酱酒退潮SOS？有人抛货，有人断臂求生
“在风口中进入，一地鸡毛退场”，经销商们该如何应对？
文｜云酒团队（ID：YJTT2016）
2022年4月末，成都至诚恒泰酒类连锁公司总经理邓国银审核月报，发现当月酱酒销量同比下滑50%，实为少见。
在华北某县的烟酒店，张老板也直言“扛不住了”。这家100多平方米烟酒店有名酒资源，每月盈余3万元，但房租和人工要4万多，伴随疫情管控和消费场景消失，2021年以来亏损20多万元，张老板只能放弃烟酒店，搬到仓库办公。
河南欧基酒业公司总经理崔庆祝向云酒头条（微信号：云酒头条）透露，4月属于酒业淡季，但去年4月公司每天还可以发货200-300箱，今年每天发100箱都很难，对比强烈。
进入2022年，酱酒退潮、疫情防控、部分物流中断出现，市场从去年狂欢变为一地鸡毛。此情此景，有的酒商选择倒下，有人甩货回血，也有酒商断臂求生谋求突围，成效明显。潮水退去，才知道谁在裸泳。
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倒下：为泡沫买单
“下一批货款我不能再打了，实在是赔不起，你们要取消经营权就取消吧。”
3月中旬，经过痛苦挣扎，浙江酒商万方（化名）给酒厂打了电话。随即，万方就在自家烟酒店挂上告示“暂停营业”。
2019年，万方在酱酒热下成为某酱酒品牌经销商。彼时酱酒市场火爆大热，厂里不仅派人帮助经销商搞品鉴回厂游，业务员也帮着开发市场，万方2019年完成销售1200箱，并连续两年保持赢利。
2021年起，该品牌逐步减少酒商的市场费用、赠品酒等，同时要求回收瓶盖，新开发的经销商也越来越多，万方经营利润下降40%但还能盈利。2021年8月后酱酒热降温，该品牌因为库存积压太多价格严重倒挂，按照开票价，万方销售一瓶酒要亏损40元。
面对酒商的不满，2022年厂家答应拿出12%费用支持，万方最初喜出望外，后来知道这笔费用全是酒，经销商必须完成宴请、客情维护等才能拿到手，不能弥补亏损。面对厂家的催款，万方明白自己赔不起，只得放弃。
“在风口中进入，一地鸡毛退场”，万方的经历成为很多酒商缩影。
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抛货：希望能回血
如果说酱酒热退潮，酒商可以和厂家一刀两断，汪斌（化名）作为仁怀市小酒坊老板，只能负重前行。
汪斌家族在仁怀市酿酒多年，经营一间酿酒作坊，2018年酱酒大热，顾客一度“上门抢货”，企业也过了一段好光景。
2021年，受酒类产业综合治理影响，酿酒作坊迎来改造升级和兼并整合。汪斌的作坊不达标，面临整改，如果通不过验收，则面临不能酿酒的风险。
上游作坊面临综合治理，下游渠道也不景气。进入2022年，汪斌感觉客户突然大批消失，回款艰难，经营压力很大。为了生存，他将库存的上万箱自有品牌酱酒发往中原某批发市场，以不到200元/箱价格抛货回笼资金。“这批货不图赚钱，只要能回收资金渡过难关就是胜利”，汪斌表示。
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断臂：只为活下去
酱酒退潮，自然波及重镇广东。但在广州施乐富贸易有限公司总经理张居友看来，经销商只要敢于断臂和转型，就有望活下去。
2022年8月后，张居友隐约感觉市场生变。他当机立断，决定和另外三家已经签约的酱酒品牌解约，集中精力做好全国运营的金沙三烧坊系列。同时将省外市场交给经销商开发，公司集中精力精耕细作广东市场。
品牌精简市场聚焦后，张居友决定主攻名烟名酒店渠道。广州、深圳、佛山、东莞由公司直营，其他市县派出团队，采取1+1模式协助经销商开发，为此公司招兵买马团队增加到60人。
为了打通终端最后一公里，施乐富公司在广东进入了1500家烟酒店，不仅大量进店陈列，还和老板签署了保量协议利益捆绑。张居友表示，除了营造氛围抢占烟酒店，公司每个月都举办大量小型品鉴会，经过一段时间市场推广，30%以上的烟酒店都实现了翻单。
对于省外市场，施乐富公司要求经销商缴纳保证金后，公司派出专业团队赋能和协助运营，提升了效率和精准性。
张居友表示，酱酒退潮原因众多，酒商此时扩张风险大于收益。公司精简品牌收缩战线后集中做好广东，只要渡过了调整期，“留得青山在，不愁没柴烧”。
云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设分析，酱酒热很大程度是酱酒龙头被炒作后的溢出和替代效应，其涨幅远远超出国民经济和消费者收入增长，缺乏市场基础，目前正在经历回调和整固的过程。
在河南省酒业协会流通委员会秘书长皇甫尚旻看来，2022年酱酒退潮，一是前期开发品牌太多，渠道热而消费者不热，产品过剩透支了品牌价值；二是酱酒热很大程度是茅台品牌热，茅台价格调整必然影响市场；三是部分资本炒作，酱酒价格上涨过快形成渠道“堰塞湖”。只要解决了上述问题，酱酒前景依然看好。
“人无百日好，花无百日红”，这一轮酱酒退潮部分酒类厂商看似损失甚至退出，其实也是市场回归理性，当年其他香型也出现类似情况。因此，真正有长远规划的厂商应该抓住机会苦练内功，提升企业在品牌打造、团队建设、市场开发等方面的能力，只要渡过这段低潮，就能够看到更加美好的明天。
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