剑桥技术咨询公司（CTP） ｜数字化咨询鼻祖兴衰记

什么是“IT咨询”，什么是“数字化咨询”，先参见如下几篇文章了解下行业背景：

剑桥技术咨询（CTP）公司是今天我们说的“数字化咨询”的鼻祖，在90年代后期是仅次于IBM和埃森哲的IT咨询公司，是当时规模最大的产品厂商中立（Vendor Agnostic）的独立IT咨询公司。90年代后期兴起的互联网经济在当时被称为“新经济”，而CTP则被认为是建设“新经济”的服务商代表。

CTP在行业里的重要地位包括：

• 首创了“固定价格、固定时间”（fixed time，fixed price）的IT项目交付模式，在此之前，IT咨询和定制化系统开发都是以人天计价，这种方式将企业级IT项目交付周期从两年左右降低到半年；

• 开拓了RAD，CO-RAD等以用户需求为中心的快速应用系统开发方式，是今天敏捷方法的前身

• 以CO-RAD方法为代表的互联网商业策略咨询、互联网网站及电商平台开发，开互联网咨询（e-consulting）之先河。在第一轮互联网泡沫时代产生、被称为“第四代咨询”的“快五”（fast five）公司，大多跟CTP的离职人员有关，这些公司虽然在互联网泡沫破灭后快速破产，其遗产却在十多年后推动了“数字化咨询”东山再起，影响至今。

说起这家公司，要从一位老教授的八卦开始。

就在几天前，2022年5月3日，前MIT和耶鲁教授多诺万(John Donovan Sr.)被判犯有12项欺诈和伪造重罪，被控试图将已故儿子的财产从妻子和孩子转到自己名下。15年前，这位教授就被他儿子告上法庭，终身不得靠近他儿子及其家人，由于这些恶名，MIT和耶鲁发言人甚至公开宣称老多诺万不是本校雇员。

1942年出生的多诺万教授早年是位名校学霸，1963年进入耶鲁大学，1968年就获得了两个硕士、一个博士学位，随后开始在MIT研究并教授软件编程、企业信息系统等课程，在他自己的公开简历上显示，50多年来给无数美国大公司、军队和政府进行企业管理、软件开发和数字化相关的培训和咨询。

多诺万教授从80年代开始，以MIT教授的身份给美国大企业开展管理培训，他借此发掘了不少跟大公司做生意的商机，开了一系列培训公司、技术咨询公司和软件公司等。在开公司的历程中，麻烦不断的多诺万教授和MIT同事、客户、合作伙伴等产生了很多法律纠纷，而本文要谈的“剑桥技术咨询合伙人公司（以下简称CTP）”则是1991年多诺万教授将其创办的、以MIT所在地美国麻省剑桥命名的“剑桥技术集团（CTG）”的咨询业务，以数百万美元代价卖给投资公司后而成立的。

CTP继承了教授创始人源自顶级名校MIT的技术理念、人脉和威望，投资人找来职业经理人担任CTP的高管，最先切入的市场是企业IT应用相关的策略咨询、技术咨询以及定制化系统开发。在正规化运作的第一年，CTP即完成了20个项目，平均每个项目金额为150万美元，另外还有25个项目在进行中。

CTP进入市场以采用“快速软件开发方法论（RAD）”为特色。80年代前，在IBM主机上开发一个企业级应用系统，从需求分析、系统设计到软件开发，一般要2年左右，而80年代末，随着客户机/服务器架构成熟，软件开发方法的发展（例如对流程和数据的建模，“面向对象”的开发方法，参见《1992年IT近代史 ｜ 改变世界的25人（九）—— 亲密计算的先知》），以及可以根据用户需求建模自动生成底层软件代码的软件开发辅助工具（CASE）的兴起，采用了新架构、新方法和新开发工具的企业级系统定制化开发，项目周期大幅缩短，平均为六个月左右。这种基于用户原型开发的思想，就是今天“敏捷方法”的前身，而CASE工具发展到今天就成了“低代码开发平台”。

CTP有自己的开发工具和方法论，他们用一周时间给客户准备一份项目范围文档，然后用几天时间和十万美元左右的收费为客户开发出一个原型系统，为客户验证后续大规模实施的业务价值，正式系统开发完后，CTP帮助客户推广应用，培训用户使用。

当时RAD大潮里，和CTP有类似想法、几乎并行时间线活跃的另一个著名IT产品是PowerBuilder，也是今天低代码开发的鼻祖。开发出PowerBuilder的公司的前身是70年代成立的一家面向中小制造企业提供服务的IT咨询公司，名为Computer Solutions Inc，80年代时这家公司推出了自己的ERP套装软件，是早期较为流行的ERP软件之一。公司CEO希望能开发出一款软件开发工具产品，在客户机/服务器环境下，可以用windows的图形化界面开发出ERP那样的企业级软件。1991年，PowerBuilder正式面世，1993年，以PowerSoft命名的公司上市，两年后，被数据库软件公司Sybase收购。

说个题外话，从这个历史现象，我认为今天热门的“低代码开发平台”最好的客户应该是IT咨询公司。

CTP也是于1993年上市，在其成立后的头五年，CTP每年平均营收增长76%，人员每年增长400人。CTP业务从东海岸波士顿，发展到了西海岸加州以及南部迈阿密，还收购了加州的一家名为Axiom的管理咨询公司。随着互联网的兴起，CTP开发了互联网企业服务，包括基于互联网的企业内部知识管理系统，大型企业CIO线上论坛等。

到1996年，IT咨询行业开始出现了从为企业定制化开发软件，到基于业务流程再造（BPR）咨询来实施标准化套装软件的趋势，SAP、Baan等欧洲企业软件进入美国市场（参见《ERP热回顾 ｜ 从套装软件崛起年代看中国企业管理SaaS的行业机会》），PeopleSoft，Oracle等美国本土企业软件发展。这时，CTP业务也从纯开发，发展到开发和套装软件实施咨询各占一半的结构。

1996年，CTP收购了加州的领先PeopleSoft实施咨询公司Ramos，巩固了其ERP实施地位。这家公司创始人Tim Ramos在CTP留任到1999年，2009年随着PeopleSoft创始人创业Workday（参见《全球人力资源管理软件简史（三）——上云和Workday》），他又创业了一家名为DayNine的Workday实施咨询公司，直到成为最大的Workday咨询公司之一，并于2016年底被埃森哲收购。

同年，CTP还通过收购进入了欧洲市场。

90年代后期，互联网和电子商务开始兴起，到1997年，CTP已经完成了近100个电商项目，其中大部分涉及到用户交互设计；基于这些经验，CTP推出了互联网产品的RAD方法论，“消费者导向的快速应用系统开发”，简称CO-RAD。这个方法论非常接近于今天的数字化产品开发的敏捷方法，结合了软件开发和设计思维，包括五个阶段：电商策略规划研讨会、产品设计、产品定义研讨会、产品开发和产品交付，并持续迭代。CTP开发的互联网产品不仅包括电商网站，通常还包括无线移动应用、自助机具（Kiosk）等全渠道数字化场景。

1997年11月，CTP以1.278亿美元的代价收购了一家叫Peter Chadwick的英国管理咨询公司，并改名为“剑桥管理咨询公司”，相对独立运作。该年CTP还成立了一家投资公司，专注于投资企业应用软件领域的创业公司。

90年代中后期，美国大中型企业的典型IT架构是：后台核心系统仍然保留着一些基于IBM主机的系统，被称为“遗留系统”（legacy），而新兴的业务应用是应用服务器和客户端分离的架构，应用服务器和数据库服务器以及遗留系统交换信息，这被称为“三层架构”：

90年代初服务器端主流技术是以Unix为代表的“开放系统”以及DEC、惠普小型机硬件，CTP的客户都是基于这个技术体系。到90年代末期，做PC操作系统及办公软件的微软开始大力杀入企业级服务器操作系统市场，推出了Windows NT操作系统，并且发展基于Windows NT的数据库、企业应用和服务生态。CTP于1998年8月收购了新兴的微软技术体系的技术咨询公司Excell，并且宣布要大力发展微软技术的咨询业务，建立上千人的服务团队。

到1998年底，CTP的营收达到6.12亿美元，比上年增长了50%，超过60%的营收来自互联网相关业务，CO-RAD方法论广受客户欢迎，3-4个月就能帮客户将互联网电商项目推上线，这在互联网狂飙突进的时代，领IT服务之一时风骚，在行业里仅次于IBM和埃森哲两大巨头，成立没几年的CTP成为了当时IT咨询创业公司竞相学习的对象，很多CTP员工离职创业，直接影响了所谓“快五”的几家互联网咨询公司弄潮儿（参见《2000年，IT咨询行业的地平线》）。

来源：CTP披露的最后一次财报 https://sec.report/Document/0000927016-01-001677/

然而到1999年网络泡沫的最高峰期，CTP却麻烦迭至。先是业务增长放缓，公司归因于没有介入当时“Y2K问题”服务市场，而大公司们的IT支出大量向Y2K倾斜。接着，CTP前面两次收购的财务处理不当，导致了Excell的股东和前员工集体诉讼。

1999年7月，CTP的创始CEO James Sims宣布退休，将位子交给了后来还成为Novell的创始股东、董事会成员Jack Messman， 其后引起一系列高层动荡——年内离职的高级副总裁包括刚从IBM加入没几个月，负责互联网咨询业务的Bruce Culbert，前文提到的ERP咨询负责人Tim Ramos，B2B电商咨询负责人Malcolm Frank以及CFO Arthur Toscanini等。有些离职高管创业了新的互联网咨询公司，例如James Sims和Arthur Toscanini就成立了一家类似业务的新公司，并且招募CTP员工，CTP立即以违反禁业为由将他们告上法庭。

到1999年结束时，CTP的业务增长明显放缓，虽然公司将原因归咎于企业客户在管理咨询、传统ERP和信息系统集成等传统业务上支出降低，而互联网业务又被离职员工们建立的“快五”打劫。2000年第一季度，该公司的员工主动离职率（Voluntary turnover）高达40%，对于一家以人才运营为核心业务的咨询公司来说，真正才是重大打击。

进入到2000年，CTP出现亏损，业务开始萎缩，员工数从4300人减少到3900人，同时，它将占其营收约20%，专长于业务流程变革和运营战略的管理咨询业务打包为一个新的业务板块，更加独立运作，并且伺机拆分单独上市。

来源：CTP财报，作者绘

2001年3月，在dotcom泡沫破灭时，Jack Messman主导了同样陷入的低迷PC局域网网络操作系统开创者Novell收购CTP。

1940年出生的Jack Messman在1985年代表老牌科技领域PE/VC投资公司安科（Safeguard Scientifics）投资并再造了Novell，并成为其董事会成员，他在此之前招募了1924年出生的职业经理人Ray Noorda，Novell在80年代后期和90年代初开发的NetWare网络操作系统，几乎垄断了PC局域网操作系统，当时新兴的PC行业的格局是：IBM负责提供硬件，微软提供桌面操作系统，Lotus等提供办公应用软件，Novell提供PC联网软件。

90年代中期，微软发力在PC领域内实现桌面和局域网软件一统天下，Novell跟微软进行了全面竞争，也收购了一系列桌面软件和操作系统，却最终败下阵来，1994年，70岁的CEO Ray Noorda离开了公司，经过一段混乱过渡期，1996年，Novell董事会找来了带领Sun Micro突飞猛进的CTO/CEO 埃里克·施密特（Eric Schmidt），希望能力挽狂澜。

既是Novell股东、又投资了CTP的Jack Messman亲自下场担任CTP CEO，他代表资本方，着手整合这两家在网络泡沫时代同时陷入麻烦的科技公司，也许这就是他挤走CTP的创始阶段CEO James Sims造成从大规模人员动荡、近一半老员工离职的原因。从业务和人员规模上看，Novell略大于CTP；收购金额为2.66亿美元，Jack再次挤掉了Novell的职业经理人CEO 埃里克·施密特，担任合并后的Novell的CEO，而埃里克·施密特则被当时刚刚创业的谷歌的投资人相中，成为谷歌的CEO，后来将谷歌带成一家伟大的公司。

Novell是一家总部在犹他州盐湖城的西部科技公司，是靠经销商、分销网络和系统集成商销售软件产品的产品公司，而CTP则是一家波士顿的东部高端咨询公司，两家公司的商业模式和企业文化迥然不同。Jack Messman将这次并购定位为科技产品公司向咨询服务转型的大趋势，类比为IBM、Oracle进入咨询服务，以及惠普公司计划收购普华永道咨询部（阴差阳错，惠普因为价格原因没有完成这次收购，被IBM捡了个便宜）。

后来发生的事实证明Novell的咨询转型是不成功的，被Novell收购后的CTP在美国本土逐渐消亡，其欧洲业务在2007年由欧洲职业经理人进行了MBO并继承品牌，最终于2014年卖给了欧洲IT咨询公司Atos；CTP日本业务则卖给了日本的职业经理人，一直存续到今天，规模大约200人，是CTP品牌的唯一传人。而Novell也几经周折，最终归于通过并购整合企业基础软件的Micro Focus。

来源：今天的日本CTP网站