大银行通病：战略上高度重视，战术上无的放矢

转载自公众号：邓行长（ID：Dhangzhang）

毛主席有一句很有名的格言：“在战略上，我们要藐视一切敌人；在战术上，我们要重视一切敌人。”这就是说，在制订全局策略时，要轻视敌人；解决具体问题时，要认真对待。

从战略上讲，商业银行为全局工作前瞻谋划不可避免地会产生方向性偏差，由此引发损失的不确定性。但是，即便如此，在任何时候，商业银行都要提前做出战略选择。

不管是平安的零售银行战略也好，还是中信的交易银行战略也罢。越是在经济周期波动的低谷，越要放弃战略虚无主义的迷思，脚踏实地做好形势分析，明晰战略，强化执行，攻坚克难，化危为机。

从宏观上讲，战略是方向，那就是说业务发展过程中，要有所侧重，朝着自身优势方向迈步向前，并不是所有的眉毛胡子都要一把抓，多元转型反而容易迷失战略发展方向。

战略本身并无好坏，都是基于自身比较优势做出的占优选择。我相信各家大银行，都有既定的战略，对外宣传的口径都是“高度重视”，比方说典型的金融科技。

在2018年在多家银行的年报中，金融科技成为了高频词汇。毋庸置疑，金融科技战略在银行未来竞争当中的地位和作用。但是提了这么久，金融科技给银行业带来的变化远远没有想象中的那么多。提了那么久的“无人银行”，最终也没有见到真正完全机器替代人工。大数据分析，智能风控并没有宣传的那么智能，一笔贷款还需要依赖于线下人工评审。金融科技战略为什么迟迟不能落地？

要知道，科技领域一直存在著名的“摩尔定律”。按规律，十八个月，性能要提升一倍，试问，哪家银行达到了呢？

这方面，反倒是网商银行，走在了最前面。可能还是互联网的基因之使然吧！

网商银行成立之初的定位就是服务更多的小微商家，努力让每一个小微企业都能借到钱、借得起钱。从战术上，网商银行主攻网商、线下码商、三农用户等，划定红线，不做500万元以上的贷款业务。仅依靠720名员工，却累计为全国1227万小微企业提供了服务，整个过程全部通过线上进行，覆盖贷前、贷中与贷后全流程。要知道，全国共有小微企业（含个体工商户）约9000万。这也意味着，每6家小微企业，就有1家在网商银行贷过款。

所以，任何战略，最终都需要战术上的落地，落地性不强，战略只是一句口号。从自身的定位和优势出发，制定中长期战略不难，因为这都是画大饼，美好蓝图。但是结合自身的资源，制定完善的“作战计划”就会非常困难，到了执行层面，谁都不想去干这“脏活累活”。

比方说我们的大银行，普惠金融战略都已提上日程，高层在战略上高度重视，基层在战术上却无的放矢，因为很多配套的政策，战术打法没办法落地，要命的是高层对于战术基本是都是忽视。

产品还是老套路，只是指标更重了，依然是一级一级传导下来；奖励是更多了，但是责任还是免不了；流程是简便了，但是该做的事情还是少不了，客户经理做一笔100万跟做一笔10000万的贷款，工作量似乎差不太多。

更加要命的时候，没有人去真正研究这个产品如何进一步改进。一线反馈回来的需求，束之高阁。就好像是：我行推出的产品，自然会有市场。你没完成任务，是因为你方法不行，或是你的营销能力不行。

以前我做二维码支付的时候，行里下了任务，要求网点每天必须完成多少任务量。讲实话，现在这个二维码支付技术已经是成熟了，但是当时微信支付和支付宝也没有现在这么强大。我们行的制定的战术是人海战术，依托物理网点营销客户使用。

貌似数据也是上去了，但是最终这个支付产品想必大家都知道后果了，几乎没什么市场。为什么？

因为我们行依然没有战术可言：人海战术，网点地推，给客户优惠，满100立减20。

客户是实惠了，但是薅完这20块钱，他再也不会用了。因为他发现，即便是想用这个二维码支付，没有商家支持。到了商家那边，扫一扫，还是只接受微信或者支付宝二维码。

我当时就讲了，这产品一推出来，战术上先要布点，从行业商家入手，抓住商家，搭建应用场景，将补贴给商家。再去做地推的时候，就会事半功倍。

只可惜人微言轻，改变不了大势所趋。想想是不是这个道理？客户在网点是激活了，充值从话费立减20元，用户开通了，数据上去了，但是没用啊！客户又不能天天充话费，到了商家那边，没用武之地，还是只会用微信或者支付宝扫一扫！

最终，这个产品也就不了了之了。

所以，我在这里呼吁一下，一项新产品推出来，先不要急着把任务下到基层，而是思考一下，先抓住哪几个关键点，找到哪几个支撑点，然后再连成一根线，最后才是下任务，把线织成网。

如果一开始就想一网打尽，基层是拼命去抓鱼了，可是支撑点不牢固，网都没合拢，到头来，不还是竹篮打水一场空吗？

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