化学发光龙头：安图生物2021H1中报电话会
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这是医业观察公众号的第1157-2期文章
作者
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来源：雪球
安图生物2021H1中报电话会
参会嘉宾：房瑞宽（副总经理兼董事会秘书），冯超姐（副总经理兼财务总监）
时间：2021年8月18日星期三
管理层介绍：
H21磁微粒化学发光检测试剂7.7亿销售额，与2020年同期相比增长60%，与2019年同期相比接近增长50%。微孔板化学发光销售额约1700万，与2020年同期相比下降17%，与2019年同期相比下降60%。酶联免疫试剂销售额1900万，与2020年同期相比增长25%，与2019年同期相比下降50%。微生物检测试剂接近1.2亿，与2020年同期相比增长50%，与2019年同期相比增长26%。代理的佳能生化仪器销售1亿多一点，与2020年同期相比下滑14%，与2019年同期相比下滑7%。
代理的九联检项目9900多万，与2019年同期相比下降7%，与2019年同期相比下滑38%。北京安图生化试剂8800多万，与2020年同期相比增长80%，与2019年同期相比增长140%。
自产仪器销售额8000万，与2020年同期相比增长50-60%，仪器不具有持续性，增长不一定这么好。公司其他产品1亿出头，主要是直供品等其他产品，与2020年同期相比增长140%左右。代理的其他产品，如合资共建和子公司代理的产品销售收入约2.4亿，与2020年同期相比增长23%。
仪器方面，上半年装机700台发光仪，存量机器目前6200多台；流水线A1上半年装机20条，B1装机17条，到2021年6月30日为止A1存量90条，B1存量67条。质谱议上半年装机70台，目前存量约260台
Q&A
Q
安徽有可能对化学发光集采，政策变化如何解读？
首先市场采集最低价作为一个价格指导，另外根据医院端收费的价格，国产降到医院收费标准的20-22%之间，进口降到28-30%之间的价格，再和市场上采购最低价取更低者作为准入价。行业本身存在定价不一致性，西门子部分产品价格和安图接近，而罗氏、雅培产品高出很多，如果进口都按28-30%价格界定，进口品牌会出问题。同时国产品牌在不同省份的价格体系差别也较大，有一些品牌在浙江卖到2.8一个人份，在江苏卖到六七块钱一个人份。本次推行由纪委主导，初衷是希望在不降低产品品质情况下价格有所下降。因此如果强行推进，可能会有负面影响，就违背了主导机构的初衷。有待观望，各个厂家也有不同的举措，也需要跟相关医保局沟通。
Q
直接按收费价格百分比限价，对行业影响如何？
肯定降太多，可能有点高于大家的承受能力。一般免疫发光试剂成本占终端销售价20-30%左右，生化占20%左右，按百分比降价的话生化没有问题，免疫会有问题。进口能够达到价格空间只有西门子，罗氏和雅培做不到。对代理商影响较大，会大幅压缩代理商的利润。行业需要代理商存在，没有代理商从中运作市场不可能一直维系下去。强制落地一定会有一些弊端，可能会有一些企业选择放弃。另一方面，也会影响全国销售价格体系
Q
安徽在这一次集采已经把终端价格收费降下来了，降了大概多少？
第一步收费价格从120元降到100元，不到20%，这对企业没有什么影响，对代理商代理体系没有什么影响，这个动作对医院收入有影响。第二步采购价格的限价，如果降到国产20-22%，虽然高于安图销售价格，但是会把代理商利润压缩到很低，同时对其他省代理商价格体系会有严重的影响。降低收费标准价格对厂商影响不大。三级医院目前以罗氏雅培为主，罗氏和雅培很难接受这个限价，因此估计很难推行。国产品牌虽然可以匹配低价，性能和罗氏雅培也有差距
Q
类似阳光挂网，参考过往省份经验，大概价格降幅有多少？浙江是检验试剂全国价格低谷地区，其他各省最低价会开放给安徽作为参考吗？
安徽能不能给全国开放不知道。未来国家平台指导价格体系一定会有。目前已有河南省和其他11个省统一挂网平台，一个省挂网其他省都能看到的联合采购平台，其他的省如安徽在不在里面还不知道，安徽医保局做这个事影响比较大，觉得国家局应该出面统一做一个挂网采购平台比较好。浙江并不是全国最低的，如两对半在四川、广西原来就和浙江降价以后的价格体系是一样的。
Q
为什么是纪委主导？
可能觉得医院腐败情况比较多，如医生收红包等历史遗留问题。现在中国环境逐渐这种情况越来越少了，纪委这种方式介入不太合理，可能是下面医院会害怕。
Q
IVD品类采购较多，涉及到什么品种？
大项生化、免疫，进口、国产品种都有，具体品类还需要了解，需要跟一线营销人员沟通
Q
600速机器什么时候推出？
预计今年年底拿到注册证，上市销售要和试剂匹配，仪器上市没有匹配的试剂是不允许的。要增加适用机型的情况下估计最快2Q22末可以正式形成市场运转
Q
公司在血凝方面和基水医疗和西肯医疗都有合作，可以介绍一下具体的情况吗？
血凝项目在中国是朝阳项目，目前在中国市场上只有十几个产品拿到了中国医疗器械管理局注册证，而在美国FDA注册的项目有150多个，从检测项目包括市场空间来说都很大。中国市场目前的市场现状是以几个进口品牌为主，基本占中国主要市场。国内血凝企业最多只有几个亿销售规模，规模都不大，在血凝领域还有很大的上升空间，所以安图选择这个领域进行拓展，希望几年以后在中国可以做到第一梯队。血凝和基水的合作是产品合作，在合作过程当中学习一些模式和经验；而跟西肯的合作是战略合作，希望安图研发资源和营销资源可以对西肯带来一定帮助，西肯在血凝有一定的经验，把安图研发体系导入，共同把血凝产品线做成血凝领域一个品牌，目前目标在未来三到五年时间左右做成中国的一线品牌。
Q
市场关注海外，海外市场布局进度如何？
海外布局去年有严重不足，和原有销售体系和团队有关。安图产品最早以酶联免疫和化学发光出口为主，导致原有代理商规模相对较小，营销资源有限。疫情暴露代理商弱势，国际销售没有作为。2019年开始质谱仪走入市场，去年100速发光仪在国际市场有销售，今年应该有所提升。去年质谱议在美国有所销售，今年可能有十台装机，英国韩国也有装机，说明设备在发达国家和地区有一定的接受度。100速发光仪今年目前已有几十台出口。随着今年产品结构更新，代理商实力会有所提高，更有资源和实力的公司会愿意和安图合作。营销梯队重新组建，今年上半年在寻找国际销售资源的本地化，由于疫情不能立刻到位，国外营销渠道甄选也无法进行，收效不大。原有计划明年在上海建立国际营销中心，但由于当地政策变化，原先预计去年年底拿地，现在预计延期到今年10月，国际营销中心要延期。海外今年可以过亿，未来希望在国际营销上有一定的占比。
Q
今年年初，公司上海研发中心已正式运营，请领导分享一下上海和郑洲等研发中心职能分布？
上海研发中心是租用，人员还未达预期，目前10人入职，以安图现有的产品体系内的新的研发布局为主，原有研发部分还在郑州，例如安图原有体系内没涉猎的IVD业务在上海。
Q
安图生物已经在全国 21 家医疗机构建立智能化实验室，能否具体介绍下业务？
流水线、质控管理软件、提供系统化检验科服务。科室导入智能管理体系和软件，所有数据通过安图的系统化管理。但对销售无法提供太多支撑，是一个软服务，在原有安图的产品体系存在的基础上进行升级，主要增加客户黏性，通过增值服务让他更认可安图的品牌，增加对安图产品的使用量。
Q
采购目录是哪个职能定的？
在医保体系里面收费归医保局管，原来部门是物价局管定价，医保局管支付，卫健委管采购，现在把医院有关部分单独成立医保局。
Q
全国实行DRDS进度如何，现在有多少省份落地，预计全国都落地什么时候？
首先市场采集最低价作为一个价格指导，另外根据医院端收费的价格，国产降到医院收费标准的20-22%之间，进口降到28-30%之间，更多在逐渐推进过程中。去年有疫情，而且DRDS推动过程中遇到一些问题，估计还要一段时间。医保政策对DRDS推行会有一点影响，但同时又对DRDS进口替代有所促进，所以影响没有那么大。
Q
今年行业下调发光预期，原因？
竞争加剧。今年安图装机700多台中500台是竞品替代政策，竞品替代针对代理商，把其他品牌换成安图后给特殊价格政策，要做备案。也有资本推动激进的营销策略，导致营销加剧，不计成本，不计考核，后遗症明显。相信过一段时间自然恢复到原有的竞争体系，还是要靠产品核心竞争力而不是价格竞争，价格竞争是自杀性竞争，是背离市场竞争原则的。门诊量由于疫情的原因还未恢复到2019年同期，大约恢复到87%水平，更多纪要请添加微信：ahmy58，导致整体增长未达预期，尽量争取33万。
Q
全年仪器投放和单产预期？
1500台，二季度装机不如一季度。单产30万+，按上半年下半年四六开预计32万可以保证。疫情反弹可能会有一定影响，要等8月数据再作调整。
Q
装机竞品替代历年情况如何，竞品替代会越来越多吗？
近两个季度力度不小，占比60-70%，去年50%左右。竞品替代趋势会一直存在，但比例会有所波动。从竞争来讲，安图也有个别产品被别人替代，但是少数。目前来看现有仪器，三级医院占比36%。
Q
上半年经营现金流增长特别好，原因？
1）去年同期应收账款回款受疫情影响非常大，给核心18个VIP客户进行延期回款，回款期延长两个月，预计今年7月底以后恢复到2019年同期水平。去年同期现金流回款较差，今年应收账款回款较好；
2）去年备货采购安排较多，担心国外疫情严重无法供货，去年采购支出较大。
Q
600速机器单产预期？
理论上是目前三级医院常规项目单产三倍。产品饱和情况下，如深圳医院可能一台设备相当于三台设备，140-150万也有可能。
The End
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