“我们对保健品，有很大的误解…”谈及直销业，专家们这样说
“我们对保健品，有很大的误解…”谈及直销业，专家们这样说
今年消费维权年的主题为“信用让消费更放心”，“信用”也是当下消费者最关注的问题之一。昨日，由信息时报主办，广东省保健食品行业协会支持的“诚信·前行——2019直销企业保护消费者权益3·15座谈会”在广州举行。
广东省市场监督管理局信用监管处副处长周华雄、广东省保健食品行业协会副会长周思彤、中山大学管理学院副教授黄英姿、中山大学公共卫生学院教授蒋卓勤、公众品牌战略专家王万军以及无限极、安利、完美等18家直销企业齐聚讨论，为直销行业当前面临的问题找出行业痛点，各方代表纷纷建言献策，提出需让公众理性认识保健食品，让直销行业回归理性、在诚信中前行。
周华雄表示，市场监督管理局将不断完善企业信息的公示制度，增加企业信息透明度，强化企业自我约束，加强社会监督，充分依托“国家企业信用信息公示系统”，推行“双随机、一公开”监督，逐步建立企业信用监管长效机制。
我国是保健市场的消费大国，
而直销企业又是
保健食品、保健用品产销的重要力量。
近段时间，保健市场暴露出一系列问题，
直销企业自身应如何
诚信规范经营，重拾公众信任？
中山大学管理学院副教授
黄英姿
用理性的眼光去看直销行业
“直销需要回归理性，
直销必须回归理性，
直销也只有回归理性
才能够持续健康地发展，
然而直销回归理性也需要环境的配合。”
黄英姿从多维度讲述直销“五大理性”：希望企业、直销从业者、直销管理层、公众以及学界、教育、传媒等能用理性的眼光去看到直销，并形成长效机制。
首先是直销企业需要理性，直销就是一种销售方式，对那些有着质优价实产品，又没有资本或能力，也不想花巨额资本和精力铺天盖地广而告之的企业，直销的确不失为一种切实可行的营销模式；
直销从业者需要理性，直销只是一种普通的盈利方式，不应该带有一夜暴富的想法，夸大宣传保健品功效无异于杀鸡取卵；
社会公众需要理性，夸大产品功效，过分追逐利益，都只是个别直销企业、个别直销从业者的违规行为，大部分直销企业及直销从业者都还是能够秉承直销理念，惠已利人。虽然直销业的确存在着这样那样的问题，也给社会和公众造成不少负面影响，但直销为中国社会经济做岀的积极贡献也是客观存在的；
管理者需要理性，直销是一种销售模式，也是一种消费模式，直销从业者既是消费者，也是销售者，还会是销售管理者。一个人从消费者到销售者，需要使用产品的体验，需要产品的相关知识，需要产品服务的相关技能，需要销售表达的相关技巧及能力，而这一切都需要学习；
媒体需要理性，媒体应该宣导直销的正确概念和理念，让绝大多数人有基本的辨识力，这样才能防止上当受骗。在风波的背后，确实存在行业“老鼠屎”在浑水摸鱼行骗，但不能因此否认那些处于转型期探索阶段的企业，而行业中只要以销售产品为目的，并且所销售的产品是物有所值的企业，他们就是正当的直销。
中山大学公共卫生学院教授
蒋卓勤
公众需要理性认识保健食品
目前，出问题的基本上不是保健食品，但是我们都赖在保健食品上。例如西洋参、燕窝、保健贴、压片糖果、频谱仪等都不是保健食品，但却都被公众误认为保健品。
根据相关的调查数据，保健食品的非法宣传远远小于普通食品，保健食品都是经过备案和严格审批的，其安全性是有保障的。
到底什么是保健食品？
具有特定保健功能或者以补充维生素、矿物质为目的的食品，适宜于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的。
保健食品与一般食品的对比，一般食品只是补充营养，而保健食品补充维生素、矿物质等元素，具有特定的功能，比如说抗疲劳、提升免疫力，他有个功能在里面，只是在用量上和适用人群上都会明确标出，这就是与普通食品的最大差别。
与药品的区别，是药品是以治疗、预防为目的，而保健食品只是用来调节机体的功能，增加抵御疾病的能力，预防亚健康。
一句话，保健食品不是“灵丹妙药”，但对特定适宜人群的确是有特定保健功能，是有作用的。
公众品牌战略专家
王万军
直销应跳出舒适区拥抱新零售
直销企业发展至今，抵御了百货、超市、便利店等各种形式的冲击，但近几年的发展仍然倍感压力。
这个压力不是来源于“权健”事件，而是近两年社交电商的快速的兴起。
对于社交电商，直销也有好的一面，例如直销在社交方面粘性较强，所以转战社交电商是很好的转型方式。
新零售所提倡的是“线下体验 线上消费”，而直销恰好有很多线下体验店、服务网点，每一个直销员也是一个流动的“体验店”可以随时上门服务。
许多直销企业也在在“线上”推出网店、微店的模式，所以，直销去拥抱新零售、转战社交电商不失为一种好的发展模式。
无限极媒体事务总监
张前
直销行业涉及到大量的从业人员，如何带好经销商队一直是企业的痛点也是难点。
首先要做好经销商的教育，要让大家知道什么是法律的框架内应该做的事，什么是绝不允许的操作。
其次，要建立长效机制，健全经销商管理制度，进一步规范经销商的行为，明确并落实企业对经销商管理的主体责任。
保护消费者的知情权和选择权，建立销售终端监控系统系统。
并要加强售后服务管理，保护消费者合法权益，包括严格执行退换货制度，完善消费者投诉处理的各项政策，加大对一线员工的授权等。
此外，要重建行业的信誉，首先就要解决行业存在的乱象，这需要政府，企业，消费者一起联手加强社会共治，从而改善整个经营环境。
张前认为可从几方面入手：
首先企业要加强与消费者的沟通，增强企业信息的透明度，让正规的直销企业以及高品质的产品可以被市场正确看待。
其次，应该理性看待保健市场的价值力，出现问题后，不能一竿子打翻这个行业，保健品能够调节人体的机能，只是消费者在使用上，一定要在一个合理合法的范围内，这就需要加强市场管理，规范经销商的教育和管理制度，落实执行机制。
最后，也是很重要的一点，是要提升大众的健康消费意识，正确认知保健品，同时建立畅通的消费者投诉和处理渠道，快速响应，妥善处理，提升消费者对行业的信心，并与政府联合建立直销市场监管机制，加大举报力度，曝光典型案件，让那些浑水摸鱼的不良企业无所遁形。
完美中国广东公司总经理
员鹏
直销企业的销售末端体量大，没有矛盾是不可能的，化解矛盾才最重要。
因此，企业管理层价值观一定要正确，加强对销售末端的把控，用最快的速度和合理的方法化解终端产生的矛盾。
当然对经销商和直销从业人员在经营方面的教育和防范是必不可少的，在违规人员处理上也要严查严纠，维护企业的核心价值观。
富迪健康科技有限公司营运副总裁
刘威
企业已从去年起，对内部的消费能力进行分级，今后将更侧重于二三线城市，并从产品研发方向入手，生产更多侧重于中端消费者的产品。
如何服务好消费者，作为连接消费者与企业的中端，相关职能部门也致力于打造行业的透明度。我们会在产品定义和宣传上通过统一的规定、统一的标识来符合广告法的规定，做到不虚假宣传。
广东九极生物科技有限公司外事总监、总裁助理
黄久香
对于直销企业而言更多的是要去敬畏消费者，回归初心。回到到以优质产品为导向的思路，去更多的致力于提升产品的质量和优质的服务来回馈消费者。
监管对于直销企业而言并不是坏事，对于大部分以产品为导向的企业是经得起这种监管的，反而是会为我们的消费者和企业提供一个更好的市场环境。
信息时报 记者 赵鹏宇
中国所有保健品都是骗人的，没有例外！
参加养生保健讲座的老年人。2016年8月25日，江苏南京（视觉中国）
一篇揭露权健保健品帝国的稿子火了。
12月26日凌晨，权健自然医学科技发展有限公司通过官方微信号发布“严正声明”，称“丁香医生”微信号发布的刷屏文章《百亿保健帝国权健，和它阴影下的中国家庭》不实，指责其“利用从互联网搜集的不实信息，对权健进行诽谤中伤，严重侵犯权健合法权益，致使社会大众对权健品牌造成误解。”声明还要求，“丁香医生”撤稿并道歉，权健将通过法律途径维护自身权益。
26日早，丁香医生正面回应权健的“辟谣”：“不会删稿，对每一个字负责，欢迎来告。
让我来告诉你，保健品为什么一定是骗人的保健品。他们要是不骗人，都对不起这么轻松优越的行骗环境。
理财、保健品和电信诈骗，被认为是老年人会面临的三大最常见的受骗形式，前段时间，一名60岁老人在海边自杀，留下的遗嘱中就称被保健品“坑惨”了。今年的央视“3·15”晚会也曝光了食品营销欺诈乱象。
食品药品监管总局专门出台消息提醒消费者要警惕“专家义诊、权威证明、免费试用、宣称疗效”等非法宣传营销“陷阱”，可为什么国产的保健品总是会跟虚假营销和骗人把戏扯上关系呢？
保健品注定要骗人
2015年起实施的《食品安全国家标准保健食品》中对保健食品的定义是：声称并具有特定保健功能或者以补充维生素、矿物质为目的的食品。即适用于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的，并且对人体不产生任何急性、亚急性或慢性危害的食品。
从定义中可以看出，保健品最终的划分范围仍然是食品。从该标准可以了解到，保健品的生产要求与食品行业标准一致，不同的是，保健食品需要通过卫生部的审查认证，或者资格证书。
因此，在审查上，保健品需要做的只是跟食品一样进行色泽、气味、理化指标、污染物等指标的审查，但在宣传上，保健品却可以进行功能性宣传。从2003年起实施的《保健食品检验与评价技术规范》就详细列出了二十多种保健品功能及实验判定方法。
虽然仅仅是声称“具有功能”，但“辅助降血脂功能”、“辅助降血糖功能”等却给人以“疗效”的误导，这成了中国保健品宣传中最常见的套路。
尽管在2016年2月出台的《保健食品注册审评审批工作细则》中规定，证明食品的保健功能，需要进行专家的评审。但专家的评审只是通过提交上的材料进行理论分析，《保健食品管理办法》所要求的保健食品认证需要“经必要的动物和/或人群功能试验，证明其具有明确、稳定的保健作用”则由第三方机构给出。
保健品到底有多少保健功能，国家机构不必进行相关的验证，就看保健品公司自己能够把它们的效用“证明”得多么完美了。
保健品的钱都拿来打广告了
同样是维生素C，在药店里买可能只要几块钱一盒，而在保健品的专卖店则有可能买到三四百元一盒，保健品的价格之高几乎是公认的事实。尽管保健品的厂商在宣传时会表明自己使用了更高级的原料和工艺技术，但从生物学的角度上看，相同的有效成分使得它们对人体的影响几乎没什么差别。
但是这仍然抵不住厂商自己对保健品功能的定义和吹捧。比如将松果体和褪黑素偷换概念成“脑XX体”和“脑X金”，或将某种草炒到上千元一克，直到被从“保健品”行业中除名。这些概念的炒作无疑为保健品的价格飙高添了一把火。
一老人投资保健品等项目被骗百余万。2017年3月9日，成都（视觉中国）
从某种意义上来说，国内的保健品几乎都是从广告起家，而非从产品起家。许多国内成功的保健品入市初期都将广告投入设定在30%-60%之间。
从公司规模上看，国内保健食品企业普遍投资小，过1亿元投资的企业只占1.45%，500万元到1亿元的占38%，100万元的占41.89%，小于10万元的作坊就有12.6%。资金实力不足，绝大多数企业创新高科技产品乏力，加上高额的广告费用，使得国内保健品企业只能生产低水平的重复产品，而企业竞争就是靠打广告战和高密度铺销售网点。
而资料显示，保健品的成本只占零售价格的10%左右，2009年，沈阳市对随机抽取监测到的保健食品进行广告调研发现，保健食品市场普遍存在价格虚高情况，代理价6元的保健食品，零售价竟然是98元，销售利润高达15倍有余。另外，这些广告几乎全部以药品名义进行宣传，而保健品假以药品名义进行销售的大约为其总量的50％。
80岁老太非要买保健品，三个女儿围堵。2016年5月26日，西安（视觉中国）
高的广告投入和低水平的产品，使得保健品一直处于价格和功用不想称的情况下，这可能也是保健品在推销时必须夸大其功能的原因——为了更好地匹配这一价格。这样的价格也为保健品公司本身带来了巨额利润，比如一些保健品公司的净利润一直都在40%以上。
营销方式说白了就是坑蒙拐骗
尽管价格常年处于虚高的水平，但是保健品的销售额却也在不断增加。而中国的人均保健品消费额仍然远低于日美等发达国家，这说明在保健品市场上，中国仍有很大的发展空间。
但与其他国家开始拓展更多种的营销方式不同，中国的保健品营销模式仍然以直销为主，近几年来快速发展的电子商务对保健品行业的影响至今没有显现。
按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务。直销者绕过发给传统批发商或零售通路上架的方法，而是透过销售员的人脉从顾客接收订单，并从生产商那里直接出货到买家手中。
尽管国家工商局明确指出，直销以直销员个人销售业绩为计算报酬的依据，其他任何人的销售业绩都不与自己的报酬挂钩，但是在直销过程中，为了保证足够的贩售布局，人际关系就变得很重要。
直销公司线下的销售员通过抽成的方式来分食利润，而以人脉和口头推销建立起来的销售模式，比传统的经销模式更注重广告的效果。不同于电商或者经销模式中顾客们“货比三家”的思维习惯，直销模式下的顾客更容易被广告宣传和“情理”打动，而非原本最影响决策的价格因素。这也使得在直销过程中更容易出现虚假宣传和空头支票。
老人不堪推销保健品骚扰报警。2016年12月1日，江苏南京（视觉中国）
不得不提的是，直销一直都是一种有限制，需要批准的营销模式。
从2009年的29个批准直销的企业到2014年的45个，国家对于直销企业的政策控制开始更加严格，但依然无法抑制直销队伍的快速发展。直销队伍的增加说明了保健品行业对这一模式的依赖，但即便批准的企业数量增加，也不能满足市场扩大的需求。
根据2015年度食品药品监管统计年报显示，截至2015年11月底，全国共有保健食品生产许可证2440件。而45家直销许可、363种保健食品对于这个市场来说，是完全不够的。
部分直销企业名单
国家在政策上给予了直销以“合法”的地位，但在实施时只给了极少数保健品企业以“合法直销”的许可，使得更多的保健品公司仍处在实际上不被批准或不合法的经营模式中。比如，在自杀老人的遗嘱中提到的青岛某实业股份有限公司即不在这一批准企业范围内。
另外，中国目前尚无保健食品广告审查标准，同时保健食品广告证明主要由工商部门管理，发布前不经食品卫生部门审查，广告发布后，抽验的权力在卫生部有关部门，但执法权在工商部门，处理投诉则归消费者协会，多头管理使得对保健食品的质量监管有相当难度。
所以你看，这是一个注定会被虚假宣传的行业，可是在监管上，它又恰恰是最不足的。