聚力共赢 以变应变 探寻新增长

（点击播放，为您朗读本篇推文）

新业态、新环境、新趋势……当经济结构发生变化，多重复杂因素给整个调味品行业都带来了更多的不确定性。

8月13日，作为中国调味品主流媒体调料家，以第三方视角联合全国调味品行业知名置业机构及经销商大咖，精心筹备了“探寻新增长——2022调料家经销商大会·精英汇”。旨在立足快销领域中最为传统的细分行业中，帮助广大调味品厂商迎难而上，主动去掌握新思路、新模式、新战略，促进大家在大浪淘沙的商业社会中有序经营和健康发展，从而能以更优质的产品，更高效的服务去促进和保障整个调味品行业的健康有序发展。

01 

市场变革既是汇聚更是机遇

本次活动主办方《调料家》创始人、总编辑杨姣平致开幕词。杨姣平表示，西安市场有自己的独特性，也很考验厂家们对市场敏锐的判断力和反应力，而作为经销商的生存之道就是渠道开拓后的掌控能力。

《调料家》创始人、总编辑杨姣平

“因此，增长没有什么秘籍。”杨姣平表示：一、提升学习力，不与市场脱节；二、对未来市场变化做出判断，提前筹谋；三、具备渠道掌控的能力；四、提升组织能力，做好内部、外部团队管理，降本增效。

陕西省调味品协会会长穆占伟

陕西调味品协会会长穆占伟专程为本次活动致辞并对“2022调料家经销商大会·精英汇”来到西安表示热烈的欢迎。穆占伟表示，希望来自全国各地的调味品行业同行大家齐聚一堂，解析陕西调味品市场，探讨行业发展趋势，通过互相学习和交流，共同促进陕西调味品行业的又好又快发展。

《调料家》市场总监徐会舟

而在活动举办之前，《调料家》市场团队就深入陕西各地，充分调研了陕西调味品的市场现状。并由《调料家》市场总监徐会舟向与会嘉宾做了现场报告。

“调味品行业发展机会巨大，广大厂商应该向内部寻求突破点，向外寻求增长模式”。徐会舟通过从陕西市场概况、品类和单品调研结果、区域市场特性、经销商发展现状及机遇等方面做了分享：

（1）西安虹吸效应明显：人口和消费占全省30%。其中陕西省常住人口3954万人（西安1316.30万人）；

（2）双潜力增长机会，主要表现在乡村消费增速快和餐饮消费增速；

（3）获益于部队和大学众多，西安调味品市场持续增长；

（4）饮食以面食为主，米饭需求量呈现增长趋势。

总体品类发展情况：

（1）在陕西市场，海天味业在酱油领域约7亿元左右，其中西安市场超过3亿元，厨邦约7000万元左右；此外，老干妈1.7亿元左右；美乐是3000万左右；

（2）陕西辣子作为当地特色调味品，但无法发展到全国的根源主要在于无特色，产品主打糊香味，不辣；

（3）在潜力品类中，糖蒜、剁椒类辣酱、油辣子机会大、蚝油也在快速增长。

市场特性：

（1）商超销量下滑，卖场下滑明显-线上线下结合式中小门店盛行，守住品牌阵地，扩展流通补充利润和现金流；

（2）BC类超市和生鲜类超市良性增长态势，市场广阔。新零售主呈现快速增长态势。

徐会舟精准的市场分析，独到的市场预见、科学的市场预判为经销商大会的漂亮开头，更是赢得了现场阵阵掌声。

02 

专家把脉  走经销商的公司化运营道路

《调料家》战略顾问、上海至汇战略营销咨询机构总经理和首席顾问、资深调味品战略营销实战专家张戟在本次活动上作了《在不确定性中寻找确定性》的主题分享。

上海至汇战略营销咨询机构首席顾问、《调料家》战略顾问张戟

张戟将经销商分为4类，即批发型、物流型、渠道运营商，品牌经稍商。其中，最成功的经销商当属品牌经销商。

各地零星疫情对餐饮行业的打击是不容小觑的，因此，我们也要试着去“接受不确定性”。张戟表示：“不确定性是无法预测的，只能提前谋划布局，但是当不确定性成为常态时，不确定也就具有了确定性。而不确定性随时会来，我们就只有主动去接受，并将其作为常态来进行应对！”

为此，张戟针对家庭、餐饮和工业渠道的不同属性，提出“多元化对冲”策略，就是通过提前准备、未雨绸缪，应对可能发生的突发性打击。张戟强调，厂商不能弱化原有核心渠道，要分清轻重缓急，建立“核心渠道+辅助渠道+补充渠道”的多元化渠道结构，并提供相应的资源和团队保障，由此构建“1+N”的渠道组合模式，灵活应对市场变化。

对于广大经销商很困惑本身作为中间商角色，其价值和意义以及未来生存的空间是否会发生巨变？张戟通过产业5年内的趋势以及各个品类市场发生的变化，非常全面的预测和分析了品类的发展路径。同时，张戟还表示，经销商是不可替代的，只有经销商强，企业才会强。但前提是经销商必须走公司化发展的道路，成为专业化的渠道运营商，只要做到这一点，经销商就不可能被取代。

03

大咖分享   经销商公司化运营看得见

而本次活动除了大咖点睛，自然也不缺乏经典案例分享。

武汉森潘企业管理咨询CEO潘文富

武汉森潘企业管理咨询CEO潘文富从经销商公司内部管理问题谈起，用480多个细节剖析当代经销商的生存之道，并提出经销商赖以生存的4大途径：当地社会资源、周转率，产品结构、终端下游客户。

潘文富提出的终端网点18问，犹如一把“利剑”，直戳经销商内心。在对照自己经营过程中是否有类似问题的同时，对自己未来的经营之道作出深思。

通过犀利的点出经销商们存在的半脱产、业务员管理、厂商业务员等各个环节的问题。潘文富指出，经销商无论规模做得多大，都需要重建好三个抓手：重建客户管理体系、员工工作安排表、做一个信息发布平台；把握一个核心点：做好终端网点的把控力，建立公司总部和客户联系，把客户的掌控权一点一点的抓回来，赢得了在场经销商的百分百认可。

河北衡水宏源商贸有限公司董事长雷世宏

河北衡水宏源商贸有限公司董事长雷世宏则是向大家分享了自己是如何将精细化管理做到极致。雷世宏一开场就分享了自己的成功秘诀：产品的差异化和服务的个性化。

雷世宏指出，不管你的目标是要做多大，一定要做布局和做规划，生意是越来越难，因此更加要求精细化，一定要做精，一定要做细。雷世宏还分享了自己的主管分红策略，将业务员的积极性调到最大，用业绩成就员工。在公司管理中，他坚持对“内成就同仁，对外造福客户”。

雷世宏以自己公司为例，每次周会，便将员工工资算到具体每一天，就是员工挣多少钱，开例会的时候工资列出来，将产品是按ABCD分的，客户是按ab cd分的，用考核促进管理。有了制度的管理和薪酬的激励，在公司就会看到业务员干劲十足，甚至开销售开拓回款都是具体到上下午的。

04

互动交流  既要破局更要探寻新增长

大咖的点睛和经典案例的切实呈现，让广大参会嘉宾都感到收获颇丰。

此外，在破局交流中，与会代表还围绕卖场下滑、渠道难下沉、渠道开拓困境、二代不接班、增长乏力、经营成本虚高、难得高潜力爆品等焦点问题共同探寻解决之道。

西安泰明、西安佳味盛等优秀经销商或现身说法、或引经据典、或创新思路、或下沉渠道，引发现场一阵阵共鸣。

而在第二场互动交流中，掌控渠道、厂商一体、精诚合作、守住利润、供应链延伸、新零售发展、潜力爆品、品类扩展-水产或冻等调味品热词高频出现。供应链融合，新零售发展，让人眼前一亮。经销商们坚信只要有人员有打法、有规划，有节奏的来实施推广，肯定能做起来这个市场，而且市场前景非常美好。

通过本次活动不难发现，当代经销商需要高维思考市场战略及布局，降维有序推进市场动作并落地，在这个不确定性市场时代，经销商要积极创新，全力应对挑战，果断抓住机遇，敢于重整和复盘。

参加现场活动的许多经销商表示自己受益匪浅，并坚信调味品行业未来会越来越好。

2022年，调味品行业的格局正在发生变化，以变应变、打破重塑、顺应时代，才是经销商的生存法则。

·END·

作者：猫九

编辑：烦烦设计：大帅

审核：矛石

声明：本文根据企业财报、公告及公开信息整理，仅代表原作者个人观点，不代表本平台立场，仅供行业交流，不作投资建议。

往期精彩

行业探讨/新闻线索提供/采访/转载

微信：tiaoliaojia001

商务合作 | 电话/微信：13540011733

期待您的

分享

点赞

在看