国内POCT行业这么细分一个市场，能出现万孚，基蛋，明德三家上市公司，从POCT产品的营销上或许能否得到一些启发。

作者：星哥

课程来源：容易微课

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