关于格力作业的探讨
本周陆陆续续又收到几十份作业，而且本周的作业平均质量显著偏高，可能既有耗时多、更认真的缘故，也有部分借鉴留言区信息的原因吧！
除已发出的@simplify外，@海阔鱼跃 @肖峰 @赤血危机 @吴盛泉 @坨坨 @田一鸣-蓝石资管 @周鸣芃 @FAI @李俊 @张洋 @XWL @项京宇 @xuj @lei @taoheht @深山野望 等十多位朋友的作业水平也蛮不错的，都有自己不同深度和不同角度的思考。逐一点评和发布不太现实，就综合起来随便聊聊吧！
在《假期作业》一文里，老唐留了关于格力美的销售商品收到的现金与营业收入之间差额问题的作业。为防止有人跑偏，联想到财报造假上去，老唐在文中特意强调“几乎可以确认，这两家公司的财报绝不会在这里造假，所以，这个作业不是为了发现问题，而是为了协助理解公司的商业模式”。很可惜，仍然有部分朋友的作业，走入了歧途，因怀疑有假而放弃了进一步的原因挖掘。
在《手把手教你读财报》166页的第一行，老唐特意写下过这样一段话“现金流量表是从利润表和资产负债表里推导出来的，是资产负债表和利润表的补充说明。因此，用现金流量表数据去质疑利润表和资产负债表的财务分析方法是不靠谱的。”希望书房的朋友们以后在分析任何公司的时候，都不在这个问题上浪费时间（这种错误，常有市场知名人士犯）。
然而，差异的数百亿现金哪里去了，为什么公式两边对不上帐？这里，要揭发老唐
好在，即便没有翻书，还是有很多朋友完美躲过大坑，小坑倒是无一例外全掉下去了。哈哈哈，阴险吧？什么坑呢？大坑=在核查现金流量表销售收现与利润表营业收入之间的关系时，要考虑非现金支付；小坑=计算应收账款和应收票据差额时，均需要还原坏账准备（看《手把手教你读财报》191页完整公式）。
大坑，留言里已经有不少朋友谈到了，就是经销商用银行承兑汇票支付给格力，格力同样用承兑汇票背书后支付给上游供货商，从而导致这部分款项既没有算成格力的现金流入，也没有算成格力的现金流出。
这部分怎么看呢？在格力财报的151页，披露了公司当年使用票据支付的数量是650亿（其中4亿是购买了固定资产，剩余646亿用以购买商品或接受劳务）。
全年使用650亿票据采购，年底还有404亿已经背书或贴现未到期票据（财报115页，理论上推测，应该全是背书支付，没有贴现），其他650-404=246亿，又分两种情况：①是用经销商交来的承兑汇票支付了，但截止12月31日已经到期，无需在“期末已背书或贴现但尚未到期的应收票据”里披露；②是用自己公司开出的承兑汇票支付，或许也有部分到期了，没到期的部分体现在应付票据98亿里（财报134页）。
至于小坑，就是无论算应收账款还是应收票据的差额，都要将会计做报表时主观计提的坏账准备还原回去，用应收的原值计算差额——这个道理不需要解释吧？例如，算格力当年的应收账款净增加额的时候，应该用62-31=29亿（财报116页），而不是用资产负债表里的余额数据58-28。
当然，对于格力美的茅台这类企业，这个问题影响很小，因为它们的应收账款较少甚至没有，应收票据大部是不需要计提坏账准备的银行承兑汇票。但其他公司就不一定了，所以这个知识问题还是有必要提一嘴的。
也有不少朋友在作业里怀疑差异是格力报表里高达595亿的销售返利造成的。理由是返利是用货物抵，产生营业收入但不产生当期现金流。这个思路我不同意，但迄今为止也不敢完全否定。
我对格力的研究还很浅，暂时还不能确定经销商动用返利进货，对格力是否产生营业收入，以及格力如何记录自己的营业收入和营业成本——按我目前的理解，返利额度用于进货，只产生格力的营业成本，不产生营业收入，因而不会对营业收入与销售收现之间的关系产生影响。
关于格力的返利手法，数年前就让我很困惑，查阅过很多资料都没有搞明白，直到去年9月雪球上有位叫@唐子宸 的格力经销商发过一篇谈格力返利的细节文章，才总算让我明白了一点其中的奥秘。原文不长，我拷贝过来（感谢@唐子宸的分享）：
本人是格力经销商。2005年左右开始做格力空调直到现在，目前未持有格力股票（为了避免把鸡蛋放在同一个篮子里，所以没有持有格力）。
格力返利来源有：打款贴息、提货奖励、淡季奖励、年终返利这四大块。打款贴息只有每年九月有，金额为9月回款额的4%。提货奖励从每年9月开始计算，金额为提货额的4%，按月递减0.5%直到3月。淡季奖励为9月到第二年3月的提货额的1-2个点。年终返利为全年销售额的8-11个点。
以年销售100万左右的经销商为例，操作模式基本为9月打款30万，打款全部提货--压货（压货价格基本比淡季零售价高4个点，压货基本要到第二年5-8月才会卖出。比如1.5P定频挂机这个时候是2599,淡季零售价是2499）-此时返利为2.4万。
10月-第二年3月提货50万左右，这50万价格为淡季零售价格（1.5P定频2499），由于淡季提货奖励每月递减0.5%，且10月基本不会降价，提货基本集中在11月和次年的2月。算两个点。返利为1万块。淡季任务完成奖励前期提货额的1.5个点，没有完成就没有，返利为1.2万。
旺季4-8月根据市场需求提货20万左右，没有单独返利。8月底全年结束，提货100万，针对特价机8个点返利，常规机11个点返利。由于常规机占比较低，算9个点。9万块返利。
正常持续经营的经销商卖100万空调会有13.6万左右，也就是13.6个点的返利。对比格力的ROE,感觉自己就是个搬运工。（老唐注：按照该经销商的补充，这个13.6万是零售渠道拿到的部分，上面还有市级代理，省级代理，返利比例不详）
对返利的一些疑问的解释：
1.第二年不做格力了，返利怎么返？
当年做到8月完成销售任务，第二年洗手不干了，那么当年年终返利少付3个点。也就是特价机5个点，常规机8个点。其他不变。今年100万销量第二年不做了，能拿10.6万，返利会少3万，也就是3个点。
2.返利的用法
100万年终返利有9万，第二年9月再打款30万，公司会给你开39万的货。但是使用返利开货部分不享受任何贴息和返利。平时的返利，可以用来做工程机（工程机价格比正常零售低20%左右），按工程金额使用50%。还可以用来开晶弘冰箱、大松小家电、净水器、格力洗衣机等等，不过这些都是我们经销商比较讨厌的东西。。。
3.每年任务的增减。
首先要保证去年同期。。。前几年有销量增长任务，20%左右。这两年就是保去年同期了，不比去年少就可以。
4.会不会有格力经销商因为任务累计高了就放弃一年从新开始？
其他地方不知道，我周围的经销商没有这种，要么就完全不做了，要么就会跟着走~话说回来，格力空调真好卖啊~~不过85%的经销商都算不清格力的返利~~都是格力大哥说了算~~跟着大哥走~~
从@唐子宸的表述中，我们可以看到，格力平价进出承担了从生产到最终销售环节的全部增值税，其营业收入相当于按照最终零售价来记录的，相比传统的工厂、经销和零售各赚一段的模式，格力的营收和毛利数据存在夸大。
这种模式下的经销商以进货价销售，毛利主要来源于返利。返利有四种：打款贴息、提货奖励、淡季奖励、年终返利。上个销售年度（9月到下年8月）的返利，基本上会在下个销售年度被经销商使用掉。
无论是打款贴息，或是提货奖励、淡季奖励，从性质上讲似乎更像一种贸易融资手法。高达近600亿的返利总额，驱动着数额巨大的资金流。加上公司当年票据支付总额650亿，年底手头还有应收票据322亿，意味着格力当年经手银行承兑汇票规模高达千亿左右；而且，别忘了，公司账上还有可动用的类现金资产超过千亿（仅货币资金+其他流动资产里的理财产品和存款就超过千亿）。
如果我们脑海里能将上述金融资产的运作整体看作一个单独的业务部门，并假设相关资金流能带来或明或暗的净收益率为2%~3%（所谓暗，指收益不一定直接表现为金融资产收益），就意味着格力产品销售的背后，有着靠贸易融资、金融运作带来的50~80亿净利润，约占全年净利润的25%~40%。同时，我们还不能忽略，格力是有财务公司的，财务公司针对部分经销商提供买方信贷，一手借钱给经销商，一手卖货收回贷款，这也算是依附于制造和贸易上的金融运作。
这就是一直困扰我的格力的类金融属性，它利用返利、承兑、买方信贷等多种手段，将产品的金融链条玩的炉火纯青。表面上看，企业是生产电器的，似乎是个简单企业，但在简单的产品销售背后，支撑格力这头庞大机器运行的体系已经非常紧密和复杂了，有着强烈的“玩钱”属性（网红董大姐经常公开鄙视的行为），金融运作和产品制造交织在一起，互为助力、互为因果——不知道这个类金融属性是不是格力始终低估值的原因，但它是导致我没有投资它两大原因之一。
另外提一点，不知道格力股东或者这次读财报的朋友们注意到没有：2017年格力高达45%的净利润增长里，很大部分是靠控制费用带来的。2016年销售和管理费用合计占了营业收入的20%，而2017年销售和管理费用合计只占了营业收入的15%。从20%压缩到15%，从绝对额上说，节约出约75亿税前利润。如果不是这部分费用的成功压缩，2017年格力的净利润增长只有约5%。
在营收从1100增长到1500亿的过程中，格力通过什么手段，将销售和管理费用生生压下来5个百分点的？老唐放上格力历年销售费用相关数据，请有兴趣或有研究过的朋友，不吝赐教。
注意，表格里的销售费用支付的现金，与上游采购无关。在现金流量表里，购买商品或服务支付的现金是单独列报的。销售费用支付的现金，主要包含安装、运输、广告、保险、维修等与销售活动相关的现金支出。
这个表格里，提三个疑惑：①2017年销售费用其占营业收入的比例突然大幅降低是什么原因？同样，之前年度里出现过的数次大幅升高或降低是什么因素造成的？②2017年销售费用与2016年数据基本相同，但销售费用支付的现金104亿，同比翻倍是什么原因？③销售费用中没有用现金支付的部分，与销售返利的积累和兑付是否存在着某种可计算的对应关系？
这几年，无论在雪球还是在书房，询问老唐为何没有持有格力，算是个月经问题，每个月都会有那么几条。其实市场里股票那么多，老唐错过的不止这个，它也不会是最后一个。爱过了，错过了，只留下满仓的我，独自哼着歌~~（预备唱
不开玩笑，说正经的。格力这样的明星企业，想不引起夹头关注，几乎是不太可能的事情。早在格力10转增10之前的20元左右，老唐就曾经买过观察仓，后来发现自己即看不懂格力的类金融属性，也不喜欢董大姐的强悍性格和网红风范，就微利卖出了。就这样，完美错过格力超5倍涨幅。
后悔吗？一点儿也不后悔！——这你也信？
在我看来，企业投资者阅读财报，最重要的问题，就是通过企业经营数据及公司的表述来理解这家企业，在脑袋里将这家企业的货与钱的流动线路揣摩出来，知道这家企业怎么赚钱，其商品怎么流动，金钱怎么流动，各个环节的优势如何，可持续性是否可以判断，劣势在哪里，能否有改善可能，企业规划的愿景是什么，自己对此愿景是否认同……等等。
一言以蔽之，财务数据不是我们研究的最终目的，貌似专业的就财务数据来做加加减减，画多少曲线图柱状图饼状图那也是自欺欺人。财报数据背后的企业运行逻辑，才是最重要的，因此，读财报只能是我们理解企业的起点。
研究懂了，能找到企业的确定性因素，这钱就踏踏实实地是你的，或迟或早；没有搞懂，哪怕今天装进兜，或许改天还是要重新拿出来，只是担任义务保管员的角色，甚至还会贴息。
不过呢，有的时候还真得承认运气也是核心竞争力，星期天和@Stevevai1983 @刘马克 @饕餮海 @易水不寒 @穷林奇 等几位朋友闲聚，期间@stevevai1983 就分享过一个案例，说某某人对医药股基本无知，但不知道怎么地就是对恒瑞很有信心，满仓拿着恒瑞很多年，赚了很多倍。
只是很可惜，运气这种竞争力，我们无法掌控，学习与否无法改变它从天而降或从来不降的概率，所以我觉着咱还是老老实实按照没运气考虑，认真读财报看企业，努力自己能掌控的那部分。至于运气，不来当做命里本分，来了当做意外加分，这样的投资生涯会走的更踏实些。
今天分享的是自己的一个失败案例。因为对格力现金流的运用方面理解的还不够，所以还谈不上估值，也没有买卖建议，希望这个自揭伤疤的分享，没有让你觉得无聊或者失望。也希望所有参与这个作业的朋友，或多或少地都因为自己的阅读和思考产生了一些收获。
文末再次强调：格力是A股市场里排的上号的好企业，董明珠迄今为止也做的非常漂亮，企业运行并没有因她的强势和爱出风头而受损，相反可能还受益不少——至少截至目前如此。老唐受成见影响，对格力基本没做什么深入研究，文中有不妥或错误的观点，请行家直言批评，无需顾忌老唐脸面。关于销售费用表格的相关理解，如果有长文的，继续欢迎发邮件来探讨。谢谢
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