自高思爱学习灯塔计划启动以来，受到了广大校长的关注，未来我们将会挖掘更多优秀的区域成功案例，助力广大校长办学成功。 顺应广大校长的期盼，爱学习这就分享首批灯塔校博锐思的办学经历。
17年刚与高思爱学习合作的时候，博思在合肥200多人，单个校区，现在已经做到2000多人，4个校区。黄山校区采取的是纯双师模式，2018年11月正式运营，1个校长，1个主管，5个助教1个前台1个保洁，生源从0做到500人次，续班率也在80%左右。他们的第一波学生咋招的？第一个暑假怎么招生的？第一个暑假怎么续费的？如何做好本地化的？每一个招生节点博锐思都进行了一系列的活动设计，篇幅有限，本文重点从线上、线下服务进行拆解，看博锐思如何打造商业闭环，就不过多解读每一个节点的操作，从线上、线下服务咱可以一窥博锐思的成功之处。“看我们校区的第一眼，你有什么感觉？”博锐思的唐校长问道。“我第一感觉就是空，没有学生，校区空落落的，我的心里也空落落的。当初我觉得周边有一小、二小、三小、四小、一中、二中、三中，学生应该挺多的。”“高思爱学习的老师让我做一个市场调研，调研后我获得了一个数据，着实吓到了。虽然是黄山本地人，我还是过于乐观了，整个屯溪区就1万多学生，还包括距离10公里远的学生、周边农村的学生、上私立校的学生，真正的生源也就8000人。”刚到黄山市场开办新校区，唐校长踩了很多校长都会踩的坑，办学全凭感觉，没有看数据。唐校长带领团队老师迅速对当地市场进行了深度调研，摸清了市场行情及竞争对手情况。当地没有小升初，市场对小学培优没有意识小学低段英语市场培训发达初中有私立学校，对于培优学校有需求85后家长、90后部分家长，中产阶级有追求精品服务、精品教育的需求
当地5家较大的机构，最少的做了3年，最长的超过了10年，但最多的也就1300多人次，初中市场火爆，小学市场没有受到应有的重视，小学市场需求亟需满足。在本地市场的充分调研分析下，结合爱学习的课程体系支持，博锐思选择了市场空白点，以小学数学作为主营学科切入，在当地市场引入高斯小数。如何获得用户？如何让用户续费？博锐思进行了一系列的关键路径设置。
在合肥的时候，地推一直是博锐思的强项，2000人的学校旁，不依靠第三方团队，他们三天就能招来400人。“来黄山我都想好了，开业时，地推大干一场。在调研的时候，我还特意问了本地家长，有没有接到过传单，家长们表示没有，我挺高兴的，大家都没做过，后来发现是根本做不了，黄山是旅游城市，对宣传单页方面的管理非常严格。”“幸亏去年参加了高思爱学习一周的线上运营培训，做线上营销的时候我有大概的思路，操作起来不慌。博锐思并没有马上拉家长进群，首先思考的是群主人设定位。家长群的对象更多的以女性为主，孩子在家庭和校园生活中接触到妈妈、奶奶、女老师等女性角色较多，此时，家长们更需要一个活泼外向、年轻的男老师与其孩子交流。博锐思将群主设定为年轻活泼的男老师。群主老师坚持专业+有趣的设定。为学生解答专业的学科和各类知识，用专业性获得学生、家长的信任；偶尔插科打诨，尽显有趣本色，让学生、家长有亲近感。“我们的男老师很受学生、家长欢迎，孩子们来校区时都拽着老师合影，可开心了。”一个高质量的社群一定要有一定数量的核心用户，他们可能是种子用户，可能是铁粉。他们是对社群高度忠诚的一群人，他们会帮助群主维护社群，而且具有较高的活跃度。“建群前，我特意给爱学习的韩波老师说了我们的情况，韩老师让我找了一批本地KOL家长，这一步操作，让我们的群运营事半功倍。”群内邀请10左右的KOL家长，配置了2个学科老师，若干个活跃小号。什么样的家长是KOL家长？
1、对孩子的学习极度关心
（1）对品质要求高，对价格不敏感
（2）对升学路径和择校非常清楚，有强诉求
2、学历高
3、混迹于各个课外及课内学习场景
4、有大量的家长群
5、事业单位工作有较多的业余时间
6、孩子成绩优秀
7、特别能说
8、愿意给人以指导
9、聊天不发语音
博锐思通过送资料、视频讲题、判作业等操作，完成第一批用户社群裂变。运营永远离不开人性。在线上运营时，博锐思坚持两点：②想着法儿让家长占到便宜。给予个性化的权利，如发放优惠券、组织个性化短期课程，选择最好的老师，最好的时间段等。博锐思针对各个家长群，基于话题，提供打卡等群服务，并通过一系列的活动，刺激社群裂变，并引导家长分享，实现营销外化。博锐思在线上服务中会进行话题设置，包括家庭教育、育儿、习惯养成等基本话题。话题内容进行了精细化设置：▷ 家庭教育：专注于小学学习规划中家长最关注的三件事，兴趣、习惯、能力。▷ 如何培养孩子的各种习惯（群主完成话题带动）▷ 小学的学习注意哪些东西（由KOL家长完成）▷ 吃饭，养孩子（群内家长提起，KOL家长适当带动）▷ 自发讨论
有一定的信任和认可之后，再引出一些福利性任务话题：开展一轮免费的拼音课+名著导读课+习题冲刺短期班（直播课+线下），前提是大家把人数拉到200人（且是你认识的）。以线上平台直播的方式，召开一场由总校长主讲的小学学习规划的升学家长会。通过专业性的讲解，在未见面的情况下，增强家长的信任感。家长会采取图文的形式，声音直播+答疑。以《小学学习起点和规划》线上家长会为例，博锐思把细节做到了极致，有完善的逐字稿，逐字稿对应着哪一页PPT，60秒读多少字等都做了设置，最大程度上确保线上家长会的顺利召开。拉人享好礼。拉5个自己的同学家长进群，给一个书包，且有机会五折优惠，同时给拉进来的家长一个优惠，100元代金券，然后拼团等。设置运营打卡时间轴，项目化运作，为打卡进行完善的准备工作。包括相关主题试卷收集、打卡物料制作、线上线下海报宣传、朋友圈三天倒计时、微信群倒计时、活动发布、小号引导、试题发布、作业批改+成绩宣布、活动总结+颁奖、引流到线下诊断/体验课等进行流程化设计。在关键打卡环节前后，打卡前一天晚上群内预热（20:00）——活动开始通知（上午10点）——发送学习视频——发送打卡题目——及时批改——第二天联系等做好细致的运营，每一个环节话术、物料等都提前备好。博锐思在做线上打卡时通过一系列动作，发动孩子持续打卡做题：1、与KOL家长保持持续沟通2、和每一个家长沟通，明确孩子学习的痛点3、每次题目讲出解决孩子的问题4、讲解一下坚持做题的好处和能达到的效果，激起家长和学生对此活动的兴趣。5、5分钟内及时批改6、每一个孩子必点评，进行鼓励和表扬7、提醒没提交的学生抓紧时间提交8、总结当天的活动：知识点。总结今天的知识点，预告明天的知识点，鼓励学生坚持做题。9、周总结：着重反馈经过一周的努力孩子们的收获10、朋友圈外化打卡：让更多孩子知道在这里打卡的孩子是优秀的
①老师晒：学生在群里提交的作业和判题回复的情况②学生可以晒自己做的题③家长晒自己的娃
群服务、群打卡的本质都是建立用户信任，博锐思的唐校长分享到做好线上服务是转化的关键点，需要做到以下几点：1、每天在服务打卡群里真心实意给学生辅导，保证群里参与做题的学生人数。
2、给每个学生做好做题记录和痛点分析
3、做好每周和最后的学生计算情况分析和反馈
4、让学生和家长看到坚持这段时间下来的学习成果（线下颁奖）
5、针对性解决学生计算痛点开设短期班，或者邀约到校辅导（线下辅导老师进行）
在运营一定时间后，赶上期末考试前夕，博锐思顺时上线9.9元线上辅导班，提供期末考试线上视频和线下试题辅导课1h，筛选出付费意愿的家长，并顺利引流到线下校区参观。❸
线上服务建立用户信任，积蓄流量，线下服务的本质则是将流量进行转化。在进行流量转化过程中，博锐思充分借助爱学习系统化的课程设计，完善的入学诊断体系，丰富的物料、讲座、公开课等资源，实现流量漏斗式转化。这是博锐思第一次完整意义上的短期班，针对期末考试家长对孩子成绩的关注，打出了“100元100分”的噱头，为期3次（6h）的课程，收费100元，期末考试100分正常收，95分及以上退10元，95分以下学费全退。低价降低了尝试成本，带来一批用户的体验，并且有利于短期高效建立信任。“通过这次短期班，家长进一步加深了对我们的认知，在本地形成了一定的口碑传播，短期班招收的学生100%续费寒假。”唐校长表示。当地没有小升初选拔考试，小学阶段相对考试意识不是很明显，机构招生时直接报名学习，没有门槛。博锐思借助爱学习系统化的入学测试体系，引入免费学习诊断，在当地市场引起关注，一大波学生前来测试。“我们几个助教老师都被要求提前针对入学测试备课，保证教学分析学生能听懂，在未报班的情况下让学生率先体验博锐思的教学服务。”助教刘老师说道。春季开学，博锐思针对小学各个年级段召开学涯规划家长会讲座，通过做规划，提出学生遇到的学习问题，全套完善的爱学习产品讲解，给出解决学生问题的解决方案，并提供双师模式体验课，让学生、家长试用解决方案。家长会讲座与家长建立了信任，博锐思借助爱学习提供的资源，跟随双师步伐，针对2、3年级，召开了持续一周的公开课，提供双师模式的各学科体验课、家庭教育讲座，多频次、高密度在朋友圈刷屏，让家长和孩子直观感受双师课，增强了家长的粘性。
博锐思的公开课到场率、转化率远高于行业平均水平，除了一周多频次、高密度刷屏，通过转化漏斗一遍一遍的占领用户心智，其在具体的公开课召开上面也有很多值得广大机构借鉴的地方。做公开课，最怕家长不来，你的东西再好，家长不看，也没办法了解。“邀约没有什么技巧，都是笨功夫，关键是你要把邀约做正式了，做好提醒工作，让家长重视起来，把邀约当做一件必须做好的事去做。”唐校长说到。从前期宣传、公开课前三天、前一天、当天、1.5小时前等关键时间节点，博锐思严格的做好物料准备、宣传和通知工作，对来参会的家长，确保来一个登记一个，正规化操作，加深家长对公开课的专业性认可。对没有来的家长，再次打电话提醒。
博锐思充分利用环创工具、教学工具、外宣工具等能够对机构口碑宣传有利的工具，无声中用工具为机构做了一波宣传。在校区内进行使用三阶课、7步教学法环创宣传，向家长展示博锐思的专业性。通过答题器、爱学习学生APP展示，让学生、家长直观感受到解决问题的工具。善用成绩榜、明星学员等，用实际案例，刺激学生、家长对博锐思教学的认知。1、环创工具——专业性3阶课、7步教学法2、教学工具——解决问题答题器/APP3、外宣工具——实际案例成绩榜/明星学员
在公开课正式开讲前，博锐思的助教做好了每一步铺垫工作。“我们对公开课助教工作有明确的要求，根据助教的每一步工作考核打分，助教3步工作必须完成。”唐校长介绍到。1、放宣传视频，包括双师模式、高思爱学习宣传等，充分利用开场前时间，在用户心中建立对博锐思的专业性认知。 2、介绍公开课安排，明确公开课的课堂纪律，从更高程度告知参加学生课程的意义（代表安徽，和全国小朋友PK），介绍当天的主讲老师，交流时熟练的喊出家长孩子的姓名，课前发给孩子纸质的讲义，让孩子提前预习。 3、做好分组等工作，最大程度的做好方方面面的准备工作。
“我全程目睹了博瑞思的公开课操作，他们助教老师在课上反复说一句话‘这道题是XX中学选拔考试考过的’，这一句简单的话，他们的助教老师一直在强调。““潜意识在告诉孩子、家长这些东西是有用的，很好的解决了很多学生、家长听公开课时的一个疑问‘我不觉得这个公开课对我有用’，教学本地化是有很大技巧性的。”爱学习事业部副总裁韩波老师说道。进入公开课的正题部分，博锐思从暑假学习流程、优秀期中成绩汇报、告知家长各个阶段需要做哪些配合，到暑秋学习计划、报名优惠，一步步的过渡，实现流量转化。“大部分学习成绩不理想的孩子，都缺乏有效的学习路径，从相同学龄层学生容易出的问题，给家长做分析，再告知家长博锐思给孩子们安排的暑期学习流程。”唐校长介绍道。博锐思把学习的有效路径：预习-学习-复习-检测等各个阶段的流程操作，一一拆解告知家长，让家长对博锐思的专业性有了进一步感知。进行优秀期中成绩汇报，向家长展示优秀学生排行榜，结合完整的测评报告进行说明，正面展示各讲次得分情况和各讲次的掌握情况，反面针对各题的得分情况，指出某一学龄段学生比较容易出现的问题，并借助爱学习的三阶课给出了解决方案，给到每个孩子个性化的错题本，帮助孩子进行专属的错题训练。“大部分家长都关心孩子的学习，只是缺少方法，不知道每一步具体要做什么，我们不会告诉家长你要多关心孩子，而是告诉她方法。”博锐思把学习流程、复习流程、检测流程各个环节家长具体需要做的事，明确告知家长，教给家长方法，让家长知道怎么做，这一步指导，在后期极大的发挥了家长配合校区工作的作用。学习流程：多注意孩子课后情绪，关注学习态度。复习流程：关注孩子APP作业提交、订正、专题课、口语作业督促，按时按质按量完成未完成的需要补上。检测流程：关注进门考、期中考，考得不好需要适当郑重沟通，考得好表扬以激发积极性。错题提升流程：专属错题集需要督促认真完成。“小学阶段大部分孩子的成绩相差不是很大，家长感觉自家的孩子成绩还行，补不补习不是特别重要。小学阶段孩子的能力培养非常重要，但家长往往不是很清晰，这就需要你给家长指出来。”
博锐思充分借助爱学习的十二级能力培养体系，帮助家长认识到各个年级段的能力培养，接着，再将博锐思的暑假教学计划结合起来，帮家长拔高认知的同时，又帮家长找到了落地化的方案。博锐思的每一场家长会都坚持一定要做转化，给了家长解决方案后，立马给出报名优惠，低价提供代金券，刺激家长立马行动。博锐思的助教老师还会做4步操作，为机构与家长的持续联系打通渠道并埋下钩子。加家长微信，留作业带回去，做完拍给老师，增加沟通和专业性家长接孩子当面聊当天课堂情况和家长反馈邀约二次到访（主要是针对新生家长）
整个公开课，博锐思都是精心设计过的，从邀约开始，保障到场率，到课前助教做的事，课中、课后做的事，导致他们公开课的家长到场率和转化率都非常高。“他们公开课转化率高都做在细节上，把细节做到了极致。”为了搞定招生，博锐思做了一系列的老带新的裂变活动，且裂变操作根据机构所处阶段不同，灵活调整。单科原价1500元，寒续春采用1带4人团，每人单科1500/5=300元，共带来260多人次；春续暑采取1带2人团，每人单科1500/3=500元，共带来500多人次。跟随双师节奏，博锐思开启智慧大讲堂，邀请家长参加家庭教育讲座，配合前台入学诊断，插班补录，捡漏通过公开课、团购尚未转化的流量。博锐思每周提供周中辅导，结合公立校的学习，带学生同步刷本地考题，周中辅导专注于解决本地化的难题，专攻本地考题。“我们为每一个学生准备了一个专属试题本，要刷本地考题，必须来我们这做，做完我们这老师会给批改，下次可以再来做，但不允许带回家。”唐校长介绍道。不仅仅借助周中辅导刷本地考题在学生、家长心中埋下钩子，博锐思还在理念上与周边机构拉开一个层次。“我们的周中辅导不是批改作业，而是帮你的孩子养成习惯。”博锐思一直这样和家长强调。家长们都很重视自家孩子周中在博锐思学习的过程，不再觉得周中刷题、批改作业是可有可无。
半年时间双师校区从0到500，博锐思在市场调研的基础上，因地制宜，依托线上服务蓄流量、下线服务促转化，再通过新的活动引流、转化，实现完整的商业闭环。
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