ReWalk：滚蛋吧，轮椅君！

导语

 过去，被医生宣告瘫痪就注定未来一生可能与轮椅为伴，需要旁人看护，面对黑暗与惨淡的生活，但如今，这样的命运已经悄悄改变。装备rewalk外骨骼，患者如同正常人一样踏着稳健的步伐自信而来。

采编：邵洁玲、周俊  排版：谢鸣洲

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公司名片

公司名称：ReWalk Robotics
创立时间：2001所属行业：医疗器械公司属地：以色列公司网址：http://rewalk.com/公司CEO：Larry Jasinski核心技术：ReWalk个人版＆ReWalk康复版合作伙伴：SCP Vitalife Partners, Yaskawa Electric Corporation,Israel Healthcare Ventures

Rewalk Robotics成立于2001年，是以色列一家设计和开发商业化和创新性的外骨骼，使原来必须依靠轮椅或其他情况才能活动的患者重新具有站立以及独立行走能力的医疗器械公司。

创始人介绍

ReWalk的创始人阿米彻·高菲尔博士（Amit Goffer），1997年因越野车意外引致四肢瘫痪。他的意外遭遇点燃了他想重新站起来的欲望，于是他与朋友和同事组成了一个小团队，开始打造首款ReWalk外骨骼机器人，该机器人于2006年获批临床试验。

商业模式画布

1、受众人群

（1） 脊髓损伤患者：多是由于车祸、坠落、犯罪以及运动等原因。有完全四肢瘫痪、不完全四肢瘫痪、不完全截瘫以及完全截瘫。其中不完全四肢瘫痪占多数。因为使用ReWalk需要肩膀和双手，所以不完全瘫痪患者是公司的目标客户。（2） 中风患者（3） 大脑性麻痹症患者（4） 多发性硬化症患者
2、合作伙伴ReWalk于2013年与四大机器人家族之一的安川电机（市值340万美元）展开了战略合作。安川是工业机器人和自动化方面的全球领导者，其品牌知名度可以帮助ReWalk开拓中国、俄罗斯、日本、韩国、泰国、台湾、新加坡等亚洲市场，它目前持有Rewalk 5%的股份。安川也希望通过和Rewalk的合作来加快自己在服务机器人方面的发展。ReWalk与安川签订了长达十年的优先分销合同。 

安川电机在日本开始发行REWALK产品 ReWalk也正在加强市场营销方面的力度，通过参加很多展览来提高产品的知名度。2015年，公司在美国前10大康复中心之中的8个中心开展了相关业务，并在全美新增了10个培训中心，还在北印度和丹麦建立了新的合作关系来推广自身产品。
3、增长策略（1） 扩展在欧洲和美国的销售网络。（2） 在安川电机的帮助下拓展亚洲市场，获得不同国家的进入门槛，同时聚焦德国、法国、英国、土耳其、加拿大、澳大利亚和印度的市场覆盖。（3） 继续挖掘客户数据，将来让医疗部门能看到ReWalk的医疗效果和经济方面的优势，从而豁免部分收费。第三方支付者包括私人保险计划、政府计划、工伤补偿计划。（4） 加大对核心技术平台研发的投入来提高治疗效果。

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ReWalk提供两种产品，即ReWalk个人版和ReWalk康复版。
（1）ReWalk个人版是专供家庭和社区的个人日常使用的，符合患者的使用习惯。

2012年末ReWalk个人版获得欧洲CE认证，并在2014年6月获得美国FDA批准上市。ReWalk个人版是由美国FDA批准用于个人使用的第一个机械外骨骼系统。

Rewalk是目前唯一使用惯性传感器来进行自主行走的外骨骼机械装置。Rewalk由可穿戴外骨骼关节、一系列传感器和控制系统构成，为膝盖和臀部运动提供力量支撑。Rewalk利用用户自身重心的微妙变化来控制运动，上半身向前倾斜时，就可迈出第一步。用户的反复行走帮助传感器记录了一系列行走相关的分步步骤。基于这些数据，机器可以帮助用户以自然步态行走。

由于有外骨骼支撑自己的重量，用户行走时可以尽量减少能量消耗，而专注于控制肢体形态，如将自己的体重从一边转移到另一边来实现转向。

Rewalk还允许用户坐下和上下楼梯。用户可以独立操作设备，也能够自己穿上和脱掉设备。Rewalk可以以自然步态行走，并保持功能性的行走速度，真正实现了帮助脊髓损伤瘫痪患者如同正常人一样靠自己的力量直立行走，使患者找回了不需要看护的行走能力和尊严，这是一般轮椅等代步工具所不能做到的。
（2）ReWalk康复版是在医院和专门的康复中心使用的，目的是创造临床康复的环境，提供宝贵的康复治疗和锻炼。

ReWalk康复版可以很快适应用户的行走习惯。治疗专家们可以通过ReWalk康复版传输回的图像，了解患者康复治疗中的各种参数，从而制定相应的方案来进一步优化患者的康复训练方案。
ReWalk中的综合WW训练标准程序旨在能够让训练康复中心成员熟练顺利地使用这项技术。

产品优势

临床研究表明，除了能够为穿戴者提供独立站立和行走的能力外，随着使用者在重拾独立控制自己行动能力的过程中不断获得更加积极的自我形象，ReWalk也能够给使用者的心理健康带来很大的好处。此外，研究还表明，ReWalk能够改善心血管健康状况，减少脂肪组织、减少疼痛、减少痉挛、改正坐姿、强健肌肉、增加骨质密度及改善胃肠道和泌尿系统。

与达芬奇机器人的比较

达芬奇机器人的技术起源于80年代末的斯坦福实验室，经过10余年的技术积淀，他们于1999年推出了第一款产品——使用微创手术方式来协助进行复杂手术的机器人。它常用于前列腺切除术，因能在人体深处保护泌尿和性功能神经而广受赞誉，并且被越来越多地用于心脏瓣膜修复和妇科、消化道等手术过程。这款产品在2000年上市，上市的前几年均是业绩平平，在第五年迎来业绩小爆发。
ReWalk机器人技术起源于90年代末的以色列Argo公司实验室，同样经过10余年的技术积淀后，他们于2012年推出了第一款产品，并于2014年上市。上市近一年股价相当惨淡，最大的原因是销量不振以及成本控制问题，亏损近2200万美元，同样在2015年也是业绩平平，这也是高科技新产品在初期的通病。由于产品销量未形成规模，Rewalk固定成本较高，2013年和2014年连续两年毛利都为负。若未来不能利用规模效应大规模生产来降低成本，Rewalk的盈利状况比较堪忧。
经历了15年的起伏，达芬奇目前已经处于手术机器人的垄断地位，而Rewalk还在徘徊中前进。

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像ReWalk这样的公司，它的发展更基于一个伟大的愿景而不仅仅是商业利益的驱动。出于创始人最初的愿望，ReWalk致力于制造能够帮助瘫痪患者直立行走的装置，让他们能够不依靠看护，像正常人一样有尊严地生活。
大多数瘫痪患者因为不能正常行走，生活不便，可能出现肌肉萎缩、脂肪增加，心血管功能、胃肠功能退化等症状，而有了ReWalk产品，不仅能够缓解这一系列的症状，更能使患者身心开朗，提升生活质量以及面对生活的信心。
今后，随着ReWalk技术的逐渐成熟，产品售价将变得更容易接受，个人版的外骨骼会是一个销售爆发点。而因为ReWalk是为社会造福，相信会有更多的慈善团体、政府机构和企业加入到投资中来，研发出更先进的ReWalk 产品，帮助瘫痪患者重获新生。在某种意义上，由于能够让用户拥有更加健康的生活方式，ReWalk这样的外骨骼可能可以帮保险公司省下一些钱。
未来，ReWalk可能会将设计更为精巧简洁化，也会进一步细分市场，针对不同原因的患者设计针对性的外骨骼机器人，进一步拓宽市场。相信ReWalk作为一个对社会有益的企业，会如同达芬奇机器人一样，经过几年的蜕变，像它的受众群一样，踏着稳健的步伐向着世界一流医疗平台缓缓走来。

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