凛冬将至，IVD行业集采杀招出鞘，IVD企业如何应对？
有观点，有态度
这是医业观察公众号的第1157-1期文章
作者：星哥
上周五，IVD行业一条爆炸新闻：安徽省医药集中采购服务中心突然推出了省级检验试剂带量集采公告。 之所以受到业内瞩目，是因为集采的项目正是当红的化学发光高值项目，涉及肿瘤相关抗原测定、感染性疾病实验检测、心肌疾病实验诊断、甲状腺6项、降钙素原5大类23项产品。
既然化学发光可以集采，那么生化、血球、分子诊断、POCT不也一样可以集采吗？一时间人心惶惶。
8月20日的IVD上市公司的股价全线翻绿。
惊不惊喜，意不意外？
很多IVD行业人士感觉被打了一闷棍，安徽医保局不讲武德。迈瑞医疗6月份答复投资者的截图被打脸。某位行业大佬之前说IVD行业和集采绝缘，也有些乐观了。
之前很多业内朋友和星哥交流，体外诊断行业会不会集采，什么时候集采，会从什么项目开始？
星哥回复都是：体外诊断行业一定会集采，可能是今年，可能是明年，也可能是后年，预计会从生化和化学发光项目开始集采。
为什么如此笃定呢？因为有药品集采的前车之鉴。
之前很多医药代理商也是说药品不可能集采的，涉及到方方面面的利益太大了云云，但是仔细研究过药品集采的路径你就会发现，医保局的网是一步步收紧的。在医保缺钱的这个大背景下，什么封闭式仪器和试剂，这些细枝末节的事情都是可以抛弃的。
很多时候大家之所以不相信事实，是因为事实和他们的利益是相冲突的。
不久前江西南昌的一位医药经销商找星哥喝茶聊天，他下定决心转型IVD，也问了同样的问题。星哥的回复是，这个问题我应该问你才对，作为经历过药品集采的人，你比IVD业内人士要有更加清醒的认识。
不管如何，作为IVD企业和身处其中的打工人，我们如何应对才是最重要的，姑且写稿两篇，上篇写IVD企业如何应对集采，下篇写IVD行业打工人何去何从。
1358年，60虚岁的朱升得邓愈推荐而成为朱元璋的谋士，根据当时的总体局势提出了“高筑墙、广积粮、缓称王”的总体策略，深得朱元璋的推崇，成为朱元璋最亲近的谋士（应该比那位半仙刘伯温还要近）
略加修改，姑且以这句话作为IVD企业的应对策略：
高筑墙，广积粮，修内政，缓称王
高筑墙
提升企业竞争力
从产品端来看，对于IVD巨头来讲，尽量多样化产品线，生化+免疫+临检+分子+POCT+病理，我全都要！反正东边不亮西边亮，产品线多一些，手里可以打的牌总多一些。比如化学发光一集采，国产发光四巨头迈瑞、新产业、安图和迈克的估值一定要砍一刀，这四家里化学发光的含金量也有区别，遭受的打击也会有不同。
而对于中小企业或者创业公司，在细分领域选择上要更加慎重，以往从大厂家招几个研发工程师，全套方案照搬的创业方式，会越来越难走。
尽管有集采，IVD行业依然是一个非常好的市场，细分，长尾，难以一家独大。
这里举几个案例：欧蒙诊断就是一家在产品选择上非常到位的公司，在诸多细分领域领域表现不俗，可惜被收购以后，没有什么新产品发布；刨去新冠检测，去分析一下丽珠试剂的诊断产品组合，也很有意思；北京欧迪创新的林总，做IVD产品经销多年，选品也很有心得，比如液基寄生虫检测试剂盒，你觉得这个产品集采的可能性大吗？
从营销端，多样化营销渠道，大力拓展非公立医院市场。重点是海外市场，还有疾控中心、民营医院、宠物诊断等细分市场。
作为曾经从事海外营销八年的人士，星哥认为一定要坚定不移的出海，要想尽一切办法出海。
为什么？你家的生化试剂和化学发光试剂卖到南非和墨西哥，跟国内IVD集采不集采有啥关系？国外100多个国家和地区，经济发展水平，医疗体系，支付能力，经销商水平千差万别，存在非常多的机会和信息不对称。
看看杭州艾康系的奥泰生物、东方生物和博拓生物，胶体金快速试纸条卖的飞起就知道，毕竟胶体金快速诊断产品可是之前很多IVD业内人士非常瞧不起，觉得非常low的产品。
比如说迈瑞一半营收来自国外，安图90%的营收来自国内，你觉得谁家在IVD集采面前的抗风险能力更强。
下面摘录一段迈克生物总经理吴明建的采访：
随着国际疫情的发展，迈克生物新冠检测产品在海外市场迅速推广，2020年和今年上半年，海外市场分别实现销售收入1.69亿元和1.07亿元。借助新冠检测产品销售的契机，公司迅速搭建海外销售渠道，现已与约330家经销商建立合作关系，产品涉足100余个国家和地区，为公司自主产品的出口奠定了基础。
吴明建表示，公司未来会加大海外市场的开拓。“今年，公司将利用新冠检测产品搭建的销售渠道，加大海外市场拓展，将公司的生化、免疫、临检平台产品等推向海外。”公司计划在亚洲、美洲和欧洲的重点区域建设营销和售后网络，计划到2025年，新建8个海外子公司/办事处。
为什么万孚、迈瑞、圣湘纷纷成立宠物诊断子公司？也是看中了宠物医疗这块虽然小，但是增速不错的市场。
从产业链上游端，以前采购原料尽量用国外的，现在考虑到大规模生产的成本压力，国产IVD原料的公司的产品还是要多考虑一下，毕竟老板还是会给采购降成本压力滴。
有实力的企业，争取建立自己的上游研发团队。安图生物在2007年建立IVD原料子公司郑州伊美诺生物，前面几年一直是纯投入，历经14年的发展，目前号称70%的原料可以自研自产，在集采的竞争中自然是胜人一筹。
广积粮
多储备资金过冬
Winter is coming
从资本端，未上市企业要尽快去融资，再晚可能就来不及了，投资人都是墙头草，一有风吹草动立马转舵，一级市场投融资的冰火两重天的转换，和二级市场没啥区别。
初创企业不要太纠结估值，拿到钱，先活下来，活着比什么都重要。
已上市企业，增加更多资金储备，未来的冬天会很冷。所谓手中有粮，心中不慌，等到对手熬不住了，你的机会就来了。除了之前的利德曼、九强、润达、迪瑞和科华，还会有其他IVD公司清仓甩卖，跟并购杀手丹纳赫一样，静静的等待机会的来临，然后一记绝杀KO。
IVD高手们的决斗，拼的是持久的战斗力。
去年，看到一些新冠赚了钱的IVD公司大比例分红，真的是无语。
所谓人无千日好，花无百日红。新冠赚的钱，是上天赏饭吃，就这么一次而已。不留着宝贵的资金搞研发，招揽优秀的人才，拿地建厂完善供应链，并购优质标的，而拿去分红实在是可惜了。
修内政
提升运营管理能力
以往的“人有多大胆，地有多大产”的野蛮型增长方式，估计没几年好日子过了。
多去跟欧美和日本企业学学精益管理，琢磨琢磨丹纳赫的DBS系统是咋回事，为什么丹纳赫能把收购前1亿营收，1000万净利润的公司，整成收购后还是1亿营收，但是净利润变成1500万的公司。
以往在研发技术上的差距，大家都看得见，这个东西搞不出来就是搞不出来，但是在运营管理上的差距，可能很多IVD业内认识都还没意识到。比如为啥进口大厂的产品的批间差总是比国内企业高一个水平，国内企业的产品的批间差为啥一直是个谜团。
安徽医保局的内部会议纪要，不管是真是假，都是一记警钟。以前连合规两个字都不知道怎么写的营销总监，可以要让法务部门去补补课了。
缓称王
多做事，少吹牛
多做事，少吹牛，什么5年破百亿，10年破千亿，中国的罗雅贝西，世界前十，都少说。内部开会可以讲，公众号，网站和对外宣传还是低调一点。毕竟医保局也会琢磨，你的百亿和千亿目标，是想花掉医保多少钱？
国外企业，每年除了财报还会有一份社会责任报告，国内IVD上市公司里看到金域是有的，建议其他IVD上市公司也学习一下，毕竟先富起来的人，还是要多带动其他人后富。
Winter is coming......
凛冬将至，多准备点衣服和食物。
作者：星哥
加星哥个人微信号，期待有机会合作，也防止失联。
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