观点 | 涨价风潮下，如何保护经销商？

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近期，“涨价”一词频频牵动着消费者的神经。调味品行业内，原材料价格上涨也引发了一波“涨价潮”，就连坚持区间定价策略的“老干妈”也率先发起涨价，未来是否还会有其他的调味品企业陆续加入提价行列？涨价风潮下，如何保卫经销商？

为解答调料家15000+企业、20000+经销商朋友们共同关切的热点话题，2022年3月17日晚19:30，《调料家》战略顾问、调味品行业顶级咨询机构上海至汇战略营销咨询有限公司总经理和首席顾问、“链式营销”和“市场边界战略”理论创立者张戟老师，应邀做客《调料家》直播间，就“涨价风潮下，如何保护经销商”这一话题分享了自己的观点和看法。

01

涨价对经销商有哪些不利？

张戟老师认为：涨价对经销商来说，不全是坏事，要一分为二客观看待。

对经销商来说，涨价的好处虽然不多，但也是有的，主要集中体现在两点：

一是经销商可以通过提前囤货，靠时间差赚钱。

二是经销商可以通过涨价，扩大渠道利润。

至于不利影响，经销商朋友们说起来都是“一把鼻涕一把泪”，归结起来主要有三点：

一是企业只顾涨出厂价，忽略终端零售，导致零售价无法跟涨，大大挤压了渠道利润，经销商两头受气，吃力不讨好。

二是一旦涉及涨价，经销商难免要囤货，而一旦囤货过多，又进一步挤压了经销商现金流，影响企业整体发展。

三是一旦产品动销不畅，之前囤货导致的库存，那叫一个“鸭梨山大”。

为此，张戟老师也在调料家直播间再三提示企业朋友：涨价是一个系统的事儿，不是单一环节的事儿。

涨价风潮之下，是否跟涨一定要从三个维度仔细思量：

一是涨价一定要有分寸，三思而后行。

二是涨价一定要有条件，非必要不涨价。

三是要贯彻长期经营，以消费者利益为重。

02

企业如何涨价才是正确打开方式？

对于这一点，张戟老师主要就两个核心要点问题进行了详细的阐释：

1、如何开展系统的价格策略？

一是要看企业整体经营目标。

企业是想求品牌发展？还是追求单品毛利空间？还是追求年度市场份额占有率？自己要有一个长线规划，千万不能“既要”、“又要”、“我还要”，贪心不得蚀把米，反误了企业发展。

二是要看终端消费者、渠道端核心诉求。

企业要求长期发展，必须要重视用户端的反馈，千万不能觉得自己是个“品牌”了，说涨价就涨价，那失去的，不仅是一时一地的市场份额，还有可能是人心。

三是要看竞争对手的定价策略和目标。

现在市面上任何产品都有自己的竞争对手，所以在涨价前一定要关注竞争对手的动作。市面上那种“一时涨价一时爽”，爽完之后，反而被竞争对手干翻的前车之鉴，一搜一大把。

四是要看自己在整个市场中所处的位置。

你是导入期，成长期，还是成熟期？周期不同，定价策略也不同，要顺势而为，不要逆势蛮干。

2、如何制定正确的定价策略？

正确的涨价策略，一定要基于年度定价策略而定！

一是根据品类定价策略而来。你的产品品类属性是怎样的？你是基础调味料，还是复合调味料？品类不同，定价策略也不同。

二是根据自身产品结构而来。这一点考量上，最重要是满足三大原则：

1）零售价是否有优势？这是企业的首要考虑因素。

2）价格体系能不能充分满足渠道各环节利润要求？这是重中之重。

3）能不能满足企业自身需求？这也是企业要考量的问题，因为你只有留足必要利润需求，才能持续投入研发，进一步发展企业。

三是要明确企业经营的目标和涨价目的。这一点也很重要，你是要做百年品牌，还是做短线产品，不同的经营目标导致的经营策略也不同。

不过，不管企业采取何种定价策略，永远要记住一点：只有先保障经销商的利益，才能扩大企业市场份额。

03

怎么保护经销商？

基于对行业的深度了解，张戟老师为企业朋友们贴心支招了八大涨价要点：

一是制定恰当的涨价策略，精准判断竞争态势。

二是掌握合适的涨价节奏，确定适宜的涨价幅度。

三是提炼充分的涨价理由，保证零售价跟涨成功。如原料质量提升、工艺改造升级、配方调整升级等，提供核心涨价价值。

四是通过恰当的形式，让消费者认可产品价值。如减量不涨价、搭赠降低价格敏感性、阶段性定价、捆绑销售、推出代言人、加大宣传推广等，给予附加利益。

张戟老师个人简介

五是留出足够的时间，让经销商做好准备。

六是帮扶经销商拓展市场，通过市场运作降低经销商对价格的敏感性。

七是指导经销商做好库存管理，帮助经销商消化库存。那么如何消化库存呢？加大宣传力度、增进市场人员、促进终端动销等，不断提升品牌影响力，并在渠道中设置库存警戒线，与销售业绩挂钩，提升管理能效。

八是实施不同的产品价格策略组合，开展涨价。

最后，张戟老师总结道：涨价要从战术动作，成为战略策略，才能在未来的两至三年内实现经营优势，保护好经销商的核心利益，才能帮助企业自身发展。

关于涨价，各位企业和经销商朋友们如果还有什么未尽的疑问，欢迎留言给我们，今年起，调料家直播间每月都将开展至少两次直播，为您带来调味品最前沿的观点，为了您能及时找到直播间，记得提前点关注，咱们下期不见不散！

作者：调料家传媒中心

设计：苟托

审核：矛石

声明：本文根据企业财报、公告及公开信息整理，仅代表原作者个人观点，不代表本平台立场，仅供行业交流，不作投资建议。

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