一本“黄书”打市场，古井为了百亿目标真是拼了｜独家
一本“黄书”帮助古井打下了合肥市场。
文 | 云酒团队（微信ID：YJTT2016）
进入2017年，古井销售表现强势，1月份日均回款过亿元，当月销售总额突破30亿。按照这种节奏，古井甚至可能在今年一举实现“百亿”目标。日前，在古井集团董事长梁金辉调研上海市场情况时，不经意间暴露了其市场致胜的秘密神器之一，竟然是本“黄书”！？
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一本“黄书”干市场
一位古井内部人员在朋友圈发布称：“九年前董事长带一本黄页启动合肥市场，成就了合肥市场霸业！今天董事长又带一本黄页启动上海市场，我们都懂得……感谢董事长！战略部全员不辱使命！拿下上海滩！称霸长三角！”
没错，梁金辉的法宝就是这本电话黄页册子，这法宝9年前曾帮助他打下合肥市场，如今梁金辉又把它带到了上海。
在照片中可以看到，梁金辉手里拿的这本合肥大黄页为2008年版本，很可能就是当年指挥合肥市场作战的“原件”，如果真是这样，可见他对这本黄页的珍视程度。
梁金辉接管古井集团销售工作时，正值当时古井遭遇内部风波，市场形势吃紧。他随即一头扎进市场，硬是稳住了销售局面，为古井后来的复兴发展奠定了坚实基础。熟悉古井的人都知道，梁金辉的工作风格是“泡在市场上”，他在经销商群体中拥有很高威望和影响力。梁金辉曾在很多场合表示，白酒企业要发展，只能靠市场这只手发挥作用，而不是政务消费的推动，更不是推高GDP的政策性举措。
这本9年前的合肥大黄页，再次印证了梁金辉的这种市场思路和做事风格。一本“黄书”干市场，既有开疆拓土的魄力，也有扎实细致的作风，这与古井近年来的强势增长之间，显然有着密不可分的联系，而古井接下来能否实现百亿目标，这同样是关键所在。
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当梁金辉亮出这件“神器”，
他的用意是什么？
最近一段时间，古井的市场表现堪称“开挂”，其1月份销售总额超30亿元，而在某县级市场，更创造了当日下单400万元的佳绩。有经销商认为，根据古井方面去年底的一些调控行为来看，其很可能超前完成了60亿的年销售目标，已在为2017年冲刺百亿销量进行提前储备。
早在2014年，梁金辉出任古井集团董事长，并提出“拿下一百亿，冲向前三甲”的企业目标。在之前的2013年，古井贡酒实现全年营收45.8亿元，百亿对于当时的古井而言，显然还有相当长的一段距离。
但在梁金辉执掌“帅印”三年后，百亿目标已在古井可以触及的范围之内。或许正是因为如此，古井在2016年4月其收购黄鹤楼酒业51%股份后，再次提出了“加速推进双名酒工程，向双百亿目标奋勇前进”的构想。
为此，古井采取了一系列实质性的市场动作，梁金辉明确表示：“销售上要进攻进攻再进攻”，一方面强化巩固在安徽省内市场的地位，一方面加快省外市场布局的节奏和进度。
在省内，古井把广告宣传语换成了“安徽畅销冠军”，向消费者强调自己销量领先的市场地位，这也可以理解为古井在省内追求更高的市场份额和销售产出。
在河南，古井渠道下沉的力度很大，为市场厚积薄发做好了充分的前期准备。在江苏和浙江，古井采取的是由核心城市向全省拓展的模式。机构方面的调研显示，古井年份原浆在江浙市场销势良好，上半年江苏增长15%左右，浙江增长10%以上，中秋期间部分经销商已完成全年任务，预计全年可保持前期增速。
针对上海市场，其实在梁金辉亮出“黄页”神器之前，古井早已有所动作。去年7月，“上海万人养生亳州游”正式启动，该活动由亳州市文化旅游局主办，古井贡酒上海战略营销中心参与协办，开通“上海——亳州”旅游直通车，组织上海游客赴亳州旅游，其中对古井贡酒的品鉴和体验是其中的重点环节。
还是要提到那本“合肥大黄页”，梁金辉带着这件“行李”跑市场，究竟有何用意？它会否就是2017年古井攻打省外市场的直接“方法论”？
古井在运作合肥及安徽省内市场时，以强大的地面作战能力和渠道掌控能力著称，并形成了非常完善成熟的操作体系，其代表便是“三通工程”。在这其中，包括提升市场覆盖率和品牌知名度的“路路通”、提高市场占有率和品牌美誉度的“店店通”、实现购买率和品牌忠诚度的“人人通”，由此实现产品覆盖、陈列、推荐、购买、销量的全面领先。
梁金辉把“合肥大黄页”带到了上海，那么古井的“三通工程”会否在更大的市场范围内展开呢？按照其向百亿目标加速跑的情况看，这很有可能。
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“春节攻势”之后，古井将面临真正挑战？
这个春节，古井市场攻势着实凶猛，但在此之后，其或将面临真正的挑战。
古井要向百亿目标不断逼近，主要路径无非是省内市场挖潜、省外市场扩张以及产品销售结构的提升，而这三个方面的齐头并进，确实支撑了古井近一段时期的增长。但无论安徽省内市场，还是其重点发力的河南、江苏等省外市场，均属于饱和度较高的区域，各品牌之间竞争十分激烈，更不乏一线强势品牌的参与，相比于市场导入阶段，后期增长空间会越来越小。特别是对于像古井这种擅长“地面作战”的品牌，长期和大范围的市场投入将是一个很现实的问题。而随着市场发展阶段和目标的不同，古井的主要竞争对手将由省内品牌变为全国性品牌，其品牌背书并无优势可言，这也成为其产品结构提升的一大瓶颈。
古井似乎对此已有预判。
除了销售发力之外，古井还在不断为品牌注入新的价值内涵，近期其特约播出央视春节晚会和元宵晚会，这对于其扩大品牌的影响力和塑造高端形象无疑大有裨益。相信古井今年在品牌“动作”方面将有持续的亮点表现。
古井的省外扩张更可能是循序渐进、递进铺开的。正如梁金辉所言，“做一个市场、成熟一个市场”要比盲目全国化更重要，也正是因此，古井贡更强调“精准营销”，反对不可持续发展的资源浪费型经济和急功近利现象，要把有限的资源用到“刀刃上”。
所以，面对接下来的挑战，古井仅靠“黄页”是不够的，并且不能滥用它。至于梁金辉还会亮出什么“神器”，则值得进一步关注。
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