韩波老师演讲原稿：死磕暑期教学，保障秋季续报
你的机构完成暑期教学管理设计了吗？
几千、几万人的机构应该完成了暑假教学管理的设计，一些发展中的机构可能还没有关注到这一块。比如说一些英语机构，在做扩科时，就面临着暑假教学管理做一个重新的设计。
为什么选择这个时间点说教学管理问题？
因为C端的流量红利已经过去了，大家都在拼内功。其中孩子上课的两个小时，以及回家反馈互动非常重要。
为什么选择暑期进行教学管理设计？
1、暑假对一个机构的重要性
暑假有一种说法，暑假吃饱，全年不饿。以前做线下班的时候，暑假是全年最重要的一个战役。高思等多个大的机构在2018年的12月就开始准备2019年暑假的战役怎么去打，并且落实了怎么去行动。
这里可以看一下高思北京学校从2013年到2019年整体的报班暑假情况。
▲ 报班情况
通过图表可以看到，春升暑时，用户数量是一个大规模的增长状态。其实不止高思，大部分机构都有类似的现象。机构不妨拿一下自身近几年的报班数据看一下。
春升暑、暑假暴涨的现象会越来越明显。行业大型机构是这样，基本上行业趋势就是这样。
尤其是现在一二线城市先进的打法，运营、办学的意识流，逐渐向三四线城市转变。
这种情况下，大家对春升暑、暑期的暴涨越来越有感知。大家能够感知到，今年的暑假，在三四线城市的竞争是非常激烈的。除了一二线城市的大机构，包括新东方、学而思的下沉，还包括省会城市龙头的下沉。大家能够感受到三四线城市是一个激烈的市场。
2、在暑假的时候为什么讨论教学管理
暑期报班人次在暴涨的时候，可能通过各种各样的手段，如营销、低价、扩科、双师等，但这样带来的众多人次的增长都是虚假的繁荣，只有人次实现大范围的留存才是真正的繁荣。基于此，所以暑期讨论教学管理问题就提上了日程。
暑假教学管理设计的重要性
1、暑假
是教育机构的“双11狂欢”，又是决定一年学生数走向的起点。暑假会有大量的流量进来，看你怎么去操作，能不能留存住很重要。
2、教学
教学质量是留住学生的关键。
如果想把流量转化成自己的粉丝，变成自己的信徒，在整个体系内进行传播，形成共振效应，让那些没有来的孩子真正看到你的机构是很不错的，所以说教学质量是留住学生的关键。
3、管理
是驱动事件走向目标的艺术，又是激发员工自驱力的助手。管理是趋向走向一个目标，最终激发员工的动力。
暑假教学管理成败，直接影响了秋季续班，甚至未来1年的发展。
什么是教学管理设计
教学管理包括教学和管理两方面，教学方面是方法，管理方面是动力。教学包括内容、备课、授课、服务。管理包括激励和监督。
通过管理老师的“教学”行为和学生的“效果落实”行为，来进行教学、服务的设计，进而提升续班率。
教学管理设计的最终目标
提高暑秋班的续班率！
是不是续好班，有好老师就行？
现实情况并不一定老师牛，就能续好班。通过多家机构数据调查，可以看到续班率前几名的老师，并不一定是最牛的老师，所以说，光有好老师不一定解决你的问题。纵使好老师，能解决你的问题，你又有多少名师呢？
教学管理存在的问题
续好班
首先需要思考是什么原因造成家长不续报秋季班？
原因一：暑假班让家长们看不到直接效果
暑假期间没正式的公办考试来验证上课效果。
原因二：暑假班让家长们没有积极的有形化的观感
这是培训产品自身的“产品无形”和机构自身不作为造成的。需要思考通过哪些方式，让家长感受到孩子的学习效果。
原因三：秋季班是暑假班的简单重复，没必要继续上
没有高水平的教研设计，秋季班和暑假班容易雷同。目前90%的机构，都存在秋季班的内容与暑假班的内容雷同现象。同样雷同的内容，有些机构续班特别好，而有些却不是很理想。
有机构这样做，效果不错。如暑期和秋季都学一元一次方程，这个机构将一元一次方程分为10级，1、2级是了解基本概念，对一元一次方程有一个基本的认知。9、10级则是解决一元一次方程中比较难问题。这时暑期，给学生上1-4级的一次一次方程的问题，秋季，则先花一节课把暑期学的1-4级内容串讲起来，其他的时间再专注于学习5-10级的一元一次方程的内容。
原因四：在机构中断上课成本不高，对学生没什么影响
机构的教学产品粘性不够，缺乏长尾效应。
原因五：一周一次课只是个辅助，可有可无
机构的课程仅仅在上课时间对学生有影响，没有对其学习的全场景进行覆盖，能吸引用户的时间十分有限。
学生的时间有限，仅仅通过2小时的课上时间，能占据的用户时间非常少，就需要借助课后的操作，拥有用户更多的时间。
机构需要重点思考5大问题：
服务全方位？
产品有形化？
进步可感知？
学生粘性大？
中断成本高？
想要做好暑假老师、学生的闭环，就需要老师做好备课。此时就可以通过预习、巩固、练习、订正、反复练、专题课等抢占用户的课后时间。
现在大家明显感觉到。一二线城市的大机构、在线教育公司下沉的过程中，完全是通过高维打低维，通过高端的概念，和全新的形式，来打对这些完全没有认知的机构。
教育产品是无形的，如何进行外化，如何体现出来，就需要一个媒介。在整个链条里，有一个关键角色就是家长，这就要思考如何将老师、学生学习数据、备课数据等呈现给家长，家长看到的是效果。
而这些之外，再有一个关键人物，就是校长，校长关注的是整个校区的收益情况。
做好校区的设计教学管理，机构需要处理好教学线、服务线、管理线3条路径上的关键节点。
教学线涉及磨课、培训、准备开班PPT、准备家长会PPT、教学反馈。
教学线中的培训主要包括：
1、沟通类培训（校区、助教、其他科老师，家长、学生）
主要包括营销类内容培训等。
2、产品类培训
帮助员工更快速的认识产品。
3、政策类培训
包括当地的招生政策，幼升初，小升初，中考，高考等。
教学线
备课+授课
如何利用爱学习课件让学生深度获取知识，老师应该做啥？
课堂体验第一考验就是老师讲的学生能不能听懂。
可能现在很多老师在做，但是可能没那么到位，对于爱学习课件的熟悉程度已经决定了本堂课孩子的表现，是懂了部分？还是全部懂了？
这就需要老师灵活运用双模式，通过备课，快速熟悉课件讲法，从而拥有更多时间放在孩子研究上。
服务线
做好暑假班的教学管理和全方位服务
教学服务过程中，需要做到课中“双循环”，细致入微观察，让教学操作以及教学成果都能被看见，即“双可观”，把握好大循环和小循环。
一个续班周期标准动作包括7步：开课前、第1次课、2-6次课、期中考试、8-14次课、期末考试、结课后。
专注服务线，做好暑期班的教学管理和全方位的服务。
如讲好一次课，就要检查老师是否做到了15步，可以通过15步的操作将老师的教学服务监控下来，可以更产品化的看到每一步操作，并监控操作结果。
开班课：要建立一个开课即续班的认知，尤其有注意首次开课的前10分钟。
进门考：没有公办考试的时候，家长不感觉孩子是进步的，如何能让孩子进步？
进门考就是向家长传达孩子学习效果的一个工具，千万不要理解为耽误你上课时间的一件事。去韩国课堂你会发现，一个半小时的时间都在考试，学了考、考了学，说明当堂落实非常重要。
考点剖析：围绕考试知识点，没遇到考点，给学生提醒，让孩子更好的应对。
督促笔记：中小学生一般都没有养成自主操作的习惯，这时就要老师及时督促学生做笔记，帮助孩子养成好习惯。孩子可以结合笔记回家进行复习，家长也能清晰的看到孩子学了什么。
课堂表扬：课堂表扬非常重要，机构管理者一定要让老师在课程上要点名表扬孩子，及时反馈，提升孩子的学习热情。
老师要在课上点名表扬孩子，至少3次课要来个遍，让所有的孩子都能收到表扬。因为每个孩子都有闪光点，如果还没发现，说明老师没有用心找。
出门检查：即检查孩子们有没有听懂。
家长会：是非常好的与用户建立联系的机会，机构一定要去做，在5-9次课之后就可以去做。
个性化点评：不同孩子有不同的问题，对应的改进方式也不一样。
知识点总结：老师帮孩子做知识点总结，一方面给孩子看，更多是给家长看，是让家长帮着你去帮孩子做一些落实工作。
晒优秀：在学生内部和机构内部都要晒优秀。
老师如何把控学生知识掌握程度？与家长进行沟通有哪些技巧？如何让家长感受老师很负责任很专业？
最实用的做法莫过于：多关注孩子，多了解孩子。做到课后教学服务覆盖。
需要认清课后教学服务：受众是孩子，感知者是家长。
用教育行业的话说：续班续的是家长。
管理线
包括学生端和教师端
1、管理线：管理学生的“落实效果”行为
学生端，最重要的要让家长听懂，让家长明白孩子学习了哪些内容。
有人会说，如果家长是老人呢？老人也没有关系，老人其实更关心孩子的学习，关键是用什么样的表达，帮助家长理解内容。需要向家长传递概念。
孩子整个学习的过程包括在家里面的部分、学习的部分，其中在家里的部分非常重要。
① 与所有在线教育去PK ，你就需要占据用户的时间。
② 而且是一个有体系的落实，学习了这个知识，再回家做这个事，而不是完全做了一个与公立校体系完全没有关系的事。
基于以上两点，这就是培训学校的价值。
2、管理线：管理老师的“教学”行为
关注教师，查看其是否备课？备课效果如何？授课如何？
总之，做好教学线，服务线，管理线，目标是为了实现整个教学效果的落实。管理老师的“教学”行为和学生的“效果落实”行为，为了更好的呈现学习效果，提升学生的留存。
我们的一家西安的合作校春续暑的续班率超过92%，就是因为做得非常细致，连结课后，在群运营里做一个表彰家长会，形式和仪式感做得非常好。
以终为始看“终局”
终局即思考教育培训行业未来是什么样的？
我们需要明确教育培训行业本质上是服务业，服务业的特点是规模不经济。
当前主要主流的培训模式包括线下一对一、线下小班、在线一对一、在线直播网课、线下双师。
教学模式也在逐步进化：
传统课堂→传统课堂+视频→传统课堂+直播→直播→录播
表现为：
1、 由“黑盒”变“明盒”
2、 “分工”一小步，“进化”一大步
3、 看得见的“效果”
4、去人工，产品化
可以看到发展的过程是从改变教学端到改变学生接收信息端。这当中内容、授课、备课特别重要，而服务的事，必须得做。
想问题的思路：有人监督、有人管。
在周末课（课前、课中、课后）、周中（周一、周二、周三、周四、周五）到阶段学习（月考、期中考、期末考）整个设计过程中，我们希望把这些东西都揉在一起。所以，未来的教育场景的改革，一定是学生端、教学端都会变的一个过程。
需要解决三阶问题
1、一阶解决的问题
解决2个小时之内学习的问题。
包括：教、学、练、评、测。需要做到认真听讲，归纳总结，勤于动笔，及时巩固，查缺补漏。
2、三阶解决的问题
解决2小时之外的学习问题：回家落实。
包括：专题课、自我巩固、提交作业、题目订正等，全部在线上解决问题。
3、二阶解决的问题
解决2小时之外的学习问题：阶段性提升。
解决理科重难点问题，解决文科基础积累问题。
前面说了那么多，最终解决所有问题，依赖于教学管理产品化的实现。这里目前校长们拿在手里的三阶课就是这么一个产品化的解决方案，帮助大家解答教学管理上的问题。为什么这么说？
管理教学过程
从老师角度看，可以查看老师备课情况、备课排名，不同学科的老师备课情况都可以查看到。一张表就能看到所有，并给我们给所有爱学习的客户准备了这样一个管理教学过程的工具。
老师只要下载爱学习教师App，登录老师的账号就能看见，而且还能看到孩子的作业操作情况。
管理落实过程
从校长角度看，你能够看到整个学校的全貌，监督整个流程的实施，查看到老师的教学进展，孩子的学习情况。
校长只需要下载爱学习教师App，登录管理员账号，就能够看见机构的情况。
看得见的“效果”
专属错题本阶段复习册；个性化封面，印有线下老师的姓名；学生自己的错题（来源于作业）；全校高频错题，虽然第一次做对了，但是这部分仍需要重视。
产品化
线下课堂打好基础，线上专题突破难点，AI智能辅导查缺补漏。
如果你是三阶课的用户，这些对于秋季续班做出哪些贡献？
师资、技术角度
北京名师和AI教师的加入，是从师资和技术角度对竞品进行高维打击。名师效应与高科技加持，当然会大大强化家长对我们的信任感。
产品有形化角度
各类测评报告，极大提高了产品的有形化，让家长极易产生成功预期感。专业的测评报告，会进一步一目了然，将差距摆在眼前，这就是极好的续班道具。
用户粘性角度
全场景覆盖客观上会占据用户心智，培养使用习惯，增加用户粘性
相比一周见一次的产品，天天相伴的产品会在潜移默化中锁定用户的时间，成为不愿离开的伙伴。
成本角度
大数据的积累效应，和互补的暑秋逻辑，会让中断报班成本巨大。
总之，暑假学完，秋季不上，暑期班的效果也会大打折扣，继续上，暑期班的效果则会几何级增长。
对于这些层面，老师还要对知识层面进行一个讲解。
总结一下，最好的教学管理设计，会给你的学校带来：
1、对竞品进行更高维的打击
2、让家长更信任我们学校
3、让学生更长时间且更习惯使用我们的产品
4、让家长更不敢在我们这里中断学习
如何用好三阶课？
三阶课是今年暑假的主体产品，用好“三阶课”提供的优质教育资源，与有形化道具，一起推给家长，让家长清晰感受到孩子看得见的学会。
校长们如何使用三阶课，请必须体验一遍三阶课的所有流程。
建班录入学生→班级码入班→学校管理入驻→学生登陆→学生激活→查看专题课→提交作业→学生订正→教师登陆→打印错题本
整个流程校长一定要体验一下，才能真正体会到三阶课给教学管理带来的便利。建班录入学生是基础，只有建班后，才会有后面的数据。入班方面有两种方法，可以让学生激活，也可以通过班级码邀请学生入班。最后的一步，错题本打印也非常重要，只有将错题打印出来，才能真正检测学生的学习效果，让学生、家长都能看见。
专题课，课后作业，日常监督SOP工具都为更好的辅助教学管理。
受众：让孩子进行有效学习
感知者：让家长感受教师的负责
总结一下：
1、内容（五件套+三阶课）
2、教学服务标准化（流程表+三阶课产品）
3、教师激励（结合自己的实际情况）
校长直播分享预告
机构名称：南京人人教育科技有限公司
品牌部总监：谭锁
分享主题：教育机构战略与成本管理
分享时间：7月3日14:00
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